渠道模式与运营模式课件

,1,#,公司简介,1,环境分析,2,渠道模式,3,运营模式,4,目 录,公司简介1环境分析2渠道模式3运营模式4目 录,公司介绍,康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。本公司的大股东顶新,(,开曼岛,),控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司,36.5886%,和,33.1889%,的股份。于,2007,年,12,月,31,日，公司市值为,90.3,亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成份股。,公司介绍康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主,魏应州,1980,年代，当他接过父辈在台湾彰化的事业时，公司只,1000,万元新台币的资产，同时还有同等数额的负债。此后，他不负家族的重托，带领,3,个兄弟北上大陆拓展市场，经过近,20,年的艰苦打拼，打造出了一个横跨方便食品、饮料、糕点、西式快餐及零售业的“航空母舰”式企业集团。,魏应州1980年代，当他接过父辈在台湾彰化的事业时，公司只1,经营理念,经营,理念,Text,Text,诚 实,创 新,务 实,经营理念经营TextText诚 实创 新务 实,业务板块,以方便面产,品为主业,顶益,顶津,鼎元,其他,以饼干类,产品为主,德克士炸鸡,和百脑汇,电脑等,以水、饮料,产品为主,业务板块以方便面产顶益顶津鼎元其他以饼干类德克士炸鸡以水、饮,公司简介,1,环境分析,2,渠道模式,3,运营模式,4,目 录,公司简介1环境分析2渠道模式3运营模式4目 录,面临的问题,问题,通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消,费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格,经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占,有率的进一步提升,市场价格难以控制，铺货率难于增长。,新产品推广难度大，物流掌控难度大。,面临的问题问题通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消,市场机遇,随着公路，铁路的建设，物流发展迅速,市场开发程度越来越高,企业多元化发展，产品线不断丰富,传统渠道随着经济的发展，经营能力不断提高,生产基地建设，生产能力得到很大提高,机遇,市场机遇随着公路，铁路的建设，物流发展迅速 市场开发程度越,公司简介,1,环境分析,2,渠道模式,3,运营模式,4,目 录,公司简介1环境分析2渠道模式3运营模式4目 录,渠道模式,通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端。,通过中间经销商发展终端网点。,直销,经销,康师傅的渠道模式共分两种,渠道模式通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端。通过中间经销,渠道特点,分销机构多,物流任务重,覆盖面要大,分销渠道多种多样，市场分布广，,消费者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大，每一个都是潜在的消费者,零售点是分销渠道的主力军,消费过程是灵性分散的，需要经常购买，会就近选择，对渠道要求覆盖面要大。,渠道特点分销机构多物流任务重覆盖面要大分销渠道多种多样，市场,渠道结构图,饮品行业,渠道运作坚持理念：,不同的产品需要不同的分销渠道,渠道结构图饮品行业渠道运作坚持理念：,渠道刷选,渠道刷选,公司简介,1,环境分析,2,渠道模式,3,渠道运营,4,目 录,公司简介1环境分析2渠道模式3渠道运营4目 录,渠道运营,通路精耕的三个方面,降低渠道层次,对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻能够主动配送的人,合理划分区域,提供优质的服务,保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提,有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场,渠道运营通路精耕的三个方面 降低渠道层次对于重要城市，寻找,渠道刷选,渠道运营,通路精耕的实施,实施方略,人员,管理,“商流”,服务,渠道,开辟,零售店,ABC,管理,县区市场,管理,渠道刷选渠道运营通路精耕的实施实施方略人员“商流”渠道零售,渠道刷选,渠道运营,通路精耕的实施,人员管理,渠道开辟,经销商,为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类：,1,）业务代表，简称业代；负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。,2,）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作。,1,）,.,对经销商进行沟通、筛选和辅导；,2,）并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；,3,）设立区域责任制；,4,）,.,经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；,5,）制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。,渠道刷选渠道运营通路精耕的实施 人员管理渠道开辟经,渠道刷选,渠道运营,通路精耕的实施,“商流”服务,商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访。,走访的常规内容包括：,（,1,）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。,（,2,）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。,（,3,）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行,合,理布置。,（,4,）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。,（,5,）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。,（,6,）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。,渠道刷选渠道运营通路精耕的实施“商流”服务 商流,渠道刷选,渠道运营,通路精耕的实施,零售店ABC管理,县区市场管理,以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个助理业代负责。如某个区有,300,家零售店,按标准将这,300,家店分成,A,、,B,、,C,三类。,A,类店一周走访两次，,B,类店一周一次，,C,类店两周一次。,每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。,为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。,渠道刷选渠道运营通路精耕的实施 零售店ABC管理县区市,渠道运营,实施效果,提高了流转速度,实施,效果,提升了市场占有率,增强了渠道竞争力,保证了渠道利润,培养了团队,销售管理,拓展了渠道宽度,和规模,渠道运营实施效果提高了流转速度实施提升了市场占有率增强了渠,渠道运营,实施效果,提高了流转速度,在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路，变为批发商零售店的二级通路，提高了流转速度,在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）批发商零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升,提升了市场占有率,渠道运营实施效果提高了流转速度 在省地级城区，产,渠道运营,实施效果,提升了渠道竞争力,细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。,率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力,培养了销售管理团队,渠道运营实施效果提升了渠道竞争力 细分区域形成责,渠道运营,实施效果,拓展了通路的宽度和规模,全国直接交易的客户由,1000,多家变为精耕初期的,14000,多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩,通过以上动作，保证价格体系的有效实行，保证了渠道利润。,保证了渠道利润,渠道运营实施效果拓展了通路的宽度和规模 全国直接交,创卓越 共成长,创卓越 共成长,