互联网产品运营分享

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,互联网运营分享,运营概念,知识模型,LT,及,LTV,运营公式,运营策略,延伸,2,3,4,5,6,C,ONTENTS,1,运营概念,1,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,LOREM IPSUM DOLOR LOREM,运营知识模型,2,知识模型,知识模型,知识模型,知识模型,LT,及,LTV,3,传统营销学讲,CL,CL,：客户生命周期,互联网讲用户,LT,LT,：用户生命周期,不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。,目的：一切的手段都是为了延长客户的消费周期。,概念,地点：菜市场,人物：买家、菜农王麻子,需求：两斤菠菜,方式：现金交易,行为：末了在你走之前抓一把葱送你,线下场景,LTV,（,Life Time Value,）,:,用户生命周期价值,让用户在生命周期内产生商业价值，是运营的使命。,无论多么出色的运营，都无法真正制止用户流失，但是可以选择延长它。,当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑LT,、以及更重要的,LTV,。,Life Time Value,有些特殊的商业形态，获利周期极短或者只有一次。,比如婚庆、微商，这时没有,LT,。,特殊商业形态,运营公式,4,利润,=LTV-CAC-COC,CAC,：获客成本,COC,：,运营成本,运营公式,用户生命周期,=,周期,/（1-,周期内新增留存率,）,For example:,产品新增用户的月留存为70%,，计算得出平均用户生命周期：,1/（1-70%）=3.3,个月。,延伸：旅游行业,超低频产品，数据留存上会很难看，计算会有偏差，可以通过拉大时间维度来解决。,精准分析和运营,用户生命周期最少的那部分用户有什么具体特征？,01,用户生命周期最多的那部分用户有什么特点？,02,分布人数最多的用户，怎么才能抓住他们的痛点？延长他们的生命周期,03,究竟是用的久的用户（二八理论），还是分布人数最多的用户（长尾理论），产生的商业价值最大？,04,对于低频用户，如何判断他是比较忙还是已经卸载不用？能不能提前预防该类用户行为？,05,精准分析和运营,运营策略,5,初级运营：事后补救,高级运营：防患于未然,策略,运营策略,运营策略,将用户的流失扼杀在萌芽，是延长用户生命周期的手段之一。,例,通过流失用户的特征分析，发现特点如下：,1,、流失的用户,40%,没有完善个人资料,2,、新增用户没有导入通讯录好友，流失概率比导入的高,20%,3,、新增用户在第一周使用中，如果添加好友小于,3,，则一个月后流失率超过,50%,。,4,、用户流失前一个月，互动率远低于平均值。,解决方案：,1,、良好的新手引导,2,、引入通讯录好友推荐,3,、增加曝光量,再彻底一些：,构建决策树模型，可解释性强。它是,if-then,的集合，比如用户完善资料低于,50%,，且没有导入通讯录好友，且好友数量小于,3,，则一个月后流失概率为,80%,，直接用,sql,就能跑出来可能流失的用户群。,注：挖掘出变化性变量在运营中有奇效。,运营延伸,6,延伸,LTV:,用户终身价值,CAC:,获客成本,例：免费上门洗车产品,（假设人工、交通、广告等成本为,30,元）我通过损失 30 元获取来的客户，未来会持续的在我这里花钱洗车，而且因为我们和客户建立了联系与信任，这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上，而后续的这些服务能够带来的收入是每个用户 3000 元，又假设毛利率是 10%的话，利润是 300 元，也就是说每个用户我花 30 元，带回来 300 元，净赚 270 元。所以我今天要融资 300 万，去除工资等必须花费，剩下的钱还可以用来获取 5 万用户，这样每个用户能赚 300 元的话，就产生了 1500 万的潜在收入。,LTV:270RMB,CAC:30RMB,PBP,解释：回收期（花出去的获客成本可以在多长时间内回本）,市场好：更关注,LTV,市场差：更关注,PBP,LOREM IPSU,如果忽略,PBP,，哪怕,LTVCAC,也会出现,问题。,延伸,一般市场内认为,PBP,为,1,年以内最佳，因为,LTV,的价值可能会很长,510,年，但现金流和融资压力是逐年累积的，,PBP,越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司融资压力。,发散,1,KPI,内容运营背负的“内容贡献量”、“内容贡献人数”、“内容消费量”等；,用户运营通常背负着“用户规模”、“活跃用户规模”、“用户流失率”、“流失用户召回量”等；,活动运营则背负着“活动参与率”、“活动要达到的目标效果达成率（比如如果是鼓励生成内容的活动，就以制定的活动期间要达到的内容生产目标作为指标，考虑完成情况）”等等。,AARRR,RFM,最近一次消费金额,最新一次消费时间,最近消费频率,最小可行性方案,MVP,数据规划,PV,：,100,万,+,UV,：,30,万,+,MAU,：,1,万,+,ARPPU,：,100,万,+,各派力量纷至杳来，世界正在期待出现新的秩序和整合者，希望你我都不缺席！,