怡华存储市场推广方案(2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,怡华2002年整合营销方案,58,怡华存储市场推广方案,2002.3,1,内容提要,竞争态势分析,营销策略建议,整体市场推广策划,公关宣传策划,预算,文化立顺,2,内容提要,竞争态势分析,市场格局,市场宣传分析,竞争对手宣传情况,目标用户分类,目标用户分析 (之一),目标用户分析 (之二),目标用户分析 (之三),怡华SWOT分析,产品生命周期,3,竞争态势分析,市场格局,第一阵营,：,专营厂商为代表的怡华、爱国者、朗科优盘；,第二阵营：,国内大型PC厂商为代表的联想、清华同方的加入；,第三阵营：,中小企业厂商为代表的闪侠、酷盘抢占市场；,同类DIY盘加盒产品占据市场大部份份额；,另类,：,ZIP、MO、光盘等相关产品拥有固定的用户群；,4,竞争态势分析 ,市场宣传分析,概念普及期：,2001年6月前只有极少数几家厂商，规模不多。,电子城混战期：,2001年7月年底，不断有新厂商的加入，并不断加强宣传，由于这些厂商资金实力有限，广告由盛而衰。,发展期：,2001年底随着PC厂商的进入，市场错综复杂，PC厂商在小产品上宣传投入极少，新厂商又打不起广告，而怡华去年大规模的宣传，树立了品牌的知名度，所以持续、加大宣传力度才能巩固怡华领导者的地位。,5,竞争对手宣传情况,（之一）,爱国者,广告主题,：,自然出众、让您心动、爱国者移动存储盘 太方便了！、爱国者存储 王与加密王 自动平衡滚轴系统、爱国者存储王再震也不怕太方便了！移动存储新概念、领先科技的自动平衡滚轴系统提供了超强抗震性、爱国者走进新移动存储时代,PR宣传：,电子与电脑评测文章软盘杀手，移动赋于生命成立俱乐部新闻稿，通过ISO9001认证的专访及新闻稿件，迷你王新品新闻,狂降千元，爱国者移动存储系列大调价、爱国者欢乐送,金存小博士,广告主题,：,金存小博士USB移动存储器、金存小博士全系列产品、科软存储做中-国存储巨人、金存小博士推出USB2.0专业首选 唯我独尊科软存储产品特惠促销,PR宣传：,开启40X传输时代对产品金存小博士2.0的产品宣传，科软新年有礼有金存的日子真好等及在中国计算机报开办专栏文章,6,竞争对手宣传情况,（之二）,旅之星,广告主题,：,旅之星移动存储专家，,PR宣传：,旅之星移动硬盘全线降价中国计算机报郭老师信箱的专栏及产品信息,优盘,广告主题,：,好产品、好价格优盘我也用得起、朗科全国巡展,PR宣传：,朗科启动型优盘亮相高交会、朗科优盘再做价格调整、朗科优盘可启动、彻底抛弃软驱、朗科新一代存储盘、华南闪存盘：渐成新庞,鲁文易盘,广告主题,：,易盘将价格一降到底,PR宣传：,鲁文：拓展移动存储新时代及产品新闻,其它见附件,7,竞争态势分析,目标用户分类,8,竞争态势分析,目标用户分析 (之一),以军队为代表的政府机构和大型国有企业,需求,对存储产品有相当大的潜在需求,对产品的质量、安全性能要求高,产品需求大容量,潜力,潜在的购买力非常巨大,对怡华而言，可以在短时间内实现较大的效益增长,购买特征,:,对价格的敏感程度较弱，售后服务要求高,对产品技术、品牌有一定的关注,9,竞争态势分析,目标用户分析 (之二),教育行业、科研机构、大专院校,需求,对存储产品有需求,对产品要求不高,潜力,潜在的购买力巨大,容易形成长期的经济效益,潜在用户的有效数量很高，而且增长空间较大,购买特征,:,对价格敏感,产品品牌关注,使用和维护简单，今后服务要完善,10,竞争态势分析,目标用户分析 (之三),个人、,soho,等,零散用户,需求,对存储产品有一定的需求,价格决定,潜力,潜在的购买力相对有限,容易形成长期效益增长，稳定用户群体,用户数量的增长会很快，是未来市场竞争的主要战场,购买特征,:,合理的价格非常容易被接受,对品牌知名度关注,使用简便、产品多功能,11,竞争态势分析,怡华SWOT分析,优势（,S,）,怡华移动存储有较高的知名度,产品外观精致，优于其它竞争对手,生产线较全，可满足不同类型用户的 需要,销售渠道搭建相对完善,地区优势比较明显,机会（,O,）,随着国内外知名企业加入，以及其对市场的深度开拓，市场将趋向成熟、蓬勃发展。