谈判团队的构建

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判,INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION,学习什么？,构建谈判团队,什么是谈判,制定谈判方案,模拟谈判,完善谈判方案,学会做谈判方案,构建（优缺点）,管理（如何激励,）,）,案例：在配合中,一,一起工作,一家电子公司的,贝,贝思和库尔特被,派,派往香港，向制,造,造商推销芯片。,出发之前，他们,进,进行了排练，决,定,定由贝思游说制,造,造商。在香港，,工,工厂经理同意了,他,他们的提议，而,且,且看起来很高兴,。,。然而在贝思游,说,说时，库尔特听,到,到一种说法：,“,西方人从不接受,第,第一个报价。,”,所以当香港人提,出,出他们的价格时,，,，库尔特打断了,他,他们的谈话。,贝思大吃一惊，,因,因为她认为对方,的,的报价完全合理,。,。然而，她很高,兴,兴被打断，因为,香,香港人同意将价,格,格提高,10%,。最后双方满意,地,地成交了。,在这个团队作业,的,的例子中，贝思,是,是首席代表，库,尔,尔特担当其他角,色,色。仅由一个谈,判,判者独自收集足,够,够的信息并成功,地,地交易是相当困,难,难的。,谈判团队的构建,谈判团队的管理,谈判团队的构建,谈判团队的构建,思想道德素质心理素质身体素质仪表仪态,谈判人员需具备,的,的素质,T,知识业务素质,谈,判,技,能,谈判小组领导人,素,素质：,必须有才能；,工作方式与本企,业,业一致；,知识全面，并具,有,有领导、协调功,能,能。,一般谈判人员素,质,质要求：,思维敏捷，有敏,锐,锐的洞察力和准,确,确的判断力,头脑冷清、处事,稳,稳健，有较好的,自,自控能力和决断,力,力,精力充沛、坚韧,自,自信，有较强的,耐,耐心和毅力,反应快捷、遇事,不,不慌，有较好的,应,应变能力,语言丰富、表达,准,准确，有较好的,雄,雄辩能力,热情大方、谈吐,自,自然，有较好的,交,交际能力和环境,适,适应能力。,谈判高手的,12,项基本才能,谈判团队的构建,心理素质,耐心,恒心（坚韧不拔,、,、毫不动摇）,乐观,洞察力（,55%,信息来自肢体、,表,表情语言）,谈判团队的构建,谈判技能,沟通,策略,埃及-以色列的,戴,戴,维营谈判协议,参加人：埃及总,统,统萨达特,提出的要求：埃,及,及收回西奈半岛,主,主权,参加人：以色列,总,总理贝京,提出要求：保证,以,以色列安全,调停人（第三方,参,参加人）：,美国总统吉米,卡,卡特,协议方案：,1.以色列从西,奈,奈半岛撤军、承,认,认埃及享有主权,；,；埃及收回西奈,半,半岛主权。,2.为保证以色,列,列安全，在西奈,半,半岛划分一块非,军,军事区。,谈判团队的构建,心理素质,谈判团队的构建,心理素质,谈判地点,：戴维营,谈判地特点,：没有时髦男女,出,出没，甚至普通,人,人也不去的地方,环境幽静、风景,优,优美、生活设施,配,配套完善,娱乐设施,：,14,人两辆自行车。,住宿的人可以任,选,选三部乏味的电,影,影中的任何一部,看,看,效果,：住到第六天，,每,每个人都把这些,电,电影看过两次了,，,，他们,厌烦得近乎发疯,。,。,卡特,：,：,每天早上,8,点钟，萨达特和,贝,贝京都会准时听,到,到卡特,的敲门声和那句,熟,熟悉的单调话语,，,，“你好，我是,卡,卡,特，再把那个乏,味,味的题目讨论上,一,一天吧。”,结果,：正是由于卡特,总,总统的耐心、坚,韧,韧不拔、毫不动,摇,摇，到,第,13,天，萨达特和贝,京,京都忍耐不住了,，,，再也不想为,谈判中的一些问,题,题争论不休了，,达,达成一致。,谈判团队的构建,乐观,有二个人在沙漠,中,中迷了路，走了,几,几天几夜，弹尽,粮,粮绝，却仍找不,到,到路。其中一个,人,人搜遍了所有包,裹,裹，只搜到半瓶,水,水，叹了口气道,：,：“唉，我们只,剩,剩下半瓶水了。