医学课件营销心理学实战策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2006-06-30,*,营销心理学实战策略,很高兴与大家沟通如下内容,第一章 营销心理学概述,第二章 营销人员心理素质修炼,第三章 客户购买心理分析,第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈,营销心理学概述,一、营销心理学的概念,什么是心理学,营销的过程就是一场心理博弈,什么是营销心理学,二、营销心理学的起源与发展,起源阶段,成熟阶段,创新阶段,理论得到进一步发展,重视宏观方面的系统研究,转向因果关系的研究,引入现代研究方法进行研究,三、为什么要学习营销心理学,营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律,提升营销人员心理学知识和心理素质,使营销人员懂得顾客的需求与欲望,使营销人员充分激发顾客的潜在需求,实现营销人员掌控营销过程和结果,四、决定成功营销的心理因素,1,、营销人员心理因素,2,、客户的心理因素,第二章 营销人员心理素质修炼,一、看看营销是多么的重要,1,、营销几乎无处不在,2,、没有营销世界将会停止,二、成功营销的心理核按钮,讨论,:,你认为决定成功的营销最核心因素是什么,?,心态,行为,结果,1,、决定成功营销的不是能力而是心态,心态,50,能力,30,成功营销,资源,20,2,、成功营销的,523,法则,3,、激发你的意愿与渴望,三、摆脱过去,!,找回真我,!,害怕失败,害怕拒绝,讨论,:,在做营销中你失败过吗,?,被拒绝过吗,?,客户拒绝的到底是谁,?,1,、阻碍成功营销的绊脚石,成功源于成功的信念,2,、自我暗示的力量,营销人员缺乏自信的三大毒瘤,不了解客户情况,(,向盲人卖手机的故事,),不了解自己产品,不做充分的准备,没有什么能阻止你,!,失败乃成长之母,成功乃成功之父,3,、面对失败的,5,种态度,我从不视失败为失败,失败只不过是一种学习的体验,我从不视失败为失败,失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法,我从不视失败为失败,失败只不过是发展幽默感的机会而已,我从不视失败为失败,失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会,我从不视失败为失败,失败只不过是赢得比赛的一个过程,4,、培养你自信心的,12,大黄金法则,我就是热爱营销,营销是我生命中的一部分,营销就是一场轻松而好玩的游戏,被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分,营销就是解决客户的问题,我从不卖产品给客户,而是帮助客户满足需求,只有成交才是真正地帮助客户,成交只是营销的开始,任何时候对任何人就象是会为我带来,100,万现金一样热情,我是市场开发的高手,我相信我自己的能力,我就是我的产品专家,我可以解决客户的任何抗拒点,我能够赢得每个客户好好感和信任,每个客户都喜欢我的产品,我能够为客户提供中国最好的服务,我会用心感动客户,客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍,5,、树立,目标与,愿景,目标,目标,目标,愿景,梦想,目标,梦想,目标愿景,四、营销人员性格类型与心理特征,1,、四种动物代表的四种性格类型,2,、不同性格类型的心理特征优缺点分析,第三章 客户购买心理分析,一、客户的购买动机,1,、现实与期望的差距,2,、摆脱痛苦获得快乐,理想状况,梦想,1,、现实与期望的差距,2,、摆脱痛苦获得快乐,二、客户的购买心理,面子心理,从众心理,推崇权威,爱占便宜,受到尊重,自己决定,三、客户内部客户心理分析,1,、客户的内部组织机构分析,2,、客户的内部组织机构需求心理,优柔,感性,率直,理性,老好人型,(,和群型,),表现型,(,活泼型,),权威型,(,力量型,),分析型,(,完美型,),四、不同客户性格类型的客户心理,第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈,打消一个观点,:,不要希望通过一个简单的方式去达成合作,!,建立一个观点,:,只有通过良好的沟通才能达成合作,!,树立一个观念,:,成功取决的心态,自信者才自强,!,一、准备阶段的心理演练,二、了解客户的问题、需求和渴望,1,、营销漏斗模型分析,2,、客户购买决策心理三阶段,安心,信任,价值,营销之始,:,决策点,:,关系本质,:,一种持续创造及维持感觉的过程,3,、如何迅速赢得客户的信任,狼是如何抓住黄羊的,?,成功营销的狼性太极法则,成功大客户营销的狼性太极四步曲,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40,30,20,10,接近客户的,8,大方法,问侯接近法,赞美接近法,提问接近法,介绍接近法,利益接近法,礼品接近法,样品接近法,资料接近法,4,、获取客户信任的六大法则,给客户良好的外在印象,自己的专业知识和能力,让客户有优越感权威感,自己保持快乐开朗,信息,认同客户的某些价值观,要能够替客户解决问题,讨论,:,如何向客户高层进行有效沟通,专业人士形象,理解高层需求,言语简明扼要,用通俗的语言,高效节约时间,情景模拟,:,迅速接近客户并赢得信任,5,、提问式营销法对客户的心理影响,案例,:,樊哙、张良劝刘邦,问题类型,优势,风 