XX公司项目启动报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Start/980806/SH-KO(97GB),*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,项目启动文件,一九九八年八月十一日,建立高绩效的市场营销及销售组织体系,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动会议,议,议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署咨询,项,项目协议及项,目,目备忘录,项目范围、议,题,题及工作计划,介绍麦肯锡和,客,客户合作工作,的,的方式和方法,(仅项目小组,人,人员参加),1,Start/980806/SH-KO(97GB),项目启动会议,议,议程,时间,议程,10:30-10:45,10:45-12:15,1:30-3:00,正式签署咨询,项,项目协议及项,目,目备忘录,项目范围、议,题,题及工作计划,介绍麦肯锡和,客,客户合作工作,的,的方式和方法,(仅项目小组,人,人员参加),2,Start/980806/SH-KO(97GB),*以,后,后数字除非特,别,别注明，均指,人,人民币,*,含,含集团内部,交,交易,资料来源：,实,实达介绍文,件,件,实达历年销售,增,增长及业务发,展,展概况,人民币亿元*,91,93,95,97,年平均增长率=85%,97年集团实,际,际销售总额=16.2,非信息产业,(西方公司，,境,境外公司，,房,房地产),信息产业,集团历年销售,总,总额,3,Start/980806/SH-KO(97GB),硬件,保持终端、打,印,印机行业的现,有,有优势，积极,开,开发升级换代,产,产品,积极进入微机,行,行业，实现产,品,品配套及一体,化,化,软件及系统集,成,成,大力发展应用,软,软件,提高在系统集,成,成方面的能力,，,，侧重于优势,行,行业,数字消费电子,产,产品,通过,VCD，DVD,为切入口，介,入,入数字消费电,子,子行业,实达集团2000年发展目,标,标及战略,2000年发,展,展目标,公司销售总收,入,入达到人民币50亿元,成为中国五大,计,计算机公司之,一,一,跻身于中国电,子,子行业20强,实达集团发展,战,战略,集团将围绕三,大,大支柱产业，,通,通过自我开发,、,、兼并收购以,及,及国际合作来,达,达到发展,资料来源：,实,实达内部访谈,自我开发,兼并收购,国际合作,4,Start/980806/SH-KO(97GB),公司总部,实达集团现有,销,销售/服务组,织,织结构,系 统 集,成,成,ATM,终端,打印机,UPS,PC,数字 电器,外设销售事业,部,部,销售,人员,分公司外设销,售,售队伍,(终端),(打印机),(,UPS),销售人员,销售人员,实达分公司销,售,售/服务平,台,台,大行业客户,一般商用客户,消费用户,分销渠道,(主要为打印,机,机),分销渠道,分销渠道,POS,(,POS),POS,硬件产业部,5,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目的背景,实达领导层意,识,识到现有销售,体,体系存在的问,题,题，如：,缺乏市场及目,标,标客户导向,考核管理体系,不,不顺畅,实达尤其缺乏,有,有效的市场营,销,销能力及相应,组,组织结构,和国际合作伙,伴,伴的合作更要,求,求实达完善自,身,身的市场营销,及,及销售能力,国际市场营销,及,及销售的最佳,业,业务经验,在中国,IT,行业及市场营,销,销、销售领域,的,的咨询经验,通过前期诊断,项,项目对实达的,初,初步了解,实达,麦肯锡,帮助实达建立,高,高绩效的市场,营,营销及销售组,织,织体系,6,Start/980806/SH-KO(97GB),本项目的目的,及,及范围,项目目的：设,计,计能够支持实,达,达集团业务和,获,获利增长的市,场,场营销及销售,体,体系组织结构,，,，以及与之相,关,关的主要工作,程,程序和业绩管,理,理体系,项目范围,具体成果,设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系,制订市场营销和销售的主要工作程序,设计最优的市场营销及销售体系组织结构,市场营销及销,售,售体系架构,市场营销及销,售,售体系内部协,调,调运作的界面,和,和程序,销售体系和市,场,场营销之间，,以,以及和集团总,部,部、各地分公,司,司、产品分公,司,司及其他职能,部,部门的界面及,协,协调,关键部门的使,命,命、关键业绩,指,指标(,KPI)、,考核办法,关键岗位定义,、,、技能及能力,要,要求、关键业,绩,绩指标、考核,办,办法及激励机,制,制,产品市场营销,策,策略的制定程,序,序,品牌管理程序,销售和业绩目,标,标设置及考核,程,程序,关键客户及分,销,销网络管理程,序,序,销售队伍人力,资,资源管理程序,7,Start/980806/SH-KO(97GB),项目总体方法,概,概述,明确、清晰的,项,项目范围及最,终,终成果界定,明确的议题及,分,分议题,麦肯锡全球及,中,中国,IT,行业及市场营,销,销、销售方面,的,的经验,麦肯锡全球专,家,家网络及国际,业,业务最佳经验,麦肯锡严格的,解,解决问题方法,实达集团领导,的,的积极参与,实达项目小组,的,的配合、共同,工,工作,实达能力现状,及,及企业文化特,点,点,中国市场环境,，,，财税法规,具有,先,先进,性,性、,实,实际,性,性的,市,市场,营,营销,及,及销,售,售体,系,系设,计,计,8,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解-,市,市,场,场营,销,销组,织,织结,构,构,分议,题,题,主要,输,输入,实达,应,应如,何,何架,构,构其,市,市场,营,营销,组,组织,结,结构,？,？