提高移动MM业务销售成功率

单击此处编辑母版标题样式,18号华文细黑加粗,16号华文细黑加粗,14号华文细黑,*,前言 小组概况 选题理由 设定目标 目标可行性 原因分析 要因确认 对策 效果 巩固措施 总结,单击此处编辑母版标题样式,18号华文细黑加粗,16号华文细黑加粗,14号华文细黑,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,提高,移动M2M业务销售成功率,中国移动广东公司江门分公司,拓展,M2M,蓝海,QC,小组,一、小组简介,表,1-1,：小组概况,JM20090598,课题登记号,2009,年,4,月,2009,年,11,月,活动时间,现场型,课题类型,课题名称,中国移动广东公司江门分公司,拓展,M2M,蓝海,QC,小组,小组名称,7,人,小组人数,沈俊鸿,组长,拓展,M2M,客户“蓝海”，助力“无线城市”建设,小组口号,提高移动M2M业务销售成功率,制表人：沈俊鸿 时间：,2009,年,4,月,2,日,名词解释,M2M,生产监控、网上交易、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面中，产生的机器对机器（MM）形式的无线通讯需求。针对该方面的通信需求，中国移动广东公司相继推出了企业GPRS接入、动力100行业卡等通信产品。,每月开通,M2M,业务的客户数,营销的客户总数,业务销售成功率,公司对,M2M,业务销售成功率下达考核指标60,公司要求,提高移动 销售成功率,提出课题,目前情况,图,2-1:,选题理由,制图人：陈锐权 时间：,2009,年,4,月,3,日,2009,年,1,3,月,M2M,业务销售成功率统计表,时间,营销客户总数,销售成功的客户数,销售失败的客户数,销售,成功率,平均,成功率,1,月份,7984,2899,5085,36.31%,2,月份,10237,4540,5697,44.35%,3,月份,12286,4929,7357,40.12%,合计,30507,12368,18139,二、选题理由,40.26%,M2M,业务,活动计划,表,2-2,：小组活动计划表,制表人：吴宏 日期：,2009,年,4,月,5,日,小组活动从,2009,年,4,月,12,月，为期,9,个月,根据公司的要求，我们把目标设定为：将移动,M2M,业务销售成功率提升至,60%,。,图,3-1:,目标柱状图,制图人：蔡嘉伟 时间：,2009,年,4,月,10,日,三、目标设定,M2M,业务销售成功率提升至,60%,分析一：我们再,根据营销目标的行业属性,对营销失败的,10018,个客户进行,分析,：,分析一：“证券行业营销不成功”是导致,M2M,业务销售成功率不达标的症结所在。,制表人：钟佩环 时间：,2009,年,4,月,11,日,100.00%,10018,总计,合计,100.00%,1.82%,182,其他,5,98.18%,6.37%,638,交通行业营销不成功,4,91.82%,9.10%,912,政府行业营销不成功,3,82.71%,9.87%,989,电力行业营销不成功,2,72.84%,72.84%,7297,证券行业营销不成功,1,累计比例,比例,数量,原因,序号,表4-,2,:,M2M,业务销售成功率不达标原因统计表,四、可行性分析,图,4-2:M2M,业务销售成功率不达标原因排列图,制表人：钟佩环 时间：,2009,年,4,月,11,日,四、可行性分析,分析二：估算分析,40.26%+,（,1,40.26%,）,72.84%50%=62.02,60%,现状,目标,我们能够解决问题的,50,！,结论,:,我们的目标能够实现,四、可行性分析,分析三：从历史数据分析，我们整理了,2008,年,6-8,月,M2M,业务销售情况，具体如下：,2008,年,68,月份的数据中，,7,月份销售成功率为,60.47%,，说明,M2M,业务销售成功率曾达到过,60%,的目标值。