价格谈判资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,2024/11/19,*,第五章 价格谈判,学习目标,把握商务谈判价格的内涵,把握报价、议价、让步、成交四个环节,了解报价原则,生疏让步方式及特点,LOGO,一、商务谈判的价格,谈判的价格往往是谈判的核心,价格就是只价钱吗？是一个数字吗？,价格的全貌是什么？,如何对待谈判中的价格？,LOGO,二、商务谈判的报价,LOGO,1、投石问路阶段报价前的问询,主动方被动方,投石问路中的技巧,2、报价阶段,报价根本原则恰当性原则,报价根本方式 欧式 规章导向 起点高向低走,日式 实力导向 起点低向高走,LOGO,摸干脆策略,投石问路,声东击西,不吝赐教,所谓摸干脆策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的状况下，相互之间刺探对方内幕时所常用的方法和手段。,LOGO,探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。,LOGO,一投石问路,所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反响和反响，从而明确对方准确意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假设会”的模式。,对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。,LOGO,二声东击西,声东击西是指把谈判对方的留意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。,在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全全都的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会奇妙地运用这些差异性，促使谈判顺当进展，谋求己方的利益，同时使对方利益在肯定程度上得到满足 。,声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的方法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主见 。,声东击西技巧在承受上肯定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。,LOGO,三不吝赐教,在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可以实行谦恭的态度请教对方：“假设你处于我的境况，将会怎么办？”“请君赐教”。,不吝赐教具体可以表现为以一下形式：“经理，你看我有希望吗？”“假设您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢承受这个价格吗？”“您有没有在我们这个问题上的变通方法外“请老兄不吝赐教才是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对这个问题有何主见”等等。,每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。,LOGO,报价的时机,如何确定报价的时机？,双方报价先后的利弊分析,先报价的利弊,后报价的利弊,先报价和后报价的条件一般意义上,优势一方先报价，先提出交易一方先报,劣势一方后报价,LOGO,报价先后的比较,所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体状况具体分拆，不行一概而论。,1抢先报价,抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。,2推后报价,推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够依据对手先报之价准时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。,LOGO,推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的掌握上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。,一般而言，只要是消失以下状况之一时，我方应实行抢先报价策略：,1谈判各方处于高度紧急和高度冲突的气氛中；,2谈判各方参与人员都是行家里手时；,3谈判各方实力相当势均力敌时；,4预备集中力气先发制人时。,LOGO,只要消失以下状况之一时，我方可以实行推后报价策略：,1谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；,2以摸对方内幕为谈判目的，让对方先暴露意图；,3预备集中力气后发制人时。,LOGO,报价的根本原则,坚决、坚决,清晰、明白,找准报价的最正确点,所得利益与报价被承受的成功率之间的最正确结合点,LOGO,几种典型的报价方法,比较报价法,反探测法,加法与除法报价法,尾数报价法,不固定价格报价法,几种典型,的报价方式,LOGO,报价的技巧,一喊价要狠,杰尼科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了很屡次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规章：,1“假设买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；,2“假设卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；,3“喊价高得出人意料的卖主，假设能够坚持究竟，则在谈判不致于裂开的状况下，往往会有很好的收获”。,他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”， “不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”,LOGO,在承受“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成功的要数彼得尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只承受一家赞助。