《标准化销售流程》ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准化销售流程,标准化销售流程,1,销售现场规范,销售现场规范,2,仪容仪表,接待环境,销售现场规范,仪容仪表销售现场规范,3,仪容仪表,修饰,神态（表情、眼神）,良好的形体语言：坐、立、行、蹲,销售现场规范,仪容仪表销售现场规范,4,接待环境,案场外,工作区,接待区,销售现场规范,接待环境销售现场规范,5,转至指定销售员,来电咨询,电话邀约,邀约现场,客户上门,迎客入门,沙盘讲解,户模讲解,样板房讲解,二次到访,带看现场,置业商讨,入会登记,签定合约,成交收定,定金补足,未成交,客户推荐,门岗轮值,控台值守,简单了解,户型推荐,资料给予,留下客户联系方式,分析未成交原因制作答客问,现场邀约二次到访,转至指定销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上门迎客入门沙盘讲,6,接电流程,接电流程,7,接听,回访,接电流程,接听 接电流程,8,接电流程,接听 基本动作,接听 态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！XXXX花园，我是置,业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。,通常客户在 中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，,销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，内容应简练并及吸引,力。,直接邀请客户来现场具体了解。,在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系 等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其,中，与客户联系的方式最为重要。,接电流程接听 基本动作,9,接电流程,接听 注意事项,销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。,要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问,题。,要控制接听 的时间，一般而言，接听 以2-3分钟为宜。,接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。,约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。,应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。,接电流程接听 注意事项,10,回访,回访前准备,回访流程,接电流程,回访接电流程,11,接访流程,接访流程,12,客户进门上前迎接,接访流程,您好！欢迎光临,请问，您是第一次来么？,是第一次：,您好，我是置业顾问 ，您叫我小就可以了”,这边请，我来给您详细介绍一下！,不是第一次：,请问上一次是哪位置业顾问接待的您？,原业务员接待；,若不记得原业务员且业务员也没认出客户，该业务员继续接待；,如同事不在，可以先帮忙介绍，保持统一口径;,客户进门上前迎接接访流程您好！欢迎光临请问，您是第一次来么？,13,产品介绍,带看现场,购买洽谈,填写置业单,填写各类业务规范所需表单,接访流程,产品介绍接访流程,14,区域图讲解,交通线路（交通便利）,区域规划（区域现状及发展潜力）,产品介绍,区域图讲解产品介绍,15,沙盘讲解,项目规划（开发商品牌及设计理念）,项目大配套（生活品质及生活便利性）,项目产品信息（项目及产品卖点）,产品介绍,沙盘讲解产品介绍,16,沙盘讲解基本动作,了解客户的个人资讯。,根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）,产品介绍,沙盘讲解基本动作产品介绍,17,侧重强调项目的整体优势点。,将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。,通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。,当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。,产品介绍,沙盘讲解注意事项,产品介绍沙盘讲解注意事项,18,沙盘标准说辞,“XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面,积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大,型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关,新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位,置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。,产品介绍,沙盘标准说辞产品介绍,19,“XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利 用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。,产品介绍,“XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，,20,“XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名,的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。,产品介绍,“XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘,21,D.在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！,产品介绍,产品介绍,22,户型讲解,样板间讲解,突出户型设计优势,户型特点,产品介绍,户型讲解产品介绍,23,户型讲解基本动作,根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向,根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）,产品介绍,户型讲解基本动作产品介绍,24,侧重展现户模的立体空间的实景感受,初步与客户建立朋友的关系,系统的了解客户的个人资料）,产品介绍,户型讲解注意事项,产品介绍户型讲解注意事项,25,户型讲解标准说辞,该户型为2层，建筑面积约平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。,一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。,二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。,产品介绍,户型讲解标准说辞产品介绍,26,样板房讲解基本动作,深入了解客户的家庭信息,根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）,产品介绍,样板房讲解基本动作产品介绍,27,样板房讲解注意事项,侧重强调户型中的家居体验,建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）,探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略,当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动,介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。,设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。,介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。,尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。,参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。,注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。,讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。,如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。,产品介绍,样板房讲解注意事项产品介绍,28,样板房讲解标准说辞,先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，,该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。下面让我们一起走进去看一看：,产品介绍,样板房讲解标准说辞产品介绍,29,样板房讲解标准说辞,入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m,2,，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。,玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间,客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。,阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。,主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居,产品介绍,样板房讲解标准说辞产品介绍,30,样板房讲解标准说辞,次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始,书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸,餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。,公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受,整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。,）,产品介绍,样板房讲解标准说辞产品介绍,31,基本动作,结合现场现状和周边特征，边走边介绍。,结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。,尽量多说，让客户为你所吸引。,带看现场,基本动作带看现场,32,注意事项,带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。,嘱咐客户带好随身所带