培训课程设置方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,培训课程设置方案,培训方案大纲,五、,E,培训评估,四、,M,培训方法,三、,O,培训目标,二、,D,诊断培训需求设定,一、团队背景介绍,一季度指标分析,架构,人力,（人）,举,绩人力,（人）,举绩率,晨会出勤人力,（人）,人均,件数（件）,件均,保费,（元）,人均,FYC,（元）,月均增员率,51,25,49%,23,2.3,8201.5,4841.90,2.6%,对比全市个险团队平均状况,指标,举绩率,人均,件数（件）,件均,保费,（元）,人均,FYC,（元）,增员率,本团队,49%,2.3,8201.5,4841.90,2.5%,绩效标准,56%,3.2,8056.25,5696.31,2.2%,绩效差距,7%,0.7,145.25,854,0.3%,培训方案大纲,五、,E,培训评估,四、,M,培训方法,三、,O,培训目标,二、,D,诊断培训需求设定,一、团队背景介绍,绩效差异：,期交举绩率低于全市平均水平，人均件数少，,FYC,相对全市也较低。,确认问题,D=诊断培训需求,分析问题,产品自主销售能力欠缺,主管缺乏对团队的掌控力,销售氛围低迷,拜访意愿低,低绩效人员没有拜访习惯,促成能力欠缺,支持的事实,D=诊断培训需求,产品自主销售能力欠缺,很多伙伴目前几乎没有自主销售，只有在开产说会时才能上单。,支持的事实,销售氛围低迷,销售业绩不理想，精英也没有起到表率作用，晨会中业务伙伴表现不积极、出勤率也较低。,D=诊断培训需求,支持的事实,主管欠缺掌控团队能力,团队中有近,20,人为长期不出勤人员，主管对于这部分休眠人力缺少辅导和激励，放任自流、轻易放弃；,促成能力欠缺，自主销售技能弱化,乘风团队的业绩几乎来自说明会，签单保费基本比率较大，但保费的回收率很低。业务员过度依赖公司说明会，自主销售能力越来越弱，平时业务员进行展业，也主要是在做说明会客户邀约的动作，没有说明会已经不会做业务了。,D=诊断培训需求,支持的事实,活动量低,团队架构,51,人，正常出勤仅,23,人，举绩人力能达到,25,人，由此可以看出能出勤的基本正常举绩，但是人均件数少于全市平均数。在跟部分人员沟通时，也了解到活动量低是现在团队中面临的普遍问题。,D=诊断培训需求,重述绩效差异的问题,过度依赖产说会，自主销售能力弱化,产品自主销售能力欠缺,团队整体的销售氛围不好,虚挂人力过多,主管自主团队管理能力不强,促成能力有待提高,活动量普遍偏低,D=诊断培训需求,训练分析,是否值得我们花时间和精力解决？,-,值得,下属是否知道他的工作绩效让人不甚满意？,-,知道,他是否知道该何时完成何种工作？,-,是,是否存在他难以掌控阻碍和困难？,-,没有,下属知道该怎么做吗？,-,不,良好表现是否导致不良后果？,-,不会,不当表现会产生良好效果？,-,不会,下属是否可以完成他愿意做的事？,-,是的,通过训练指正他的行为,-,是,D=诊断培训需求,培训方案大纲,五、,E,培训评估,四、,M,培训方法,三、,O,培训目标,二、,D,诊断培训需求设定,一、团队背景介绍,培训对象,全体营销伙伴,O=确定培训目标,培训目的,提升团队期交举绩率，从而提升人均件数和人均,FYC,。,O=确定培训目标,培训目标,通过两天半的封闭式分班培训，业务伙伴在完成活动量和通关合格的情况下，在,4,月份实现举绩率,60%,。,O=确定培训目标,培训方案大纲,五、,E,培训评估,四、,M,培训方法,三、,O,培训目标,二、,D,诊断培训需求设定,一、团队背景介绍,类型,课时,课程名称,解决问题,一级纲目,教学方法、,技巧,知,识,类,2,让爱没有缺口,福禄鑫尊福禄满堂学习,通过福禄鑫尊福禄满堂的学习，让业务伙伴进一步熟悉产品，从而树立业务伙伴的销售信心；通过对于通关演练强化产品及话术掌握,1,、险种计划演示、话术学习,2,、通关,讲授、答疑、演练,2,三康新定位,瑞鑫再给力,用客户最容易接受的产品，帮助迅速达成期交举绩,1,、三康险及瑞鑫的险种特色、止收保单情况一览,2,、险种责任回顾,3,、通关,4,、 现场列名单,讲授、数字解读、提问、现场演练,课程设置表,M=培训方法,类型,课时,课程名称,解决问题,一级纲目,教学方法、,技巧,态,度,类,2,养老金,盘点,对于乘风团队,90%,都是入司五年以上的业务员来说，见识过各种场面，很难让他们有所触动，所以本次培训选择通过对养老金的盘点，让其明晰这份工作能为自己带来的实实在在的收益，进而坚定或者重树伙伴的从业信心，自动自发提高活动量及有效增员。