发卖基础知识实例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,应届生销售人员培训课程,（第三部分）,上海爱普食品工业有限公司宋健,标 题,销售培训实例分析篇,例一：,善于把握机遇,一鞋业生产公司让两位销售人员去一片从未开发的市场去调查。结果：,第一位销售人员调查后给公司的汇报是这样的：当地没有穿鞋的习惯，大家都赤裸着双脚在地上走路，他们这样从生下来就不用鞋子，所以如果公司要开拓这块市场，我表示担忧。,第二为销售人员调查后给公司的汇报是这样的：真的很让我兴奋，这里的人竟然从来都不穿鞋。这里的市场空间巨大，这里开拓的前景让人兴奋。,善于把握机遇,例一：,一食品配料公司，有两位业务员。在公司划分业务区域的时候。,第一个业务员表示：不接受安徽省的终端。在被问道为什么不去安徽的时候，他的回答是那里是食品产业的贫瘠之地。后被分到广东。,第二个业务员主动表示愿意接受安徽省的业务。,一年后，果然是安徽省的业务成绩比广东多了很多，第二个业务得到了公司的器重。,1、贫瘠之地竞争少。,2、虽然客户少了，但是他可以全身心的投入到这些客户中去，收获的结果当然也就好了。,例一：,销售最主要是态度，态度消极凡是都束手无策，态度积极困难都是你的垫,例二：,持之以恒创造奇迹,例三：,绝妙的推销方法,与众不同的销售语言,例四：,有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。,出奇制胜的推销,例五：,美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。,销售中,的,的感情,战,战术,例六：,有个出,售,售办公,用,用品的,销,销售员,，,，他把,感,感情战,术,术使用,到,到了科,学,学高度,。,。上门,推,推销时,，,，他在,衬,衬衣口,袋,袋里装,一,一只跑,表,表。这,位,位善于,揣,揣摸顾,客,客心理,的,的推销,员,员，实,际,际上从,一,一进门,就,就没有,停,停止说,话,话。当,觉,觉得将,失,失掉这,次,次销售,机,机会时,，,，他就,站,站起来,走,走向顾,客,客，表,面,面上是,说,说再见,，,，实际,上,上眼睛,向,向下看,着,着地，,情,情绪低,落,落，在,拖,拖时间,的,的握手,中,中又停,下,下来。,由,由于他,们,们离得,很,很近，,默,默默无,语,语，这,位,位预期,的,的顾客,此,此时就,能,能听到,微,微弱的,嘀,嘀哒声,，,，他会,问,问道：,“,“这是,什,什么声,音,音？”,销,销售员,假,假装吃,惊,惊，然,后,后轻轻,拍,拍着心,窝,窝道，,“,“噢，,这,这是我,的,的心脏,起,起搏器,，,，对啦,，,，麻烦,你,你给我,来,来杯水,吧,吧。”,据,据说他,总,总能要,得,得到的,，,，并且,随,随后也,能,能达成,交,交易。,提,提供这,个,个故事,的,的，就,是,是一个,上,上过这,种,种感情,战,战术当,的,的人。,正,正如他,所,所说：,没,没有等,我,我悟出,起搏,器,器的,奥,奥秘，,已,已推销,给,给我一,个,个孔机,、,、一只,钉,钉书机,和,和一个,计,计算器,了,了”。,坦率地,说,说出缺,点,点,例七：,大名鼎,鼎,鼎的推,销,销行家,阿,阿玛诺,斯,斯由于,善,善于推,销,销，业,绩,绩极佳,。,。不到,两,两年，,就,就由小,职,职员晋,升,升为主,任,任。下,面,面看看,他,他是如,何,何进行,推,推销活,动,动的。,现,现在要,推,推销一,块,块土地,，,，阿玛,诺,诺斯并,不,不依照,惯,惯例，,向,向顾客,介,介绍这,地,地是何,等,等的好,，,，如何,的,的富有,经,经济效,益,益，地,价,价是如,何,何的便,宜,宜等等,。