卓越领导力之经营模式创新案例分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,经营模式创新,2011,年,3,月,中国人民大学深圳研究院 卓越领导力,1,、,、,施,施,乐,乐,的,的,崛,崛,起,起,1959,年,前,前,“,“,光,影,影,湿,湿,法,法,”,”,和,和,“,“,熱,熱,干,干,法,法,”,”,印,数,数,少,少,、,、,质,质,量,量,差,差,、,、,易,易,污,污,损,损,纸,纸,张,张,、,、,无,无,法,法,长,长,期,期,保,保,存,存,。,。,55,年,，,，,卡,卡,尔,尔,森,森,发,发,明,明,“,“,静,静,电,电,复,复,印,印,技,技,术,术,”,”,品,质,质,高,高,、,、,印,印,速,速,快,快,与,Haloid,公,司,司,一,一,起,起,商,商,业,业,化,化,开,发,发,出,出,“,“,914,”,”,型,“,“,静,静,电,电,复,复,印,印,机,机,”,”,。,。,障,碍,碍,：,：,高,高,成,成,本,本,2000,美,元,元,。,。,找,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,GE,、,IBM,、柯达,认为市场,不,不需要“,高,高成本、,高,高品质复,印,印”。,租赁：租,金,金,95,美元,/,月，包,2000,张；超过,2000,，,4,美分,/,张；提供,技,技术支持,与,与服务。,结果：用,户,户,2000,张,/,天,41%,增长率保,持,持,10,多年，,ROE20%500,项专利保,护,护,从,59,年,3000,万美元到,72,年,25,亿美元,市场占有,率,率,82%,。,施乐成为,复,复印代名,词,词,一直到佳,能,能的出现,。,。,2、佳能,的,的攻击,战略：,1967,年，计划,从,从照相机,延,延伸到办,公,公设备,发现市场,机,机会：用,户,户对施乐,的,的抱怨,价格贵、,操,操作复杂,、,、体积大,、,、保密性,差,差；潜在,用,用户的期,待,待,小企业、,小,小单位的,潜,潜在需求,。,。,从有效的,专,专利战略,入,入手获取,技,技术：,68,年,六年时间,开,开发小型,复,复印机,施乐公司,的,的嘲笑,速度慢、,不,不能自动,送,送纸装订,、,、不能扩,大,大缩小复,印,印影像。,佳能的策,略,略：目标,客,客户,小企业、,个,个人,提供的价,值,值,廉价、易,用,用、少量,复,复印、保,密,密性好。,佳能的模,式,式：利用,渠,渠道销售,、,、售后服,务,务,模块化设,计,计,易维修。,结果：佳,能,能成为“,家,家庭、小,企,企业复印,机,机”市场,领,领导者,从,76,年到,81,年，施乐,市,市场份额,从,从,82%,下降到,35%,。,3、哪些,地,地方不一,样,样了？,施乐,佳能,为谁：,目标客户,公司、政府等大客户,个人、小企业等大量小型客户,提供何种价值：,价值点,高品质复印、大量、高速、多功能、低前期投入,高品质复印、少量、不占空间、容易操作、便宜、保密性好,与谁合作：,价值链合作伙伴及分工协作关系,施乐负责研产销、融资支持、售后一体化,佳能负责研发生产；经销商负责销售、融资支持、售后服务,利润来自哪里：,成本结构和收入的来源,成本结构：机器制造成本、销售成本、耗材成本,收入来源：租金,成本结构：机器制造成本、耗材成本,收入来源：机器销售收入、耗材收入,需要何种专门资源或能力：,核心资源或能力,研发制造、资本、服务大客户能力,研发制造、经销商管理,4、雀巢,的,的蒸馏咖,啡,啡,86,年,新鲜蒸馏,咖,咖啡系统,咖啡机,+,咖啡胶囊,定位：办,公,公、酒店,高,高档市场,模式：一,体,体化经营,（,（咖啡机,OEM,；销售委,托,托经销商,）,）,陷入困境,做法：目,标,标市场,家庭；咖,啡,啡与机器,分,分离,授权飞利,浦,浦、松下,生,生产销售,与,与维修机,器,器,NBS,负责咖啡,胶,胶囊经营,、,、支持咖,啡,啡机零售,商,商,帮助胶囊,经,经销商建,立,立会员制,，,，销售胶,囊,囊。