药品招商宝典课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药品招商宝典,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,药品招商宝典,2024/11/19,药品招商宝典,药品招商宝典2023/9/28药品招商宝典,1,药品招商的循环过程,产 品,客 户,各种宣传,业务员,公司品牌,（信誉度）,多次接触,多方了解,影响,信任,创造,辅助销售,吸引,热爱,药品招商宝典,药品招商的循环过程 产 品 客,2,药品招商涵盖的因素,药品招商,广告及各种,途径的宣传,（20）,产品（50）,销售人员,（10）,专业知识,销售技巧,处事经验,敬业程度,独家、专利、新药、竞争品种,稳定程度,售后服务（10）,媒体广告,会议广告,朋友介绍,发货速度,产品质量,产品品牌（10）,药品招商宝典,药品招商涵盖的因素 药品招商 广告及各种产品（50）,3,成功药品招商进程,1、 合理的产品结构,2、 招商人员的选择和培训,3、 电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）,4、 电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛,5、 电话沟通后约定大代理商见面沟通,6、 接触与说服代理商接受全品种，成为朋友,7、 召开地区招商会与培训会议，建立样板市场,8、 帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）,9、 结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司,10、将代理商发展成为类似公司大办事处,11、将代理商上升为公司的分公司,药品招商宝典,成功药品招商进程1、 合理的产品结构药品招商宝典,4,成功的药品招商,1、合理的产品构架,A、23个抗生素针剂品种,B、23个心脑血管针剂品种,C、23个抗肿瘤口服或注射剂品种,D、23个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、,糖尿病等）,E、23个中药品种,药品招商宝典,成功的药品招商1、合理的产品构架药品招商宝典,5,2、(1).招商人员的选择和培训,A、学医药者为主，医药发展方向决定,B、12年的临床药品招商经验者为佳,C、接受过一定的培训者或没有从业经验者,D、能接受先进理念和顺应性强者,E、执行力强者为佳,F、能够吃苦耐劳者为佳,G、具有创造力者为佳,成功的药品招商,药品招商宝典,2、(1).招商人员的选择和培训成功的药品招商药品招商宝典,6,(2)、招商人员的培训,A、产品培训和招商培训,B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训,C、演讲技巧培训,D、营销理念培训,E、 生活理念培训,F、 意志力训练,G、 人生观培训,成功的药品招商,药品招商宝典,(2)、招商人员的培训成功的药品招商药品招商宝典,7,成功的电话营销简介,专业化的电话营销,药品招商宝典,成功的电话营销简介专业化的电话营销药品招商宝典,8,电话营销战略和战术问题,药品招商宝典,电话营销战略和战术问题药品招商宝典,9,电话营销战略和战术问题1,一、营销战略,1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作,2、部分品种独立开发，大小通吃,3、紧抓招投标策略,4、广撒网广捕鱼,5、迅速捕捉战机,6、坚持市场的“二八”定律,7、有效利用（作战地图）,8、数量为先，质量次之,药品招商宝典,电话营销战略和战术问题1一、营销战略药品招商宝典,10,电话营销战略和战术问题2,二、营销战术,1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）,2、语音沟通技巧,3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术,4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访,5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货”,6、充分利用医院作战地图针对开发空白区域,7、用药找大牛的战略,8、招商手册的编写制定,药品招商宝典,电话营销战略和战术问题2二、营销战术药品招商宝典,11,电话营销技巧篇,药品招商宝典,电话营销技巧篇药品招商宝典,12,电话营销的仙境,3次通话锁定客户，,5个电话促成发货！,药品招商宝典,电话营销的仙境3次通话锁定客户，药品招商宝典,13,电话营销前的精神准备,来电要警觉，,去电要激情！,来电不慌答，,去电要“备足”！,药品招商宝典,电话营销前的精神准备 来电要警觉， 来电,14,电话营销前的工具准备,打开医院大全，,打开IP查来电网址！,打开档案表，,随时看地图！