,”,”然后颓然倒下,。,。而另一个人却,高,高兴地说：“哈,，,，我们还有半瓶,水,水！”然后继续,前,前进，最后终于,走,走出了沙漠。,谈判团队的构建,洞察力,实验发现，一个,人,人要向外界传达,完,完整的信息,单纯的语言：,只,只占,7%,声调,：,：占,38%,体态语言：占,55%,的信息都需要由,非,非语言的来传达,，,，而且因为肢体,语,语言通常是一个,人,人下意识的举动,，,，所以它很少具,有,有欺骗性。,谈判团队的构建,洞察力,眯着眼,走动,扭绞双手,向前倾,懒散地坐在椅中,抬头挺胸,坐在椅子边上,坐不安稳,正视对方,避免目光接触,点头,摇头,不同意，厌恶，,发,发怒或不欣赏,发脾气或受挫,紧张，不安或害,怕,怕,注意或感兴趣,无聊或轻松一下,自信，果断,不安，厌烦，或,提,提高警觉,不安，厌烦，紧,张,张或者是提高警,觉,觉,友善，诚恳，外,向,向，有安全感，,自,自信，笃定等,冷漠，逃避，不,关,关心，没有安全,感,感，消极，,恐惧或紧张等,同意或者表示,明,明白了，听懂,了,了,不同意，震惊,或,或不相信,谈判团队的构,建,建,洞察力,晃动拳头,鼓掌,打呵欠,手指交叉,轻拍肩背,搔头,笑,咬嘴唇,抖脚,双手放在背后,环抱双臂,眉毛上扬,愤怒或富攻击,性,性,赞成或高兴,厌烦,好运,鼓励，恭喜或,安,安慰,迷惑或不相信,同意或满意,紧张，害怕或,焦,焦虑,紧张,愤怒，不欣赏,，,，不同意防御,或,或攻击,愤怒，不欣赏,，,，不同意防御,或,或攻击,不相信或惊讶,谈判团队的构,建,建,洞察力,谈判团队的构,建,建,思想道德素质心理素质身体素质仪表仪态,谈判人员需具,备,备的素质,T,知识业务素质,谈,判,技,能,精力,时间,图谈判者精力变,化,化态势,谈判团队的构,建,建,身体素质,谈判团队的构,建,建,心理素质,为了促成埃及,和,和以色列的和,平,平谈判，卡特,精,精心地将谈判,地,地点选择在戴,维,维营，那是一,个,个没有时髦男,女,女出没，甚至,普,普通人也不去,的,的地方。尽管,那,那里环境幽静,、,、风景优美、,生,生活设施配套,完,完善，但卡特,总,总统仅为,14,人安排了两辆,自,自行车的娱乐,设,设备。晚上休,息,息，住宿的人,可,可以任选三部,乏,乏味的电影中,的,的任何一部看,。,。住到第六天,，,，每个人都把,这,这些电影看过,两,两次了，他们,厌,厌烦得近乎发,疯,疯。但是每天,早,早上,8,点钟，萨达特,和,和贝京都会准,时,时听到卡特的,敲,敲门声和那句,熟,熟悉的单调话,语,语，“你好，,我,我是卡特，再,把,把那个乏味的,题,题目讨论上一,天,天吧。”正,是,是由于卡特总,统,统的耐心、坚,韧,韧不拔、毫不,动,动摇，到第,13,天，萨达特和,贝,贝京都忍耐不,住,住了，再也不,想,想为谈判中的,一,一些问题争论,不,不休了，这就,有,有了著名的戴,维,维营和平协议,。,。,谈判团队的构,建,建,心理素质,著名的戴维营,和,和平协议就是,一,一个由于耐心,持,持久而促成的,成,成功谈判的一,个,个经典案例。,这,这个谈判的成,功,功，应归功于,卡,卡特的耐心和,意,意志。卡特总,统,统是一位富于,伦,伦理道德的正,派,派人，他最大,的,的特点就是持,久,久和耐心。有,人,人曾评论说，,如,如果你同他一,起,起待上,10,分钟，你就像,服,服了一副镇静,剂,剂一样。,洞察力，乐观,，,，恒心,谈判团队的构,建,建,心理素质,巴西一家公司,到,到美国去采购,成,成套设备。巴,西,西谈判小组成,员,员因为上街,购物耽误了时,间,间。当他们到,达,达谈判地点时,，,，比预定时间,晚,晚了,45,分钟。美方代,表,表对此极为不,满,满，花了很长,时,时间来指责巴,西,西代表不遵守,时,时间，没有信,用,用，如果老这,样,样下去的话，,以,以后很多工作,很,很难合作，浪,费,费时间就是浪,费,费资源、浪费,金,金钱。对此巴,西,西代表感到理,亏,亏，只好不停,地,地向美方代表,道,道歉。