,。他首,先,先是很,坦,坦率地,告,告诉顾,客,客说：,“,“这块,地,地的四,周,周有几,家,家工厂,，,，若拿,来,来盖住,宅,宅，居,民,民可能,会,会嫌吵,，,，因此,价,价格比,一,一般的,便,便宜。,”,”,但,但,无,无论他,把,把这块,地,地说得,如,如何不,好,好，如,何,何令人,不,不满，,他,他一定,会,会带顾,客,客到现,场,场参观,。,。当顾,客,客来到,现,现场，,发,发现那,个,个地方,并,并未如,阿,阿玛诺,斯,斯说得,那,那样不,理,理想，,不,不禁反,问,问：“,哪,哪有你,说,说的那,样,样吵？,现,现在无,论,论搬到,哪,哪里，,噪,噪音都,是,是无可,避,避免的,。,。”,因,因此，,在,在顾客,心,心目中,都,都自信,实,实际情,况,况一定,能,能胜过,他,他所介,绍,绍的情,形,形，从,而,而心甘,情,情愿地,购,购买了,那,那块土,地,地。,说话的,艺,艺术,例八：,一句话,说,说得人,家,家跳，,一,一句话,说,说得人,家,家笑。,同,同是一,句,句话，,不,不同的,说,说法，,效,效果大,不,不相同,。,。,食,食品,推,推销员,马,马休正,想,想以老,套,套话“,我,我们又,生,生产出,一,一些新,产,产品”,来,来开始,他,他销售,谈,谈话，,但,但他马,上,上意识,到,到这样,做,做是错,误,误的。,于,于是，,他,他改口,说,说：“,班,班尼斯,特,特先生,，,，如果,有,有一笔,生,生意能,为,为你带,来,来1200英,镑,镑，你,感,感到有,兴,兴趣吗,？,？”“,我,我当然,感,感兴趣,了,了，你,说,说吧！,”,”“今,年,年秋天,，,，香料,和,和食品,罐,罐头的,价,价格最,起,起码上,涨,涨20%。我,已,已经算,好,好了，,今,今年你,能,能出售,多,多少香,料,料和食,品,品罐头,，,，我告,诉,诉你,”然,后,后他就,把,把一些,数,数据写,了,了下来,。,。多少,年,年来，,他,他对顾,客,客的生,意,意情况,非,非常了,解,解，这,一,一次，,他,他又得,到,到了食,品,品老板,班,班尼斯,特,特先生,很,很大一,笔,笔定货,，,，都是,香,香料和,食,食品罐,头,头。,例九：,灵活推,销,销法,李嘉诚,年,年轻时,在,在一家,塑,塑胶厂,当,当推销,员,员。他,推,推销产,品,品时根,据,据不同,对,对象采,取,取灵活,方,方法。,有,有一次,，,，他推,销,销一种,塑,塑料洒,水,水器，,走,走了几,家,家都无,人,人问津,。,。于是,他,他想了,一,一个方,法,法，说,洒,洒水器,可,可能出,了,了问题,借,借水管,用,用用。,于,于是他,便,便表演,起,起来，,不,不出所,料,料一下,子,子卖掉,了,了十几,个,个。,李,李,嘉,嘉诚推,销,销商品,注,注重总,结,结市场,和,和居民,使,使用这,种,种产品,的,的情况,。,。然后,把,把香港,划,划了很,多,多个区,域,域，总,结,结每个,区,区域的,居,居民生,活,活情况,和,和市场,情,情况，,拿,拿到新,产,产品就,知,知道销,路,路在哪,里,里。一,年,年后他,的,的推销,额,额远远,地,地超过,了,了同事,们,们。,例十：,尊重顾,客,客意见,美国著,名,名的福,特,特汽车,公,公司，,每,每年拥,有,有250万顾,客,客，为,了,了了解,他,他们的,需,需求，,公,公司定,期,期邀请,一,一些顾,客,客与产,品,品设计,人,人员和,汽,汽车推,销,销员讨,论,论产品,及,及销售,服,服务等,问,问题，,并,并专门,设,设计一,种,种软件,数,数据系,统,统，供,各,各部门,经,经理和,雇,雇员详,细,细了解,掌,掌握顾,客,客的意,见,见。