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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-11-15,#,第7章,谈判各阶段的策略与技巧,谈判各阶段的划分和主要任务,开局阶段的策略与技巧,报价阶段的策略与技巧,磋商阶段的策略与技巧,成交阶段的策略与技巧,T,O,P,I,C,2024/11/18,1,第7章谈判各阶段的策略与技巧 谈判各阶段的划分和主要任务T,7.1,谈判各阶段的划分和主要任务,开局,报价,磋商,成交,谈判过程的四个阶段,2024/11/18,2,7.1 谈判各阶段的划分和主要任务开局报价磋商成交谈判过程,7.2 谈判的开局阶段,7.2.1 开局阶段的目标和任务,对谈判程序和相关问题达成共识。,双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。,表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。,开局阶段的目标,2024/11/18,3,7.2 谈判的开局阶段7.2.1 开局阶段的目标和任务对,谈判通则的协商（4,P）,开局阶段的基本任务,Purpose,Plan,Pace,Personalities,建立适当的谈判气氛,通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。,礼貌,轻松,友好,开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。）,2024/11/18,4,谈判通则的协商（4P）开局阶段的基本任务PurposePla,掌握正确的开局方式,避免一开始就陷入僵局,开局阶段应考虑的因素,双方企业之间的关系,合作伙伴,关系良好,业务往来,关系一般,业务往来,印象不好,首次合作,热烈友好,真诚愉快,热情洋溢,友好随和,礼貌谨慎,严肃凝重,保持距离,友好真诚,不卑不亢,沉稳自信,7.2.2 开局阶段的策略与技巧,2024/11/18,5,掌握正确的开局方式 避免一开始就陷入僵局 开局阶段应,双方人员个人之间的关系,双方的谈判实力,友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳,礼貌友好自信气势威慑作用,礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信,我方,对方,2024/11/18,6,双方人员个人之间的关系双方的谈判实力友好轻松消除戒备礼貌自信,开局策略与技巧,协商式开局,“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”,“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”,“张总，要不你们先说说你们的想法？”,坦诚式开局,开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。,以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。,2024/11/18,7,开局策略与技巧协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢,慎重式开局,以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。,进攻式开局,通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。,注意要有理、有利、有节,要切中要害，对事不对人,适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局,2024/11/18,8,慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放,如何掌握“破冰”期,5%,2024/11/18,9,如何掌握“破冰”期 5%2023/9/299,日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。,思考：日本公司采取的是什么开局策略？,2024/11/18,10,日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急,7.3 谈判的报价阶段,开局,报价,磋商,成交,核心,报价是指有关整个交易的各项条件,思考：报价仅仅指价格条款吗？,2024/11/18,11,7.3 谈判的报价阶段开局报价磋商成交核心报价是指有关整个,7.3.1 什么时间报价？,思考：你认为什么时间报价最合适？,先（后）报价的利弊,利,：先报价将持续影响整个谈判。,例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。,弊,：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。,2024/11/18,12,7.3.1 什么时间报价？思考：你认为什么时间报价最合适？,例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。,何时报价利大于弊？,我方,对方,先报价,先报价,后报价,有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。,2024/11/18,13,例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好,7.3.2 报价应遵循的原则,“卖高买低”,思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？,买方,卖方,买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间,2024/11/18,14,7.3.2 报价应遵循的原则 “卖高买低”思考：过高的报,开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。,报价要坚定明确完整，不做任何解释。,思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？,报价的原则和策略不应该是机械,教条式的，要根据谈判对手的特,点，双方实力来灵活加以运用。,2024/11/18,15,开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。报价要坚定明确完整,7.3.3 两种典型的报价战术,日本式报价。,项目,价格,条件,备注,1,800,93年版本,2,600,不维护,3,400,有偿升级,4,900,/,5,1200,不提供代码,特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！