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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,续保工作技巧培训,主讲人：邱金利,续保工作技巧培训主讲人：邱金利,1,一、续保的特点,二、如何做好续保,三、如何做好现场营销,目 录,四、总结,一、续保的特点二、如何做好续保三、如何做好现场营销目 录,2,一、续保的特点,续保业务意义：,对于培养长期客户有长远影响,汽车价值链延伸的保证,体现广爱价值,凯美瑞,购车用户,价值链,一、续保的特点续保业务意义：凯美瑞价值链,3,续保的客户与新保不同：,对保险有更多的了解,对我们也有更多的了解,有更多的保险体验,有更多的选择,更挑剔,一、续保的特点,续保的客户与新保不同：一、续保的特点,4,续保的营销难度更高：,市场竞争主体增加,完全自由竞争,客户逆反心理,一、续保的特点,续保的营销难度更高：一、续保的特点,5,一、续保的特点,二、如何做好续保,三、如何做好现场营销,目 录,四、总结,一、续保的特点二、如何做好续保三、如何做好现场营销目 录,6,二、如何做好续保,存在的不足：,缺乏系统化的手段：,效率不高 个人因素影响过大 不利于管理；,未能充分利用自身优势：,各种竞争主体基本采取相同的方法，使客户陷于迷茫。,续保的几种方法,电话 短信 邮件 面谈,续保时销售店一般提供,保费优惠 送维修保养 送礼品 理赔承诺等,二、如何做好续保存在的不足：续保的几种方法,7,二、如何做好续保,我们的建议一：采用标准化的工作程序：,客户资料整理,保险调查营销,电话营销,来店接待,客户跟踪,办理续保,邮寄正式通知,改善的问题：,提高效率,变营销员的客户为公司的客户,二、如何做好续保我们的建议一：采用标准化的工作程序：客户资料,8,二、如何做好续保,我们的建议二：,用最有效的方式与客户进行沟通,-做好客户休息室的营销活动：,最有效的沟通手段面对面,充分利用车主对汽车品牌的信任,强制的宣传效果,二、如何做好续保我们的建议二：,9,一、续保的特点,二、如何做好续保,三、如何做好现场营销,目 录,四、总结,一、续保的特点二、如何做好续保三、如何做好现场营销目 录,10,三、如何做好现场营销,客户休息室营销：,面对面交流，进行有效沟通；,聆听客户言谈，获取客户信任；,了解客户所需；,向客户传递有用信息；,引导客户续保。,利用客户在等待中形成的无聊的、空闲的时间和空间，进行一次有效的沟通,三、如何做好现场营销客户休息室营销：利用客户在等待中形成的无,11,三、如何做好现场营销,教育客户,满足需求,帮助客户,寻找问题,的解答,发现需要，满足需要！,沟通的目的是什么,：,三、如何做好现场营销教育客户满足需求帮助客户寻找问题发现需要,12,三、如何做好现场营销,成功的沟通有两个关键的因素：,提问,倾听,通过提问和倾听，给予有用的信息和收集有用的信息。,三、如何做好现场营销成功的沟通有两个关键的因素：,13,三、如何做好现场营销,巧妙提问：,沟通前列出有助于实现自己目标的问题,进行有效的引导,三、如何做好现场营销巧妙提问：,14,三、如何做好现场营销,上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，可见聆听往往比说更重要。,聆听是首要的,沟通技巧,用心聆听：,客户的体验期望得到关注；,客户的需求需要用心聆听。,三、如何做好现场营销上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵,15,一、续保的特点,二、如何做好续保,三、如何做好现场营销,目 录,四、总结,一、续保的特点二、如何做好续保三、如何做好现场营销目 录,16,四、总结,重视续保工作,公司重视 个人重视,把握好自己的定位,帮助销售店 与销售店合作,推销自己和推销公司,推销自己 推销公司,为自己工作,四、总结重视续保工作,17,THANK YOU !,THANK YOU !,18,
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