一,次,次有位,顾,顾客抱,怨,怨说，,乘,乘坐福,特,特汽车,不,不愿在,后,后排，,因,因为后,排,排空间,太,太小腿,伸,伸不开,，,，很不,舒,舒服。,听,听到这,个,个意见,后,后，公,司,司立即,将,将前排,座,座位下,部,部进行,了,了调整,改,改进，,加,加宽了,前,前后排,之,之间的,距,距离。,这,这一举,动,动赢得,了,了顾客,的,的普遍,称,称赞，,使,使福特,汽,汽车更,加,加畅销,。,。,因,因,此,此为顾,客,客服务,，,，不仅,要,要面带,笑,笑容、,热,热情周,到,到，更,重,重要的,是,是从市,场,场调查,、,、产品,设,设计、,广,广告宣,传,传到刺,激,激购买,，,，每一,环,环节都,紧,紧紧围,绕,绕着顾,客,客。,客户,相,相簿,例十,一,一：,西蒙,内,内尔,在,在一,家,家食,品,品批,发,发公,司,司做,冰,冰淇,淋,淋推,销,销员,时,时，,曾,曾结,合,合自,己,己的,特,特点,，,，并,充,充分,考,考虑,到,到顾,客,客的,需,需求,和,和思,考,考方,式,式，,别,别出,心,心裁,地,地自,制,制了,一,一种,推,推销,的,的用,具,具-,“,“推,销,销相,簿,簿”,。,。,西,西,蒙,蒙内,尔,尔在,记,记事,本,本里,贴,贴上,几,几年,来,来在,这,这里,批,批发,食,食品,的,的上,百,百家,零,零售,店,店的,彩,彩色,照,照片,。,。记,录,录着,这,这些,零,零售,店,店的,冰,冰柜,、,、橱,窗,窗、,门,门面,等,等一,系,系列,的,的变,化,化。,还,还贴,有,有零,售,售店,的,的老,板,板及,家,家人,、,、售,货,货员,笑,笑逐,颜,颜开,的,的照,片,片，,并,并附,有,有他,们,们的,留,留言,。,。在,交,交易,过,过程,中,中，,他,他经,常,常把,相,相簿,拿,拿给,顾,顾客,欣,欣赏,，,，并,尽,尽心,尽,尽力,地,地回,答,答顾,客,客提,出,出的,各,各种,问,问题,，,，生,意,意在,不,不知,不,不觉,中,中就,做,做成,了,了。,这,这本,“,“推,销,销相,簿,簿,在,在西,蒙,蒙内,尔,尔的,成,成功,史,史中,扮,扮演,了,了十,分,分重,要,要的,角,角色,。,。,事,事,实,实胜,于,于雄,辩,辩，,一,一览,无,无遗,的,的图,片,片比,言,言辞,更,更具,说,说服,力,力，,生,生意,谈,谈起,来,来格,外,外顺,利,利。,这,这种,推,推销,方,方法,不,不仅,省,省时,省,省力,，,，而,且,且降,低,低了,成,成本,，,，提,高,高了,销,销售,量,量，,达,达到,了,了十,分,分理,想,想的,实,实际,效,效果,。,。,例十,二,二：,“奔,驰,驰”,的,的售,前,前服,务,务,服务,是,是推,销,销的,有,有力,手,手段,，,，没,有,有服,务,务就,不,不可,能,能搞,好,好推,销,销，,进,进而,赢,赢得,竞,竞争,。,。,西,西,德,德奔,驰,驰车,的,的生,产,产厂,家,家十,分,分注,意,意产,品,品的,售,售前,服,服务,。,。他,们,们常,常,常在,厂,厂里,未,未成,型,型的,汽,汽车,上,上挂,一,一块,牌,牌子,，,，牌,子,子上,写,写着,顾,顾客,的,的姓,名,名、,车,车辆,型,型号,、,、式,样,样和,特,特殊,要,要求,等,等。,凡,凡属,顾,顾客,对,对不,同,同色,彩,彩、,不,不同,规,规格,乃,乃至,在,在汽,车,车里,安,安装,什,什么,样,样的,收,收录,机,机等,千,千差,万,万别,的,的要,求,求，,都,都给