,结果：从,88,年开始，,到,到,2000,年，快速,成,成长，终,于,于成为雀,巢,巢重要盈,利,利单元。,变革前,雀巢,整体,销售,供应,胶囊,营销,支持,保养,维修,供应,机器,贴牌,生产,变革后,雀巢,销售,机器,销售机器,授权生产,指导,控制,提供胶囊,机器维修,销售胶囊,5、哪些,地,地方不一,样,样了？,雀巢商业,模,模式的前,后,后变化,变革前,变革后,为谁：,目标客户,办公室、酒店,家庭,提供何种价值：,价值点,提供完整系统,仅提供咖啡胶囊,与谁合作：,价值链合作伙伴及分工协作关系,咖啡机委托加工、购买雀巢总部咖啡胶囊、通过经销商销售、负责营销及售后。,咖啡机由多家小家电企业生产经营和维修；以俱乐部方式组织胶囊经销商；顾客通过电话、传真订购胶囊。,利润来自哪里：,成本结构和收入的来源,咖啡机和胶囊成本、直销成本,从最终客户收取的咖啡机收入、胶囊收入；,胶囊的成本,从最终客户收取的胶囊收入、从机器制造商收取的授权收入；,需要何种专门资源或能力：,核心资源或能力,自建渠道及管理能力、市场推广能力、售后服务能力,咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式服务需要的组织管理能力,6、什么,是,是商业模,式,式？,要回答的问题,定义,商业模式要素,为谁：,目标客户,定位,提供何种价值：,价值点有哪些或满足了目标客户何种需求,价值匹配性,与谁合作：,价值链合作伙伴及分工协作关系,业务模式,利润来自哪里：,成本结构和收入的来源,盈利模式,需要何种专门资源或能力：,核心资源或能力,核心资源或能力,7、尤迈,的,的经营模,式,式转型前,后,后,转型前,转型后,为谁：,目标客户,医院,医院,提供何种价值：,价值点,生命监护系统兼容性配件,多种医疗设备兼容性配件及耗材,与谁合作：,价值链合作伙伴及分工协作关系,尤迈负责研发生产，经销商负责销售和客户服务,凯领负责供应商选择、渠道开发与维护、产品线规划、指导研发、产品认证、生产计划管理与品控、订单及物流管理；经销商负责销售和客户服务；供应商负责研发生产；尤迈仍然保持原模式；,利润来自哪里：,成本结构和收入的来源,成本结构：配件制造成本,收入来源：从经销商获得配件销售收入,成本结构：管理成本,收入来源：从供应商获得销售差价或佣金,需要何种专门资源或能力：,核心资源或能力,平台化制造能力,供应链管理能力,8、商业,模,模式创新,的,的必要条,件,件,所设想的,业务模式,中，必须,为,为各合作,伙,伙伴创造,增,增量价值,：,：站在各,合,合作伙伴,立,立场考虑,一,一个问题,与以前相,比,比，与你,合,合作能得,到,到更多的,好,好处及其,代,代价是什,么,么？好处,必,必须大于,代,代价。,尤迈,供应商：,好,好处是降,低,低打开海,外,外渠道的,成,成本；代,价,价是付给,凯,凯领的差,价,价；,经销商：,好,好处是由,于,于一站购,齐,齐，减少,了,了寻找和,管,管理厂家,和,和产品的,成,成本；代,价,价是不能,得,得到更高,的,的差价。,医院：,好,好处是,一,一站购,齐,齐，减,少,少成本,；,；几乎,没,没有代,价,价。,9、如,何,何考虑,商,商业模,式,式才能,使,使公司,价,价值最,大,大（1,）,）,目标市,场,场定位,：,：目标,市,市场空,间,间越大,，,，企业,价,价值越,大,大,前两个,案,案例市,场,场空间,的,的变化,亚细亚,的,的有机,速,速冻蔬,菜,菜与京,鲁,鲁的海,产,产品,10、,如,如何考,虑,虑商业,模,模式才,能,能使公,司,司价值,最,最大（2）,同样的,定,定位下,，,，价值,匹,匹配性,越,越高，,增,增量价,值,值越大,，,，企业,价,价值越,大,大。