中国太平洋保险公司银行保险部新人衔接培训课程讲座—保险专业化销售流程之拒绝处理话术方法

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*,银行保险新人衔接培训,太平人寿银行保险部,银行保险新人衔接培训,专业化销售流程之,拒绝处理,课程目标,通过90分钟的学习,让学员充分认识拒绝的本质和原因,掌握拒绝处理的根本原那么和方法,进一步调整心态,提升处理客户拒绝问题的能力。,拒绝处理,完美说明,促成,接触,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,遇到心爱的恋人和你赌气不愉快时,你会怎么处理?,思考:,拒绝是人的习惯性反射动作,拒绝常常是推销的开始,拒绝可以使交谈延续下去,拒绝可以呈现客户真正的想法,拒绝的本质,有异议才有我们存在的价值。,我们的工作就是解决客户的问题。,拒绝产生的原因,10%,不急,20%,不需要,拒绝原因,15%不适宜,55%,不信任,不信任建立信任,不需要激发需求,不适宜共同探讨、专业建议,不急强化风险,通过对客户拒绝原因的,分类,做到对症下药,:,其他,5%,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,拒绝处理的根本原那么,倾听原那么先听或请教客户,了解真正想法,换位思考原那么站在客户立场,不以专家说教,先后原那么先处理心情,再处理事情,赞同原那么赞同+说明,主动引导原那么 不要被客户牵着走,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,常见的拒绝问题,和家人商量一下,时间太长,会贬值,我买过保险了,我有更好的投资方式,我是做生意的,钱都是应急用的,拒绝处理公式,赞美认同,+,问题解答,+,促成,赞美认同,+,找出问题关键,+,促成,赞美认同,+,强化需求点+促成,“是的,您说的很有道理,拒绝处理的方法,举例法感性的,询问法针对的,反问法深思的,直接法强硬的,转移法巧妙的,间接否认法婉转的,二择一法局限的,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,异 议:“收益较低,不划算,处理公式:赞美认同+问题解答+促成,处理逻辑:,赞美+认同 XX先生,您一看就是非常成功的人士,您说这款产品收益不是很高,我非常认同。,问题解答理财的关键是要保证资产的平安和增值,高收益会有高风险。我向您推荐的这款银行理财产品,风险小,收益稳定,在保证您资金平安的同时,每年还可以有稳定的分红,更重要的还有高额的人生风险保障,非常适合您。相信您也一定明白不能把鸡蛋放在同一个篮子的道理,我们要做资产的合理配置,但决不能放弃好的投资时机啊!,促成现在您只需每年投资5万元,就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了,我来帮您办理一下吧,拒绝处理的示范1/3,异 议:“我要回去商量一下有孩子的客户,处理公式:赞美认同+找出问题关键+促成,处理逻辑:,赞美+认同我非常欣赏像您这样尊重家人、有责任心的人!但是您要和家人商量什么呢,商量要不要给孩子准备教育金吗?,(找出问题关键房价涨了可以不买,电费涨了可以节约,猪肉涨了可以少吃,以后学费涨了我们可以让孩子不读书吗?上大学、考研甚至出国留学,孩子的教育金是每个家庭迟早要用到的,越早准备越轻松,这是每个父母应尽的责任,何况您每年为孩子积攒这笔钱也不会有压力,您说是吧?,促成这款产品每年有根本保额10%的生存金返还,交10年可以拿15年,还有15年浮动分红,15年意外保障,这么好的产品现在就买吧,您的孩子马上就有一个专款专用的教育金帐户了,我来帮您办理一下,拒绝处理的示范2/3,异 议:“我要考虑考虑,处理公式:赞美认同+强化需求+促成,处理逻辑:,赞美+认同 您一看就知道是个有思想的人,我跟你想法一样,我们是要慎重考虑自己将来的风险。,强化需求人生究竟有多长谁都无法预测,养老是我们每个人必须面临的一个问题,考虑的越早就会准备的越充分,我们一定要在自己年轻、健康、有稳定收入的的时候为年老的自己准备好一笔钱,保证自己将来的生活品质不受影响,您说对吗?,促成 您如果不想在年老的时候再去考虑向谁要生活费的话,现在就不用再犹豫了,买这份产品就等于买了一个孝顺儿子!按照您现在的生活水平,您觉得每年为自己投入1万元会不会太少?我来为您办理一下吧,拒绝处理的示范3/3,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,我有更好的投资方式,做生意、炒股、买基金,时间太长了,担忧贬值、中途急需,我不用担忧自己的养老,劳保、孩子、积蓄,演练时间,请针对客户的以下问题,分组演练:,课程大纲,拒绝的本质及原因,拒绝处理的根本原那么,常见的拒绝问题及方法,拒绝处理的示范,演练时间,结束语,拒绝是一扇虚掩的门,结束语,谢 谢,
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