商务谈判培训讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Company,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,中国海洋大学,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,毕思勇,商务谈判毕思勇,目录,第一章 商务谈判概述,第二章 商务谈判的准备工作,第三章 商务谈判的开局,第四章 商务谈判的报价与磋商,第五章 商务谈判的沟通,第六章 商务谈判的成交与签约,第七章 国际商务谈判,第八章 商务谈判礼仪,商务谈判 毕思勇,目录第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判,2,第一章 商务谈判概述,第一章,我们一起来学习,第一节,第二节,商务谈判 毕思勇,第一章 商务谈判概述 第一章我们一起来学习第一节,3,第一章 商务谈判概述,2,熟悉商务谈判的分类、模式,3,掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准,学习目标,商务谈判 毕思勇,1,了解谈判的意义、方式与动因,第一章 商务谈判概述2熟悉商务谈判的分类、模式 3掌握,4,第一章 商务谈判概述,能力目标,树立何时何地何事都,可以谈判的观点和意识,选一件自己要购买的,日用品，给自己订一个,打价的目标，争取实现,商务谈判 毕思勇,第一章 商务谈判概述能力目标树立,5,商务谈判 毕思勇,第一章 先导案例,案例：,某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。,小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下个礼拜来公司上班吧。”,商务谈判 毕思勇第一章 先导案,6,商务谈判 毕思勇,第一章 先导案例,思考,：,1.,小于的应聘经历是否是一个谈判过程？你是怎么理解的？,2.,在日常生活中你有没有亲身经历过谈判，如果有，请分享一下。,商务谈判 毕思勇第一章 先导案例www.zbvc.c,7,第一节 商务谈判的概念与特征,一、商务谈,判的概念,（一）谈判无,处不在,（二）为何要,谈判,（三）谈判就,是协商,（四）谈判的,含义,谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。,商务谈判 毕思勇,第一节 商务谈判的概念与特征一、,8,第一节 商务谈判的概念与特征,.,商务谈判 毕思勇,第一节 商务谈判的概念与特征.商务谈判 毕思勇www,9,第一节 商务谈判的概念与特征,三、,.,真诚合作原则,守法原则,案例：一场不公平的谈判,某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平的谈判的结果必然是双方利益的损失。,灵活机动原则,守信原则,商务谈判,的原则,平等互利原则,商务谈判 毕思勇,第一节 商务谈判的概念与特征.真诚合作原则守法原则案例,10,商务谈判 毕思勇,灵活机动原则的案例,案例：一个满意的解决方案,一家电脑网络公司得知某学院准备组建局域网，派出公司业绩最好的销售经理拜访学院的负责人。这位销售经理在与学院负责人第一次谈判的过程中得知，还有几家也竞争这个项目，其中最有竞争力的是政府推荐的一个公司和院长的一个关系户。,在第二次谈判中，公司拿出了最好的设计，学院很满意，但认为价格过高。学院负责人显出忧郁的样子。这位销售经理明白，政府推荐的公司，学院不好推托，而院长一定更倾向于自己的关系户。最后，销售经理拿出了他的方案：“将这个项目分成三部分：一为整个校园的教育和办公系统，这部分最重要，学院可以放心地交给我公司，设计和施工水平保证最好。第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学院可以交给知根知底的公司做。第三部分安全保卫系统，可以交给另一家公司做。其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活做。”,院长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。,.,商务谈判 毕思勇灵活机动原则的案例案例：一个满意的解决方案,11,守信原则的案例,案例,：,中国大陆一公司与以色列一公司签订了出口不锈钢餐具的合同，单价为,4,美元,/,套，总金额为,18000,美元。合同签订后，正值国内原材料涨价，公司从工厂的进货价就已经超过了,4,美元,/,套。尽管明显是亏本生意，但中国商人仍严格按照合同的要求把货物如期送到了以色列，受到了以色列商人的高度评价。从此，以色列公司成为了中国公司的长期忠实客户，双方的交易额也逐年增加。,.,商务谈判 毕思勇,守信原则的案例案例：.商务谈判 毕思勇www.zbvc.c,12,课堂活动,.,商务谈判 毕思勇,把斧头卖给美国总统,活动目标,通过本活动让学生意识到谈判技巧的重要性，提高学生的谈判能力、语言表达能力及解决问题的能力。,活动内容,运用一切你能想到的方法把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。,活动要求,以小组为单位设计并模拟销售过程，要求学生进入角色，模拟过程中适当运用谈判技巧促成交易。,活动步骤,班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色；,模拟销售过程,教师点评,活动评价,1.,模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买意向,2.,语言表达清楚明确，说服力强,3.,运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标,课堂活动.