模块3-商务谈判过程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,模块,3,商务谈判程序,主 要 内 容,项目,1,商务谈判的开局,项目,2,商务谈判的磋商,项目,3,商务谈判的签约,【,学习目标,】,1.,了解谈判开局气氛的类型；,2.,掌握开局陈述的常规表达方式；,3.,熟悉常见的几种谈判开局策略。,【,基础知识,】,熟悉营造良好谈判开局气氛的方法，理解开场陈述的一般原则，掌握谈判开局的一般策略。,【,基本技能,】,在熟悉谈判开局策略的基础上，能在不同的谈判气氛下，针对不同的谈判对手灵活运用开局的策略与技巧。,项目,1,商务谈判的开局,【,引导案例,】,“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括,袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴。新的一年，“新一佳”准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮洽谈，重新制定政策。双方已约好时间。,【,课业设计,】,请你带领“乐天”乳品谈判小组如期前往，并与“新一佳”谈判，请提出营造良好谈判气氛的最佳方案。,【,知识帮助,】,一、谈判开局气氛的营造,（一）建立适当的谈判气氛,1.谈判气氛的类型。,(1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。,(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。,(3)积极、热烈、友好的谈判气氛。,(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。,2,、营造良好的谈判气氛,准时到达谈判场所，以友好的、开诚布公的态度和饱满的精神状态出现在对方的面前。,说话时肩膀要放松，要毫不迟疑地与对方握手，衣着要干净、整齐，仪表要洒脱、自然。,与对方握手和第一次目光接触时，要表现出诚实和自信。,行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张、吞吞吐吐或手足无措，善于使用一些适当的表情动作。,可讨论一些诸如旅途经历、天气情况、文体新闻等非业务的中性话题。,把预计谈判时间的,5,作为入题阶段。这一阶段也被称为“破冰期”，是双方由寒暄进入正式议题的过程。如果能掌握好破冰期，良好的谈判气氛就可能形成。,如果商务谈判要持续几天，可在谈判前的某一晚邀请对方谈判人员共进晚餐，会使彼此的关系更加融洽，更加愿意友好合作，营造出共同受益、友好合作的气氛。,开场时，洽谈双方最好站着交谈，以方便接触对方，并显示对对方的尊重。,二、摸底过程的开场陈述,（一）表明我方意图,1.,我方认为本次谈判应解决的主要问题,;,2.,陈述我方通过谈判应取得的利益；,3.,表明我方的首要利益，说明对我方至关重要的要求；,4.,我方对对方某些问题的事先考虑；,5.,表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则、我方的商业信誉度，并对双方合作可能做出的良好前景或可能发生的障碍做出推测。,(二)了解对方意图,1,.,考察对方是否真诚、值得信赖，能否遵守诺言；,2,.,了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么；,3,.,设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用；,4,.,设法了解对方在此次谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步。,（三）开场陈述的原则,1.,开场的陈述要双方分别进行，并且只阐述自己的观点、立场而不涉及双方的共同利益；,2.,双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场；,3.,开场陈述是原则性的而不是具体的；,4.,开场陈述应该简明扼要、通俗易懂；,5.,在对方陈述时己方谈判人员不要发言。,三、谈判开局策略的选择,（一）一致式开局策略,（二）保留式开局策略,（三）坦诚式开局策略,（四）进攻式开局策略,（五）挑剔式开局策略,（六）慎重式开局策略,（七）先声夺人的开局策略,【,总结与回顾,】,良好的开始往往是成功的一半，争取在开局中占据主动地位。,积极、热烈、友好的谈判气氛有助于谈判双方达成交易。谈判人员要发挥主观能动性，积极营造良好的谈判氛围。,摸底陈述阶段要持积极谨慎的态度，准确阐明己方的观点和立场的同时，准确了解对方意图，剖析谈判形势及对方行为。,恰当选择谈判开局策略，灵活运用谈判开局方法和技巧，谋求谈判开局的有利形势，争取整个谈判过程的主动权。,项目,2,商务谈判的磋商,【,学习目标,】,1.,正确性选择报价依据，合理运用报价策略,2.,熟悉价格磋商应遵循的基本原则,3.,选择恰当的让步方式,4.,了解处理僵局策略,【,基础知识,】,根据谈判目标进行合理报价；,熟悉讨价还价的技巧；,掌握让步过程的一般过程和做法；,了解僵局产生的原因。,【,基本技能,】,根据谈判进程，掌握合理报价的一般方法，正确进行价格磋商并能灵活运用讨价还价技巧，适当妥协，在谈判中熟练运用制造和打破僵局的方法。,【,引导案例,】,你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距,2000,公里以上。你的优势在于产品的品牌和知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没和你联系过，他和客户较熟悉，他希望这一单能多赚些钱。中间商让你尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间。签约阶段到了，,你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧，你也很看好这张单。,【,课业设计,】,此次谈判你如何打破僵局，请你制定最佳方案。,【,知识帮助,】,磋商是指双方就各交易条件进行反复讨论和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。,磋商是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。