,药品招商宝典,电话营销前的工具准备 打开医院大全， 打,15,电话营销的成交,是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,药品招商宝典,电话营销的成交 是需要有一套成熟、完备的方法才,16,一个电话营销的完整操作过程,1、,严密的准备过程,（,熟透产品、,客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、,电话打出之前工具,的准备过程,（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）,3、,电话沟通过程,（参照问题大全进行沟通、随时,记录每一句问话）,4、,传真目录,（主要针对强烈有意向客户，部,分客户邮寄资料）,5、,核查客户锁定目标,（通过当地做药的朋友、地面部,队、打电话到商业公司了解等）,6、,确认客户、签订协,议、发货,（地面部队的面谈或核实无误）,一般要求35个电话搞定,7、,交 友,药品招商宝典,一个电话营销的完整操作过程 1、严密的准备过程2、电话打出,17,3、电话招商、大小通吃：,被称为最省钱和最锻炼队伍的方法,A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售,B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式,4、失败原因：,A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？）,B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理,商在同一层面沟通,C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失,误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或,得罪代理商还未觉察,D、自以为是，失误不报一错再错,E、方法错误代理商资源匮乏,电话营销原则,大小通吃,药品招商宝典,3、电话招商、大小通吃：被称为最省钱和最锻炼队伍的方法电,18,电话营销9大技巧,药品招商宝典,电话营销9大技巧药品招商宝典,19,1、备（“背”）,2、捧,3、骗,4、压,5、打,6、哄,7、透,8、侃,9、交,电话营销9大技巧,药品招商宝典,1、备（“背”）电话营销9大技巧药品招商宝典,20,1、备（“背”）,A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、,物价、经济排名、地方医保情况等）,B、商业情况（从历年中标或代理商途径）,C、个人排名情况,a、竞争品种销售人情况,b、同类产品销售人排名,c、当地各类产品排名情况,（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,电话营销技巧1“备”,药品招商宝典,1、备（“背”）电话营销技巧1“备”药品招商宝典,21,2、捧（赞美）,A、赞美名望、业绩,B、赞美天气,C、赞美语音,D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）,E、赞美当地新闻中的事件,电话营销技巧2“捧”,药品招商宝典,2、捧（赞美）电话营销技巧2“捧”药品招商宝典,22,3、骗,A、认识当地的熟人,B、当地从业经历,C、当地熟识的亲戚,D、当地熟识的商业环境,（医院大全、从产品找大牛很关键）,电话营销技巧3“骗”,药品招商宝典,3、骗电话营销技巧3“骗”药品招商宝典,23,4、压,A、用大牛或大商业打压,B、公司销量任务打压,C、如果是朋友介绍，要利用关系打压,电话营销技巧4“压”,药品招商宝典,4、压电话营销技巧4“压”药品招商宝典,24,5、打（“吵”）,A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝,试吵架,B、在谈合同时需要用吵架的方法,电话营销技巧5“打”,药品招商宝典,5、打（“吵”）电话营销技巧5“打”药品招商宝典,25,6、哄,在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好,电话营销技巧6“哄”,药品招商宝典,6、哄电话营销技巧6“哄”药品招商宝典,26,7、透,“不厌其烦，打破沙锅问到底”,你越是问的多对方就越觉得你专业,电话营销技巧7“透”,药品招商宝典,7、透电话营销技巧7“透”药品招商宝典,27,8、侃,在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：,A、看报纸和有趣的新闻,B、养成搜集各种信息的习惯,C、多看看有趣的电视剧,D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）,E、尽可能多读书，扩大知识面,F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时,装流行款式等。,（注意：千万不要过分炫耀自己）,电话营销技巧8“侃”,药品招商宝典,8、侃电话营销技巧8“侃”药品招商宝典,28,9、交,要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”,电话营销技巧9“交”,药品招商宝典,9、交电话营销技巧9“交”药品招商宝典,29,电话沟通语音技巧,药品招商宝典,电话沟通语音技巧药品招商宝典,30,A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气,B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑,C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象,D、说话声音要抑、扬、顿、挫,E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活）,F、说话不卑不亢、语气婉转透刚,G