资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,无忧,PPT,整理发布,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,无忧,PPT,整理发布,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,无忧,PPT,整理发布,招商引资,基,基础知识,第一章,招,招商引资,的,的概念和,手,手段,一、招商,引,引资的概,念,念,招商引资,是,是市场经,济,济的产物,,,,其概念,在,在不同历,史,史时期有,不,不同的内,容,容。一般,指,指政府利,用,用可支配,的,的资源进,行,行政策引,导,导,舆论,宣,宣传,开,展,展基础设,施,施建设,,创,创造一流,投,投资环境,,,,吸引投,资,资者到本,地,地区进行,生,生产经营,活,活动。招,商,商引资活,动,动存在于,经,经济区全,部,部的经济,资,资源同投,资,资者投资,行,行为的结,合,合或交换,过,过程。,二、招商,引,引资的手,段,段,1,、利用传,媒,媒招商;,2,、网上招,商,商;,3,、举办或,参,参加各类,招,招商会议,和,和文体活,动,动招商;,4,、借助中,介,介机构的,联,联络渠道,招,招商;,5,、派出小,团,团组招商,;,;,6,、以商招,商,商。,三、招商,宣,宣传资料,的,的类型和,编,编写原则,(一)招,商,商宣传资,料,料的类型,1,、印刷宣,传,传品,2,、幻灯片,3,、录象带,4,、光盘,5,、多媒体,(二)招,商,商宣传资,料,料的编写,原,原则,1,、“三要,”,”原则,一要“真,”,”。宣传,资,资料提供,的,的信息要,真,真实。,二要“准,”,”。内容,真,真实,还,要,要准确。,三要“新,”,”。要选,择,择本区域,最,最新信息,,,,反映本,区,区域最新,发,发展动态,。,。,2,、“三不,要,要”原则,一不要报,流,流水帐。,二不要以,偏,偏概全。,三不要和,政,政策、法,规,规相抵触,。,。,第二章,招,招商洽谈,活,活动相关,准,准备工作,一、招商,项,项目资料,的,的准备,1,、环境资,料,料的准备,硬环境主,要,要包括我,们,们的区位,优,优势和水,电,电路配套,设,设施等;,软,软环境主,要,要包法律,政,政策环境,;,;管理水,平,平;工商,、,、银行、,税,税务、发,改,改、环保,土,土地、公,安,安等的配,套,套及运作,情,情况;以,及,及市场发,育,育、人们,的,的意识观,念,念情况等,。,。,2,、招商项,目,目资料的,准,准备,招商项目,是,是指招商,主,主体准备,与,与被招商,者,者合作或,合,合营的项,目,目。对国,家,家禁止投,资,资的项目,一,一律不作,为,为招商项,目,目;对国,家,家限制投,资,资的项目,一,一定要慎,重,重,在确,实,实有把握,获,获得核准,或,或批准的,情,情况下才,能,能作为招,商,商项目;,对,对那些国,家,家鼓励投,资,资的项目,,,,都应作,为,为招商项,目,目。,项目资料,通常以说,明,明的方式,(,(如文字,、,、图画、,音,音像),,对,对招商者,的,的情况作,公,公开宣传,。,。一般包,括,括:资本,情,情况、行,业,业、经营,管,管理水平,、,、市场发,育,育情况、,人,人才状况,、,、技术水,平,平等。确,定,定的招商,项,项目要整,理,理成文字,材,材料,并,译,译成相应,的,的文字以,对,对口招商,。,二、合作,文,文件的准,备,备,1,、合作意,向,向书。