险,封闭式的问题,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,开放式的问题,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,6,、开放式与封闭式提问对客户的心理影响,客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的,看得到的 意识到的 表面的 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,明确需求,隐含需求,7,、客户需求的冰山模型,客户需求挖掘与分析,案例,:,老太太买水果,背景询问,S,ITUATION,难点询问,P,ROBLEM,暗示询问,I,MPLICATIONS,需求,-,满足询问,N,EED PAYOFF,8,、,SPIN,问询模式对客户需求与渴望的心理导向,需求满足型问题,(N),收集事实、信息及其背景数据,背景型问题,(S),难点型问题,(P),暗示型问题,(I),利益,隐含需求,明确需求,针对难点、,.,困难、不满,针对影响,.,后果,.,暗示,对策对买方难题的价值,.,重要性或意义,案例,1.,从,卖拐,看,SPIN,问询模式的威力,2.,某软件营销企业营销代表如何通过,SPIN,模式营销,情景模拟,运用,SPIN,模式问询客户,A,、以产品为导向的营销模式,9,、从产品为导向的营销到以客户需求为中心的营销,B,、以客户为导向的营销模式,10,、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响,个人需求和机构需求,机,构,需,求,个人需求,局外人 不能满足机构的需求,不能满足个人的需求,朋友 不能满足机构的需求,能满足个人的需求,供应商 能够满足机构的需求,不能够满足个人的需求,合作伙伴 能满足机构的需求,能够满足个人的需求,供应商,满足机构的需求,不能满足个人的需求,合作伙伴,满足机构的需求,满足个人的需求,局外人,不能满足机构的需求,不能满足个人的需求,朋友,不能满足机构的需求,满足个人的需求,11,、心理暗示的作用,卖感觉,（创造感觉）,卖需求,（满足需求）,卖产品,（刺激感觉）,案例,:,望梅止小渴,三、提出解决方案并塑造产品价值,1,、从产品的营销者到解决方案的提供者,客户需要的不是单纯的产品,客户需要的是满足需求的方案,案例,:IBM,的成功之道,方案营销的,5W2H,策略,视频案例,:,站在客户的角度帮助客户购买产品,2,、产品卖点与买点,如何提炼产品卖点,如何挖掘产品买点,卖点如何与买点对接,案例,:,少女买房子,案例,:,从老太太卖枣术看,FABEC,的杀伤力,3,、如何使用,FABEC,策略进行产品卖点陈述,Features,:,特色 因为,Advantages,:,优点 这会使得,Benefits,:,利益 那也就是,Evidence,:,见证 您可以了解到,Confirm:,确认 您觉得,四、客户谈判的心理博弈,1,、成功谈判的,5,大关键沟通技巧,A,、开场技巧,迂回式开场白,单刀直入式开场白,B,、提问技巧,案例,:,张良与樊哙劝刘邦,讨论,:,封闭式提问与开放式提问如何有效使用,C,、倾听技巧,案例,:,听见与听到,D,、阐述技巧,案例,:FABEC,阐述策略,E,、答复技巧,案例,:,工资谈判,2,、谈判中的应变,8,大心理策略,情景模拟,:,谈判让步策略,价格谈判案例分析,例如,:,你代表公司就某产品与某大客户进行价格谈判,你的报价是,3200,元,/,台,公司授权给你的成交底价是,3100,元,/,台,因此你谈判的空间是,100,元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,3,、处理异议的,LPQSM,工具,L:Listen(,聆听,),P:Pause(,暂停,),I:Inquiring about (,探寻,),S:Suggestion (,建议,),M:Mutual recognition (,共识,),五、客户谈判与解除异议的心理博弈,1,、客户异议解读,客户已经过于投入,不可能说不,客户对你的产品有渴望,客户不知道这样做对不对,客户需要更多的信息或说服工作,2,、处理异议的五个熟悉,熟悉自已公司,(,作风、规定、宗旨,),熟悉自已产品,(,材料、标准、特性,),熟悉你的客户,(,性格、特点、爱好,),熟悉竞争品牌,(,特性、价格、物流,),熟悉产品市场,(,潜力、习惯、特点,),3,、处理异议的,LPQSM,工具,L:Listen(,聆听,),P:Pause(,暂停,),I:Inquiring about (,探寻,),S:Suggestion (,建议,),M:Mutual recognition (,共识,),直接否定,迂回否定法,:(,是的,但是,处理方法,),转化处理法,:,又称利用处理法,优点补偿法,反问法,回避法,4,、解除客户异议的,6,大技巧,1,、客户成交的时心理活动分析,喜悦,激动,恐惧,犹豫,六、客户的成交心理分析与应对方法,2,、客户合作意向的积极讯号,非言辞的讯号,言辞的讯号,语言讯号,二次询价,讨价还价,问询同伴意见,表达对产品的兴趣,表示友好,再次确认你的承诺,问询售后及服务细节,拿我们产品与同行产品再次比较,非语言信号,突然表现兴奋,突然表现轻松,突然身体放松,清咳调整嗓音,点头认同,恋恋不舍,若有所思,3,、抓住客户心理高效成单的,8,大绝招,喜好趋同,给予偿还,(,互惠,),拒绝退让,落差对比,承诺一致,社会认同,权威印证,机会短缺,情景模拟,:,项目谈判过程对抗演练,课程总结,