,赞助费再加上播送、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前，1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆满完毕时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯精彩的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。,LOGO,二虚假承诺,虚假承诺又称为“有意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后掌握谈判进程和结局，承诺承受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开头削价或抬价，讨价还价自此开头。,可以选择以下技巧：,1价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简洁几条也可以，其中要明确罚则。,2要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主供给自我限制的方法，使其随后不会抬价。,3一开头就找一个中间人在场，中间人要立场中性。,4对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。,5在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培育”和脚踩几只船都会对自己有利。,LOGO,三吹毛求疵,吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方一再挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最终谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常承受此方法。,在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有急躁和细心，所谓急躁是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要认真地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价供给依据和佐证。由于只要你急躁地和细心地去查找，外表上再完善的东西也都有其缺乏之处。,LOGO,三、,商务谈判的议价,LOGO,议价与让步的区分,议价价格再包装。构造上调整，具体解释、说服,让步妥协。通过妥协以小博大，抛砖引玉。,LOGO,议价策略,价格分解、目标分解,价格再包装,文件作用,LOGO,烟幕技巧,对于数字，无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数字，人们总是感到莫名其妙。作为专业性的数字，由于其由来并非三言两语能够解释得清，内行、专家一看还常常产生某些困惑，一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事。,在你给对方供给的数字资料中，不妨存在一些可能是有意制造出来的数字，对方是难以轻易从外表上看出其真假虚实的。因此，面对大量的财务核算、本钱计算、投资酬劳率等等一堆专业性很强的术语旁边和其后的数字，每个人都试图亲自动手去弄清、弄懂，结果把自已陷人数字海洋的逆境中。,当对方给你供给了一堆数字材料后，你没有必要一认真争论，可以只对你关心的数字问题请对方做一具体解释。,LOGO,四、商务谈判的讨价还价,LOGO,还价及其策略,什么是还价？,还价的策略,起点策略,组合还价策略,逐项还价,分组还价,总体还价,挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头,还价的次数策略：,3-4次为宜,LOGO,五、让步的原则和方式,LOGO,妥协让步的必要性,“善弃者善得”,擅长妥协是一个成熟谈判者的标志之一,妥协是一种制造性的工作,妥协是从事商务谈判工作的人应当把握的根本技能,LOGO,妥协让步的原则,不做无谓的让步，让步要有前提条件,不做轻易的让步，让步时机要把握,不做幅度很大的让步，让步幅度需要掌握,不做频繁的让步，让步次数不宜多,LOGO,谈判让步的方式,坚决冒险型0-0-0-60,等额让步型15-15-15-15,让步递增型8-13-17-22,让步递减型22-17-13-8,虚假让步型50-10-1-+1,首步到位型60-0-0-0,LOGO,霍华德雷法在谈判的艺术与科学一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”negotiation dance。,1. 0 0 0 60 冒险型,2. 15 15 15 15 刺激型,3. 8 13 17 22 诱发型,4. 22 17 13 8 希望型,5. 26 20 12 2 妥协型,6. 59 0 0 1 危急型,7. 50 10 -1 1 虚伪型,8. 60 0 0 0 低劣型,谈判舞蹈,LOGO,六、谈判最终价格确实定,LOGO,最终报价,如何把握成交时机,LOGO,最终出价,最终出价是指在谈判报价上明确“这已是最终的出价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到应当承受这个价格，否则，谈判就会告吹。,针对最终出价的破解可以从以下几个方面人手：,1认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。,2观看对方的非口语信息，区分对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。,3不必过份理睬对方所说的话，可以连续听对方讲话或照自己话题谈下去。,4装出退出谈判的架式，以摸索对方的真实意图。,5预感到对方要实行“最终出价”时，可以先出些难题以遏制、阻挡对方。,LOGO,最终通碟,应付最终通牒呢可以实行以下方法：,1.退出谈判，查看对方是否紧急和担忧，假设对方表现出紧急和担忧，则意味对方是在虚张声势。,2.直接向对方的上级抗议，并且解释自己一方做法的合理性。,3.连续你自己的话题，表现出你仿佛根本就没有听到他所讲的话，以引发对方其次次、第三次的“最终通牒，从而在不知不觉中消融对方的气概。,4.表示要向外界公开双方的分歧，警告对方由于其最终通碟而导致的谈判裂开以及由此而产生的后果。对方负有不行推卸的全部责任。,5.马上休会，冷却对方激 动的心情。私下会晤，查找解决问题的途径。,LOGO,信任自己的直觉,直觉是一种根本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性生疏的心理功能。,LOGO,有时候直觉可以帮助我们猜测某些事物或人行为的变化与可能的结果。,可以帮助我们决策。,影响我们的心理定势。,P133,LOGO,Thank You !,