世联_如何快速有效投标_北京代理销售项目投标工作小结

单击此处编辑母版标题样式,*,本报告是严格保密的。,如何快速有效投标,北京代理销售项目投标工作小结,目录,一、投标阶段划,分,分,二、各阶段工作,内,内容及工作方法,案例解析,：,成功案例+失败,案,案例,投标阶段划分,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,投标阶段划分,盘源接触阶段,工作方法,工作内容,工作成果,全面准备、了解,项,项目信息和开发,商,商信息,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,界定客户需求及,服,服务模式,盘源接触阶段,全面准备、了解,项,项目信息和开发,商,商信息,开发商信息,项目信息,项目概况,规划条件,工期计划,法律手续,项目现状,服务内容,服务方式,预期收费标准,背景：前身、,性,性质、来龙去,脉,脉、股权关系,资金实力开发,经,经验,开发理念、企,业,业文化,信誉,组织结构,决策体系,入围单位,与其他公司合,作,作情况,直接沟通,现场勘察,相关网站信息,业内咨询,基本信息：,客户需求判断,：,：,基本信息：,投标信息：,工作内容,工作方法,直接沟通,现场勘察,相关网站信息,业内咨询,盘源接触阶段,界定客户需求,及,及服务模式,三个纪要,盘源信息表,立项审评表,工作方法,工作成果,界定客户需求,及,及服务模式,三个纪要,访谈纪要,现场勘察,纪要,会谈纪要,投标阶段划分,盘源接触,阶,阶段,工作方法,工作内容,工作案例,确定投标策略,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,XX别墅项目,投标策略阶段,确定投标策略,工作,内容,投标内容分析,角色分析,开发商目标,决策相关人,偏好分析,竞争对手分析,开标时间,后续安排,评标原则,评标方法,对项目理解,追 求,背 景,经 验,优劣势,商务标策略,开发商评价,及预期,我,们,的,战,略,技术,商务,外围配合,我们的态度,投标策略,投标战略,投标策略阶段,确定投标策略,工作方法,高层公关,把握开发商真,实,实目标,建立内线,了解信息和动,态,态,正式与非正式,沟,沟通,外围配合:,设,设计单位等,投标策略阶段,确定投标策略,投标策略制定,工作案例,XX别墅项目,投标前沟通,代理部总经理,、,、事业部总监,、,、客户经理,事,前,前,沟,沟,通,通,重,点,点,表,表,达,达,内,内,容,容,高,层,层,公,公,关,关,北,京,京,公,公,司,司,总,总,经,经,理,理,、,、,代,代,理,理,部,部,总,总,经,经,理,理,、,、,客,客,户,户,经,经,理,理,了,解,解,决,决,策,策,人,人,想,想,法,法,投,标,标,阶,阶,段,段,划,划,分,分,投,投,标,标,准,准,备,备,阶,阶,段,段,工作方法,工作内容,工作成果,盘源接触阶段,投标策略阶段,投标准备阶段,投标阶段,中标阶段,总结分享,技术标准备,商务标准备,单面打印，每页2P,投标准备阶段,技术标准备,工作内容,界定分工和责任,建立目标和远景,工作计划和时间,表,表,确定工作纪律,收集、整理、处,理,理信息，并结论,化,化,项目初步判断和,研,研究重点,WOR D版,表现策略,美化成稿,时间计划表,模式、,价,价值体,系,系等,客户模,板,板,项目信,息,息模板,思路框,架,架（word,）,）,word稿、PPT,初,初稿、PPT,终,终稿,1,2,3,4,5,组建团,队,队,基本工,作,作思路,确,确定,6,基础研,究,究,策略讨,论,论研究,阶,阶段,成文,装订打,印,印,汇报准,备,备,界定问,题,题,案例,沟通初,步,步思路,是否借,助,助外脑,小组讨,论,论,小组讨,论,论,领导参,与,与并把,握,握方向,小组讨,论,论,小组讨,论,论,高,高,层