,时间,营销的客户总数,成功销售的客户数,销售失败的客户数,销售成功率,6,月,6239,2797,3442,44.83%,7,月,6612,3998,2614,60.47%,8,月,10341,4359,5982,42.15%,表,4-3:2008,年,6-8,月,M2M,业务销售成功率统计表,制表人：钟佩环 时间：,2009,年,4,月,12,日,表,4-3:2008,年,6-8,月,M2M,业务销售成功率统计表,制图人：钟佩环 时间：,2009,年,4,月,12,日,四、可行性分析,分析,四,：与兄弟公司对比,，我们选取了与江门公司同级别且业务环境相似的,X,公司与全省范围内做的比较好的,Y,公司进行比较,具体如下：,时间,2009,年,1,月,2009,年,2,月,2009,年,3,月,X,公司,60.75%,61.83%,61.99%,Y,公司,65.36%,62.49%,63.89%,江门公司,36.31%,44.35%,40.12%,表,4-5:2009,年,1-3,月江门公司与兄弟公司,M2M,业务销售成功率比较表,制表人：杨小磊 时间：,2009,年,4,月,14,日,图,4-5:2009,年,1-3,月江门公司与兄弟公司证券行业,M2M,客户业务量比较图,制图人：杨小磊 时间：,2009,年,4,月,14,日,X公司,与,Y公司,均可达标，相信江门,也可达标,五、原因,分,分析,人,证券行业营销不成功,机,料,法,客户经理对业务不熟悉,终端操作不方便,业务资料管理不完善,客户知晓率低,手机使用炒股软件容易被终端程序,无线炒股数据传输慢,业务吸引力不足,推广渠道不够,营销方式不合理,未按要求对客户经理,进行培训,没有专用的掌上终端,产品,EDGE,传输速度未达要求,没有及时配备业务承载卡,未制定阶段性营销优惠方案,没有与证券公司签署框架合作协议,宣传物料未及时投放,责任心不强,无业务考核机制,没有按要求配备营销知道手册,业务资源不足,宣传力度不足,序号,末端原因,确认内容,确认方法,标准,负责人,确认地点,完成日期,1,未按要求对客户经理进行培训,机器业务知识培训会签到记录,查看记录,培训覆盖率,90%,；业务考试成绩,85,分,蔡嘉伟,钟佩环,各分公司,2009,年,4,月,23,日,2,无业务考核机制,业务考核机制内容,查看记录,业务考核机制中比重,5%,张翠萍,集团客户部,2009,年,4,月,25,日,3,没有专用的掌上终端产品,证券行业的终端产品,调查统计,专用炒股的掌上终端种类,1,蔡嘉伟,户外,2009,年,4,月,27,日,4,EDGE,传输速度未达到要求,EDGE,无线数据传输速度,现场测试,120kbps速率230kbps,杨小磊,钟佩环,户外,2009,年,4,月,27,日,5,没有按要求配备营销指导手册,营销指导手册发放记录,查看记录,营销指导手册发放率,100%,吴宏,杨小磊,各分公司,2009,年,4,月,29,日,6,没有及时配备业务承载卡,业务承载卡申请与发放记录,查看记录,业务承载卡配发时间,3,个工作日,钟佩环,张翠萍,市场经营部,2009,年,5,月,2,日,7,未制定阶段性营销优惠方案,适用于机器业务的阶段性营销优惠方案,查看记录,营销方案数量,1,个,/,月,吴宏,集团客户部,2009,年,5,月,5,日,8,没有与证券公司签署框架合作协议,与各证券公司的框架合作协议签署进度,调查统计,与证券公司合作协议签订比例,50%,蔡嘉伟,集团客户部,2009,年,5,月,7,日,9,宣传物料未及时投放,宣传物料的投放时间,查看记录,物料的短缺时间,0.5,个工作日,陈锐权,吴宏,集团客户部,2009,年,5,月,10,日,六、要因,确,确认,表,6-1,：要因,确,确认表,制表人：,钟,钟佩环,时,时间：,2008,年,04,月,19,日,图,6-4,：证券客户使用掌上终端的数据饼图,制图人：蔡嘉伟 时间：,2009,年,04,月,26,日,六、要因,确,确认,【,确认标准,】,专用炒股,掌,掌上终端,种,种类,1,1,、证券公,司,司认为：,可,可使用的,掌,掌上交易,终,终端只有,手,手机，市,场,场上没有,专,专用的掌,上,上炒股终,端,端使用。