男女消费心理课件

Textmasterformate durch Klicken bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Klicken Sie,um das Titelformat zu bearbeiten,Page,*,【,心理测试,】,你是一个购物狂吗,1.,通常你在什么情况下买最常穿的衬衫,A.,减价时,B.,临时选购,C.,挑选到满意,2.,终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算,A.,寻找能接受的,B.,改买其他物品,C.,买下,3.,需要一件上衣来搭配新裙子,A.,找原来的衣服,B.,重新购买,C.,带着衣服去配,4.,心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小,A.,买下,B.,买下来鼓励自己自己减肥,C.,放弃,5.,你常去的商店有新装上市时,A.,研究一下再买,B.,马上订购,C.,理性购买,6.,你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色,A.,退货,B.,送给别人,C.,装饰一下来转移注意力,（选,A,：,1,分，,B,：,2,分，,C:3,分）,【心理测试】你是一个购物狂吗 1.通常你在什么情况下买最常穿,答案：计分方式如下：,（选,A,：,1,分，,B,：,2,分，,C:3,分）,6-8,分 保守型购物者,购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品位不够重视,8-12,分 冲动型购物者,喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西，会放弃购物的念头,13-18,分 投资型购物者,问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样一些，购物则会变得更有趣,答案：计分方式如下：,了解顾客消费心理的重要性,顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。,顾客与我们是“鱼与水”的关系。,我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。,商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。,顾客的终身价值。,了解顾客消费心理的重要性,顾客的含义：,顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。,象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你,带来更多的收益。,顾客的含义：,二、“心”引顾客三招,当顾客正为购物的场所而优柔寡断时,促使他对你产生信任感是最主要的,当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时,最需要的就是旁人有力的忠告,当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时,必须事先为她,(,他,),设计一套理由,二、“心”引顾客三招当顾客正为购物的场所而优柔寡断时促使,男,女性消费特点,1,、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小,提到消费就不能不提到中国消费者大军中的核心主力,女性。据我国第三次人口普查统计：女性占我国人口的,48.7%,，其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即,20-50,岁这一年龄段的女性，约占人口总数的,21%,。,男女性消费特点1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小,女性购买动机特点,购买动机易受外界因素影响，波动性较大,具有浓厚的感请色彩,B,A,具有较强的主动性、灵活性,C,女性购买动机特点购买动机易受外界因素影响，波动性较大 具有浓,顾客消费心理之女性消费,女人买东西重过程,女人买东西重外观,女人被小利益诱惑,顾客消费心理之女性消费女人买东西重过程,一,:,贪图便宜,追求实惠,此类客户,3,大特点,:(1):,以实用为首选,(2):,较理智,买前已有标准,(3):,会仔细考虑,想少花钱多办事,因其贪小偏宜故,:,可配小礼物,但假装去争取,且要塑造其价值,不要吝啬口水,一定要塑造其价值,!,一:贪图便宜,追求实惠此类客户3大特点:(1):以实用为首选,二,:,自我意识较强,此类客户较有钱或很有钱,!,用,vip,的待遇去勾引建议,凸显珍贵,!,高贵身份,特别的爱给钱多的人,!,二:自我意识较强此类客户较有钱或很有钱!用,三,:,喜欢盲目攀比,传统观念,:,女性弱势,!,导致她们喜欢攀比,!,比同级别的女性好,!,有想要心理,多过别人,!,解决,:,激将法最好,!,巧妙刺激她。,三:喜欢盲目攀比传统观念:女性弱势!导致她们喜欢攀比!,四,:,爱慕虚荣,被认可和肯定，也是人之常性,!,女人爱美爱慕虚荣,!,所以生意来了,:,唯有改变方可被认可与肯定,!”,女人有两张脸,天生的和自己打理出来那张,”,方案,:,找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她的需求,!,四:爱慕虚荣被认可和肯定，也是人之常性!,五,:,需要关心,女人是可以被关心征服的,!,征服后都需要被关心,!,五:需要关心女人是可以被关心征服的!,需求被了解,情感被了解,假装了解,六,:,需要被了解,需求被了解六:需要被了解,七富于联想,喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自己也摆进去例如：一些推广女化妆品的广告经常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。,七富于联想 喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统比男,八暗示心理,女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购买之后也易后悔。,八暗示心理 女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的影响,九注重直观和情感,女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献媚与讨好。