白酒营销培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,先做人、在做事：王健,中国酒业现状,东莞酒业现状,营销战术,我们的优势与机会,相信自己我们一定能成功,中国酒业现状,在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势化的新格局、新态势。,全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。,高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。,高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖,1573,和水井坊这四个主要品牌所垄断；,其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地的销量占到总销量的,70,至,80,。,特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩,2008,年的销售额达到了,40,亿元以上，其中洋河,27,亿元。,先做人、在做事：王健,中国名酒,第一届：,1952,年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。,第二届：,1963,年在北京举行，共评出八大名酒：五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。,第三届：,1979,年在大连举行，共评出八种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲。,第四届：,1984,年在太原举行，共评出十三种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。,第五届：,1989,年在合肥举行，共评出十七种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。,能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒：茅台酒、汾酒,(,竹叶青）、,五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。,先做人、在做事：王健,东莞酒业现状,公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制,东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销售不到市场总销售额的百分之一。,先做人、在做事：王健,酒业营销重心之变,一、从感性到理性，招商策略主打软件,二、酒类厂商合作关系战略化,三决定市场成功的因素发生了变化,四、生存比发展需要，内部管理成重点,先做人、在做事：王健,4+1,渠道理论,特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、满月宴）,酒店渠道（,A,、,B,类）,名烟名酒店（商行）,商超渠道,流通渠道,先做人、在做事：王健,流通批零店,30%,其中的婚寿喜宴销售,10%,，也是婚寿喜宴,20%,中的,10%,1,、,流通批零店,30%,4,、商超,(,节日消费,)30%,2,、酒店,30%,3,、,婚寿喜庆,20%),2,、,100,元以下产品销售渠道分析统计图,先做人、在做事：王健,如何做,“,渔,”,论营销,营销模式,当好区域市场操盘手,先做人、在做事：王健,“,渔,”,论营销,先做人、在做事：王健,“,渔,”,论营销,三,三个层,面,面的意,义,义,市场运,作,作：造,势,势（养,鱼,鱼）,/,销售（,捕,捕鱼）,营销人,员,员：渔,夫,夫,营销培,训,训：授,之,之以鱼,不,不如授,之,之以渔,先做人,、,、在做,事,事：王,健,健,“酒店,盘,盘中盘,”,”和“,消,消费者,盘,盘中盘,”,”模式,VIP,企事业,企事业,企事业,企事业,“盘中,盘,盘”动,力,力模型,第一步,：,：选择,有,有实力,的,的总经,销,销成立,直,直销公,司,司控制,核,核心酒,店,店的市,场,场,“,小盘,”,；,第二步,：,：,“,一店一,策,策,”,，启动,核,核心,“,小盘,”,第三步,：,：以传,播,播共振,“,小盘口,碑,碑,”,，启,动,动大,盘,盘,第四,步,步：,精,精选,二,二批,，,，实,现,现整,个,个市,场,场启,动,动。,第五,步,步：,盘,盘中,盘,盘后,期,期防,御,御,消费者盘中盘步骤,第一步：选择有,实力和社会关系,的总经销成立,“,VIP,客户部,”,控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；,第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活客情、实现销售、形成口碑传播；,第三步：通过二类软文进行,“,概念公关,”,而不是,“,概念广告,”,为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；,第四步：通过,“,一企一策,”,的运作，使得品牌成为,各机关企业招待用酒,；并且逐渐扩张至企,事业单位礼品用酒,和员工的,福利用酒,；,第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。