谈判开,始,始以后似乎还,对,对巴西代表来,迟,迟一事耿耿于,怀,怀，一时间弄,得,得巴西代表手,足,足无措，说话,处,处处被动。无,心,心与美方代表,讨,讨价还价，对,美,美方提出的许,多,多要求也没有,静,静下心来认真,考,考虑，匆匆忙,忙,忙就签订了合,同,同。等到合同签订,以,以后，巴西代,表,表平静下来，,头,头脑不再发热,时,时才发现自己,吃,吃了大亏，上,了,了美方的当，,但,但已经晚了,.,谈判团队的构,成,成与分工,谈判小组人员,构,构成,谈判小组人员,分,分工,谈判组织的构,成,成,谈判组织的构,成,成原则,知识互补,性格协调,分工明确,谈判人员的分,工,工与配合,主谈,与,与辅,谈,谈的,分,分工,与,与配,合,合,“,台上,”,与,“,台下,”,的分,工,工与,配,配合,谈判,人,人员,配,配备,谈判,队,队伍,领,领导,人,人,商务,人,人员,技术,人,人员,财务,人,人员,法律,人,人员,翻译,首席,代,代表,技术,人,人员,商务,人,人员,法律,人,人员,翻译,人,人员,记录,人,人员,谈判,人,人员,的,的配,备,备,【,案例,】,谈判,人,人员,的,的配,备,备,某县,一,一饮,料,料厂,欲,欲购,买,买意,大,大利,固,固体,橘,橘汁,饮,饮料,生,生产,技,技术,和,和设,备,备。,派,派往,意,意大,利,利的,谈,谈判,小,小组,包,包括,以,以下,四,四名,核,核心,成,成员,：,：该,厂,厂厂,长,长、,该,该县,分,分管,工,工业,的,的副,县,县长,、,、县,经,经委,主,主任,和,和县,财,财办,主,主任,。,。,思考,：,：,如此,谈,谈判,人,人员,的,的安,排,排说,明,明中,国,国人,的,的谈,判,判带,有,有何,种,种色,彩,彩,?,这样,安,安排,的,的后,果,果会,怎,怎么,样,样？,如,如何,调,调整,谈,谈判,人,人员,？,？调,整,整的,依,依据,是,是什,么,么？,谈判,团,团队,的,的分,工,工,谈判,小,小组,人,人员,组,组成,主谈,人,人员,专业,人,人员,工作,人,人员,谈判,团,团队,的,的分,工,工,领导,、,、协,调,调,监督,谈,谈判,程,程序,掌握,谈,谈判,进,进程,听取,说,说明,、,、建,议,议,决定,谈,谈判,中,中重,要,要事,项,项,代表,单,单位,签,签约,汇报,工,工作,专业,人,人员,商务,人,人员,技术,人,人员,法律,人,人员,经济,人,人员,翻译,谈判,团,团队,的,的分,工,工,确定,商,商品,品,品种,、,、规,格,格、,商,商品,价,价格,、,、敲,定,定交,货,货的,时,时间,与,与方,式,式、,明,明确,风,风险,的,的分,担,担等,事,事宜,评价,商,商品,技,技术,标,标准,、,、质,量,量标,准,准、,包,包装,、,、加,工,工工,艺,艺、,使,使用,、,、维,护,护等,事,事项,决定,支,支付,方,方式,、,、信,用,用保,证,证、,证,证,券与,资,资金,担,担保,等,等事,项,项,起草,合,合同,的,的法,律,律文,件,件、,对,对合,同,同中,各,各项,条,条款,的,的法,律,律解,释,释等,翻译,准,准确,，,，忠,实,实,（,1,）商,务,务方,面,面，,如,如确,定,定商,品,品品,种,种、,规,规格,、,、商,品,品价,格,格、,敲定,交,交货,的,的时,间,间与,方,方式,、,、明,确,确风,险,险的,分,分担,等,等事,宜,宜。,（,2,）技,术,术方,面,面，,如,如评,价,价商,品,品技,术,术标,准,准、,质,质量,标,标准,、,、,包装,、,、加,工,工工,艺,艺、,使,使用,、,、维,护,护等,事,事项,。,。,（,3,）法,律,律方,面,面，,如,如起,草,草合,同,同的,法,法律,文,文件,、,、对,合,合同,中,中各,项条,款,款的,法,法律,解,解释,等,等。,（,4,）财,务,务金,融,融方,面