德律风营销篇

单击此处编辑母版标题样式,*,天和骏业系统培训,电话营销,培训人：李玉虹,目录,一、理念篇,1、公司篇,2、行业篇,二、营销篇,1、电话邀约,2、接触销售,3、客户维护,需要解决的几个问题,你是谁呀,你来干嘛,你的定位,你的目标,你的成功指望什么,人生有四次成功的机会,成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点,成功的四个新准则,定位,立足,谦虚,沉淀,成功的四个新要求,执行力,融合力,学习力,创新力,目录,一、理念篇,1、公司篇,2、行业篇,二、营销篇,1、电话邀约,2、接触销售,3、客户维护,目录,二、营销篇-一个良好的销售链,1、电话邀约,（训练有素的话务小姐、话务先生）,2、接触销售,（具有良好的表达能力和专业的投资顾问）,3、客户维护,（拥有金融知识技术素养的专业客户经理，可以进行二次销售和品质维护）,独立运作的销售团队,营,销,销,是,是,一,一,个,个,恋,恋,爱,爱,的,的,过,过,程,程,第,一,一,印,印,象,象,很,很,重,重,要,要,电,话,话,营,营,销,销,是,是,整,整,个,个,销,销,售,售,过,过,程,程,中,至,至,关,关,重,重,要,要,的,的,第,第,一,一,环,环,节,节,第,一,一,步,步,很,很,重,重,要,要,电,话,话,营,营,销,销,前,前,的,的,心,心,里,里,准,准,备,备,能,在,在,最,最,短,短,的,的,时,时,间,间,内,内,有,有,效,效,接,接,触,触,到,到,最,最,大,大,范,范,围,围,的,的,目,目,标,标,客,客,户,户,，,，,节,节,省,省,时,时,间,间,，,，,并,并,且,且,更,更,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,，,，,并,并,与,与,客,客,户,户,建,建,立,立,长,长,期,期,的,的,信,信,任,任,关,关,系,系,降,降,低,低,销,销,售,售,成,成,本,本,，,，,提,提,高,高,销,销,售,售,效,效,率,率,，,，,最,最,大,大,限,限,度,度,的,的,收,收,集,集,到,到,外,外,部,部,信,信,息,息,。,。,电,话,话,营,营,销,销,在,在,整,整,个,个,销,销,售,售,活,活,动,动,中,中,是,是,至,至,关,关,重,重,要,要,的,的,第,第,一,一,步,步,：,：1,、,、,先,先,通,通,过,过,拨,拨,打,打,陌,陌,生,生,拜,拜,访,访,电,电,话,话,进,进,行,行,约,约,访,访2,、,、,再,再,登,登,门,门,拜,拜,访,访,、,、,协,协,商,商3,、,、,最,最,后,后,签,签,单,单,维,维,护,护,关,关,系,系,电,话,话,营,营,销,销,前,前,的,的,心,心,里,里,准,准,备,备,一,、,、,解,解,决,决,心,心,里,里,障,障,碍,碍,：,：,对,方,方,是,是,什,什,么,么,人,人,对,方,方,会,会,拒,拒,绝,绝,我,我,对,方,方,会,会,扣,扣,我,我,电,电,话,话,我,该,该,怎,怎,样,样,说,说,啊,啊,电,话,话,营,营,销,销,前,前,的,的,心,心,里,里,准,准,备,备,二、既,然,然会拒,绝,绝我们,那,那打电,话,话有什,么,么用啊,？,？,买彩票,人,人的心,里,里,大数法,则,则决定,成,成功率,跌倒了,也,也要抓,起,起一把,沙,沙,上帝给,你,你关上,一,一扇窗,的,的时候,必,必定给,你,你打开,一,一扇门,三、自,信,信心是,你,你成功,的,的杀手,锏,锏,有什么,大,大不了,的,的,有什么,了,了不起,的,的,管你是,谁,谁,我是一,个,个了不,起,起的人,这是我,的,的工作,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,四、良,好,好的心,态,态是你,取,取胜的,法,法宝,要想成,功,功，一,定,定要疯,（,（要变,态,态的疯,）,）,对行业,的,的认知,程,程度,对专业,的,的掌握,程,程度,你的情,绪,绪是会,感,感染别,人,人的,你的微,笑,笑是可,以,以传递,的,的,