代理商运营管理模式

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,（年度指标制定和运营管理模式）,代理商运营管理模式,服装品牌市场,现,现状与趋势,从恐慌到适应,从适应到面对,从面对到争取,从争取到准备,服装品牌市场,的,的新形势,品牌重新定,位,位，迈向企业,化,化发展,外销转内销,品,品牌将作重要,份,份额,重新审视洋,品,品牌的价值与,市,市场,渠道变革，,多,多元化发展,新形势下的得,对,对策,*品牌差异化,、,、国际化、策,略,略化发展,*代理商加,盟,盟商企业化经,营,营,服装品牌渠道,分,分析,特许加盟店,/,地区经销,Franchising/Agency,投资压力小,宣传品牌形象,买断关系，回款有保障,对物流服务要求低,难于进行统一管理：价格、服务,对厂家的忠诚度低,销售信息反馈慢,对产品线的长度要求高,厂商利润空间较小,在市场规范化后，会将成为主要模式,对以价格取胜的功能性服装销售具有极大潜力,正在逐步兴起,成为品牌,影响力提升不可或缺,形象,店,Mega Store,运营规范，回款有保障,具有广泛的客户群和广阔的发展前景,只适合于中低价位的功能性产品,对物流服务要求高,演变中的,多渠道,优点,缺点,传统,渠道,传统百货,Traditional Dept.Store,仍然有最大量的购买群体,客流量大,利于品牌宣传,易于掌握其它竞争品牌信息,竞争激烈带来倒闭风险,通常采用代销方式，回款管理较难,对物流服务的要求较高,促销、杂税等削弱了厂家利润,生活馆,Life-style store,品牌形象价值,品牌影响力、强势,生活体验，建立顾客死忠,更多消费模式，天大利国,合适位置难找，租金高昂,四周氛围配合不易,商品款式与量要求高,邮购公司,Mail order,快速捕捉消费者信息，引导生产,管理简单，毛利大,供应链管理要求极高,多功能，客流量高,利于品牌形象宣传,商场资金充足，管理完善,进入条件较为苛刻,日常费用较高,对物流服务要求高,未来发展方向,在未来一段时间内，仍将是零售主渠道,在近几年内会有迅猛增长,在近几年内不会有突飞猛进的增长,网上购物,E-commerence,快速捕捉消费者信息，引导生产,毛利大,国内基础设施差距大,供应链管理要求极高,综合性跨国百货,Intdept Store,拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层,利于品牌形象宣传,商场资金充足，管理完善,进入条件较为苛刻,日常费用较高,对物流服务要求高,在近几年内会有迅猛增长,对高中档产品的销售以及品牌的建立越来越重要,厂家可获得较高的毛利,易于销售信息传递,投资规模大,需要专业化管理、经营人员,对物流配送系统要求高,需要较为丰富的产品线,适于品牌知名度高的产品,自营专卖店,Home Shop,购物中心,Shopping Mall,批发与集贸,Whole selling,销售简单，上量快,有助于产品在新兴市场中的快速渗透,价格管理困难,不利于建立统一的品牌形象,逐步规范化,将集展示、研讨、信息分布等功能于一体,经典女装品牌,价,价值所在,独特的文化与,风,风格,经典的设计与,款,款式,对品质的执着,重,重视细节,让形象店成为,表,表演的舞台,创新的营销理,念,念,可持续的管理,模,模式,为顾客创造价,值,值,让顾客,”,死忠,”,品牌,运作管,理机制,品牌,文化,组织,架构,资金策略,品牌策略,信息管,理策略,人才,策略,服务,策略,市场,策略,商品,策略,形象,策略,融资,计划,资金,运作,财务,管理,决策管,理系统,信息管,理系统,连锁管理,系统,连锁培,训中心,人力资源,发展,客户关系,管理,服务质量,管,理,理,服,务,务,规,范,范,市,场,场,管,理,理,连,锁,锁,管,理,理,市,场,场,拓,展,展,商,品,品,管,理,理,配,送,送,中,心,心,设,计,计,系,系,统,统,销,售,售,