,竞争对手的市场开拓存在局限性。,潜在用户多，市场潜力大。,劣势（,W,）,渠道控制力度不够,产品研发实力、研发周期慢,对行业用户销售薄弱,威胁（,T,）,爱国者”与“优盘”推出时间早，市场知名度高 。,硬盘盒品牌较多，以其低廉价格销售，销量不可低估。,各竞争对手都加快了新产品的开发，丰富自己的产品线。,12,竞争态势分析,产品生命周期,说明：产品都有其生命周期，包括开发期、导入期、成长期、成熟期、衰退期.企业要正确面对各个时期,实施不同的营销策略.开发期和导入期由于新产品首次进入市场,销售量增长较为缓慢,企业可集中力量向那些最有可能购买的顾客进行销售,而且必须对新产品有一个准确的市场定位.,分析：移动存储这类产品都处在市场投入期进入成长期,13,内容提要,营销建议,产品建议,渠道建议,14,营销建议,产品建议,产品包装：,有编辑评测奖标志,礼品型,多色彩,时尚,产品功能：,多些应用功能（MP3、照明、）,特定产品：,针对行业推出适合行业应用的产品,产品命名原则：一定将怡华和产品结合一起,保险怡华保险公文包,军队怡华移动长城,教育怡华移动课堂,15,营销建议,渠道建议,渠道选择、渠道设置、渠道政策、渠道培训、渠道扩充,渠道选择,：,加强对“出货能力较强的直接销售点”的选择,加强渠道建设，尝试与其他IT公司的产品合作进行捆绑销售,加强与笔记本经销商的合作，扩展非传统经销渠道,渠道设置,：,加强扁平化设置,加大渠道扩展，提高产品的曝光率,渠道政策,：,同级渠道加强销售激励、加强合作型市场开拓,增加激励制度，提高经销商积极性,渠道培训,：,加强产品特征、销售技巧的培训,增加与经销商的沟通,渠道扩充,：,强强联手，共同发展,加强与非存储大厂商的合作，提升产品的美誉度,16,内容提要,市场推广策略,怡华2002年市场目标,推广定位与主题,营销策略,整合手段和节奏,推广节奏图,17,怡华2002年,市场推广策略,市场目标,形象推广目标,1.,树立怡华的存储产品核心制造商和供应商形象,2.,巩固怡华在存储行业的领导厂商和推动者的地位,3.,提升怡华产品的美誉度,产品推广目标,1.,扩大区域市场的影响力,2.,促进怡华的销售,3.,提高怡华在行业市场的知名度，并形成在特定,行业的影响力进而,提高行业市场占有率,18,2002年传播主题,信息随身而动,市场推广策略,宣传主题,取代光驱,数字信息移动的保证,移动存储产品的产生,移动存储产品的产生,网络应用发展,怡华 移动存储市场核心,制造商和供应商,加入WTO，国际信息化，全球经济一体化,带宽限制,数字化时代的到来,信息动起来,传统介质,（电话、传真等）,不能满足应用,19,全面的移动存储应用解决方案,发 展,全方位帮助用户实现信息时代生存价值,发 展,发 展,海量信息,随心而动,军队,、教育、保险,怡华 2002年新定位,移动存储市场核心制造商和供应商,存储产品,启动现在和,未来信息应用,的基本存储理念,中量存储五大特征：,无须驱动广谱兼容,核心技术研发,全系列产品,设计和制造,信息动起来、,数字化时代,特点：精致 坚固,怡华2002年市场推广策略,市场宣传定位,20,怡华2002年,市场推广策略,整体推广策略组合,DM,传播,网络营销,事 件,全国范围,第三阶段,全面结果,中心城市,地方城市,第一阶段,引爆,第二阶段,辐射扩展,广告,原则：中央引爆 地方扩展,21,怡华2002年,市场推广策略,整合手段策略组合,海量信息随心而动,活动 event,专业展会（codex、金融）,战略发布会（代理商大会）,评测记者工作室,合作伙伴大会,“中关村的二次创业”论坛,行业研讨会,整合营销组合目标市场,军队、教育、保险、其它,公共关系PR：,第一阶段：概念预热,第二阶段：围绕系列事件，掀起高潮,第三阶段：全年主题回顾与总结,广告AD:,专栏,栏花,征文,促销,产品,网络营销,online-marketing：,怡华存储产品介绍专区,存储频道,存储论坛,直邮DM:先进理念,成熟技术,优秀 案例,轻松业内趣闻,怡华动态,1、“怡华”newsletter:,内容规划更加全面，站到产业、行业大发展高度，树,立品牌形象,发行对象：行业用户、媒体,2、成功案例集册,定期向用户发送案例反馈标准表（见附件1），派记者,专访后资料汇集成册。