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力,H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水,I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间,J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边,K、卑微销售完成任务,电话沟通语音技巧注意“共振”,“相似相融”原理,药品招商宝典,电话沟通语音技巧注意“共振”“相似相融”原理药品招商宝,31,电话营销接听操作规范,药品招商宝典,电话营销接听操作规范药品招商宝典,32,招商经理电话问答要领,（随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）,打出电话问答步骤：,1、喂，请问是总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责地区经理，您现,在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以,吗？）,这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫，听朋友介绍您在咱们这里,做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以,前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给,您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生,产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由,小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前,公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上,市。,哎总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公,司？（辨实力）,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,33,招商经理电话问答要领,（随时准备笔纸记录，录入电脑）,打出电话问答步骤：,2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？,（探产品线）,请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分,销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配,送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的,销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？（探实力1）,3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回,款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）,4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要,销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少,量）？,5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）,这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会,再跟您联系您看如何？,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,34,招商经理电话问答要领,（随时准备笔纸记录，录入电脑）,打出电话问答步骤：,6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？,（探实力3问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求,简单明了）,您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来,定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是,不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？,如果是这样您的供货价是/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。,7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟,了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真,您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给,您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！,8、做标记每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、,小牛，以便下地区或找朋友核实真假）,（打入注意辨别客户手机打开网上查询电话地区、医院大全）,电话接听规范和要求示范,药品招商宝典,35,招商经理电话招商档案表要求,1、年月日时间的要求,2、当地代理商（10大牛）、商业排名。,3、意向品种/或在销售公司品种名称。,4、信息来源(网上/招商会/客户名单。,5、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(公司年销售额、临床队伍,人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做,还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是,属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。,6、联系电话/手机/传真。,7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意向如,何、继续追踪还是放弃。,8、当地排前10名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电,话、地址。,电话营销档案表要求,药品招商宝典,招商经理,36,招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？,电话营销规范和要求,药品招商宝典,招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间,37,要求知道做药时间的目的,1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上还是做几家医院意味着什么？）,2、探资金实力,3、考察政府公关实力,电话营销技巧和要求,药品招商宝典,要求知道做药时间的目的电话,38,大牛代理商理想成长历程,电话营销技巧和要求,医药代表（1年）,区域或组主管（1年）,地区经理或省区经理（23年）,大区经理或招商部经理（2年）,销售部经理或总监（2-3年）,个人代理商（1年-几家医院）,副总或总经理（3-5年）,地区或省区代理商（3-5年）,全国总代（3-5年）,收 购 药 厂,6年,4年,3年,3年,从药龄看牛,药品招商宝典,大牛代理商理想成长历程电话营销,39,电话营销接听问题规范（金标准）,药品招商宝典,电话营销接听问题规范（金标准）药品招商宝典,40,1、听说过XXX公司？哪里听到？,2、做临床还是OTC？,3、个人还是公司做？纯销还是分销？,4、年销售回款（商业/低价回款）?,5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？,6、手下大包或半包人员有几个？,7、商业上通过哪家公司配送医院？,8、配送公司联系人、电话？,9、重点操作哪类品种、几个品种？,10、重点品种的量能走多少？,11、不招标能否进药、如何操作?,12、联系方式、住址（手机、座机）,13、从事药品销售有多少年？,14、现在临床最火爆品种考问,电话营销提问金标准1（接听规范）,药品招商宝典,1、听说过XXX公司？哪里听到？ 2、做临床,41,15、06年临床最火爆品种考问、或找、或压,06年最火爆抗生素：,头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；,06年最火爆其他类：,注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮A磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）,电话营销提问金标准2（接听规范）,药品招商宝典,15、06年临床最火爆品种考问、或找、或压 电话营销提问金标,42,大、中、小牛串界定标准（银标准）,药品招商宝典,大、中、小牛串界定标准（银标准）药品招商宝典,43,1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35,个以上；从药10年以上；开宝马、奔驰、沃,尔沃；办公面积350m,2,以上代表品种。,2、中牛：月底价回款50100万；自己开工资业务员20,个以上；从药5年以上；开广本、丰田、蒙迪,欧；办公面积150m,2,300m,2,之间代表品种。,3、小牛：月底价回款1030万；自己开工资业务员3个,以上；从药2年以上；开夏利、保来、雪铁,龙；办公面积100m,2,以下代表品种。,电话营销银标准1（大中小牛标准）,药品招商宝典,1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35 电话,44,1、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12年以上，或在大型,商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20,个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院,的枪手代表）；现在办公面积200m2以上，有独立会计、,财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室12人以,上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理5个以上种。