,层领导,把,把关,小组讨,论,论,PPT,初,初稿,评,评审,提前准,备,备,工作方法,工作成果,；,报告正式提,交,交稿、,汇报排练、,人,人员分工,挖掘资源：,公,公司平台、,内,内部人员、,广,广告公司,技术标准备,工作计划和,时,时间表,工作内容,负责人,完成时间,1,市场基础数据收集的模板,范颖,已完成,2,数据收集：财富公馆、东山墅、中远东隆,范颖,1月15日,3,数据收集：西山美庐、香山清琴、万城华府、香山81号院,策划师,1月15日,4,数据收集：北京公馆、昆仑公寓、NAGA上院、东方之子,荣燕,1月15日,5,数据收集：Peking House、贡院六号、9号公寓、北京花园、缘溪堂,贺怀静,1月15日,6,联系上海、深圳，请对方推荐案例。,范颖,已完成，对方1月17日给反馈。,7,客户深入访谈的问题模板,范颖,1月15日,8,安排访谈：万城华府、东山墅,杨清,9,安排访谈或参观：星河湾、财富公馆,胡静,10,安排访谈：Peking House,胡静（可找开发商销售经理）,11,安排访谈：西山美庐,范颖,（可找销售经理or霍丽峰）,12,安排访谈：东方之子,待定,详细工作分,工,工,明确资源路,径,径,确定负责人,员,员,统一完成时,间,间,客户核心价,值,值：,典型客户描,述,述,我们的客群,指导工具：,价格、面积,箱,箱体图,XX策略,板块结论,XX项目成,为,为北京XX,市,市场主流的,原,原因,区域市场结,论,论,投标指导思,想,想：,揣摩开发商,目,目标,研究竞争对,手,手软肋,定位：志在,必,必得,技术标的原,则,则,四稿：美化,、,、删减,三稿：补充、提炼,二稿：增加、细化,一稿：基本框架,技术标准备,项目初,步,步判断和研,究,究重点,市场分析：,板块扫描,项目信息,典型个案分析,项目本体：,产品研究,产品优势,核心卖点,营销分析：,成功关键,我们的动作,营销策略,对目标的理,解,解：,分析开发商,对XX项目,的,的理解,目标理解,市场分割渗,透,透膜型,如何从中突,围,围,垂直营销or,水平营销,本体优劣势,总,总结,市场历史、,格,格局,市场中各项,目,目地位及成,功,功关键因素,按价值排序,：位置、资,源,源、规划、,风,风格、户型,、,、环境、开,发,发商,客户价值取,向,向概念化,：阶层符号,、,、圈层、象,征,征、理念,一张大表概,括,括,本案的目标客群：,充满生活智,慧,慧的“成功,人,人士”：他们有自,己,己独特的视,角,角和认识，,他,他们懂得如,何,何在生活中,兼,兼容传统与,现,现代。一如,本,本案的开发,商,商，他们希,望,望生活中的,每,每处细节，,都,都能体现出,自,自己与众不,同,同的格调与,品,品味。,本案人文资源挖掘：,河的人文内,涵,涵：在一个,断,断裂了传统,文,文化与美学,根,根基的社会,里,里，河文化,引,引导人回归,宁,宁静，找到生活的本原,、,、思索生命的真义。,河映射人生：有的河是,风,风平浪静，,也,也有的河水,流,流湍急、沿,路,路布满暗礁,，,，但不管怎,样,样，最终河,流,流入海。每,一,一个人都是,一,一条河，从,各,各自的生命,中,中流过。,本案推广切,入,入角度,在充满生活,智,智慧的“成,功,功人士”眼,中,中，能代表,自,自己生活高,度,度、生活品,味,味和自然追,求,求的不一样,的,的山水观与,河,河文化。,案名推荐,观山河（Landscape）,包容本案,核,核心资源,从物质切,入,入，与目标,客,客群境界和,胸,胸怀契合的,案,案名,足以体现,本,本案气度的,案,案名,观山河，,将,将成为代表,目,目标客群生,活,活方式的名,词,词,技术标准备,挖掘资,源,源,XX别墅项,目,目,广告公司提,供,供,投标准备阶,段,段,商务标准备,公司优势,服务内容,投标阶段划,分,分投标,阶,阶段,工作内容,工作案例,盘源接触阶,段,段,投标策略阶,段,段,投标准备阶,段,段,投标阶段,中标阶段,总结分享,XX别墅项,目,目,冲刺策略,投标冲刺策,略,略,决心书,跟踪结果,回访,参观,展示世联态,度,度和能力,坚定开发商,购,购买信心和,依,依赖心理,开发商目前,疑,疑虑,：销售团队,对,对市场的熟,悉,悉程度；世,联,联的创造力,。