对积极配合的用户予以定期专,家服务和巡检的奖励。,发行对象：用户、渠道,22,怡华2002年,市场推广策略,推进节奏图,行业研讨会(教育军队保险)克隆,五一促销,中关村二次创业论坛,金融展（待定）,评测记者工作室,行业礼品销售,新年促销,合作伙伴大会,教师节促销,战略发布会（全国代理商大会）,八一,行业礼品销售,3月 4 月底 5月,5月底 6月中 7月 8月 9月 10月 11月 12月,（2003年）,1,月,怡华“移动存储”技术中心挂牌仪式(可选第三方服务),小型产品发布,IT产品展,开专栏,个人采购期（4-6）,DIY时期（6-9）,有奖征文,行业采购期（9-12）,行业采购小高潮（3）,23,内容提要,公关方案,公关策略,传播手段,媒体策略,传播原则,传播受众,传播节奏,传播实施,24,公关方案,公关策略,保持稳定的宣传力度和媒体曝光率，不断扩大目标受众的影响范围，拉动目标受众的关注程度持续上升。,借助良好的媒体关系，引导媒体的关注取向。,针对不同层面的目标用户，选择不同的媒体，和宣传角度。,25,公关方案,传播原则,精准传播,公关致效,主题延续,有效传播,26,公关方案,推广内容对目标受众影响,形象推广要素,产品推广要素,品牌,定位,技术标准,服务,企业,亲和力,技术,含量,质量,应用,难易度,应用,效果,性价比,行,业,军队,决策层,部门主管,应用人员,教育,决策层,部门主管,应用人员,保险,决策层,部门主管,应用人员,行业人士,渠道与中小企业,一般公众,关注程度总计,22,17,20,17,18,22,17,23,16,27,公关方案,传播手段,传播内容,主题 产品 技术 市场 服务 渠道 人物 事件,传播手段,新闻,专访,案例,评论,综述,图片,署名文章,精准,28,公关方案,传播重点,产品线齐全,研发实力,29,公关方案,传播节奏,3月份 12月份,第二季度：,2002,年,3,月,6,月,宣传主题：,精修渠 进行业,第三季度：,2002,年,7,月,9,月,宣传主题：怡华移动长城,第四季度：,2002,年,10,月,12,月,宣传主题：怡华存储,-,保险员的移动公文包,30,公关方案,传播实施3月与2Q,宣传主题：,精修渠 进行业,新闻稿：,轻松存储，怡华推出新一代传输格式新品, 事件：USB2.0新品上市,媒体：专业、行业媒体通发,移动的长城，让你轻松存储再无后顾之忧, 事件：加密大仓库新品上市,媒体：专业、行业媒体通发，行业媒体侧重保险、军队行业，少量发大众媒体,移动存储经销商4月齐聚中关村, 事件：怡华通联召开经销商大会,媒体：专业媒体通发,移动存储市场提前预演“世界杯”大战, 事件：产品降价,媒体：大众媒体为主,大稿：,把握机遇怡华通联召开代理商大会,策划：接好大会的盛况，采用代理商观点及怡华官方的看法，介绍新一年怡华的,渠道模式。,重燃战火审视2002年的移动存储市场,策划：评述稿，以怡华为主线贯穿整个市场、渠道分析，突出怡华通联的企业形象。,对话专访怡华通联总经理,策划：召开代理商大会期间，邀请一类专业媒体记者就感兴趣的问题与怡华总经理沟通。,怡华与“中量存储”的不解之缘,策划：延续2001年对中量存储的宣传，力推此概念。,31,公关方案,传播实施3Q,宣传主题：,怡华移动长城,新闻稿：,1怡华引领移动存储新时尚, 事件：用户体验征文活动,媒体：专业、行业媒体通发,2怡华铸就移动长城、怡华为建军节献上厚礼、浓浓军旅情，不忘子弟兵, 事件：军用级新品在建军节前夕上市,媒体：行业媒体，侧重军队媒体,3怡华为教师节献上爱心、让我轻轻的告诉你怡华为教师备下节日厚礼, 事件：怡华力推教师节礼品消费,媒体：行业媒体，侧重教育行业,大稿：,1怡华搬运工应用解决方案,策划：行业用户征文选登,2搬运工我用了，你呢？