,2、中串串：做临床药6年以上，或在大型商业公司任职经验（时间,短），曾经招聘过自己开工资的临床代表10个以上，目,前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代,表）；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤,4人以上，司机1人（即办公室4人以上），开桑塔纳、,马3、马6等，代理2个以上的独家品种。,3、小串串：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更,短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，目前代,表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；现在家,办公，开QQ、奥拓、奇瑞等，代理2个以上的普通品种。,电话营销银标准2（大中小串串标准）,药品招商宝典,1、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12年以上，或在,45,电话营销 思路篇,药品招商宝典,电话营销 思路篇药品招商宝典,46,1、跟招标走（招标、中标、分标）,2、地区没有标如何做,军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、,冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院,3、用药找客户（打电话到药厂） 找到品种大牛,4、商业公司找客户（中标目录） 打电话到商业,5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）,6、朋友找客户（客户树）,招商销售 途径大全,销售路径条条大路通罗马,药品招商宝典,1、跟招标走（招标、中标、分标）招商销售 途径大全销售,47,4、 电话招商寻找当地十大商业,目的：确保中标与进院速度,来源：,A、来自自身原有招商资源,B、来自公司提供资源,C、来自当地客户提供信息,D、来自其他地区客户提供的信息,E、来自当地以前中标结果，进行排名,成功的药品招商,药品招商宝典,4、 电话招商寻找当地十大商业成功的药品招商药品招商宝典,48,4、 如何利用电话从商业公司套取大牛客户：,从历年中标目录中筛出大商业公司后，打电,话进行识别纯商业配送还是带临床的商业；,打电话给商业公司销售或采购部，如果是中标后，可以以个人想做分销的名义打听大挂靠代理商的姓名、电话等信息；如果是没有招标可以老总介绍过来，马上合作，请介绍大的分销商的借口套出大牛。,第三步则是下地区考察分销商的实力，通过看、听、问、高起点压、笼络等手段判定大代理商的情况。,成功的药品招商,药品招商宝典,4、 如何利用电话从商业公司套取大牛客户：成功的药品招商药,49,5、 地区大牛客户对招商人员的看法和要求：,第一印象很关键，大牛一般喜欢态度诚恳，,第一眼看似憨厚的招商经理。,大牛代理商喜欢能吃苦耐劳,有韧劲的招商,经理。,大牛代理商喜欢对产品非常专业的招商经,理，这样才能让代理商放心接产品。,(4) 大牛喜欢口才极佳的招商经理。,成功的药品招商,药品招商宝典,5、 地区大牛客户对招商人员的看法和要求：成功的药品招商药,50,6、 成功的招商经理的基本要求：,第一，为人诚恳、诚实，虚心好学,第二，能吃苦耐劳,有韧劲,第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流,第四，演讲口才好，反应灵敏,成功的药品招商,药品招商宝典,6、 成功的招商经理的基本要求：成功的药品招商药品招商宝典,51,7、 与地区大牛客户交流前的准备工作：,第一，从商业公司了解其每月过票的金额,第二，了解其代理品种的数量及结构,第三，了解其销售主要通路（自己销售与分,销的比例）,(4) 第四，单一品种的最大销售量和金额,第五，拜访前提前预约时间，并在第二次拜,访时准备点特产或礼品,成功的药品招商,药品招商宝典,7、 与地区大牛客户交流前的准备工作：成功的药品招商药品招,52,8、 与地区大牛客户交流时的注意事项：,第一，先听后说，七分听三分说,第二，交流时一定注意客户的反应，以随时,调整战略,第三，交流时要用肯定式的方法进行反驳,(4) 第四，用探询语气和套话让大牛客户先交底,第五，根据不同大牛的水平采取不同的交流,方式进行沟通，如：学医药的客户要突出专,业性，电脑加学术为主,成功的药品招商,药品招商宝典,8、 与地区大牛客户交流时的注意事项：成功的药品招商药品招,53,9、 与地区大牛客户交朋友：,第一，“做药先做人，不做生意先做朋友”,第二，交流时要以突出公司整体的形象为出,发点，突出公司的规模与发展，同时再展现,个人魅力,第三，要以说服大牛客户将产品全部接下来,为主要目标,(4) 第四，这样才可以做到轻松招商的效果,成功的药品招商,药品招商宝典,9、 与地区大牛客户交朋友：成功的药品招商药品招商宝典,54,成功的药品招商,9、 电话招商成功寻找当地十大商业举例：,广东商业个人排名（暂时）,当地排前5名大商业公司名称/电话,当地做品种排名前十位姓名/电话/地址,广东商业与临床排行榜:,1 广东大翔药业有限公司 总经理：陈东平2 广东大光药业有限公司 总经理：陈文展3 广东一品红药业有限公司 总经理：李汉雄,4 广东龙康药业有限公司 总经理：李总,个人情况：,1、殷建中 部队系统 抗生素,2、刘畅 部队和中山医 3、肖光强 省属 抗生素,4、胡必文 省属和中山医,5、高云奕 中山医系统 （原哈药）抗生素,药品招商宝典,成功的药品招商9、 