斯科特谈判技巧模式简介

单击此处编辑母版标题样式,斯科特谈判技巧模式,第三种谈判模式,与马什同时代,的,的另一位英国,谈,谈判学家比尔,斯科特，作为,英,英国许多公司,和,和政府机构的,谈,谈判顾问，为,南,南非、瑞典、,挪,挪威、芬兰、,澳,澳大利亚、新,西,西兰和新加坡,等,等国培养了大,量,量的业务谈判,能,能手。斯科特,从,从事谈判理论,研,研究和实践有,三,三十多年的历,史,史，尤其是在,商,商务谈判领域,，,，他有一套独,特,特的“谈判技,巧,巧理论”。斯,科,科特认为谈判,技,技巧就是指谈,判,判者在长期的,实,实践中逐渐形,成,成的以丰富实,践,践经验为基础,的,的本能的行为,或,或能力。谈判,技,技巧是以心理,学,学、管理学、,社,社会学及对策,论,论等为指导并,在,在实践中锻炼,成,成熟的。,斯科特一反人,们,们对谈判技巧,的,的狭隘认识，,鲜,鲜明地将技巧,与,与“诡计”、,“,“手腕”和“,阴,阴谋”等观念,区,区分开来，提,倡,倡有效的沟通,。,。他认为谈判,技,技巧只有通过,最,最大程度的与,对,对手的沟通，,取,取得双方对问,题,题的共识，才,会,会发挥出最大,的,的效用。从这,个,个意义上说，,斯,斯科特是反对,谈,谈判者做阴谋,家,家的。“本能,的,的行为和能力,”,”构成了谈判,技,技巧最核心的,部,部分。,以斯科特的观,念,念来从事谈判,，,，就不是站在,与,与对手对立的,立,立场上去设法,“,“瓜分利益”,，,，而是以合作,的,的姿态并引导,对,对方采取合作,的,的态度共同“,制,制作最大的蛋,糕,糕”并“使这,块,块蛋糕变得尽,量,量地大与可口,”,”。斯科特将,这,这种谈判方针,称,称之为,谋求一致,。,在谋求一致的,谈,谈判方针下，,谈,谈判技巧的关,键,键是什么呢,?,斯科特根据大,量,量观察分析得,出,出的结论提出,了,了一系列技巧,性,性的建议。,一、建立谈判,的,的良好气氛,每一种商务谈,判,判都有其独特,的,的气氛。有的,谈,谈判从一开始,就,就是紧张、对,立,立；有则是热,烈,烈、友好、和,谐,谐；还有的谈,判,判气氛是严肃,、,、认真、平静,的,的；有些却是,松,松懈、散漫、,持,持久的。当然,，,，除上述四种,典,典型外，更多,的,的是介于这些,典,典型之间的、,混,混杂的谈判气,氛,氛。,斯科,特,特进,一,一步,指,指出,，,，在,研,研究,采,采用,什,什么,方,方法,去,去影,响,响谈,判,判气,氛,氛的,建,建立,之,之前,，,，必,须,须首,先,先确,定,定需,要,要建,立,立怎,样,样的,一,一种,谈,谈判,气,气氛,。,。我,们,们要,为,为“,谋,谋求,一,一致,”,”型,的,的谈,判,判奠,定,定一,个,个基,础,础。,为,为达,此,此目,的,的，,谈,谈判,气,气氛,必,必须,具,具有,以,以下,特,特点,：,：,诚挚,；,；,合作,；,；,轻松,；,；,认真,。,。,具备,这,这些,特,特点,的,的谈,判,判气,氛,氛有,助,助于,实,实现,“,“谋,求,求一,致,致”,的,的方,针,针。,为了,达,达到,这,这样,的,的要,求,求，,斯,斯科,特,特提,出,出了,一,一些,非,非常,具,具体,的,的建,议,议，,例,例如,：,：,（,1,）。,非,非业,务,务性,寒,寒暄,，,，如,随,随意,聊,聊聊,以,以前,各,各自,到,到过,的,的地,方,方，,曾,曾接,触,触过,的,的人,，,，游,览,览过,的,的名,胜,胜，,足,足球,比,比赛,，,，新,闻,闻，,私,私人,间,间的,问,问候,，,，保,龄,龄球,，,，钓,鱼,鱼等,等,等。,由,由于,这,这些,话,话题,是,是营,造,造气,氛,氛的,材,材料,，,，根,据,据前,述,述的,谋,谋求,一,一致,型,型的,谈,谈判,气,气氛,应,应当,具,具有,的,的四,个,个特,点,点的,要,要求,，,，谈,判,判者,应,应避,免,免任,何,何可,能,能导,致,致双,方,方不,快,快、,分,分歧,、,、紧,张,张的,话,话题,。