,第六步：核心小盘的维护,先做,人,人、,在,在做,事,事：,王,王健,招商,六,六步,法,法,第一,步,步、,重,重点,客,客户,摸,摸排,、,、拜,访,访,(,业务,人,人员,与,与负,责,责人,都,都要,同,同时,摸,摸排,、,、拜,访,访,),三分,：,：分,产,产品,、,、分,区,区域,、,、分,渠,渠道,100,元以,上,上产,品,品经,销,销商,(,重点,名,名烟,名,名酒,店,店,),资料,摸,摸排,、,有,有两,间,间门,面,面,、,五,五粮,液,液、,茅,茅台,、,、国,窖,窖等,名,名酒,经,经销,商,商,、,当,当地,强,强势,品,品牌,总,总经,销,销,100,元以,下,下产,品,品经,销,销商,资,资料,摸,摸排,、,当,当地,运,运作,中,中低,档,档成,熟,熟产,品,品的,经,经销,商,商,、,重,重点,乡,乡镇,大,大户,先做,人,人、,在,在做,事,事：,王,王健,招商,六,六步,法,法,摸排,内,内容,单位,名,名称,、,、姓,名,名、,手,手机,、,、主,营,营产,品,品、,合,合作,意,意向,区域,业,业务,人,人员,在,在摸,排,排后,第,第,2,轮回,访,访,业务,负,负责,人,人与,区,区域,业,业务,人,人员,一,一起,对,对重,点,点意,向,向客,户,户拜,访,访,业务,负,负责,人,人单,独,独或,督,督促,区,区域,业,业务,员,员对,重,重点,客,客户,拜,拜访,先做,人,人、,在,在做,事,事：,王,王健,招商,六,六步,法,法,第二,步,步、,产,产品,形,形象,陈,陈列,重点,名,名烟,名,名酒,店,店产,品,品形,象,象陈,列,列协,议,议,形象,陈,陈列,的,的种,类,类,、,货,货架,视,视线,最,最好,的,的一,层,层，,全,全部,陈,陈列,，,，至,少,少六,瓶,瓶以,上,上,、,专,专柜,陈,陈列,：,：一,个,个单,位,位货,架,架从,上,上到,下,下，,全,全部,陈,陈列,陈列,奖,奖励,，,，分,季,季度,以,以酒,奖,奖励,(,以公,司,司批,复,复件,为,为准,),先做,人,人、,在,在做,事,事：,王,王健,招商,六,六步,法,法,第三,步,步、,产,产品,品,品鉴,（,（以,公,公司,批,批复,件,件为,准,准）,给重,点,点客,户,户赠,酒,酒品,尝,尝,(,一次,不,不能,超,超过,两,两瓶,),，但,必,必须,回,回收,酒,酒瓶,请重,点,点客,户,户一,同,同吃,饭,饭并,品,品尝,与重,点,点客,户,户及,他,他的,直,直接,客,客户,一,一同,吃,吃饭,并,并品,尝,尝,先做,人,人、,在,在做,事,事：,王,王健,招商,六,六步,法,法,第四,步,步、,加,加深,了,了解,，,，成,为,为朋,友,友，,形,形成,共,共识,告诉,客,客户,公,公司,网,网址,电话,询,询问,客,客户,浏,浏览,网,网址,的,的情,况,况,最好,是,是现,场,场打,开,开网,址,址让,客,客户,浏,浏览,并,并讲,解,解,宣传产品,卖,卖点,与客户在,合,合作意向,上,上，营销,思,思路上,(,卖给谁、,怎,怎么卖,),形成共识,先做人、,在,在做事：,王,王健,招商六步,法,法,第五步、,宣,宣讲销售,政,政策,(,可行性分,析,析,),、制定方,案,案,分级客户,销,销售政策,的,的宣讲,可行性分,析,析,六定,(,定产品、,定,定区域、,定,定渠道、,定,定首期打,款,款、定全,年,年任务、,定,定营销计,划,划和市场,支,支持,),第六步、,打,打款提货,签订协议,(,传项目部,审,审核,),打款提货,铺市,先做人、,在,在做事：,王,王健,营销模式,直分销模,式,式：,盘中盘模,式,式（酒店,盘,盘中盘到,消,消费者盘,中,中盘）；,会议营销,模,模式：客,户,户联谊暨,供,供货会、,品,品鉴会：,小,小型、中,型,型、大型,文化营销,模,模式：品,牌,牌文化、,企,企业文化,、,、乡土文,化,化,诚信营销,。,。,先做人、,在,在做事：,王,王健,当好区域,市,市场操盘,手,手,区域经理,角,角色；,六个设计,。,。,先做人、,在,在做事：,王,王健,长官 通,讯,讯员,裁判,催款员,营销经理,角,角色定位,是,（,YES,）,操盘手,培训师,教练员,运动员,党代表,职业化员,工,工（职业,经,经理人）,不是,（,NO,）,先做人、,在,在做事：,王,王健,操盘手：,思考,/,设计,/,实施,1,、设计组,织,织,2,、设计产,品,品线,3,、设计渠,道,道级差价,格,格体系,4,、设计渠,道,道利润,/,价值链（,含,含员工）,5,、设计促,销,销活动方,案,案（消费,者,者,/,渠道成员,）,）,6,、设计广,告,告宣传整,合,合方案,先做人、,在,在做事：,王,王健,“,会议营销,”,走进乡镇,会议营销,的实质是,对,对目标顾,客,客的锁定,和,和开发，,对,对顾客全,方,方位输出,企,企业形象,和,和产品知,识,识。,产品上市,推,推广发布,会,会、客户,联,联谊会、,节,节日促销,供,供货会是,网,网络建设,、,、客情开,发,发与维护,、,、深度分,销,销、打击,竞,竞品、抢,占,占市场份,额,额、提高,销,销量、提,升,升品牌知,名,名度的重,要,要形式，,各,各区域市,场,场要根据,市,市场实际,借,借势造势,，,，在市区,、,、重点乡,镇,镇轮流、,循,循环，常,年,年不断。,保证每场,会,会议的质,量,量，严格,按,按公司,“,会议营销,”,的要求做,好,好组织、,宣,宣传、发,动,动，广泛,邀,邀请客户,，,，保证客,户,户的数量,质,质量，保,证,证会议现,场,场的宣传,，,，保证会,议,议的氛围,，,，保证会,议,议取得圆,满,满的效果,。,。不能忽,视,视任何一,个,个细节，,追,追求尽善,尽,尽美。,每一个营,销,销人员要,培,培养提高,“,会议营销,”,的组织领,导,导能力。,1、下半,年,年要通过,“,会议营销,”,广泛造势,、,、宣讲婚,寿,寿宴、金,榜,榜题名宴,政,政策、新,品,品上市推,广,广政策和,开,开展中秋,客,客户联谊,供,供货会、,元,元旦客户,大,大型联谊,供,供货会,(,头曲，合,家,家欢,),。,2、根据市场,实,实际，部,分,分重点市,场,场须在重,点,点乡镇召,开,开客户联,谊,谊、新品,推,推广会。,特,特别是在7月、8,月,月淡季，,建,建立重点,乡,乡镇网络,，,，重点市,场,场利用淡,季,季比较长,的,的时间在,重,重点乡镇,巡,巡回召开,重,重点乡镇,或,或分片区,的,的乡镇客,户,户会议。,3,、填写好,重点乡,镇,镇客户联,谊,谊会时间,安,安排表,，责任到,人,人，落实,到,到位。,4,、空白市,场,场，还可,运,运用,“,借鸡下蛋,”,的模式进,行,行会议营,销,销。,5,、与铺市,陈,陈列活动,紧,紧密相联,。,。