,。,针对解决,措,措施,：销售经,理,理近期抓,紧,紧时间熟,悉,悉区域，,近,近期隆重,推,推出销售,经,经理同志,，,，打消开,发,发商疑虑,。,。,研究区域,市,市场代表,性,性项目营,销,销手法和,异,异地项目,优,优秀营销,案,案例，为,漫,漫谈活动,准,准备充分,的,的素材。,其他策略,跟,跟进工作,：,积极参,加,加项目工,作,作会议，,及,及时了解,开,开发商的,需,需求；,同开发,商,商项目组,成,成员间的,关,关系维护,（,（资讯共,享,享、结伴,看,看盘）；,向开发,商,商提供市,场,场（特别,是,是竞争对,手,手）信息,（,（如产品,供,供应、各,产,产品线市,场,场接受度,、,、价格走,势,势、客户,心,心理、区,域,域走势等,）,）,对双方：,品,品牌长期,战,战略合作,的,的基础,对世联：,代,代理业务,发,发展的示,范,范作用,对开发商,：,：大北京,区,区域的战,略,略重点项,目,目,希望,集,集团,资,资源,对,对项,目,目有,所,所侧,重,重,与开,发,发商,就,就营,销,销主,题,题和,策,策略,方,方面,进,进行,的,的漫,谈,谈性,讨,讨论,，,，希,望,望高,层,层领,导,导参,与,与,安排,高,高层,和,和开,发,发商,高,高层,见,见面,即日,起,起,05年,底,底,：产,品,品方,案,案调,整,整建,议,议；,广,广告,公,公司,确,确定,；,；客,户,户访,谈,谈及,本,本项,目,目各,产,产品,线,线客,户,户细,分,分研,究,究；,营,营销,策,策略,沟,沟通,、,、制,定,定；,物,物色,熟,熟悉,别,别墅,销,销售,的,的销,售,售人,员,员。,06,年,年初,：,：,春节,前,前后,开,开始,组,组建,、,、培,训,训销,售,售队,伍,伍,统筹,安,安排,：,：事,业,业部,总,总监,销售,管,管理,：,：销,售,售经,理,理,签约,前,前配,合,合：,客,客户,经,经理,营销,策,策划,：,：策,划,划师,投,标,标,阶,阶,段,段,XX,别,别,墅,墅,项,项,目,目冲,刺,刺,策,策,略,略,XX,别,别,墅,墅,项,项,目,目,冲,刺,刺,策,策,略,略,对,公,公,司,司,资,资,源,源,的,的,需,需,求,求,项,目,目,的,的,战,战,略,略,意,意,义,义,冲,刺,刺,阶,阶,段,段,工,工,作,作,目,目,标,标,项,目,目,组,组,成,成,员,员,针,对,对,签,签,约,约,的,的,跟,跟,进,进,策,策,略,略,近,期,期,项,项,目,目,工,工,作,作,安,安,排,排,投,标,标,阶,阶,段,段,划,划,分,分,中,中,标,标,阶,阶,段,段,盘,源,源,接,接,触,触,阶,阶,段,段,投,标,标,策,策,略,略,阶,阶,段,段,投,标,标,准,准,备,备,阶,阶,段,段,投,标,标,阶,阶,段,段,中,标,标,阶,阶,段,段,总,结,结,分,分,享,享,快,速,速,签,签,约,约,Y,N,入,库,库,，,，,客,客,户,户,分,分,级,级,维,维,护,护,明,确,确,未,未,中,中,原,原,因,因,回访,，,，建,立,立良,好,好印,象,象，,关,关注,后,后期,机,机会,关注,中,中标,公,公司,的,的合,作,作状,态,态,合作,策,策略,谈判,技,技巧,谈判,策,策略,经营,高,高度,相关,人,人员,服,服务,评标,投标,阶,阶段,划,划分,总,总结,分,分享,盘源,接,接触,阶,阶段,投标,策,策略,阶,阶段,投标,准,准备,阶,阶段,投标,阶,阶段,中标,阶,阶段,总结,分,分享,商务,技术,