,。,（,2,）。,叙,叙旧,，,，如,有,有意,识,识地,回,回顾,一,一番,共,共同,取,取得,的,的成,果,果。,在进,行,行上,述,述交,流,流的,同,同时,，,，有,许,许多,非,非语,言,言的,讯,讯息,便,便开,始,始产,生,生作,用,用，,对,对谈,判,判者,产,产生,影,影响,。,。,（,3,）。,谈,谈判,规,规模,控,控制,，,，谈,判,判规,模,模的,大,大小,也,也影,响,响着,建,建立,谈,谈判,气,气氛,的,的难,易,易性,。,。谈,判,判规,模,模越,大,大，,要,要想,由,由一,方,方有,意,意识,地,地建,立,立特,定,定的,谈,谈判,气,气氛,就,就很,难,难，,因,因为,这,这涉,及,及到,对,对所,有,有参,与,与谈,判,判者,的,的控,制,制问,题,题。,一,一般,地,地说,，,，在,人,人数,比,比较,少,少的,时,时候,，,，才,能,能建,立,立起,较,较为,积,积极,的,的气,氛,氛。,因,因此,，,，一,次,次谈,判,判如,果,果可,能,能都,应,应争,取,取谈,判,判规,模,模小,型,型化,，,，或,将,将谈,判,判划,分,分为,小,小组,进,进行,。,。每,个,个小,组,组的,人,人数,大,大约,在,在,2,人,4,人，,并,并且,都,都有,双,双方,的,的人,员,员参,加,加。,在,在小,规,规模,范,范围,内,内，,建,建立,起,起特,定,定的,谈,谈判,气,气氛,就,就较,为,为容,易,易。,双方,在,在开,始,始接,触,触这,段,段时,间,间所,进,进行,的,的所,有,有活,动,动，,都,都具,有,有两,个,个目,的,的：,一,一是,为,为双,方,方建,立,立良,好,好关,系,系创,造,造条,件,件，,另,另一,个,个则,是,是了,解,解对,方,方的,特,特点,、,、态,度,度和,意,意图,。,。在,现,现代,，,，从,事,事公,关,关工,作,作的,人,人员,在,在这,一,一系,列,列活,动,动中,的,的作,用,用尤,为,为重,要,要。,斯,斯科,特,特强,调,调指,出,出，,在,在这,个,个阶,段,段，,必,必须,十,十分,谨,谨慎,地,地对,所,所获,得,得的,有,有关,对,对方,的,的印,象,象加,以,以分,析,析。,不,不仅,如,如此,，,，还,要,要立,刻,刻采,取,取一,些,些重,大,大措,施,施，,用,用我,们,们的,方,方式,对,对他,们,们施,加,加影,响,响，,并,并使,这,这些,影,影响,贯,贯穿,贸,贸易,谈,谈判,的,的始,终,终。,一个老练,的,的谈判者,会,会十分仔,细,细地观察,对,对方在开,始,始接触这,个,个阶段所,表,表现出来,的,的微妙之,处,处。他会,深,深入对方,装,装出的姿,态,态的细节,中,中去考察,。,。在这些,细,细节中，,对,对方谈判,的,的经验和,技,技巧通过,其,其非语言,的,的讯息就,能,能反映出,来,来。在这,个,个阶段，,谈,谈判者最,容,容易犯的,错,错误，便,是,是仅凭直,觉,觉的判断,过,过早地将,对,对方的意,图,图形成固,定,定的看法,。,。,二、开始,谈,谈判阶段,的,的技巧,谈判气氛,一,一旦建立,起,起来，除,非,非被有意,打,打断，否,则,则，谈判,气,气氛的惯,性,性会持续,下,下去。当,谈,谈判双方,走,走向谈判,桌,桌坐下之,后,后，表明,正,正式的谈,判,判已经开,始,始。这时,谈,谈判者应,当,当做些什,么,么呢,?,（,1,）利用注,意,意力集散,的,的规律，,注,注意力一,般,般是在开,始,始最集中,，,，然后逐,步,步下降。,为了使在,开,开始时建,立,立的良好,气,气氛能够,在,在这个阶,段,段产生有,益,益的作用,，,，谈判者,应,应当在此,时,时先就谈,判,判的程序,(,双方约定,的,的谈判时,间,间、地点,、,、议程、,对,对谈判进,程,程的控制,、,、有关物,质,质准备工,作,作等,),与对方进,行,行协调，,并,并迅速营,造,造一个能,使,使双方趋,于,于一致的,意,意向，使,之,之逐步形,成,成一致的,观,观点。