,2024/11/18,16,7.3.3 两种典型的报价战术 日本式报价。项目价格条件,思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？,针对日本式报价你的对策是什么？,不能只看表现形式，避免误入圈套。,善于在不同对手之间做比较，分析。,不要急于排除和放弃其他谈判对手。,西欧式报价。,较高,的,价格,优惠,支付,条件,数量,折扣,佣金,成交,价格,-,-,-,=,2024/11/18,17,思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？不能只看表现形,7.3.4 报价解释应遵循的原则,不问不答。,能问不答。,有问必答。,避虚就实。,能言不书。,思考：每个原则的含义和用意是什么？,2024/11/18,18,7.3.4 报价解释应遵循的原则 不问不答。能问不答,7.3.5 后报价采取的策略,认真倾听，不能遗漏，信息精确。,不急于还价。,要求对方做价格解释。,价格构成,报价依据,计算基础,计算方式,思考：要求对方做价格解释的目的是什么？,寻找破绽，要求对方降低价格。,思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？,2024/11/18,19,7.3.5 后报价采取的策略 认真倾听，不能遗漏，信息精,7.4 谈判的磋商阶段,我方让步的策略,阻止对方进攻的策略,迫使对方让步的策略,磋商,讨价还价,买方,卖方,报价,底限,报价,底限,2024/11/18,20,7.4 谈判的磋商阶段我方让步的策略阻止对方进攻的策略迫,7.4.1 让步的原则和要求,局部利益服从整体利益。,明确让步的条件。,选择好让步的时机。,让步要讲技巧。,作出适当的让步幅度。,不要轻易让步。,让步后要检验效果。,2024/11/18,21,7.4.1 让步的原则和要求 局部利益服从整体利益。20,7.4.2 几种常见的让步策略,让步策略,让步限值,首次让步,二期让步,三期让步,最后让步,让步曲线,1,16,0,0,0,16,2,16,16,0,0,0,3,16,4,4,4,4,讨论：以卖家让步为例，某公司和装修公司谈办公楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现在装修公司的让步底限为16元/平方米，如果你是装修公司主谈，你将采取什么策略让步？,2024/11/18,22,7.4.2 几种常见的让步策略让步策略让步限值首次让步二期,让步策略,让步限值,首次让步,二期让步,三期让步,最后让步,让步曲线,4,16,3,2,4,7,5,16,8,5,1,2,6,16,7,5,3,1,7,16,12,1,0,3,8,16,13,3,3,-3,以卖家让步为例（续前页）,2024/11/18,23,让步策略让步限值首次让步二期让步三期让步最后让步让步曲线41,第一种让步策略,特点：开局寸步不让，终局一次到位，促成和局。,适用：对谈判投入少，在谈判中无依赖性，占优势。,谈判的“依赖性”的理解：,谈判成本的投入,谈判时间的限制,谈判的重要程度,有无竞争对手,依赖性,强弱,优势,分析,2024/11/18,24,第一种让步策略特点：开局寸步不让，终局一次到位，促成和局,第二种让步策略,特点：诚恳坦率、坚定务实，一次让步到位。,适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。,第三种让步策略,特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。,第四种让步策略,特点：机智灵活，富有变化，接近尾声再让一大步。,适用：竞争性较强的对手，由谈判高手灵活运用（一般不鼓励使用这种策略）。,2024/11/18,25,第二种让步策略特点：诚恳坦率、坚定务实，一次让步到位。适,第五种让步策略,特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。,适用：以合作为主的谈判。,第六种让步策略,特点：自然、坦率，以较大让步为起点，直至全部让完。,适用：商务谈判的提议方。,第七种让步策略,特点：软弱憨厚老实，成功率高。,第八种让步策略,特点：果断诡诈，具有冒险性。,2024/11/18,26,第五种让步策略特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。适用：,7.4.3,影响让步策略选择的因素,（1）谈判对手的谈判经验；（2）准备采取什么样的谈判方针和策略；（3）期望让步后对方给予我们何种反应。,予远利谋近惠的让步策略,互利互惠的让步策略,已方丝毫无损的让步策略,2024/11/18,27,7.4.3 影响让步策略选择的因素（1）谈判对手的谈判经,7.4.4 阻止对方进攻的策略,运用限制性因素阻止进攻,思考与讨论：在谈判中拥有的权力大好还是小好？比如“我可以全权代表我的公司”？。,权力限制因素,上司授权程度,国家法律制度,公司政策规章,国际贸易惯例,权力构成,2024/11/18,28,7.4.4 阻止对方进攻的策略 运用限制性因素阻止进攻思,谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！,资料限制因素,其它限制因素,自然环境、生产技术、时间等因素,例如：在英国某个乡村里，12个农夫组成陪审团审理一个案件，其中11名认为被告有罪，另一名认为被告无罪，按照当地法律，只有当所有成员一致通过时，陪审团的判决才能生效。11名成员进行了一天的游说不见效果，就在天快黑时，阴云密布，一场暴雨就要来临,2024/11/18,29,谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！资料限制因素其它限,运用以攻对攻阻止进攻,要求降低价格,说明我方已无降价空间,要求对方增加购买数量,要求对方用现钞做支付,要求对方延长交货期限,要求对方改变支付币种,双方都让步，于我方无损。,双方都不让步，坚守了我方利益。,对方,降低产品的技术标准,2024/11/18,30,运用以攻对攻阻止进攻要求降低价格说明我方已无降价空间要求,7.4.4 迫使对方让步的策略,蚕食策略,2024/11/18,31,7.4.4 迫使对方让步的策略 蚕食策略2023/9/2,“脑际风暴”,泰然处之，冷静待之，妥善处理。,建议双方暂时休会。,应对方法,有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。,2024/11/18,32,“脑际风暴”泰然处之，冷静待之，妥善处理。应对方法有,挖灶增锅策略,孙子兵法有“增兵减灶”之计谋。,在增加兵力
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