,策划：阐述怡华产品的技术，创建怡华通联的技术品牌，透视移动存储的新时尚。,3军用级的移动存储产品,策划：介绍针对军队行业产品的技术特性，意在证明符合军队行业的特殊应用。,4移动存储市场逐渐升温,策划：分析移动存储产品所处的产品周期和发展趋势，凸显怡华的品牌形象。,32,公关方案,传播实施4Q,第四季度：2002年10月12月,宣传主题：,怡华存储-保险员的移动公文包,新闻稿：,1怡华召开合作伙伴大会, 事件：合作伙伴大会,媒体：专业、行业媒体通发,2怡华征文活动圆满结束, 事件：行业用户征文活动回顾,媒体：专业、行业媒体通发，侧重行业媒体,3真爱迎国庆，大礼怡华来, 事件：国庆产品促销,大稿：,1保险业务代表公文包中的必备品应用案例,策划：推广保险行业的案例应用，引导保险行业的应用趋势。,2谈行业中移动存储的应用,策划： 访合作伙伴大会中的典型客户，谈行业应用案例。,3马年回首访怡华通联总经理,策划：总结大会，盘点全年的移动存储市场的热点，展望新的一年的发展趋势。,4浓墨重彩铸华章怡华造就移动存储新时尚,策划：年终回顾，介绍怡华通联企业形象，2002年业绩和业界贡献，以及2003年的远景目标。,33,公关方案,媒体策略（一）,媒体优化组合策略,大众媒体,提高稿件策划力,区域媒体扩大范围,尤其是即将建立办事处的沈阳、武汉、重庆、福州和西安,网络媒体份量加强,扩大范围，有的放矢，加强合作,行业媒体强化,进一步拓展电信行业媒体，加深合作,34,个人,企业,行业,渠道,决策者,信息主管,使用者,专家导购,大众、行业,媒体,专业媒体,公关方案,媒体组合策略（二）,采购决策程序与媒体关系,35,公关方案,媒体组合策略（三）,比例及理由,36,公关方案,媒体组合策略（四）,中国计算机报,计算机世界,中国计算机用户,网络世界,每周电脑报,互联网周刊,电脑商报,电脑商情报,计算机产品与流通,电脑编程技巧与维护,计算机产品与流通,电脑报,电脑采购,中国电脑教育报,电脑爱好者,个人电脑,家用电脑世界,微电脑世界,电脑时空,新概念电脑,网络报,中国电子报,CHIP,互联网世界,学电脑,电子商务世界,网络通信市场,信息系统工程,大众软件,数码周刊,媒体选择（IT）,37,公关方案,媒体组合策略（四）,解放军报,中国教育报,中国保险报,国际金融报,金融电子化,国际金融报,中国财经报,科学时报,金融时报,金融早报,国际经贸消息,中国信息报,人民邮电报,中国邮政报,通信产业报,中国民航报,中国证券报,中国石油报,中国改革报,中国水利报,人民铁道报,中国质量报,中国企业报,媒体选择（行业）,38,公关方案,媒体组合策略（四）,北京青年报,北京晨报,北京晚报,光明日报,北京日报,经济参考报,中国企业报,中国改革报,科学时报,中华时报,中国网友报,购物导报,中国经营报,中国信息报,中华工商时报,中国经济时报,国际商报,人民日报,名牌时报,生活周末,北京科技报,中国贸易报,经济日报,科技日报,中国青年报,中国消费者报,新华社,大众科技报,生活时报,精品购物指南,北京青年周刊,生活时报,媒体选择（大众）,39,公关方案,媒体组合策略（四）,Sina,Sohu,CCID,CCW,ENET,Chinabyte,Zdnet,小熊在线,天极网,相关网站,媒体选择（网络）,40,公关方案,媒体组合策略（四）,贵州都市报,贵州日报,贵州商报,厦门日报,厦门晚报,春城晚报,云南日报,云南信息报,滇池晨报,生活新报,成都商报,华西都市报,成都晚报,四川日报,天府早报,四川青年报,重庆晚报,重庆晨报,重庆商报,重庆日报,媒体选择（地方）,41,公关方案,媒体组合策略（四）,评测媒体组合,42,120万,元人民币/年;10,000元人民币/月,1.5元/字, 