商务谈判典型案例分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,背景,浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公,司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14,日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推,广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，,奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国,建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍,勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地,考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX,抛过来的“红绣球，实现企业开展的国际化战略，最终起决,定作用的因素之一是商务谈判制胜原那么在谈判中的运用。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,一、谈判前的准备,GEOX公司方面：,曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中,国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。,谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背,出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之,行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成,功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此,小的一个合作时机仍然做了这样充分的准备，非常值得国内,企业的管理者学习。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,奥康方面：,尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但,奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功时机也不会放过。因此，,为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。,1、收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司,的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行,目的和谈判对手个人的一些信息。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,2、制定方案：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥,康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接,待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判,时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策,划，使得谈判对手“一直都很满意，为谈判的成功奠定了基,础。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,二、以情感获得信任,一寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司,的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有太,多的相似之处和共同利益。,1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年,的时间年产值到达近千亿欧元，产品普及全球55个国家和地,区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。,2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年,的产值也超过10亿元。,同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与GEOX有了,共同点。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,二营造良好谈判气氛：奥康有意将第一场谈判安排在,上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江,赏月品茗之气氛，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下,了深刻印象。,三特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开,始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令,GEOX方面颇为满意。,四礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆的小小青田玉雕,礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽,轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,三、相互让步，谋求一致,GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条,都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之,后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧：,一是对担保银行确实认上，奥康提出以中国银行为担保,行，GEOX坚决不同意，而奥康也不认同意方提出的担保行。,最后本着合作的原那么，选择了香港某银行作为担保行达成了,妥协。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,二是关于以哪国法律解决日后争端问题,，此问题使谈判,一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康,总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并,坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最,后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达,成妥协。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,四、互惠互利，追求双赢,奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件，更,重要的是十分欣赏奥康的“软件，就是诚信和积极向上、充,满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥,康“借船出海，迅速实现企业的国际化战略。,案例一：奥康与GEOX公司的谈判,从外表上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得,远远低于GEOX所得，因此许多专业人士提出了批评。对此，,王振滔的“商人的精明给这场谈判和合作提供了最好的解,读：,“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与GEOX合作,实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的,制鞋工业水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通过合,作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经,验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和旺季的互补。,随着时间的推移，王振滔的愿望正在一步步走向现实。,“双赢才能共生，共生才能长久。这是奥康与GEOX的共同追,求。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,背景,乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人,一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。,乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈,判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈判顾,问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。经过调,查，他掌握了三洋公司近年来财务状况不佳；这次他要买的,这批商品是中国台湾和另一家日本企业承包的；三洋公司属,于家族性企业，目前由第二代掌管，总经理的作风稳重踏实,等重要信息。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师参谋及自己请的,荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律,的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋公司草拟的合同，,乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,一、谈判前认真研读对手拟定的合同,在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方,发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提出在大阪进行仲裁。一,般来说，代理销售这一类合同发生纠纷的原因主要有拒付货,款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商,解决，打官司是万不得已的方法。还有一种方式是事先在合,同中明确约定一个双方都认可的仲裁机构。目前世界上有许,多专门处理商业纠纷的仲裁机构，虽然大家的仲裁目的相,同，但由于各国法律不同，因此在不同的地方仲裁，结果会,大相径庭。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,乔菲尔思考的重点是：该合同是否可能发生纠纷？发生,纠纷的原因是什么？是进行仲裁有利还是提出诉讼对自己有,利？,对乔菲尔来说，容易发生的麻烦事收到的对方货物质量,与要求不符，但由于三洋草拟的合同中约定的是先发货后付,款，因此如果发现质量有问题，乔菲尔完全可以拒付货款，,而三洋公司就会以货物质量符合要求而上诉。这样，如果在,日本仲裁就会对乔菲尔非常不利；但如果改在荷兰仲裁，三,洋公司也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提,出建议：如果双方出现争执不下的矛盾，为了防止仲裁的麻,烦，就直接请日本的法院来判决。他相信日方一定会同意。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,二、声东击西，埋下伏笔,谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行,得十分顺利，日方非常快乐。但很快，谈判 遇到了第一个,曲折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合,同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销,售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋,公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠,纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉,讼费用和承担损失，本钱未免太大了。但是，三洋公司寸步,不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还,价创造筹码。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,果然，三洋公司表示可以确保自己产品的质量，但无法,保证自己的产品完全不和别人一样，对这一点，三洋公司无,论如何不容许。在双方僵持许久的情况下，乔菲尔提出第一,个解决方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我承担诉讼费，贵,方承担赔偿费如何？日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们双,方各承担全部费用的一半？日方态度仍然坚决：“不！乔菲,尔又提出新方案：“无论费用多少，日方最多承担5000万日,元？日方还是一口回绝。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,这是日本商人的典型做法：就是不让步，从不提解决的,方法，而对对方提出的方案又全部否认。此时乔菲尔表情失,望地说：“我方可以保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承,担的限额降为4000万日元如何？日方代表的态度终于有所缓,和，毕竟如果永远摇头那就不要谈生意了。,那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他,的意图就是为谈判设置障碍，成心让对方在小问题上不让,步，以便在重大利益上赢得收获。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,三、控制谈判进程，把握谈判节奏,面对日方的一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到,了谈判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突然提出,对仲裁方式没有任何好感，喜欢做事干脆，因此提出有纠纷,就在日本诉讼的提议，对此日方认为在自己国家打官司对己,有利，故而十分爽快地容许了。这时，乔菲尔一边肯定双方,取得的进展，以便提出如果万一出现前面提到的设计雷同上,的纠纷，三洋公司无论如何也要承担一些责任，但具体金额,到时再议。对此，日方欣然同意。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,这时，乔菲尔突然提出双方只剩最后一个关键问题就是,价格。日方的要价是单价2000日元，而乔菲尔的还价是1600,日元，对方不接受，谈判再次陷入僵局。为此，乔菲尔又提,出了种种方案，如预付局部定金，提高每年的购货量，拿出,一定比例的费用作为广告费等等，来换取1600日元的价格。,三洋公司仍然坚决拒绝1900日元以下的价格。谈判只好暂停。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得的成果高度肯,定，然后表示：“如果只为区区几百日元的价位而牺牲此次谈,判，实在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，为什么不,能找出双方都能接受的价格呢？接着乔菲尔根据自己掌握的,资料和信息，提出了如果以同样的价格完全可以从台湾或香,港买到同样的商品，但是自己尽管现在仍不想到其他地方购,买，但总不能在价格上比其他地方高出太多。日方听出了乔,菲尔一番话语的分量，表示要慎重考虑，此时乔菲尔提出了,“1720日元的新价格，并表示只给日方两个小时的考虑时,间，然后起身离席，日方急忙请乔菲尔留步。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,两个小时后，日方提出能否再加一些价？乔菲尔拿出计,算器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优惠,吧。至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,四、深谋远虑，出奇制胜,乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十,分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司,声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请,律师进行了调查。,原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔,菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因,此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美,元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没,有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直,接与三洋接触。,案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔,此事的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲,尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回,事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了,巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知,乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。,