,2,、证劵客,户,户调查：,83%,的客户使,用,用手机作,为,为掌上炒,股,股方式。,没有专用,的,的掌上终,端,端产品,数据分析项,客户数,总数,比例,1,使用掌上炒股方式的客户比例,2023,2437,83%,2,手机作为掌上炒股终端中的比例,2437,2437,100%,3,需要专门只用于证券交易的掌上终端的客户占比,2437,2437,100%,表,6-4,：证券客,户,户使用掌,上,上终端的,数,数据分析,表,表,制表人：,蔡,蔡嘉伟,时,时,间,间：,2009,年,04,月,26,日,要因,六、要因,确,确认,【,确认标准,】120kbps,速率,230kbps,邀请网优,部,部门的技,术,术同事协,助,助，选取,了,了证券营,业,业部、酒,店,店等进行,无,无线数据,传,传输测试,4,EDGE,传输速度,未,未达到要,求,求,表,6-5,：,EDGE,传输速度测试表,制表人：杨小磊 时间：,2009,年,04,月,27,日,图,6-5,：,EDGE,传输速度测试图,制图人：杨小磊 时间：,2009,年,04,月,27,日,非要因,EDGE,速率全部,在,在,120,，,230,区间内，,符,符合标准,，,，且实测,的,的数据大,部,部分都在,平,平均值附,近,近，处于,稳,稳定状态,。,。,六、要因,确,确认,【,确认标准,】,物料的投,放,放时间为,40.5,小时,选取,09,年,1,至,3,月份期间,的,的,20,次随机,5,个服营厅,的,的物料配,送,送数据，,控,控制图观,察,察：,9,宣传物料,未,未及时投,放,放,制表人：吴宏 时间：,2009,年,05,月,09,日,表,6-11,:,物料配送短缺时间统计表,图,6-12,：物料配送短缺时间控制图,制图人：吴宏 时间：,2009,年,05,月,09,日,n=5,n=5,非要因,宣传资料,的,的配送时,间,间处于有,效,效状态。,六、要因,确,确认,要因,A,B,C,没有专用,的,的掌上终,端,端产品,未制定阶,段,段性营销,优,优惠方案,没有与证,券,券公司签,署,署框架合,作,作协议,七、制定,对,对策,小组成员,针,针对要因,分,分别提出,几,几项对策,，,，通过对,对,对策进行,综,综合对比,和,和选择，,结,结果见下,表,表：,表,7-6,：对策,表,表,制表人：,沈,沈俊鸿,时,时间,：,：,2008,年,5,月,15,日,序号,要因,对策,目标,措施,责任人,地点,完成时间,1,没有专用的掌上终端产品,开发,M2M,终端,专用炒股终端种类,1,1,、对股民与证券企业的信息化需求进行调查。,2,、寻找证券企业与终端厂家合作开发产品,沈俊鸿,陈锐权,吴宏,集团客户部,2009.6.15,2,未制定阶段性营销优惠方案,针对证券行业客户的消费习惯制定营销优惠方案执行,营销方案数量,1,个,/,月,1,、针对证券公司整体规模提供阶梯式资费优惠方案；,2,、与证券公司、终端厂家联合推出产品营销方案，降低客户使用门槛；,吴宏,杨小磊,集团客户部,华林证券公司,2009.6.20,3,没有与证券公司签署框架合作协议,加快与证券公司的框架协议洽谈与签订进度,与在证券公司合作协议签订比例,50%,1,、将与证券公司、终端厂家的合作模式规范化，完善战略合作协议；,2,、借助业务试点效应加强战略合作推广。,蔡嘉伟,钟佩环,集团客户部,2009.6.25,八、对策,实,实施（一,）,）,PDPC,过程决策,程,程序图法,制,制定了,M2M,终端引进,流,流程，预,先,先对过程,中,中可能遇,到,到的问题,进,进行归类,总,总结并列,入,入流程运,作,作的环节,中,中，运用,“,“否定式,”,”提问,法,法完