商务谈判 毕思勇把斧头卖给,13,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,商务谈判的类型,（一）按谈判人员和,谈判规模划分,（二）根据谈判的,国别划分,.,2.,小组谈判,3.,大型谈判,1.,国内谈判,2.,涉外谈判,1.,个人谈判,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准商务谈判的类型.,14,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准商务谈判 毕思,15,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评,16,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,（五）按合作与冲,突的程度划分,赢,输式谈判,赢,赢式谈判,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准（五）按合作与冲,17,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此当你取得的份额较大（小），对手所取得的份额自然较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家，对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。这种输赢的若干情况可借图,1-1,描绘之：,.,赢,输式谈判,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.赢输式谈,18,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-1,：,在,赢,输,式谈判中，谈判成果的分配方式,.,他的,你的,他的,你的,他的,你的,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.他的他的商务,19,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,在赢,赢式谈判之中，参与谈判各方能通过谈判实现合作从而各得其利，否则谈判失败双方的利益都会受到损失。例如西方发达国家经常发生劳资双方关于工资、福利、工作环境等问题的谈判。劳方与资方如果通过谈判能够达成合作，则能创造并分享更大的生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方谈判失败，工人罢工，则生产成果缩减，双方将同时成为输家，如图,1-2,所示：,.,赢,赢式谈判,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.赢赢式谈判商,20,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-2,：赢,赢式谈判成果的分配方式,.,资方,50%,劳方,50%,资方,50%,劳方,50%,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.资方50%资方,21,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,上面例子指出，劳资双方在维持相同的占有率（,50%50%,）之下，通过合作所能产生的结果。但在现实世界里，,50%50%,的占有率只不过是许多可能的安排中的一个。劳资双方除了协力创造更大的生产成果外，仍设法通过谈判为己方争取较大的利益。换句话说双方在合作过程中，仍然有相互冲突的因素！至于哪一方能取得最大的利益，则视哪一方的谈判实力与谈判技巧而定。这种情况可从图,1-3,获得进一步的了解：,.,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 上面例,22,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-3,：在赢,赢式谈判中，谈判双方通过合作与冲突设法为己方取得较大的利益,.,资方,50%,劳方,50%,资方,劳方,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.资方50%资方,23,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,以上介绍的赢,输式谈判具高度的冲突性，而赢,赢式谈判则具有高度的合作性。为便于理解，我们可将这两种类型的谈判作为两种极端情况。介于这两种极端情况之间的是许许多多的含不同程度的冲突性或不同程度的合作性的谈判。,图,1-4,便是根据以上分析对谈判所作的分类：,赢,输式谈判 赢,赢式谈判,冲突,合作 合作,冲突,图,1-4,：按冲突或合作程度而对谈判采取的直线型分类,.,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.商务谈判 毕,24,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,.,任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）之大小而找到一个适当的位置。决定一种谈判的冲突程度（或合作程度）的因素很多，其中较重要的包括：,谈判双方所希望取得的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。,一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。例如买卖双方只针对价格进行谈判，则冲突性很高，因为对卖方越有利的价格，对买方越不利。但若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，冲突性就会随之降低。,谈判双方的依存性越高，则谈判越具有合作性。例如老板与雇员之间是唇齿相依的关系，双方不能不顾及长期的共同利益，因而两者间的谈判包含高度的合作性。,商务谈判 毕思勇,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准.任何一,25,谈判者性格的影响。强硬型的谈判者往往使谈判具有冲突性，懦弱型的谈判者则常常使谈判具有合作性。,谈判双方所能运用的时间越长，越容易达成协议，谈判越具合作性。反过来说，谈判双方所能运用的时间越短，谈判将越具冲突性。,谈判双方实力悬殊时，实力较强者常以大吃小的手段进行谈判，致使谈判具有冲突性。反过来说，谈判双方势均力敌时，谈判则较具合作性。,第二节 商