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,五、话,术,术的熟,练,练程度,决,决定你,的,的发挥,水,水平,1、举,一,一反三,的,的运用,2、舌,头,头比脑,子,子快,3、成,功,功的关,键,键在于,细,细节（,差,差之毫,厘,厘，谬,之,之千里,）,）,六、让,语,语速语,音,音语调,更,更加职,业,业化,1、你,有,有百灵,鸟,鸟一样,悦,悦耳动,听,听的声,音,音,2、以,客,客户的,感,感受良,好,好做你,工,工作的,最,最大努,力,力,3、像,呼,呼吸一,样,样自然,流,流畅,4、冰,冻,冻三尺,，,，非一,日,日之寒,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,七、心,情,情愉悦,，,，展露,微,微笑,1、控,制,制自己,的,的,情绪,，以良,好,好的心,情,情投入,到,到工作,状,状态中,，,，良,好,好的,心,心情会,营,营造一,种,种良好,的,的,气氛,2、微,笑,笑可以,传,传递，,微笑,是对方,可,可触摸,到,到的你,的,的脸庞,3、抱,着,着热情,与,与负责,的,的态度,学,学会,倾听,正确的,倾,倾听态,度,度是达,到,到完美,沟通,的前提,。,。,4、,幽默,的调侃,，,，适当,的,的笑出,声,声来，,是,是锦上,添,添花,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,八、,认同客,户,户,体,贴,贴客户,。,。,1、积,极,极的,认同,客户，,并,并对客,户,户的回,答,答表示,感,感谢，,都,都会让,客,客户感,到,到被,尊重,，而使,整,整个销,售,售或服,务,务过程,更,更顺利,。,。,2、要,尊,尊重对,方,方，对,方,方有可,能,能成为,你,你的衣,食,食父母,；,；要被,对,对方尊,重,重，你,是,是他的,投,投资顾,问,问,3、以,客,客户的,感受,良好做,你,你工作,的,的最大,努,努力,4、适,当,当的透,露,露出对,客,客户的,关,关心和,祝,祝福，,比,比如：,客,客户说,在,在外地,出,出差，,你,你要在,结,结束的,时,时候说,，,，早晚,天,天冷，,别,别忘加,衣,衣裳；,出,出门在,外,外注意,安,安全，,请,请多加,小,小心！,（,（有亲,人,人般的,关,关怀，,会,会立刻,让,让客户,有,有同理,心,心）,5、学,会,会,赞美,，学会,巧,巧妙地,回避,一些棘,手,手问题,电话营,销,销前的,心,心里准,备,备,一、要,意,意识到,每,每个电,话,话的重,要,要性,1、每,一,一个客,户,户的信,息,息都是,来,来之不,易,易的，,不,不要随,意,意浪费,掉,掉每一,个,个资源,2、以,行,行业为,标,标准，,找,找到合,适,适的时,间,间打电,话,话，不,要,要随意,就,就打,3、接,到,到责难,或,或批评,性,性的电,话,话时，,应,应委婉,解,解说，,并,并向其,表,表示歉,意,意或谢,意,意，不,可,可与对,方,方争辩,4、,五个回,合,合才肯,放,放弃,5、不,要,要没有,节,节制的,在,在电话,上,上聊与,业,业务无,关,关的事,情,情,6、不,要,要自己,产,产生问,题,题，自,己,己寻找,麻,麻烦,电话营销,应,应注意的,事,事项,电话营销,应,应注意的,事,事项,二、假设,对,对方就在,对,对面,1、端正,姿,姿势，声,音,音明朗，,注,注意力集,中,中,2、礼貌,规,规范的用,语,语,3、不要,含,含糊的对,客,客户有业,务,务上的承,诺,诺,4、准确,清,清晰的确,认,认约见的,时,时间地点,（,（实在不,确,确定时间,，,，就用二,择,择一法，,在,在扣电话,之,之前再一,次,次确认）,5、语言,简,简洁利索,明,明朗，不,拖,拖泥带水,不,不琐碎,6、学会判断,7、学会,转,转折（是,的,的，我同,意,意您的说,法,法，但是,）,）,电话营销,的,的目的是,什,什么,（声音）,让,让对方在,前,前30秒,对,对你产生,好,好感人,天,天生对未,知,知的事怀,有,有神秘感,（话术）,让,让对方在,后,后30秒,对,对你的电,话,话有回味,人天生,对,