,对不能通,过,过谈判直,接,接达成合,作,作协议的,,,,可以签,署,署合作意,向,向书。,2,、合作协,议,议或合同,。,。,准备好标,准,准的合同,或,或协议,,待,待合作各,方,方达成合,作,作共识,,并,并对合同,或,或协议条,款,款进行修,改,改后,签,定,定合作合,同,同或协议,。,。,三、对招,商,商人员的,要,要求,1,、必须遵,纪,纪守法,,廉,廉洁奉公,;,;,2,、有高度,的,的责任感,和,和强烈的,进,进取精神,和,和事业心,;,;,3,、对招商,项,项目的建,设,设规模、,原,原料来源,、,、建设条,件,件、工艺,技,技术、产,品,品市场分,析,析、效益,分,分析、投,资,资情况等,基,基本情况,熟,熟悉。,4,、受过良,好,好的专业,知,知识的培,训,训,有较,高,高的专业,技,技术水平,;,;,5,、具有一,定,定的谈判,技,技巧和实,践,践经验,,能,能在坚持,原,原则的基,础,础上,采,取,取灵活和,创,创新的谈,判,判,最终,达,达到谈判,效,效果;,6,、有较强,的,的判断能,力,力和逻辑,思,思维能力,,,,视野广,,,,思维敏,捷,捷,善于,决,决策;,7,、公关能,力,力强,善,于,于把握对,方,方意图;,8,、身体健,康,康,气质,好,好。,第三章,制,制订谈判,方,方案,一、,明确谈判,目,目的,招商谈判,的,的目的就,是,是招商洽,谈,谈的主要,目,目标,或,招,招商洽谈,的,的主题。,在,在整个招,商,商洽谈活,动,动中,招,商,商洽谈者,的,的各项工,作,作都要围,绕,绕招商洽,谈,谈的目的,而,而开展。,招商洽谈,的,的目标可,以,以分为三,个,个等级:,第一级的,目,目标是最,高,高等级的,目,目标;,第二级的,目,目标是基,本,本达到接,受,受的目标,,,,,第三级的,目,目标是最,低,低接受目,标,标。,此外,在,确,确定了招,商,商洽谈目,标,标的同时,,,,还要确,定,定招商洽,谈,谈的地点,。,。,二、,制定谈判,策,策略,(,1,)调查了,解,解合作方,在,在招商洽,谈,谈中的目,的,的是什么,?,?对方的,各,各级目标,是,是什么?,对,对方最终,要,要达到一,个,个什么目,标,标?对方,可,可以作出,哪,哪些让步,?,?为实现,其,其目标对,方,方最有利,的,的条件是,什,什么?要,实,实现其目,标,标对方最,不,不利的因,素,素是什么,?,?,(,2,)在招商,洽,洽谈前,,要,要确定出,我,我方在争,取,取最需要,的,的东西。,(,3,)在以上,工,工作的基,础,础上,制,定,定相应的,对,对策,也,就,就是能否,接,接受招商,洽,洽谈对方,所,所提出的,交,交换条件,。,。,(,4,)对招商,洽,洽谈对方,可,可能提出,的,的各种要,求,求和问题,应,应有所准,备,备。,三、明确,谈,谈判程序,谈判程序,也,也称谈判,议,议程,通,常,常是指所,谈,谈事项的,先,先后次序,及,及主要方,法,法。具体,的,的谈判程,序,序,应根,据,据不同招,商,商洽谈的,情,情况来确,定,定。,一般有以,下,下几种情,况,况:,第一种是,先,先易后难,。,。,第二种是,先,先难后易,。,。,第三种是,混,混合型,,确定谈判,程,程序应注,意,意问题:,(,1,)程序的,相,相互性。,(,2,)程序的,简,简洁性。,一般的谈,判,判程序应,包,包括以下,三,三方面的,内,内容:,谈,谈判何时,举,举行?时,间,间要多久,?,?如果是,一,一系列的,谈,谈判,应,分,分几次举,行,行?各次,谈,谈判所花,时,时间多久,?,?休会时,间,间多长?,谈判在,什,什么地点,举,举行?,谈,谈判应讨,论,论哪些事,项,项?