戴尔直销渠道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,戴尔的成功之道,直销模式,一、概况,戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。,2008年，戴尔公司位于财富杂志评选的全美500强企业的34位以及全球500强企业的106位。,戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支机构，共有雇员8万2千多人。,二、戴尔大事记,1984年，德州大学的学生迈克戴尔创立了一家名为个人电脑的有限公司（PCLimited）的公司。迈克戴尔认为向客户直接销售个人电脑有助于更好的了解客户的需求并找到满足此类需求的有效方法。,1985年，该公司生产出了第一台自己设计的个人电脑“Turbo PC”，售价为795美元。公司采用在电脑杂志上刊登广告，然后采用直接向顾客销售的的模式，第一年就获得了7300万美元的收入。,1988年，该公司改名为“戴尔电脑公司”,1990年，公司尝试通过零售商简介向顾客出售电脑，未取得成功从而重新回到向顾客直接销售的模式上来。,1993年，成为全球五大计算机系统制造商之一,2002年，戴尔公司开始在多媒体和家庭娱乐市场拓展业务，生产出了电视机、数字播放器、小型打印机等产品。与此相适应的，公司更名为戴尔公司（Dell Inc.）。,2006年，戴尔收购了电脑硬件生产商Alienware,.,三,.,戴尔公司的渠道建设,直销的定义,1,戴尔的组织结构及业务流程,2,戴尔的直销模式,(1),戴尔直销的运作,(2),戴尔直销方式,3,戴尔直销优势,vs,劣势,4,戴尔模式在中国遭遇滑铁卢,5,戴尔渠道拓展,直销与分销相结合,6,戴尔的分销网络介绍,什么是直销,：,企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户,戴尔的组织结构及业务流程,销售,戴尔的销售部门是其最庞大。最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好。采购习惯等建立了三个大销售部门：,外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，需要熟悉财务、跟踪问题，并对此负责，同时让内部销售人员与客户保持联系。,内部销售人员主要的工作时,使用,和,维护,戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的,中央集中式管理,。,订单管理,订单管理部是一个中枢环节，是连接生产、采购、销售、市场的中枢，基本的工作有系统完成，主要处理异常的信息,戴尔的,黄金三原则,坚持直,销、摒弃库存、与客户结盟,2.,戴尔的直销模式,供应链系统,直销方式,库存管理,销售服务,电话直销,网络直销,戴尔直销方式,人员直销,邮购直销,戴尔直销模式（强大的供应链系统）,供应链管理,按照订单直接生产,直接与客户取得联系,把库存的视野放到整个供应链系统中,戴尔根据消费者个性化的需求按订单订购配件，组织生产。,在戴尔的供应链关系中不存在任何的中间商，最终降低产品总成本,。,戴尔公司的库存管理是物料供应，产品订单化生产和物流配送一体化的库存管理模式。,戴尔直销模式（高效的库存管理）,库存管理,加快存货速度,零库存管理,在戴尔公司，每台电脑的部件都附有一个印刷出来的四位数条码。,某种物品的储存数量很低，甚至可以为“零”,戴尔直销模式（完善的销售服务）,售后服务,亲自接触客户,做客户的顾问,注重信息反馈,传统直销模式流程,四、戴尔的经营方式,直接商业模式（Direct business model）,直销计算机，即顾客通过电话、邮信以及互联网直接向公司订购计算机，而不经过分销商或代理商的中间渠道。这有利于公司最大限度地减少成品库存。直销计算机，是在公司 接到顾客订单后再将计算机部件组装成整机，而不是 根据对市场的预测制定生产计划先批 量制成成品，再将产品存放在仓库里等待分销商和顾客的订货。而且接订单生产的产品无需储存在供应链的各个仓库里，从而将供应链库存降至最低。同样，按订单生产系统及时从供应商处获得零部件，由此消除了供应链中的零部件库存。