形,象,象,门,店,店,形,象,象,企,业,业,形,形,象,象,品,牌,牌,建,立,立,品,牌,牌,定,位,位,品,牌,牌,维,护,护,核,心,心,竞,争,争,力,力,长,远,远,目,目,标,标,品,牌,牌,策,策,略,略,规,规,划,划,员,工,工,满,满,意,意,新,形,形,势,势,下,下,的,的,对,对,策,策,*品牌,差,差异化,、,、国际,化,化、策,略,略化发,展,展,*代理,商,商加,盟,盟商企,业,业化经,营,营,經營者,事,事业觀,远,见與企,圖,圖心,道德與,責,責任,策略與,計,計划,經營與,財,財务技,巧,巧,激情與,堅,堅持,不斷提,升,升,给你两,个,个选择,A、马,上,上给你100,万,万,B、第,一,一天给,你,你1元,，,，以后,连,连续三,十,十天每,天,天给,你前天,数,数目的3倍。,你会选,择,择哪个,？,？,信念影,响,响价值,观,观,价值观,改,改变思,想,想,思想决,定,定言语,行,行为,言语行,为,为形成,习,习惯,习惯构,架,架性格,性格决,定,定人生,2023/3/9,13,代理商,企,企业化,发,发展方,向,向,*,代理商,也,也,讲品牌,*专注,发,发展、,多,多层次,代,代理模,式,式,*策略,营,营销制,胜,胜,*具备,建,建立当,地,地强势,品,品牌能,力,力,*,提升企,业,业化管,理,理的,能,力,*从粗,放,放,卖货,到,精细连,锁,锁,管理,2023/3/9,14,策略的,重,重要,每一种,经,经营都,是,是根据,某,某种战,略,略来进,行,行的。,战,战略是,公,公司前,进,进的方,向,向，是,公,公司经,营,营的蓝,图,图，公,司,司依此,建,建立其,对,对客户,的,的忠诚,度,度，赢,得,得一个,相,相对其,竞,竞争对,手,手持续,的,的竞争,优,优势。,战,战略的,目,目的在,于,于建立,公,公司在,市,市场中,的,的地位,，,，成功,地,地同竞,争,争对手,进,进行竞,争,争，满,足,足客户,的,的需求,，,，获得,卓,卓越的,公,公司业,绩,绩。,15,何谓营,销,销战略,所有的,营,营销决,策,策都是,战,战略性,的,的。每,个,个公司,都,都必须,根,根据自,己,己在行,业,业中的,市,市场地,位,位以及,它,它的市,场,场目标,、,、市场,机,机会和,可,可利用,资,资源确,定,定一个,最,最有意,义,义的营,销,销战略,。,。,营销,战,战略,和,和营,销,销计,划,划是,整,整个,公,公司,总,总体,战,战略,制,制定,和,和规,划,划的,核,核心,所,所在,。,。,16,如果你都,不,不知道去,那,那里，那,么,么你领导,什,什么？,乔治,纽曼,没有战略,的,的组织就,好,好像没有,舵,舵的船，,只,只会在原,地,地打转。,乔伊尔,罗斯,目标不是,命,命运，是,方,方向；不,是,是命令，,是,是责任；,不,不能决定,未,未来，,但却是企,业,业的资源,和,和能量以,取,取得未来,成,成功的手,段,段。,彼得,德鲁克,2023/3/9,17,代理商策,略,略规划,长远目标,资金,策略,品牌,策略,市场,策略,讯息化,策略,服务,策略,商品,策略,營銷,策略,拓展,策略,规范管理,品牌文化,组织架构,团队建立,2023/3/9,18,订货,规 划,区域,销售,计划,销 售,统,统 计,开店计划,商品,分析,现有自营,店,店,现有加盟,店,店,自 营,加 