9.辅导面谈三三法

*,合众人寿总公司培训部,-201,2,营服经理,辅导面谈,三三法,课 程 大 纲,一.营服经理辅导面谈的意义与必要性,二.辅导面谈的三种类型,三.辅导面谈的三个阶段,四.辅导面谈的三个步骤,一.营服经理辅导面谈的意义与必要性,1.通过面谈，让员工知道公司一直在关注着他们的成长，让他,们感到被期许、被关注；,2.通过面谈，鼓励、激发员工的持续奋斗的积极性；,3.通过面谈，帮助员工分析存在的工作问题与心态问题，并协,助其有效解决问题；,4.通过面谈，与所有员工达成思想一致，让大家都清晰的知道,我们团队的目标与诉求是什么，并且取得其行动承诺；,员工因期许而成功！,二.辅导面谈的三种类型,1.,雪中送炭型,（辅导问题：解决,员工,的技能和心态方面的问题）,2.,锦上添花型,（辅导问题：解决,员工,的目标和晋升方面的问题）,3.,日常跟进型,（辅导问题：解决,员工,的知识和习惯方面的问题）,事前,事中,事后,面谈准备,辅导面谈,评估追踪,三.,辅导面谈的三个阶段,1.心态准备,2.材料准备,1.寒暄赞美,2.分析问题,3.解决方案,1.检查工作日志,2.追踪承诺目标达成进度,3.持续训练与辅导,心理准备：1.良好的心态，出发点是帮助新人,2.让新人做行动承诺,材料准备：,1.,提前,根据,辅导,对象,填写面谈分析表,2.充分准备新人入司以来的数据表现,3.充分了解每一个面谈对象的自己规划的目标，包,括衔教班规划的年度收入目标等；,4.,与新人预约面谈时间,面谈准备,辅导面谈用三个步骤，每个步骤三个环节。,寒喧赞美（营造氛围、认定问题，道明目的）,分析问题（确认问题、找到原因、产生期待）,解决方案（提出方案、认同方案、承诺行动）,辅导面谈,评估追踪,检查员工,工作日志,追踪,关注,员工承诺,目标达成的进度,持续,给予训练和辅导,必要时再次面谈辅导,1,1营造氛围,2认定问题,3道,明,目的,2,1确认问题,2找到原因,3产生期待,3,1提出方案,2认同方案,3承诺行动,第一步寒暄赞美,第二步分析问题,第三步解决方案,四.辅导面谈的三个步骤（三三法示意图）,要点：此问关键词是“期望”，赞美会让新人放松，让你显得,亲切，还能避免后面新人不配合。,第一步：寒喧赞美,经理,：小何，从你入司那天我就一直关注你，无论是你的人,品、还是你的勤奋精神都给我留下很好的印象，所以我,对你的期望也很高，你知道吗？,第一问,营造氛围：,新人：是吗？谢谢！,第二问,认定问题,经理,：,我希望你能够做一名绩优的榜样人员，你知道吗？你知,道来公司三个月你一共收入多少吗？,新人：不知道（或者大概是.）,经理：是呀，你一共收,入才.,新人：是呀，我也着急，可就是不知道怎么做好！,要点：说出期望，找出差距，确认有问题，态度诚恳。,第三问道明目的,经理：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方,案可以帮到你，你愿意接受这个方案吗？,新人：当然啊，什么方案,？,要点：道明找谈话的目的是为了帮助新人,，,并得到新,人的认可,。,第一步,面谈公式,第一问,营造氛围,经理：小何，从你入司那天我就一直关注你，（赞美,.,），,所以我对你的期望也很高，你知道吗？,第二问,认定问题,经理：我希望你能,，而且你现在已经,，,但有,距离。你也一定想,，,看看我能帮你什么？,第三问,道明目的,经理：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方,案可以帮到你，你愿意接受这个方案吗？,第二步：分析问题,第一问,确认问题,经理：,其实，你入司以来.