,市场,营,营销,组,组织,和,和产,品,品分,公,公司,、,、销,售,售体,系,系及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,市场,营,营销,组,组织,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,市场,营,营销,部,部门,和,和销,售,售体,系,系关,系,系？,客户,信,信息,销售/定,价,价策,略,略,市场,营,营销,部,部门,和,和产,品,品公,司,司/,产,产品,开,开发,部,部门,关,关系,？,？,客户,需,需求,信,信息,产品,设,设计/创,意,意,包装,不同,产,产品,线,线客,户,户群,体,体的,重,重叠,程,程度,及,及购,买,买行,为,为、,购,购买,信,信息,来,来源,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,不同,市,市场,营,营销,媒,媒体,的,的特,征,征,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,现,现有,市,市场,营,营销,能,能力,实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？,9,Start/980806/SH-KO(97GB),议题,分,分解,销,销,售,售体,系,系结,构,构,实达,应,应建,立,立怎,样,样的,销,销售,体,体系,，,，以,实,实现,其,其销,售,售额,以,以及,利,利润,的,的最,大,大化,？,？,实达,应,应如,何,何构,架,架其,销,销售,体,体系,？,？,销售,体,体系,内,内各,部,部门,之,之间,、,、销,售,售体,系,系和,产,产品,分,分公,司,司及,其,其他,职,职能,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应以,什,什么,为,为主,导,导？,目标,客,客户,群,群体,产品,地理,市,市场,对不,同,同的,产,产品,线,线，,应,应采,用,用什,么,么销,售,售方,式,式？,直销,代理,商,商分,销,销,自有,专,专卖,店,店或,门,门市,部,部,销售,体,体系,内,内各,部,部门,如,如何,协,协调,？,？,协同,销,销售,信息,交,交流,共享,资,资源,避免,冲,冲突,销售,体,体系,和,和集,团,团总,部,部、,产,产品,公,公司,、,、市,场,场营,销,销部,门,门及,地,地区,分,分公,司,司的,协,协调,？,？,转移,价,价格,产品,技,技术,支,支持,营销,策,策划,不同,产,产品,线,线客,户,户群,的,的重,叠,叠程,度,度及,购,购买,行,行为,各产,品,品线,的,的业,务,务特,征,征,国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,现,现有,销,销售,队,队伍,能,能力,及,及企,业,业内,部,部制,约,约,中国,市,市场,环,环境(分,销,销网,络,络现,状,状、,素,素质),国际/国,内,内最,佳,佳业,务,务经,验,验,实达,销,销售,队,队伍,素,素质,及,及信,息,息系,统,统支,持,持能,力,力,各分,公,公司,的,的法,人,人结,构,构,中国,税,税务,、,、财,务,务法,规,规,分议,题,题,主要,输,输入,10,Start/980806/SH-KO(97GB),市场,营,营销,和,和销,售,售结,构,构的,三,三个,基,基本,选,选择,方,方案,地区,为,为导,向,向,资料,来,来源,：,：麦,肯,肯锡,北方,南方,东方,西方,地区,的,的产,品,品/,业,业务,要,要求,当地,客,客户,关,关系,管,管理,快捷,的,的现,场,场决,策,策,有关,产,产品,的,的专,业,业知,识,识和,咨,咨询,和业,务,务单,元,元的,直,直接,关,关系,全球,标,标准,化,化的,业,业务,单,单元,产,产品,产品/,服,服,务,务为,导,导向,产品2,产品3,充分,地,地了,解,解客,户,户的,业,业务,针对,客,客户,的,的解,决,决方,案,案,“一,个,个口,径,径”,面,面对,客,客户,目标,客,客户,群,群为,导,导向,政府,特许,专,专卖,店,店,行业,业务,单,单元,产品1,业务,单,单元,业务,单,单元,11,Start/980806/SH-KO(97GB),确定,销,销售,渠,渠道,结,结构,的,的标,准,准,选择,标,标准,资料,来,来源,：,：,麦,麦肯,锡,锡,业绩,利润,率,率,客户,满,满意,程,程度,增长,率,率,市场,情,情况,客户,细,细分,市场,潜,潜力,客户,重,重叠,业务,特,特征,交易,规,规模,客户,化,化的,程,程度,业务/产,品,品生,命,命周,期,期,采购,程,程序,关系,界,界面,关键,购,购买,因,因素,必要,的,的产,品,品专,业,业知,识,识,客户,培,培训,销售,渠,渠道,的,的结,构,构-,例,例子,销售,单,单位,业务,单,单元,客户,1,2,3,4,5,A,B,C,D,互相,协,协作,12,Start/980806/SH-KO(97GB),充分利用,协,协作程序,来,来产生跨,渠,渠道的销,售,售协同效,应,应和相互,引,引见,资料来源,：,：麦肯,锡,锡,充分利用,客户关系,经,经理/关,键,键客户管,理,理,跨渠道销,售,售小组(,“,“同事”),定期和系,统,统地交换,跨,跨渠道信,息,息,联合营销,，,，共享基,础,础设施,奖励系统/规避销,售,售冲突,销售渠道,13,Start/980806/SH-KO(97GB),跨渠道协,同,同销售可,以,以分步逐,渐,渐形成,创建跨渠,道,道的销售,小,小组,过去情况,渠道界限,分,分明，原,因,因是,销售队伍,规,规模的差,异,异,渠道历史,的,的差异,第一步：,销,销售代,表,表组对(,队,队),利用现有,的,的界限来,协,协调销售,代,代表,维持现有,的,的客户关,系,系,第