,直接商业模式（Direct business model）,包括三方面内涵：,直接关系（Direct relationship）,直接服务（Direct service）,直接销售（Direct sales,）,三种不同形式：,现场销售（Face to face）即技术人员到中小 企业、政府机关面对面销售，对大型用户则在现场确保产品的稳定运行；,电话销售（Voice to voice）即通过电话响中小企业、有经验的用户销售；,Intenet销售（Site to site）即通过电子商务在网上销售 。,戴尔在中国现行的销售模式是“混合双系统”模式，也成为混合“双重体系”模式，即采取直销和代理销售两种模式。直销的城市有11个，即北京、天津、上海、南京、杭州、苏州、无锡、常州、镇江、广州、深圳、珠海、厦门。,戴尔直销模式的特点,戴尔的订货管理方式为“,按单定制,”，即根据客户订单加工制造产品，从而大大减少了库存量，是成本大幅度降低，价格也更有竞争力。而且通过这种方式来操作从制造到最终用户的整个流通渠道，不仅对戴尔自身有好处，对产品全部流通渠道的 各个环节也起到了必要的保护和制约作 用，包括最终用户。,消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。,戴尔直销模式的特点,戴尔的优势在于通过直销方式提供了业界最为简单的产品流通渠道。目前，由于计算机市场产品更新生及时结案越来越短，需要企业提供更加快捷的供货方式、灵活的机型配置，这就要求,企业与用户之间的供应链,尽量缩,短,；另一个优势是戴尔对,市场的快速反应能力,（其产品库存仅为7天）。戴尔公司副总裁Kecin B.Rollins认为在其直销所有优势中组重要的是“由客户到供应商的直接的信息反馈”。,戴尔直销模式的特点,为了提高直销流程的效率，采取的措施：,1、根据客户需求调整销售人员和产品层级。,大量利用打印媒介，利用能够吸引顾客的市场沟通方式，让顾客来了解它的直销模式和先天的优势。,通过流畅的沟通，戴尔就能准确的预计市场需求，从而据此调整销售队伍，改进产品层级以满足需要。,2、减少供应链条，保持产品可追随性，保证了供货时间。从订单接收到产品运输的整个过程只需要36个小时。在戴尔计算机生产的供应链上，链条的长度予以减缩，节点企业只有：供应商、制造商（核心企业）和顾客。这种模式可以克服在供应链管理环境下的库存问题。,3、建立高制造容量的车间来提高工厂的产量，便于戴尔的集中化管理、柔性化生产、高效率产出，为顾客提供更有效率的个性化服务。,为了提高直销流程的效率，采取的措施：,思考：PC市场上，同配置电脑戴尔价格相对较低的原因,。,当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。这就是为什么DELL的产品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮流，做到一周前刚发布一个什么CPU，一周后DELL采用这款CPU的笔记本已经开始热卖了，因为DELL没有库存的困扰,。,五、戴尔直销优势和劣势评判,直销之外,-全球拓展零售规模,2009年6月17日消息，正在于法国凡尔赛举办的“Dell Suites”活动中传来消息称，戴尔正在全球拓展其零售规模，让更多消费者了解其笔记本、台式机、上网本等产品。戴尔全球的门店数量已经增至3万家以上。,直销之外,-全球拓展零售规模,在2004年以前，行业 的主流仍是台式机，而主要买家则是企业级客户，这让依靠网络直销的戴尔公司俨然效率机器。但以 2005年为分水岭，美国的笔记本电脑首度超越了 台式机的市场份额，从此后，电脑产业为之一变：增长点从“企业级用户美国市场”转向了“个人消费者新兴市场”。戴尔的优势由此削弱。,戴尔开始了全新的学习曲线：大力进军个人消费者市场、极度重视产品设计、不再固守于自己擅长的直销领域。,直销之外,-全球拓展零售规模,1、2009门店扩张在主要中国,在中国市场，零售店现已接近6,000家，覆盖1-6级城市。根据IDC在全球范围内每季度对PC电脑销售的跟踪统计，2009年第一季度，戴尔公司的零售出货量与去年同期相比上涨了近4个百分点，而在零售市场的总份额达到7个百分点。,直销模式和传统分销模式都是为了适应整个计算机行业的发展需要，针对不同的用户需求，这两种销售模式将在相当长的时间内并存下去。,戴尔作为计算机直销行业的第一家，为我们引入了一个全新的概念：减少产品流通体系的中间环节，加快产品周转速度是整个行业发展的趋势。而且不论直销、分销哪一种销售模式，最终理念都是厂商更加贴近客户。,分销和直销两种模式的发展过程在现阶段是此消彼长的过程，戴尔的成功表明PC这种产品是适合直销的。,六、结论,