盟,全年目标,2023/3/9,19,A,店,总销,售额,年份,店,自营店,全,全年销,售,售分析,B,店,C,店,M,店,2008,年,%,2009,年,%,2010,年,%,2023/3/9,20,N,店,总销,售额,月份,店,O,店,P,店,Z,店,1,自营店全年销,售,售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销,售额,2023/3/9,21,N,店,总销,售额,月份,店,O,店,P,店,Z,店,1,自营店新开店,全,全年销售计划,2,3,4,5,7,6,8,9,10,11,12,总销,售额,2023/3/9,22,加盟商全年销,售,售分析,2008,加,盟,盟,商,商,（,（,1,）,区,域,域,区,域,域,(1),加,盟,盟,商,商,（,（,2,）,总,销,销,售,售,额,额,区,域,域,(2),加,盟,盟,商,商,（,（,3,）,加,盟,盟,商,商,（,（,4,）,加,盟,盟,商,商,（,（,5,）,加,盟,盟,商,商,（,（,X,）,年,份,份,加,盟,盟,商,商,2009,2010,%,%,%,总,销,销,售,售,额,额,2023/3/9,23,现,有,有,加,加,盟,盟,商,商,全,全,年,年,销,销,售,售,计,计,划,划,加盟商（,1,）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010,年,区域,区域,加盟商（,2,）,总销售额,区域,加盟商（,3,）,加盟商（,4,）,加盟商（,5,）,加盟商（,X,）,月份,新加盟商,年度总,销售额,2023/3/9,24,现有加,盟,盟商新,开,开店销,售,售计划,加盟商（,1,）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2007,年,区域,区域,加盟商（,2,）,总销售额,区域,加盟商（,3,）,加盟商（,4,）,加盟商（,5,）,加盟商（,X,）,月份,新加盟商,年度总,销售额,2023/3/9,25,新加盟商（,1,）,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,2010,年,区域,区域,(1),新,加盟商（,2,）,总销售额,区域,(2),新,加盟商（,3,）,年度总,销售额,新,加盟商（,4,）,新,加盟商（,5,）,新,加盟商（,X,）,新加盟商新,开,开店销售计,划,划,月份,新加盟商,2023/3/9,26,代理商,2010,年营销计划,2023/3/9,27,门,店,店,布,布,局,局,形,象,象,店,店,商,场,场,专,专,柜,柜,专,卖,卖,店,店,特,卖,卖,场,场,/,会,员,员,店,店,品,牌,牌,形,形,象,象,影,响,响,力,力,加,盟,盟,拓,拓,展,展,员,工,工,培,培,养,养,现,金,金,流,流,品,牌,牌,促,促,销,销,顾,客,客,服,服,务,务,知,名,名,度,度,业,绩,绩,市,场,场,讯,讯,息,息,商,品,品,流,流,现,金,金,流,流,顾,客,客,培,培,养,养,形,象,象,店,店,（,（,旗,旗,舰,舰,店,店,、,、,生,生,活,活,馆,馆,）,）,*,更,更,好,好,的,的,形,形,象,象,品,品,牌,牌,价,价,值,值,*,更,更,大,大,的,的,空,空,间,间,人,人,流,流,量,*,更,更,多,多,的,的,货,货,品,品,销,销,售,售,额,额,*,更,更,好,好,的,的,服,服,务,务,好,好,的,的,感,感,觉,觉,*,购,购,物,物,、,、,休,休,闲,闲,的,的,生,生,活,活,体,体,验,验,进,进,店,店,的,的,原,原,因,因,形,象,象,店,店,经,经,营,营,模,模,式,式,选,址,址,找,找,到,到,店,店,面,面,商,品,品,价,价,值,值,与,与,组,组,合,合,服,务,务,留,留,住,住,顾,顾,客,客,的,的,脚,脚,步,步,销售VIP,为,为主,盈利,营,营运与,形,形象,员工,合,合理配,置,置,商场专,柜,柜经营,要,要決,品牌公,关,关,利润模,式,式,注重差,異,異、形,象,象,排名的,重,重要,2023/3/9,31,店类型,网,络,络,省会城,市,市,二线城,市,市,三,/,四线城,市,市,店总数,形象店,商场店,专卖店,小型专,卖,卖店,特卖场,店总数,2023/3/9,32,代理商,总,总部架,构,构,总经理,财务,行政,商品管,理,理,终端管,理,理,客户服