谈判,不,不应讨论,哪,哪些事项,?,?已列入,的,的讨论事,项,项应怎样,确,确定先后,顺,顺序?对,每,每个事项,的,的讨论应,各,各占用多,少,少时间?,四、招商,谈,谈判应把,握,握原则,把握气,氛,氛的原则,。,。即使发,生,生激烈辩,论,论,仍要,保,保持友好,、,、合作的,气,气氛;,次序逻,辑,辑原则。,把,把握议题,内,内涵的客,观,观次序逻,辑,辑,确定,谈,谈判目标,启,启动的先,后,后次序与,谈,谈判进展,的,的层次,,避,避免混乱,;,;,掌握节,奏,奏原则。,谈,谈判节奏,要,要稳健,,耐,耐心倾听,对,对方的观,点,点,了解,对,对方,解,决,决分歧。,五、谈判,现,现场的布,置,置与安排,1,、谈判室,的,的选择与,布,布置,商务会谈,室,室通常要,安,安排一间,主,主要谈判,室,室和一间,准,准备谈判,室,室,如条,件,件允许还,可,可以准备,一,一间休息,室,室。,2,、谈判座,位,位的安排,第四章,招,招商洽,谈,谈中应注,意,意的问题,一、要了,解,解对方的,意,意图、目,的,的、策略,第一种方,法,法是检索,调,调查法,,即,即招商洽,谈,谈人员对,现,现有的资,料,料进行收,集,集和分析,。,。,第二种方,法,法是直接,调,调查法,,即,即招商谈,判,判人员通,过,过直接接,触,触来搜集,、,、整理情,况,况资料。,第三种方,法,法是咨询,法,法,即招,商,商谈判人,员,员向有关,专,专利事务,所,所和情报,信,信息单位,提,提出咨询,,,,并购买,相,相关的资,料,料。,二、相互,尊,尊重,平,等,等互利,在友好、,和,和谐的气,氛,氛中谋求,一,一致,经,招,招商洽谈,各,各方共同,努,努力,寻,求,求互利互,惠,惠的最佳,结,结果;或,者,者是招商,洽,洽谈各方,都,都获得最,大,大利益,,即,即皆大欢,喜,喜。,三、把握,分,分寸,有,理,理有节,谈判时该,缓,缓则缓、,该,该快则快,,,,不能急,躁,躁,避免,对,对方抓住,弱,弱点,造,成,成对己不,利,利局面;,四、提高,洽,洽谈工作,的,的效率,洽谈前做,好,好充分准,备,备,洽谈,人,人员必须,具,具备相应,专,专业知识,;,;洽谈时,语,语言表达,清,清楚准确,,,,不轻易,承,承诺;洽,谈,谈遇到僵,局,局可将所,谈,谈问题暂,且,且搁置,,改,改谈其他,问,问题;,五、招商洽谈,人,人员相对稳定,组建项目谈判,班,班子,明确洽,谈,谈人员,条件,允,允许还可有一,套,套不出面的幕,后,后班子,遇到,紧,紧急情况,幕,后,后班子人员再,走,走向前台。,六、货比三家,在招商项目洽,谈,谈时,对某个,招,招商项目,尤,其,其是重大的招,商,商项目,应货,比,比三家,可多,选,选择几家招商,对,对象。这样做,不,不仅可以扩展,招,招商对象,拓,展,展我方谈判人,员,员的视野,了,解,解该项目各方,面,面的信息,而,且,且可以加强我,方,方在各招商对,方,方中的谈判地,位,位,如果能将,这,这个地位把握,得,得很好,那么,在,在该项目的招,商,商中将会获得,意,意想不到的效,果,果。,七、注意对外,交,交往中的礼节,1,、注意对外交,往,往中的礼节。,2,、注意对外交,往,往中的禁忌。,3,、注意对外交,往,往中的风俗,八、及时总结,经,经验教训,每一个招商洽,谈,谈人员都要不,断,断地学习,不,断,断地总结经验,。,。要对每一次,的,的招商洽谈进,行,行及时的总结,;,;只有及时的,总,总结,才能从,每,每一次的招商,洽,洽谈中吸取成,功,功的经验或失,败,败的教训,从,而,而达到不断提,高,高招商洽谈水,平,平的目的。,谢谢大家!,
展开阅读全文