（列举出他很荣耀的2-3件事情），这些都,是让我非常感动的事情，都是我的原因，不是很称职，所以导致你,的收入不高，现在衔接训练已经结束了，你也已经顺利转正了，在,接下来，你有什么打算呀？,新人：.,经理：嗯，你看现在CPI飞速上涨，眼看着就到年底了，就算不铺张浪费，,一个月3000、5000元一眨眼就花没了，你现在平均一个月才2000多,元，现在咱们的团队也正处于大发展的时期，部门的发展需要你的,支持，但一定也是相互支持的，我也会增加对你们的支持，我下半,年的目标是打算让你收入翻一番，但要实现收入翻番的目标，取决,于你手里的客户多少，你现在一共有多少客户？,经理：你看一共才20多个客户，一天约2个，10天就约完了，人家还不见得,来，所以你要加大你的客户积累，你是不是不知道怎样让你的朋友,们成为你的客户呀？,新人：是的，我不知道和他们说什么,，怎么说,？,要点：提前做分析，面谈时直指问题所在,第二问,找出原因,经理：是这样啊！那你能告诉我,，你,为什么会这样,想,呢？,新人：以前都是不错的朋友，我不好意思,去和他们讲，,让他,们买，怕连朋友都没得做！,要点：经理面对新人的问题，一定表现从容，反问,新人如何解决，使问题明朗化,。,第三问产生期待,经理：,这个问题,在许多新人身上都非常常,见,，,并且我当时做,业务时也遇到这样的困惑,，,当时我的,主管告诉我一些,好用的方法,，让我,于很多,朋友都,轻松顺利的拥有了保,障，现在很多朋友还很感激我呢,。你想知道我是怎么,解决的吗？,新人：什么方法啊？,要点：先建立同理心，让新人产生期待。,第二步,面谈公式,第一问,确认问题,经理：为了能更好的帮到你，我们做一下客观的分析，根据我,对你的了解，,（说出组员存在问题）,，对吧？,第二问,找出原因,经理：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？,第三问,产生期待,经理：,这个问题我以前也遇到过,，并且很多新人也都遇到过,，,当时我的经理给了我一些,方法,，让,问题轻松顺利解决，,（,改进以后的转变）,。你想知道我是怎么解决的吗？,第三步：解决方案,第一问提出方案,经理：,这个方法就是.,那好,.,，,关于刚才我,说的方法，其实关键在于通过增加市场实践去,不断体会、提升自己！你一定行的，争取一定,要做绩优榜样，,好吧？,我们共同期待你的成功！,要点：找到一个最直接有效的方法现场解决；能当场,解决的一定当场解决，解决不了的面谈后马上,想办法解决,。,第二问认同方案,经理：,对于你遇到的问题，,你觉得,通过刚才的方案,可以解决,你的问题,吗,？,新人：你说的很有道理。,要点：得到新人对方案的认可。,第三问,获得承诺,经理：,既然你也认同，那你打算什么时候开始呢？（或：你,打算如何计划呢）,新人：,.,经理：我相信你一定能,行,的，以后遇到什么问题我们可以随,时聊，很希望能帮到你,，记得你的成功是我最大的欣,慰,。,要点：取得新人的行动承诺,适时鼓励，用积极的语言结束,辅导面谈。,第三步,面谈公式,第一问,提出方案,经理：那好，我们来,（方案）,看看我是怎么解决的。好吧？,第二问,认同方案,经理：刚才的,方案,，你觉得是不是可以解决你的问题呢？,第三问,获得承诺,经理：,既然你也认同，那你打算什么时候开始呢,？,（你的计,划如何呢？）,日期,面谈对象姓名,主要存在问题,解决,方案,阶段,目标,是否,达成,未达成,原因,改进,措施,注：,营服经理详细填写面谈表，并且定期追踪；,辅导面谈,记录,追踪表,结束语,用心，,关注，,期许，,实现团队成长！,