这,时,时关键的,技,技巧是：,先将那些,对,对方肯定,会,会同意的,观,观点或安,排,排用“你,是,是否同意,?”,来简单发,问,问即可,。,然后，通,过,过不断地,强,强化双方,已,已有的共,识,识，给对,方,方描绘出,谈,谈判有可,能,能达成一,致,致的前景,，,，以促,使,使后面,的,的建议能,被,被对方接,受,受。谈判,者,者在这时,必,必须充分,利,利用这段,宝,宝贵的短,暂,暂时间，,把,把应该说,的,的话以较,快,快的速度,说,说完。切,不,不可以再,引,引入某些,开,开放式发,挥,挥的问题,让,让双方没,有,有时间限,制,制而漫扯,一,一通，如,果,果那样，,谈,谈判入题,太,太慢会失,掉,掉许多良,机,机。,（,2,）把握,4P,“,4P”,Purpose,目标，,Plan,计划，,Pace,进度，,Personalities,性格。,目标，指,双,双方需要,达,达成的共,识,识、原则,、,、总体目,的,的或阶段,性,性目的。,如,如：,(1),摸底。探,寻,寻对方利,益,益之所在,。,。,(2),倡议。为,双,双方能共,同,同获利提,出,出的建议,。,。,(3),提出一些,证,证据、依,据,据或阐明,某,某些问题,(,指原来未,解,解决的老,问,问题,),。,(4),达成原则,性,性协议。,(5),达成具体,协,协议。,(6),认可已达,成,成的协议,。,。,(7),检查计划,和,和进度。,(8),解决有争,议,议的问题,。,。,计划，是,指,指谈判的,议,议程安排,表,表，其内,容,容主要包,括,括需要双,方,方磋商的,议,议题、原,则,则、规程,及,及时间安,排,排。,进度，是,根,根据计划,确,确定的双,方,方会谈的,速,速度预估,值,值。个,人,人，是指,谈,谈判者对,双,双方、尤,其,其是对对,方,方的单个,成,成员的姓,名,名、职务,、,、爱好、,专,专业、个,性,性以及在,谈,谈判中所,起,起的作用,的,的熟悉程,度,度。,个,性,性，是指,谈,谈判者对,双,双方、尤,其,其是对对,方,方的单个,成,成员的姓,名,名、职务,、,、爱好、,专,专业、个,性,性以及在,谈,谈判中所,起,起的作用,的,的熟悉程,度,度。,在这个阶,段,段，有一,个,个令谈判,各,各方特别,敏,敏感的问,题,题，那就,是,是究竟是,哪,哪一方或,是,是哪一个,人,人在起主,导,导作用,?,习惯上，,人,人们会认,为,为权力或,地,地位更高,的,的人是主,导,导者，它,不,不需要认,定,定，而是,“,“自然形,成,成”的。,为,为了处理,好,好谈判中,的,的这些微,妙,妙问题以,利,利于达成,双,双方的一,致,致，斯科,特,特提出了,四,四个原则,性,性的建议,：,：,(1),享受均等,发,发言机会,。,。使双方,说,说话的时,间,间与听话,的,的时间大,致,致相等。,(2),提问与陈,述,述要尽量,简,简洁。要,避,避免长篇,大,大论导致,谈,谈判在内,容,容和时间,上,上失控。,(3),要有合作,精,精神。多,强,强化已经,取,取得的一,致,致性问题,。,。,(4),要乐意接,受,受对方的,意,意见。只,要,要对方意,见,见是合理,、,、可行的,，,，就不要,故,故意设置,障,障碍。,如果对方,已,已经表现,出,出在会谈,的,的议程问,题,题上拒绝,合,合作，那,么,么我们可,以,以推断：,对,对方不会,采,采取合作,的,的态度，,我,我们应当,考,考虑放弃,“,“谋求一,致,致”的方,针,针，以争,取,取本方的,利,利益。,三、注意,谈,谈判方式,对,对谈判者,精,精力的影,响,响,谈判方式,一,一旦确定,，,，中途很,难,难变更。,谈,谈判者究,竟,竟应当选,择,择什么样,的,的