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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-1-3,#,2024/11/19,成都公司商品部,-,付光明,商品管理培训,2023/10/10成都公司商品部-付光明商品管理培训,培训大项,一、货品管理基础知识,二、产品订销,存,管理,三、客户商品滚动,2024/11/19,2,培训大项一、货品管理基础知识2023/10/102,什么是货品管理？,货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。,销,存货,进,买,卖,经营管理过程,货品管理的过程,货品管理可以理解为对货品进销存的管理,商品,2024/11/19,3,什么是货品管理？货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环,货品管理的目的是什么？,目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。,因此货品管理追求的目标是,货品供求平衡。,供,求,2024/11/19,4,货品管理的目的是什么？目的是为了使货品最好的满足市场需求，并,供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失,供过于求 过多，打折处理，资金周转慢,2024/11/19,5,当货品供求不均衡的时，则表现为：,2023/10/105当货品供求不均衡的时，则表现为：,货品管理的逻辑基础 流程,市场需求,(,基础,/,核心,),存,进,销,(,主导,),陈列,反映,互相影响,决定,互相决定,市场需求是一切营销活动的基础和依据,货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的,2024/11/19,6,货品管理的逻辑基础 流程存进销陈列反映互相影响决定互相决定,货品管理的意义,货品作为龙头，货品,管理是,经营管理的核心,货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响,销售业绩直至最后利润,资金投入最大（占到,65%,），人员要求最高,产品打天下，服务赢天下，管理定天下。,2024/11/19,7,经营的宗旨,:,货品管理的意义 货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心产品打,货品在店铺,销售管理,日常货品归,并补货管理,季末打折,清仓处理,科学的订货管理,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,陈列与库存销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,2024/11/19,8,现金流,/,利润最大化差,货品在店铺日常货品归季末打折科学的订货管理总量失误上货时机不,货品管理基础知识,1,售罄率,2,库销比,3,库存周转率,4,毛利率,2024/11/19,9,货品管理基础知识1 售罄率2023/10/109,售罄率,定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品生命周期设为,4-5,个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判单个,SKU,或者某一品类产品的销售效果是否达标。,2024/11/19,10,参考内容,售罄率反映了产品的销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施,售罄率,=,实际销售货品成本,/,总进货成本,Or,售罄率,=,实际销售货品零售价,/,总进货零售价,Or,售罄率,=,实际销售数量,/,总进货数量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季,售罄率定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例,销售,售罄,品名,到货量,3,月,4,月,5,月,6,月,总销,3,月,4,月,5,月,6,月,总售罄,货号,1,1200,220,350,280,140,990,18%,48%,71%,83%,83%,货号,2,840,100,120,150,200,570,12%,26%,44%,68%,68%,货号,3,240,130,40,20,10,200,54%,71%,79%,83%,83%,货号,4,960,200,220,120,80,620,21%,44%,56%,65%,65%,货号,5,600,80,60,60,50,250,13%,23%,33%,42%,42%,案例分析：,2024/11/19,11,两者区别？,有何问题？,情况,1,：同为,83%,的季末理想售罄，但是两者的销售过程不同，从中的意义也不尽相同！,各,SKU,可售卖生命周期一般为,4-5,个月，但,”,货号,3”,在第一个月结束后即达到,54%,，,其剩余货品已不足以支持未来,3,个月销售！,结论 ：需及时关注新品上市第一月的售罄表现以及时做出调整方案，此类商品或系列,被称为销售可增长点。,销售售罄品名到货量3月4月5月6月总销3月4月5月6月总售罄,库销比：,库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是出现货品缺口。,2024/11/19,12,存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了,1,个单位的销售，反映资金利用效率。