,九注重直观和情感 女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她,十,.,喜欢感受尊重的感觉,尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户,!,注意,:,控制情绪,如撇嘴,变脸,叹气,记住,:,客户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强,!,要高度保持真心的诚意,善有善报。,十.喜欢感受尊重的感觉尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦,十一,.,喜欢被赞美,原则,(1):,由外,表到气质到内涵,(2):,请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回答的问题,(3):,由一事件去赞美她,例,:,(4):,赞美其最爱,:,如孩子,老公,家人,(5):,可赞之处,言之有物,(6):,回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄,.,十一.喜欢被赞美原则,十二,.,渴望忠诚,千万不要让客户感到价格不断再降,兑现承诺绝不食言绝不打折,对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感,十二.渴望忠诚千万不要让客户感到价格不断再降,寻找安慰,受伤后若我们给到安慰犹如雪中送炭,!,多听,不否定她的价值与处理手法,!,细节特别注意,因为客户此时特易上火,!,会讲一些小幽默,小笑话调剂,.,轻松的语言引导与轻柔的音乐,降火的凉茶,.,寻找安慰受伤后若我们给到安慰犹如雪中送炭!,十四,.,顾客需要真诚以待,虚假与作做都会让客户有逃离的想法,!,唯有真诚方可赢得客户长久的支持和永恒的信任与爱,!,十四.顾客需要真诚以待虚假与作做都会让客户有逃离的想法!,十五,.,优柔寡断,男人购物理性决定购买望,女性天生的感性动物,易受别人左右,.,因此,:(1),购物的环境营造要有让女性冲动感,.,(2),重视客户一同前来的朋友,以使得其朋友不唱反调甚至帮腔,.,(3),对于成交后也要抓住手给于感激并肯定她的英明决定,!,千万不要成交后而表现出兴奋,十五.优柔寡断男人购物理性决定购买望,女性天生的感性动物,十六,.,极富同情,女人有着极强的同情心的,!,用得好事半功倍,!,用不好事倍功半,!,正确的是让她感觉你们没怎么赚钱,付出了很多,不容易,.,同情心产生后客户有帮人的冲动,下决心较快,.,十六.极富同情女人有着极强的同情心的!用得好事半功倍!用,十七,.,害怕吃亏,怕后悔,不敢马上下决心,.,因为以前她买回后就犯后悔好多次,怕这回有判断错误,!,方案,:,用数据,案例,照片来说服客户,肯定客户的价值观,再次塑造产品价值及特点,.,小技巧,:,如准备过的进货价格单,收据,前面客户的消费记录,.,十七.害怕吃亏怕后悔,不敢马上下决心.因为以前她买回后就,笑的魅力,俗话说,:,笑一笑,十年少,!,现在讲,:,天天笑,年年少,!,真诚的微笑能解除客户防御的盔甲,是最有效的销售武器,!,如何做到,?(1):,每天早上,1020,分钟早会时抽出,5,分钟演练,.(2):,充足的睡眠,(78,小时,)(3),同事相互关爱和提醒,监督,(4):,给自己心灵放假,真正内心世界欢快起来,备,:,千万莫皮笑肉不笑,!,笑的魅力,男性购买动机特点,购买动机感情色彩比较淡薄,购买动机具有被动性,B,A,动机形成迅速、果断、具有较强自信性,C,男性购买动机特点购买动机感情色彩比较淡薄 购买动机具有被动性,顾客消费心理之男性消费,男人买东西重结果,男人买东西重质量,男人被大利益驱动,顾客消费心理之男性消费男人买东西重结果,1,购买物品的主动性,：,男性在购买商品时，具有更多的理智性和自信心，在商店里若看到自己及家庭所需要的物品时，他只需略加踌躇就能决定购买与否，购买之后，也极少有后悔的表现。,1购买物品的主动性：男性在购买商品时，具有更多的理智性和,2,购买物品的迅速性,男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花费时间挑选商品，接待男顾客比女顾客往往省时又省力。,2购买物品的迅速性男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花,3,购买商品的独立性,男性购买商品较少受他人影响，显示其主动性，不太需要依赖别人的决断。,3购买商品的独立性男性购买商品较少受他人影响，显示其主动性,完美,情感,过程,精明有余,生活情趣浓,实用,理性,迅速,自尊好胜,科技含量高,女士消费者,男士消费者,男女消费心理对比,完美实用女士消费者男士消费者男女消费心理对比,男女有别,结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！,结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！,结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上,女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！,结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！,男女有别结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女,心理学家做过实验,:,将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值,12,万元，而另一颗只值,800,块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。可以看出，对外观的重视是女士的天性。,心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差,男性用于实际购物的时间仅有,4,分钟，在镜子前照了两次，买了一条,160,元的牛仔裤。女性的购物时间是,47,分钟，先后换了,13,件物品，最后的花费却还不及男性。,“他,(,男士,),来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是,东非,大裂谷,。”,男性,11,分钟,58.5,元牛仔裤一条，报纸一份