,1,、精英养老金介绍,2,、每位伙伴精英养老金账户通报,3,、拥有更多精英养老金的途径,有效增员、提升业绩,讲授、,案例教学、数字解读,4,我的团队,我做主,明确主管职责，明晰主管待遇，明白组织壮大、夯实架构对自己的好处和收益,1,、主管的职责,2,、回顾基本法关键点,3,、基本法测试,4,、有效增员才是发展硬道理,视频、讲授、个案研讨、测试,课程设置表,M=培训方法,类型,课时,课程名称,解决问题,一级纲目,教学方法、,技巧,技,能,类,4,成为自主销售高手,通过销售过程的实战演练，提高业务伙伴的自主销售能力,1,、自主销售高手现身说法,2,、销售流程、需求导向回顾,3,、分组实战演练,分享、提问、讲授、演练,1,踢好临门一脚,通过这一课程的学习，突破说明会追踪收费的瓶颈,1,、把握促成时机、掌握促成技巧,2,、实战演练,讲授、示范、演练,4,成为一名优秀主管,加强主管团队管理能力，及小说会运作能力，有效激活休眠人力,1,、主管电话追踪及陪访属员的技巧,2,、小说会的运作,3,、晨会运作技巧,讲授、示范、分享、通关,课程设置表,M=培训方法,类型,课时,课程名称,解决问题,一级纲目,教学方法、,技巧,习,惯,类,2,活动量定乾坤,通过活动量工具的学习和发放，有效提升活动量,1,、活动量的重要性,2,、配套工具学习,3,、通关,讲授、示范、答疑、演练,课程设置表,时间,第一天（主管培训）,第二天（全员培训）,第三天（全员培训）,6:40-7:10,报到,晨运,7:10-7:50,早餐,8:00-8:50,精英养老金盘点,踢好临门一脚,9:00-9:50,开训典礼,活动量定乾坤,10:10-11:00,我的团队我做主,让爱没有缺口,11:10-12:00,结训,12:10-14:00,午餐及午休,返程,14:10-15:00,我的团队我做主,三康新定位,瑞鑫再给力,15:10-16:00,16:10-17:00,成为一名优秀主管,成为自主销售高手,17:10-18:00,18:10-18:50,晚餐,19:00-19:50,演练通关,演练通关,20:00-20:50,课程表,M=培训方法,培训方案大纲,五、,E,培训评估,四、,M,培训方法,三、,O,培训目标,二、,D,诊断培训需求设定,一、团队背景介绍,评估层面,评估侧重,评估方式,评估时间,实施人,反应层面,学员反应,评估表,培训结束,班主任,学习层面,学习效果,通关,培训结束、日常,讲师、主管、,组训,行为层面,前后表现,活动量工具检查,小说会运作,职场训练,主管追踪,培训后,主管、组训、,个险部经理,影响层面,KPI,指标,产说后保费回收主管周例会,月份分析会,二季度每周、每月,单位经理、个险部经理、组训、主管,E=培训评估,一、反应层面,内容：利用“学员评估表”评估学员对培训的满意度和培训建议。,时间：培训当天,负责人：班主任,E=培训评估,二、学习层面,内容：,1,、通过演练、通关、测试、研讨、调查评估学员在培训期间的知识掌握、工具的使用、话术的通关等达到本次培训效果。,2,、二次早会中的通关演练,时间：结训考试、通关,/,训后早会,/,二早,负责人：讲师、主管,督导人：职场组训,E=培训评估,三、行为层面,内容：,1,、每天电话督导，学员上报有效拜访的客户资料，以确保拜访的质与量，从而实现件数的提升和期交举绩人力的达成,.,2,、主管每天在二次早会中对属员进行职场训练,时间：每天二早,负责人：组训、主管,督导人：个险部经理,E=培训评估,四、影响层面,内容：,1,、每月进行月度,KPI,指标分析（单位管理层面、主管）,2,、每周召开主管例会，通报各团队的工具使用情况及,KPI,各项指标进度达成。,3,、每场产说会后需上报签单保费及回收保费明细表。,时间：二季度每月末、每周末,负责人：个险部经理、组训、主管,督导人：单位经理,E=培训评估,谢谢聆听,