《销售回款培训》课件

#,观念一,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换,.,只交不换是,傻子,只换不交是,骗子,.,观念一销售是交出东西给对方,1,观念二,没有回款的交易是残缺不全的,.,观念二,2,为什么不回款,?,供货方,:,1.,营销经理急于提高分销点。,2.,营销员迫于销售任务的压力。,3.,当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。,为什么不回款?供货方:,3,为什么不回款,?,经销商,:,1.,没钱,.,2.,有钱,但不想占用资金,.,3.,控制供货方,以达到其它目的,.,4.,财务需要,.,5.,心理扭曲,以欠款、赖帐为荣,为什么不回款?经销商:,4,不回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。,经销商“挟天子以令诸候”。,营销员“赔了夫人又折兵”。,经销商倒闭走人。,营销员携款潜逃。,不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的,5,四种态度,0,回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,四种态度0,6,消极导向型,在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。,这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。,消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能,7,销货主导型,这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。,在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。,销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提,8,回款主导型,在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。,而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。,回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上,9,战略导向型,这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。,显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。,战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回,10,处理回款问题的原则,坚定不移地奉行,现款现货,的原则,处理回款问题的原则坚定不移地奉行,11,如何做好回款工作,?,1,使自己的产品成为畅销品。,2,给经销商的利益放在明处。,3.,提高对经销商的服务质量。,4,重视客户资信调查。,5.,回款工作制度化。,如何做好回款工作?1使自己的产品成为畅销品。,12,使自己的产品成为畅销品,回款的钱最终是由消费者来支付的。,这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。,不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。,让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。,使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。,13,把给经销商的利益放在明处,其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。,有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。,步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。,步步高的广告支持火力大。,步步高的价格或非价格折让较高,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,把给经销商的利益放在明处其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，,14,提高对经销商的服务质量,产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。,努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。,提高对经销商的服务质量,15,重视客户资信调查,确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。,经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如,:,延迟约定的付款期限、进货额突然减少,销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职,老板插手毫不相干的事业,重视客户资信调查确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可,16,回款工作制度化,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。,回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培,17,回款技巧,理直气壮,额小为妙,条件明确,事前催收,提早上门,直切主题,耐心守候,以牙还牙,不为所动,缠 缠 缠,求全责备,辞旧迎新,无款无货,诉诸法律,功成速退,回款技巧理直气壮不为所动,18,回款技巧,1,：理直气壮,必须要有坚定的信念。,一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。,认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。,客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,回款技巧1：理直气壮必须要有坚定的信念。,19,回款技巧,2,：额小为妙,若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。,宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。,有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,回款技巧2：额小为妙若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易,20,回款技巧,3,：条件明确,要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。,例如：“售完后付款”、“,10,月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。,交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。,若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。,回款技巧3：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作,21,回款技巧,4,：事前催收,对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。,事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,回款技巧4：事前催收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同,22,回款技巧,5,：提早上门,到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,回款技巧5：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一,23,回款技巧,6,：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。,如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,回款技巧6：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒,24,回款技巧,7,：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。,因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。,在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,回款技巧7：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要,25,回款技巧,8,：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。,若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,回款技巧8：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的,26,回款技巧,9,：不为所动,如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,回款技巧9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你,27,回款技巧,10,：缠缠缠,如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。,回款技巧10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉,28,回款技巧,11,：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,回款技巧11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额,29,回款技巧,12,：辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。,回款技巧12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，,30,回款技巧,13,：无款无货,不回款就回货,回款技巧13：无款无货不回款就回货,31,回款技巧,14,：诉诸法律,撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。,回款技巧14：诉诸法律,32,回款技巧,15,：功成即退,收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。,走前三件事：,1.,告诉他,产品现在正是进货的好机会，再过,10,天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。,2.,还要告诉他与自己联系的时间和方法。,3.,再度道谢之后，马上就走。,回款技巧15：功成即退,33,游戏,:,屠龙刀与倚天剑,先推出,5,位老板和,5,位业务员,组成,5,组，逐一模拟回款实务,裁判按各自表现评选出,屠龙刀（最佳的老板）,倚天剑（最伟大的业务员）,游戏:屠龙刀与倚天剑,34,一项任务,统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾数、账期等。,给每一笔应收款安排一明确的回款日期，精确到小时，日期不得迟于,2001/1/10,。,如期完成回款任务。,一项任务统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾数,35,回款计划,回款计划,36,完美销售主义者,-,回款至上,营销至尊,销货屠龙,号令天下,莫敢不从,回款不出,谁与争锋,完美销售主义者-回款至上营销至尊,37,