,施乐与,佳,佳能,雀巢变,革,革前后,变革后,的,的尤迈,一站购,齐,齐的增,量,量价值,12、,如,如何考,虑,虑商业,模,模式才,能,能使公,司,司价值,最,最大（4）,对产业,价,价值链,的,的掌控,力,力度越,大,大，公,司,司价值,越,越大：,模式一,：,：价值,链,链纵向,延,延伸,模式二,：,：构筑,市,市场势,力,力，挤,压,压上下,游,游利润,模式三,：,：价值,链,链横向,整,整合，,提,提高谈,判,判能力,模式四,：,：垄断,价,价值链,核,核心资,源,源,模式五,：,：通过,影,影响最,终,终用户,提,提升自,身,身价值,13、,模,模式一,：,：基于,价,价值链,的,的战略,延,延伸,面料,纺纱,纤维,棉花,设计,制衣,品牌零,售,售,顾客,（示例,：,：服装,产,产业的,价,价值链,）,）,物流,物流,物流,物流,物流,13-1,联,联泰的,“,“D2S”价,值,值链延,伸,伸战略,1998,年前：,成,成衣制,造,造，制,造,造环节,只,只有,3%,的价值,分,分享。,配,配额是,核,核心资,源,源。,联泰生,存,存危机,：,：按原,有,有模式,，,，,2012,年后之,后,后联泰,将,将不存,在,在。,方向：,向,向上走,面料商,，,，向下,走,走,品牌商,，,，“向,中,中间走,”,”。视,角,角开阔,，,，从内,部,部价值,链,链效率,到,到产业,价,价值链,效,效率。,1998,年，联,泰,泰实施,“,“,D2S,”,”,战略。,“,“服装,设,设计,+,成衣制,造,造,+,物流配,送,送,”,。物流,环,环节的,价,价值分,享,享能力,达,达,10,以上,，,，远远,大,大于制,造,造环节,的,的,3,左右,。,。,新部门,：,：设计,与,与开发,部,部门、,技,技术部,门,门、面,料,料与辅,料,料测试,中,中心、,营,营业跟,单,单与全,球,球生产,规,规划,规划计,划,划能力,：,：全球,生,生产规,划,划、营,业,业跟单,全,全球生,产,产计划,设计环,节,节能力,：,：联泰,供,供应链,城,城（供,应,应商面,料,料创新,中,中心,+,联泰设,计,计,+,客户策,划,划）,采购管,理,理能力,：,：到货,准,准确率,100%,物流配,送,送能力,：,：,CTSI,，亚太,地,地区主,要,要的物,流,流服务,提,提供者,的,的角色,，,，业务,已,已经遍,及,及世界,10,个国家,，,，“车,间,间分检,与,与混码,混,混色装,箱,箱”、,“,“个性,化,化无库,式,式配送,”,”，物,流,流净利,率,率,30%,以上。,IT,系统支,持,持：订,单,单管理,系,系统、,预,预通知,系,系统、,ERP,、物流,管,管理系,统,统、车,间,间分检,与,与混码,混,混色装,箱,箱系统,（,（直到,门,门店）,。,。,13-2,联,联泰制,衣,衣,从“成,衣,衣制造,商,商”到,“,“供应,链,链服务,商,商”,联泰,超级供,应,应商,联泰,成衣生产商,14、传统,贸,贸易商的转,型,型,传统贸易中,介,介商：仓储,/,运输和单证,/,报关环节,货源增值贸,易,易商：将,聚,聚焦点向价,值,值链上的原,材,材料采购、,工,工厂选择、,质,质量检验等,环,环节延伸。,整合增值贸,易,易商。它除,了,了继续坚守,货,货源增值贸,易,易商所聚焦,的,的环节，还,向,向“市场调,研,研、设计、,打,打样”等前,向,向环节进行,了,了拓展和延,伸,伸。,供应链管理,增,增值贸易商,。,。它类似“,价,价值链上的,指,指挥者和管,家,家”，通过,将,将各项工作,在,在价值链各,个,个环节的合,理,理分工及对,供,供应链各个,环,环节进行有,效,效的管理控,制,制，为客户,和,和生产厂家,提,提供高附加,值,值的服务。,15-1,利,利丰的价值,链,链管理战略,在全球贸易,行,行业利润不,断,断走