,本过程分为报价阶段、交锋阶段和妥协阶段。,一、报价阶段,（一）报价的依据,1.,随行就市；,2.,以主要出口或进口国家成交价为依据；,3.,参照买主或买主当地批发价；,4.,国际经济行情的状况及发展趋势；,5.,国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；,6.,国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；,7.,有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。,（二）报价的原则,1.,开盘价为“最高”或“最低”价,2.,开盘价必须合情合理,3.,报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明,（三）报价顺序,1.,先报价的好处,规定谈判框架或基准线，协议将在此范围内达成；,报价出乎对方的预料和设想，则会改变对方的预期。,2.,先报价的弊端,不清楚对方的报价，利益有所损失；,遭受对方的价格攻击，被迫让步。,（四）如何对待对方的报价,认真听取、准确把握；,归纳总结、加以复述；,请求解释、寻找破绽,（五）价格解释,1.,不问不答,2.,有问必答,3.,避虚就实,4.,能言不书,四原则,（六）报价策略,1.,报价起点策略,2.,报价时机策略。,3.,报价表达策略,4.,差异化报价策略,5.,报价对比策略,6.,报价分割策略,7.,报价方式策略,二、交锋阶段,（一）讨价,1.,讨价方式策略,（,1,）全面讨价,（,2,）针对性讨价,（,3,）再次全面讨价,2.,讨价次数策略,没有统一标准，多数为,2,3,次,3.,常用的讨价技巧,（,1,）以理服人,本着尊重对方和说理的方式进行，要启发、诱导卖方自己降价。,（,2,）见机行事,对对方的新报价重新评价，紧盯对方的报价及其解释的矛盾和漏洞。,（,3,）投石问路,通过多种途径的“投石”，获得相关信息。,（二）还价,1.,做好还价前的准备,（,1,）明确对方报价的具体含义,（,2,）统筹兼顾,2.,还价方式,（,1,）按可比价还价,（,2,）按成本还价,3.,还价起点的确定,（,1,）起点要低,（,2,）不能太低,4.,常用的还价技巧,（,1,）积少成多,通过耐心、逐项地还价，达到聚沙成塔的效果。,（,2,）吹毛求疵,通过“百般挑剔”或“言不由衷”来制造还价理由。,（,3,）最大预算,表示出对商品的浓厚兴趣，以“最大预算”为由使卖方做出最后让步和接受自己的出价。,（,4,）最后通牒,给对方一个最后出价或期限，否则退出谈判。,（,5,）感情投资,凭借已存在的良好的感情基础进行实力和意志的较量。,三、妥协让步阶段,（一）让步的基本原则,1.,有效适度的让步,2.,让步要谨慎有序,3.,双方共同做出让步,4.,每做出一项让步,5.,对对方的让步，期望要高,（二）让步方式的选择,让步方式多样，需视具体情况灵活运用。,请注意如下案例：,假定在某一次购销谈判中，卖方的初始报价为,280,元，理想价格为,180,元，卖方为达到预期目标须做出的让步就是,100,元，假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可总结如下：,第一轮,第二轮,第三轮,第四轮,让步,方式,NO.1,0,0,0,100,冒险型,NO.2,25,25,25,25,刺激型,NO.3,13,23,27,37,诱发型,NO.4,37,27,23,13,希望型,NO.5,41,34,22,3,妥协型,NO.6,78,20,0,2,危险型,NO.7,80,20,-2,2,虚伪型,NO.8,100,0,0,0,低劣型,八种让步方式比较,第一种：冒险型,开始坚决不让，然后一步到位，双方均冒着一定的风险，有僵局的可能，甚至可能导致谈判的中断,让步方比较果断，态度强硬又出手大方。如对方缺乏毅力和耐心，有可能被征服,适用于在谈判中占有优势，不怕失败的一方,第二种,：,刺激型,等额让步，步步为营,均等、平稳，利于双方充分地讨价还价，但是效率低，易使人产生疲劳厌倦之感,缺乏交往经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用,第三种：诱发型,让步幅度先小后大，然后逐轮提高,机智灵活，富有变化，随时给对方接近尾声的感觉，但让步不稳，易给对方留下缺乏诚意的感觉，影响双方关系,难度大，适于竞争性较强的谈判，由谈判高手使用,第四种,：,希望型,让步由大到小，渐次缩小，易被人接受,自然、坦率、审慎让步，可以避免让步失误。但手法陈旧，比较乏味，终局感觉不甚理想,较为普遍，适用于多种不同的情况,第五种：妥协型,先做出一次较大让步，后期让步幅度逐轮急剧减少,让步起点高，诱惑力较大，既向买方显示诚意，又向对方暗示出卖方已做了巨大牺牲,以合作为主，双方互惠互利，有良好合作气氛下的谈判。,第六种,：,危险型,开始让步幅度极大，接下来则坚守立场，毫不退让，最后一轮再做小幅让步,开始的巨大让步幅度提高买方的期望值，成功率较高。但首期让步较大，容易给强硬的对手留下软弱可欺的印象,用于在竞争中处于不利境地又急于获得成功的谈判者。,第七种：虚伪型,让步高开后大幅度递减，最后反弹,技法巧妙，既表明卖方让步已达极限，又通过“一升一降”使对方心理得到满足,具有一定的特殊性和富有戏剧性，需要有经验的谈判者使用。,第八种,：,低劣型,一开始就拿出全部可让利益，而后几轮完全拒绝让步,让步一步到位，速战速决，能提高谈判效率，降低谈判成本，但缺乏灵活性，又容易造成僵局,处于谈判的劣势或谈判双方之间的关系较为友好的场合,（三）僵局的处理,1,.,谈判僵局产生的原因,（1）立场观点的争执,（2）有意无意的强迫,（3）人员素质的低下,（4）信息沟通的障碍,（5）成交底线的差距,2,.,打破谈判僵局的策略和技巧,（1）客观对待,（2）寻找替代方案,（3）据理力争,（4）运用休会策略,（5）改变谈判环境,（6）以硬碰硬,（,7,）利用调解人,（,8,）调整谈判人员,（,9,）有效退让,（,10,）角色移位,【,总结与回顾,】,商务谈判的磋商是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，是就谈判具体内容进行面对面讨论、说理、讨价还价、让步妥协的过程。,价格是谈判的主要内容，报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏。,讨价既是实质性的，可迫使对方降低报价，又是策略性的，可误导