版面文字量70,000字/月,市场策略的建议,协助市场计划的制定与实施,竞争对手的媒体监测及分析,公关工作报告的提交,承诺8本简报/月,市场活动的参与,预算-PR,43,预算-广告、DM、活动,200万元,广告：建议多做专栏、栏花,44,内容提要,文华立顺,客户关系管理,媒体资源整合,效果评估体系,项目小组成员,我们的顾问,优势,客户,45,文华立顺,客户关系管理（市场沟通）,每天派专人去怡华工作,参加怡华销售会议,每周去市场，将最新的市场动态反馈给客户,定期与经销商沟通,每周去帮经销商站柜台，了解最前端的销售信息,定期去外地，做市场调研,46,文华立顺,客户关系管理（日常沟通,）,提供计划和总结，向客户通报工作进展情况,与客户沟通，了解最新业务进展，挖掘有传播价值的新闻点,随时了解媒体、记者最新动态，并反馈给客户,掌握竞争对手的市场动态，并及时与怡华汇报情况,47,文华立顺,客户关系管理（例会制度）,电话会议,会议方式：随时需要,会议内容：具体公关工作的重要性沟通,参加人员：怡华公司负责人、文华立顺客户总监、客户经理,周会,会议方式：面会，会议地点在怡华公司,会议内容：总结工作，提出计划，针对工作中出现的问题进行商议。,参加人员：怡华公司负责人、文华立顺客户总监、客户经理,月会,会议方式：面会，会议地点在怡华公司,会议内容：总结当月的工作并提交工作报告，提出下月的计划,参加人员：怡华公司负责人、文华立顺总经理、客户总监、客户经理、媒介经理等,季会,会议方式：面会，会议地点在怡华公司,会议内容：商讨下一季度的工作重点,参加人员：怡华公司负责人、文华立顺总经理、客户总监、客户经理、媒介经理等,48,文华立顺,媒体关系整合（媒体认知）,每周进行媒体状况变化的更新,即时的内部通报、定期的数据库更新,通过完善的数据库科学管理所有的媒体资料,媒体定位、发行量、发行区域、版面划分,不断收集、整理和分析新进媒体的资料,内部媒体资讯,在与媒体日常沟通的过程中了解,永不中断的沟通（电话、E-mail 、 见面、活动）,49,文华立顺,媒体关系整合（媒体关系）,执行层面记者关系的建立与维护,帮助记者引见企业相关负责人并提供采访机会,邀请记者参加客户新闻发布会和活动,媒介人员每月与记者见面计划,多种方式建立关系（吃饭、娱乐、礼品）,50,文华立顺,媒体关系整合（媒体把握）,积极了解媒体关注焦点和选题方向,选择负责相关产品版位的记者群体,提供符合媒体版面特色的文字,提前与媒体沟通稿件内容和预定版位,客户经理参与媒体的交流,良好的记者关系和高层关系,与媒体记者建立良好的长期互利关系,51,文华立顺,效果评估体系,2篇大文章/月的撰写和发布,定期安排和组织专访,承诺8本剪报，70，000字平面媒体发布量,52,文华立顺,效果评估体系,稿件刊发字数,全国媒体和地方媒体,项目小组人员编制和工作时间,协助市场计划的制定与实施,竞争对手的媒体监测及分析,公关工作报告的提交,53,文华立顺,项目小组成员,梁 郁,著名业内从业人士，多年的行业经验,王海晶,具有企业工作经验，曾为海信计算机公司市场推广人员,从事公关行业3年，曾服务客户IBM、CISCO、神州数码、NEC,彭世渝,曾在中关村从事销售工作，深刻了解市场，具有丰富的销售经验，参与多次大型市场活动策划；熟悉媒体,樊 华,专业媒介人士（多年媒介实施经验，与大众、专业、行业等各类媒体保持着良好的关系）曾服务客户Microsoft、NEC,杜宜恒,策划经理,具有公关、广告、市场活动整合策划经验,曾服务客户：浪潮、实达、山顿、翰林汇,会务支持,会务部人员支持,54,文华立顺,我们的顾问,朱波,微电脑世界 技术部 主任,长期关注移动存储产品，精通各类移动存储产品特性及技术参数,与行业内各大知名厂商保持着非常愉快的合作关系。,石岩,中国计算机用户 副总编,IT业界资深的行业专家，与各厂商都有着很好的关系，对怡华公司的产品很看好,宋,钊,电脑商报 主任编辑,熟悉行业内各厂商的商务策略，为怡华策划过几篇非常优秀的稿件相关代表作品有怡华跃进等。,王学武,中国财经报 赢家导刊 主编,业界资深记者，著名策划人,曾任“瑞星”总经理。,55,文华立顺,优势,全新的工作模式，我们坚信它能够给客户带来最大的效益,针对性策划,与怡华已经形成的默契,强大的媒介关系网,高度敬业、专业的团队,56,文华立顺,客户,e,gistics,57,谢谢大家!,58,