微观营销技巧

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,-,*,-,微观市场销售技巧培训,Micro-Marketing Selling Technique Training,M100 Work Book,产品知识,目 录,一、微观市场销售技巧简介,.,二、销售的定义,.,三、了解顾客的需求,.,MST,目 录,四、微观市场销售技巧,_,1,、收集,/,反馈市场信息,_,2,、拜访前,/,后分析,_,3,、设定目标,_,4,、建立信誉,_,5,、探询与聆听,_,6,、利益销售,_,7,、处理异议,_,8,、主动成交,_,一、微观市场销售技巧,诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。,转化特性为利益，抓住机会好成交。,反对意见巧处理，调查市场新信息。,访前计划勤回顾，拜访目标定达到。,产品知识,销售就是,.,双向沟通,满足客户需求,利用市场策略,不断增加目前产品的销售,二、销售的定义,三、了解顾客的需求,自我实现及家庭,Self-actualization,尊重或自我,Esteem,社会,Love-social,安全,Safety,生理,Physilogical,四、微观市场销售技巧,设立,目标,建立,信誉,探询,聆听,特性,利益,处理,异议,主动,成交,收集,/,反馈,信息,拜访前,/,后,计划,产品知识,1,、收集,/,反馈市场信息,市场信息收集,具体内容见客户管理表格。分为单位和个人两个层面。,信息要及时记录和更新。随身带着笔记本。,获得信息是需要时间的，而且有很多来源和渠道。,信息要越详细越好，以便于进行客户分析。,在开始销售前，必须准确的了解客户的需求。,2,、拜访前,/,后计划,拜访之后,拜访,拜访之前,分析,记录,修改策略,情况分析,拜访计划,设立拜访目标,设定拜访策略,使用促销宣传资料,CYCLE,3,、设定目标,设立目标的五大要素,Specific,具体的,Measurable,可衡量的,Ambitious,富有挑战性的,Realistic,现实的,Timetable,有时间性的,4,、建立信誉,建立信誉的四大要素：,礼节：仪容仪表、行为举止、言谈、装备（名片、笔 记本、资料要齐全整洁）,技能：专业化知识、销售技巧。,平易性：态度、亲和力、人际敏感度。,诚挚：以诚待人、诚实为本。,5,、探询与聆听,探询,“,探询”对你有什么好处？,可以避免,“,路障,”,与顾客建立对话。,发现市场信息。,能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的,需要。,5,、探询与聆听,聆听,Empathic,感觉式聆听,Attentive,反应式聆听,Selective,选择性听,Pretending,假装听,Ignoring,不听,6,、利益销售,特性利益转化,利益销售对你有什么好处？,使你的客户记住你的产品,产品的差异化。,使你获得达成订单的可能性。,那些知道产品,/,或服务特征如何给客户带来利益,并且能给出证据的销售人员往往能得到订单。,6,、利益销售,定义,特征（,FEATURE,）的定义是：,产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。,功效（,ADVANTAGE,）的定义是：,功效指产品的特征会做什么或有什么作用。,利益（,BENEFIT,）的定义是：,利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获,得的价值或好处。,6,、利益销售,特性、功效和利益三者的关系如何？,因为（有此特性）,所以（产生此功效）,对您而言（就有了相关联的利益）,7,、处理异议,处理异议的四个步骤：,客户有异议是说明他对你的产品或服务有兴趣。,注意：隐含的异议（是一种拒绝）,要探询，采用双方都乐于讨论的话题加以讨论，使得客户能自,由交谈，再转向你的销售意图，由此发现客户的真正需求。,缓冲：先赞美或者认可客户的观点。,探询：直接探询、间接探询。开放式问题，闭合式问题。,聆听：销售主要是倾听，而不是倾诉。,答复：重复异议，然后进行特征利益转化。,成交的三种方式：,归纳法成交：将那些着重强调过的对自己和客户都非常重要的观点加以罗列，就能让客户确认他们的所获价值而达成交易。（注意特征利益转化）。,建议给目标客户做采购方案。,直接成交：直接要求订单，它对销售员的结束技巧要求很高。,选择性成交：国产及进口品牌的对比，直接剔除国产品牌，缩小了竞争范围，然后再强调我方产品优势，最后成交。,8,、主动成交,成交,不能成交时，应仔细了解客户的隐含异议，对此做出反应重新开始，重新谈判，设立一个试验订单，准备再回访。,后续服务，使得客户得到完整的优质的服务，提高客户的满意度。对老客户的服务质量将会成为新客户签署订单的最好的参考。,建立老客户档案以及老客户关系维护是至关重要的,。,