电话招商成功寻找当地十大商业举例：广东,55,成功的药品招商,9、 电话招商失败寻找当地十大商业举例：,在寻找过程中没有通过大量的排查和下地区考察导致大牛失真（客户名单出现方向错误）,1、福州大牛的问题发现大牛变大串串,2、郑州大客户的问题发现变成小串串,药品招商宝典,成功的药品招商9、 电话招商失败寻找当地十大商业举例：在寻,56,药品招商过程中注意事项（一）,合格的地区经理应该掌握：,1、该地区的地理环境情况：省份、县市数量、,分布、人口、交通地图（hua2地图网）,例如：温州地区包括3个市温州市、乐清,市、瑞安市；6个县永嘉县、文成县,平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县,2、物价情况,3、医院情况（规模、数量、回款、情况）,4、招投标情况（时间、平台、补标情况）,5、商业公司情况（一类、二类商业情况）,6、做品种个人排名,7、细分到医院个人、品种情况,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（一）合格的地区经理应该掌握：药品招商,57,药品招商过程中注意事项（二）,1、如果是电话谈协议，不要着急将盖红章的协,议寄出去，在协议中注明,传真件有效,，防止,协议谈不成造成协议外流。,2、谈判时间定律，3天之内签订协议打款，否则,不再谈。,3、学会电话交流时，使客户成为朋友，然后再,介绍其他客户；如果他是做抗生素的，没有,兴趣做心脑血管，让他介绍其他客户。,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（二）1、如果是电话谈协议，不要着急将,58,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项一：,A、合同的准备,B、路线的制定,C、人员的约定,D、时间安排与控制,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（三）下地区注意事项一：药品招商宝典,59,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项二：,A、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；,B、安排宾馆要多准备几个后备；,C、到地区前一天要向代理商通报；,D、要把公司的领导放在前面介绍，相互吹捧，这样对代,理商有震慑力；,E、尽量去代理商的公司拜访，实际是考察实力；,F、把见面时间排满，30分钟一个，让代理商感觉很火爆；,尽量与代理商吃工作餐，更便于交流；,G、约见的代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信息,H、必须用笔记本记录，时时向代理商讨教，注意捆绑签约,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（三）下地区注意事项二：药品招商宝典,60,药品招商过程中注意事项（四）,下地区注意事项：,A、下地区之前应该通过几次电话沟通，确定见,面时间,B、确定他的主打品种,C、确定客户有无做同类品种,D、确定客户是否做几个厂的总代,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（四）下地区注意事项：药品招商宝典,61,药品招商过程中注意事项（五）,与客户交流时应把握的几点：,A、不要被客户牵着鼻子走,B、要先把客户的情况了解清楚,C、不要着急推介品种,D、当了解客户的倾向品种和他熟悉的领域后，,再谈品种不迟,E、下一步如何让客户对你的品种认识透彻，产,生忠诚度是关键,F、当发现客户对其他品种实在是兴趣不大时，,要学会让推介做相关品种的朋友,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（五）与客户交流时应把握的几点：药品招,62,药品招商过程中注意事项（六）,与客户交流时容易犯的最大错误：,急于推介客户不熟悉的品种或刚开始没有兴,趣的品种，导致客户产生顺便做做的想法，,但不论从重视程度还是实力上此客户都不适,合，在打包给此客户后，随后发现有其他更,合适的客户时，产生抢品种的现象，最后3方,都不满意。,所以这是为什么要先了解客户的所有情况的原因，同,时判断客户的级别、能力是招商经理的能力体现,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（六）与客户交流时容易犯的最大错误：药,63,药品招商过程中注意事项（七）,产品中标后招商经理应该倒背如流的内容：,1、竞标过程中价格是否可以更改？时间截止？,2、中标目录结果？在哪里查询？,3、中标商业是哪一家？电话？联系人？,4、中标商业公司配送的点数？是否可以转配？,5、中标结果公布日期？勾标时间段？,6、中标后签合同采购时间？,7、给代理商和商业公司培训的时间？