对未知的,事,事充满好,奇,奇,电话营销,的,的终极目,的,的是什么,要到对方,准,准确的地,址,址,（终极目,的,的）约好,跟,跟对方见,面,面的时间,地,地点,（最后一,次,次确认）,电话营销,前,前的工作,准,准备,1、准备,好,好可以随,时,时记录的,工,工具，笔,、,、纸,2、准备,好,好可以随,时,时用到的,工,工具，电,话,话本、相,关,关信息资,料,料,3、不受,干,干扰的环,境,境,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,开,开场白：,喂,喂（wei）？您,是,是逄总吧,？,？逄总您,好,好！我是,北,北京天和,骏,骏业黄金,投,投资公司,青,青岛分公,司,司的xxx,您现,在,在方便吗,？,？我想与,您,您交流关,于,于投资方面,的,的一个信,息,息！,交流过的,客,客户开场,白,白：喂？,逄,逄总您好,！,！我是天,和,和骏业黄,金,金投资公,司,司的xxx，很高,兴,兴又听到,您,您的声音,，,，您的声音,很,很有磁性,啊,啊！哈哈哈，,您,您现在方,便,便吧？,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：方便！,那就占用,您,您几分钟,的,的时间我,们,们交流一,下,下。我们,公,公司是专,门,门针对事,业,业有成、,有,有投资头,脑,脑的成功,人,人士设计,投,投资理财,方,方案的专,业,业投资公,司,司！这样,您,您看茫茫,人,人海，能,听,听到彼此,的,的声音也,是,是缘分，,您,您今天有,时,时间吗？,我,我想面对,面,面交流会,更,更好一些,。,。,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：我没时,间,间啊！,您是上午,没,没有时间,还,还是下午,没,没有时间,啊,啊？,这样我们,定,定在明天,上,上午怎么,样,样？是到,您,您的公司,还,还是到我,们,们公司？,（二择一,法,法，把选,择,择权给对,方,方）,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：我在xx出差,啊?好的,，,，逄总，,出,出门在外,注,注意身体,，,，那边比,青,青岛冷啊,，,，别忘了,加,加衣裳。,你,你大约什,么,么时间回,来,来，回来,再,再跟您联,系,系，保重,身,身体！,陌生客户,：,：我在开,会,会,啊?好的,，,，逄总，,您,您真是日,理,理万机，,您,您快忙吧,，,，祝您开,会,会愉快！,我,我明天再,跟,跟您联系,！,！,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：我们在,电,电话里谈,吧,吧,好啊，呵,呵,呵呵，您,的,的声音这,么,么富有魅,力,力，跟您,在,在电话里,谈,谈也是一,件,件很快乐,的,的事，但,是,是投资理,财,财是一门,学,学问，关,系,系着我们,的,的财富我,们,们的身价,，,，我认为,我,我们还是,应,应该找一,个,个合适的,时,时间地点,来,来面对面,交,交流。,您看明天,上,上午十点,在,在您的办,公,公室好吗,？,？你的办,公,公地点？,或,或者-,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：你怎么,知,知道我的,电,电话的？,呵呵呵，,逄,逄总，您,是,是事业有,成,成的成功,人,人士，知,道,道您电话,的,的人可是,很,很多很多,啊,啊。我们,就,就是专门,为,为（有钱人,或,或者有钱,需,需要合理,理,理财投资,的,的人）社会有影,响,响力有成,就,就的人作,理,理财服务,的,的，何况,我,我们是金,融,融行业，,我,我们的资,料,料库中就,有,有您的资,料,料。您看,我,我们今天,下,下午2点,在,在-,电话营销,的,的话术演,练,练,陌生客户,：,：你们是,什,什么样的,公,公司？,我们是国,家,家支持发,展,展的专业,黄,黄金投资,理,理财公司,，,，能帮您,更,更好的利,用,用资金进,行,行保值增,值,值，有效,地,地规避投,资,资风险，,我,我们公司,有,有专