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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,颐德于心 恒远恒泰,KA,谈判一般原则与技巧,部门：拓展部,时间：,2009,年,3,月,清美人营销在线, 欢迎加QQ交流：1254500764,11/19/2024,1,课件目录,KA,的定义,谈判的定义,准备工作,谈判技巧,11/19/2024,2,KA,的的定义,什么是,KA,？,KA,即,Key Account,，中文意为重要客户，重点客户，对于企业来说,KA,就是重要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，也有区域,KA,，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等,.,在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁,(,如贝贝熊,咿呀宝贝等,),11/19/2024,3,谈判的定义,买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。,成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。,谈判是一种双方妥协的艺术,.,本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判,11/19/2024,4,谈判范围,1,.,年度合同的谈判（付款条件,/,年度返利,/,年节赞助金,/,服务费等）,2.,促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判,3.,正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善,4.,新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决,5.,相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判,6.,买卖双方在实际配合上的常见问题的解决,11/19/2024,5,谈判准备,确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？,11/19/2024,6,精心准备,知己,进场的目的,(,品牌,?,销售,?);,进场的,SKU,数量,;,费用承担底线,;,货款结算方式,;,竞品情况,知彼,超市组织架构,门店发展计划,买手的情况,竞品情况进场信息,时机选择,尽量选择在上半年结束,11/19/2024,7,拟定谈判计划,万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。,11/19/2024,8,准备谈判的重点资料,1),收集资讯,竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。,2),确认共同的利益,在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：,A,、理想目标,最令自己满意的目标,B,、预期目标,自己所能接受的最接近理想目标的解决方案,C,、最低目标,低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。,11/19/2024,9,谈判技巧,确认共同利益,设定谈判目标,让步策略,打破僵局,11/19/2024,10,“,敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求,”,大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。,所以。,不可以在谈判一开始就提出折中的方案。,11/19/2024,11,谈判技巧,-,确立目标,期望的目标：,最令你满意的目标,最低的满意目标：,低过这标准，令你失望,底线目标：,你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,11/19/2024,12,准备矩阵,项目,优先排序,首次需求,目标,底线,讨论,3,2,3,2,1,3,1,1,3,两 个 步 骤,最 少 三 次 讨 论,11/19/2024,13,谈判技巧,-,让步策略,“,当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时，先 用 另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答。,11/19/2024,14,如果客户要求你做一个让步，如果你,立即,回复会导致：,损失金钱,令客户认为你给出的让步并不多,减弱你的谈判力和谈判空间,11/19/2024,15,谈判双方用各自的话题向对方施加压力,价 格,条 件,合 约,促 销,产 品,大 型 市 场 计 划,小 型 促 销 计 划,品 类 数 量,生 动 化服 务,关 键 客 户经 理,采购,11/19/2024,16,标 准 的 讨 论 模 式,起初问题,是否同意共同努力增加销售,再次确认,提出一个促销建议,会增加销售,引起兴趣,测算并证明,因为。,建立信用,对客户的好处,所以您。,参与,再确认起初问题,争取对方说,“,是,”,要求对方认同,11/19/2024,17,“,在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步,”,11/19/2024,18,如 果 要 想 得 到 交 换 条 件，有 四 种 应 对 方 法,讨论另外一个话题,起初问题,:,“,您是否已经准备好探讨关于。问题？,开放式回复,:,“,如果您做到(.),那么也许我们可以,”,反建议:,“,在这种情况下，也许我可以,”,11/19/2024,19,“,如 果 你 必 须 退 让，,每 次 只 可 以 让 一 小 步.,11/19/2024,20,让步策略,-,讨价还价,基本的让步原则,(A)300250200150,(B)300280240150,(C)300200170150,11/19/2024,21,为什么每次只退让一小步？,1-,使让步的损失较小,2-,让步小，谈判的时间就可以多一些,3-,可以方便的进行讨论话题的转换,11/19/2024,22,转换讨论话题,：,“,这件事我不能让步.,但是,我可以提供您,.,11/19/2024,23,转换讨论话题的好处,:,费用相对低,对长期合作的影响较小,不要选择那些可能会继续讨论的话题,不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提出的话题,11/19/2024,24,寻求,合理的交换条件,拒绝,不合理的交换条件,让 步 和 交 换 矩 阵:,11/19/2024,25,让 步 和 交 换 矩 阵,项目,让步,交换,费用不是很贵,费用贵但是在某种情况下可以接受.,很贵而且不可接受,No,11/19/2024,26,打破僵局,从,个人共识重新开始,引进新资讯,换人,更换公司内部负责层面,11/19/2024,27,打破僵局,暂停、休会,双方有机会冷却,给双方时间去想新点子,有时间消化,重新调整团队,让双赢有机会,11/19/2024,28,打破僵局,更换气氛,调整风险分担,调整付款条件,提出“如果,怎样？”,提出小让步,11/19/2024,29,察颜观色,解读身体语言,手臂或腿交叉：,往后靠：,抬眉毛：,交换眼色：,身体向门口倾斜：,11/19/2024,30,11/19/2024,31,身体语言及其对策,对方的身体语言,我们的对策,身体往前倾，态度比较积极,(,感兴趣,),头、眼神朝上,(,缺乏兴趣,),两手抱于胸前,(,反对,),身体坐得既不前倾，也不后仰,(,中立,),摸着下巴在思考,11/19/2024,32,“,达 成 共 识，,达 成 行 动计 划，,确 定 没 有 任 何 疑 义,”,11/19/2024,33,“,确认起初问题的讨论结果:,确认大方向或大原则,:,“,除了这一点，我们是否都达成了共识?,确认共同的承担,:,“,这样，如果我们就这一点达成共识，我可以认为你会马上做出决定吗？,”,11/19/2024,34,确 定 没 有 其 他 不 同 看 法,确 定 我 们 与 能 做 决 定 的 人 进 行 讨 论,达 成 共 识 和 行 动 计 划，确 定 没 有 任 何 疑 义,11/19/2024,35,总结,-,谈判中的五把金钥匙,夸大销售预测,.,正面挑战对方,.,轻易做出承诺,.,做无条件的让步,.,5.,做书面保证,.,谈判中避免的问题,11/19/2024,36,总结,-,谈判中的五把金钥匙,敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求,当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时，先 用 另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答,.,在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步,如 果 你 必 须 退 让，每 次 只 可 以 让 一 小 步,达 成 共 识 和 行 动 计 划，确 定 没 有 任 何 疑 义,谈判中的五把金钥匙,11/19/2024,37,谈判的指导原则,1.,不是谈判而是沟通,.,2.,如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员,(,买手,),沟通,.,3.,没有输赢只有协调,.,4.,如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案,.,5.,谈判不是商业谈判,6.,谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果,.,7.KA,谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置,.,8.,无论是合同签订,促销活动赞助活动,.,都是计划性,长期性的合作关系,.,11/19/2024,38,Thank you!,清美人营销在线,欢迎加,QQ,交流：,1254500764,11/19/2024,39,
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