,8、中标后是否联合中标商业开地区招商会,9、中标后注意代理商的动向，分辨代理商的承诺,准备二手和三手代理商（如广东李士杰中山中标）,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（七）产品中标后招商经理应该倒背如流的,64,药品招商过程中注意事项（八）,招投标时招商经理应该履行使用的表格：,A、招投标报价申报表，总监签字,B、标书由负责招商经理审查、签字后寄出,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（八）药品招商宝典,65,药品招商过程中注意事项（九）,招投标、进药资料：,1、生产企业GMP证、生产许可证、营业执照,2、税务登记证、机构代码证,3、生产企业年纳税申报表,4、产品国家质量标准、使用说明书,5、药品生产批件、附件,6、产品标签、商标注册证、外包装设计备案,7、省市药检报告、厂检报告,8、产地物价备案、销售地物价备案,9、产品质量保证书,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（九）招投标、进药资料：药品招商宝典,66,药品招商过程中注意事项（十）,招标成败的关键：,1、投标代理商或商业的选择：,A、要了解当地中标率高的前几家商业，尤其,是和招标中介和招标办关系密切的公司,B、提前下地区了解情况确定投标商业,C、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业,公司所占的比重,D、招投标文件准备中的玄机（如温州06年投,标资料）,E、投标不是越低越能中标，要具体情况具体分析,F、最高境界是可以看到别人报价或直接控制计算机房,G、注意代理商或商业公司都是提前1个月锁定重点品,种，专家与招标办是提前同时启动公关工作的,H、因此“冰冻三尺非一日之寒”（教训厦门06招标）,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十）招标成败的关键：药品招商宝典,67,药品招商过程中注意事项（十）,公司时常出现问题：工作不仔细,1、细节马虎注定失败,A、邮寄资料马虎问题：四川首营资料没有批,件；河北寄出资料没有盖章；津兰药业营业,执照过期；,B、发货问题：山海丹随货附带检验报告是天羽,的检验报告（河北2件060913发货出问,题）,C、首营资料乱寄（郭经理广西杨寿南高乌、特,布资料7套，荆波3个品种资料7套）,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十）公司时常出现问题：工作不仔细药品,68,药品招商过程中注意事项（十一）,电话招商时出现的问题一：,如何辨别打入电话客户问题,新代理看广告,一类是想做,在做同类想换,打入电话2类人,另一类是探子（查手机号）,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十一）电话招商时出现的问题一：药品招,69,药品招商过程中注意事项（十二）,电话招商时出现的问题二：,电话用语没有艺术性，缺乏技巧，如：小凌, “他的电话是多少？”,应改为“麻烦您请教一下马总的电话是多少？”, “ 和气生财 ”的谚语,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十二）电话招商时出现的问题二：药品招,70,药品招商过程中注意事项（十三）,招商日常工作安排要求：,1、每天工作报告按时发,2、周报周五必须上交,3、月底要求招商回款情况汇总上报,4、每天都要开发新客户,5、时常总结、更改、增加各地大牛和大商业名单,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十三）招商日常工作安排要求：药品招商,71,药品招商过程中注意事项（十四）,招商注意事项：,1、报价时要区分省代与地区代理商、个人代理商,2、在签小代理商时价格体系要相对维护好,3、放货价是跟量一起报给客户，因此要先让客户,报量，这一点很关键，否则会给省代造成很大,的麻烦,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十四）招商注意事项：药品招商宝典,72,药品招商过程中注意事项（十五）,招商经理必备心态：,1、与代理商谈判要做到：,A、脸皮厚,B、不要畏惧谈判，谈不好还可以拉回来,C、要给代理商时间表，在限定的时间里给出,明确的回答，以免浪费资源,D、要学会交朋友，然后让朋友再介绍朋友,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十五）招商经理必备心态：药品招商宝典,73,药品招商过程中注意事项（十九）,下地区出差规定：,1、提前联系商务酒店，签订协议（有特价房）,如温州地区：,汇丰商务酒店特价159元/间、208元/标间,嘉莱仕商务宾馆198/标间,阳光假日商务酒店200/标间,2、差旅包干制：210元/天,药品招商宝典,药品招商过程中注意事项（十九）下地区出差规定：药品招商宝典,74,药品电话招商和派驻地区招商优劣对比,项 目,电 话 招 商（单 纯）,驻 地 招 商（单 纯）,信 息 量,通过各种渠道和途径获取大量信息,信息量相对缺少，更新速度慢,成 交 率,相对成交率高，成交质量相对低,相对成交率低，但是成交质量 高,成交客户稳定性,相对稳定性差，更换频率大,稳定性好，客户忠诚度高,客户信息准确性,相对偏差,相对准确,成 本,成本低廉,成本相对高,管理对比,集中管理，团队优势,松散管理，容易出问题,忠诚度对比,不会外接品种，工作效率高,可能外接品种，工作精力分散,招投标成功率,不容易把握,容易中标,销量体现,不容易上量,容易上量,会议营销（招商会 培训会医院科室会）,如虎添翼，成本降低，效率提高，品牌建立，避免孤陋寡闻、自命不凡，对销量的提高和提高代理商的忠诚度有大益。,药品招商宝典,药品电话招商和派驻地区招商优劣对比 项,75,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/19,药品招商宝典,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,76,