,月 库 销 比,=,月平均库存额,/,月销售额,年平均库销比,=,年平均库存额,/,年销售额,参考内容,库销比：库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,案例分析：,2024/11/19,13,项目,品类,3,月,4,月,5,月,期初,棉服,120,85,83,针织上衣,340,480,580,短袖,T,恤,50,88,338,单裤,240,285,427,合计,750,938,1428,本期到货,棉服,0,0,0,针织上衣,300,240,120,短袖,T,恤,50,300,400,单裤,120,240,220,合计,470,780,740,本期销售,棉服,35,2,0,针织上衣,160,140,160,短袖,T,恤,12,50,160,单裤,75,98,110,合计,282,290,430,期末库存,棉服,85,83,83,针织上衣,480,580,540,短袖,T,恤,88,338,578,单裤,285,427,537,合计,938,1428,1738,库销比,棉服,2.9,42.0,#DIV/0!,针织上衣,2.6,3.8,3.5,短袖,T,恤,5.8,4.3,2.9,单裤,3.5,3.6,4.4,合计,3.0,4.1,3.7,案例分析：2023/10/1013项目品类3月4月5月期初棉,库存周转率：,存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标,.,，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。,2024/11/19,14,存货周转率指标的好坏反映企业存货管理水平的高低，它影响到企业的短期偿债能力，是整个企业管理的一项重要内容。一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。,存货周转率（次数）,=,销货成本,/,平均存货余额,平均存货余额,=,（期初存货,+,期末存货）,2,存货周转天数,=,计算期天数,存货周转率（次数）,=,计算期天数,平均存货余额,销货成本,参考内容,库存周转率：存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存,案例分析：,2024/11/19,15,加快货品周转，提高资金的周转率,例如,:,时间前提锁定为,3,周，方案二处理方式不同，使最终盈利值增加。,当数量增加时，利润也会随之成倍增加，且库存也得以健康和持续！,准备工作：,对现有商品售卖、库存情况的掌控，以准确制定滞销和积压款的折扣、降解计划！,对本市场畅销款式的了解，并及时做出货品补充行动,案例分析：2023/10/1015加快货品周转，提高资金的周,利润率：,毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加,2024/11/19,16,毛利率毛利,/,营业收入,100%,毛利额,=,营业收入营业成本,目前服装快销市场上两种毛利控制手段：,1,、,nike adidas,等一线运动品牌基本为代理为主。品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小,(,与二线运动品牌相比,),等原因，需控制折扣，提高毛利率，从而使最终毛利额增加；,2,、贵人鸟、安踏、特步,等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。产品单价较低，往往需要通过各促销手段增加销售数量，故季末折扣较低，影响毛利率。,利润率：毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得,案例分析：,2024/11/19,17,品名,吊牌价,销量,销售价,活动,赠品数,金额,折扣,毛利,毛利率,货号,1,139,7,778,无,0,0,?,?,?,货号,2,269,3,404,无,0,0,?,?,?,货号,3,199,5,746,无,0,0,?,?,?,货号,4,239,10,2390,买一赠一,10,1190,?,?,?,货号,5,259,10,?,满,100,省,30,?,?,?,?,?,合计,?,?,?,请测算上表“,?,”中的数据,注,:10,样商品为,10,笔销售产生,!,品名,吊牌价,销量,销售价,活动,赠品数,牌额,折扣,毛利,毛利率,货号,1,139,7,778,无,0,0,0.80,311.36,40%,货号,2,269,3,404,无,0,0,0.50,16.14,4%,货号,3,199,5,746,无,0,0,0.75,268.65,36%,货号,4,239,10,2390,买一赠一,10,1190,0.76,671.60,28%,货号,5,259,10,1990,满,100,省,30,10,600,0.77,746.80,38%,合计,35,6308.2,20,1790,0.74,2014.55,32%,标准答案,案例分析：2023/10/1017品名吊牌价销量销售价活动赠,培训大项,一、货品管理基础知识,二、产品订销存管理,三、优化工作方法,2024/11/19,18,培训大项一、货品管理基础知识2023/10/1018,二、产品订销存管理,1,商品采购,2,销售管理,3,存货降解,2024/11/19,19,二、产品订销存管理1 商品采购2023/10/1019,商品采购,采购前,1,、全年货品规划,2,、历史数据收集、分析,3,、目前库存与销售分析,4,、滚动库销分析（预判风险与缺口）,5,、确认本季订货结构、采购指标,采购中,1,、对比往年同季畅滞销产品,2,、结合目前当季畅销产品设计趋势调整选样、下量,3,、根据订货会产品提供修正各大类、各品类结构,采购后,1,、根据实际采买货品做好个大类上市规划,2,、初步制定季度货品的销售策略和促销方案,2024/11/19,20,商品采购采购前2023/10/1020,销售管理,新品上市前,1,、严格按照订货规划进行新品的上市控制,2,、加盟客户部分需提前给出季度上市资金计划，并由市场部进行沟通与款项的落实,销售初期,1,、做好直营店铺的货品分配,2,、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动,销售中期,1,、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单,SKU,齐码率）,2,、各,SKU,产品的动销情况关注,3,、问题,SKU,或大类的局部清理（切勿整体调整）,季末,1,、货品的及时归并（区分店铺的定位）,2,、特价产品的折扣控制,2024/11/19,21,销售管理新品上市前2023/10/1021,2024/11/19,22,阶段折扣的重要性：方案,1,、,2,对比,如：服装总额,1000000,平均单价,125,订货数量,8000,VS,优势,1,、本年季末结束时，售罄提升,9%,，剩余库存减少,720,件，降低次年清货压力,利润提升,2.4%,毛利增加,7296.,00,优势,2,、所有商品售罄后，折扣高出,0.1,点，利润提升,2.4%,！可
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