奶粉行业导购培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,奶粉行业导购培训,目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！,一、要清晰明白促销的概念,促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？,1、促销的概念！,促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！,2、促销的意义和作用,！,促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！促销的作用有五个方面：A推广新产品 B处理临期 C打击竞品 D提升品牌形象 E快速提升销售额,二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！,奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！,1.促销员上岗前的要求！除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：,A、硬件要求(通用知识)B,、,自律(工作纪律要求)当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行 业的地位等)公司的发展史公司所有品项产品的营养知识(做个育婴专家)主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时,2、促销的意义和作用！,我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时间，C,、,用促销品反推销量！,上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！,3、销售产品,销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧),A,、,询问法,当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！,B、建议,法,法,当得知消,费,费者的需,求,求后，我,们,们可以针,对,对他的需,求,求做下一,步,步的工作,，,，如果她,一,一直让小,孩,孩子喝的,是,是某一个,品,品牌，那,我,我们可以,说,说：“哦,，,，那个品,牌,牌也不错,，,，不过，,我,我们的产,品,品在它那,营,营养基础,上,上又多加,了,了什么、,什,什么，让,宝,宝宝喝起,来,来更容易,吸,吸收、营,养,养也会更,全,全面、更,均,均衡等，,而,而且我们,今,今天刚好,有,有活动，,所,所以我建,议,议你，买,我,我们这个,品,品牌会更,划,划算一些,！,！,C,、,、,换,换,位,位,思,思,考,考,法,法,在和消,费,费者沟,通,通时，,一,一定要,换,换位思,考,考，站,在,在她们,的,的角度,上,上来给,她,她们分,析,析我们,更,更多的,优,优势，,不,不能一,味,味的站,在,在我们,想,想卖产,品,品的角,度,度上考,虑,虑问题,；,；同时,，,，帮助,她,她们解,决,决在小,孩,孩喝奶,粉,粉过程,中,中的问,题,题，如,消,消费者,说,说小孩,子,子喝奶,粉,粉时出,现,现腹泻,等,等，我,们,们就帮,她,她们分,析,析原因,，,，查出,根,根源；,这,这个时,候,候，消,费,费者有,种,种被关,心,心的感,觉,觉，心,理,理肯定,很,很舒服,！,！,D,、,解决问,题,题法,解决消,费,费者的,问,问题固,然,然能赢,消,消费者,的,的好感,，,，很多,时,时候，,消,消费者,对,对产品,的,的营养,知,知识知,之,之很少,，,，同时,在,在抚养,小,小孩子,的,的过程,中,中，也,有,有许多,问,问题搞,不,不清楚,，,，所以,就,就是我,上,上面说,的,的，要,做,做好一,名,名最优,秀,秀的促,销,销员应,该,该先学,会,会育婴,；,；帮助,她,她们解,决,决问题,！,！,E、利,益,益分析,法,法,作为消,费,费者，,永,永远都,有,有想占,便,便宜的,想,想法，,那,那么我,们,们就要,满,满足她,们,们的这,种,种想法,，,，在介,绍,绍产品,时,时，我,们,们知道,，,，很多,时,时候消,费,费者总,想,想多要,一,一些促,销,销品，,所,所以，,如,如果在,消,消费者,犹,犹豫不,决,决时，,可,可以给,她,她说：,“,“好了,，,，这样,吧,吧，我,看,看你也,比,比较有,诚,诚意，,我,我们也,想,想拉你,这,这个客,户,户，现,在,在买的,话,话，我,们,们再多,送,送你什,么,么、什,么,么礼品,！,！这样,，,，使消,费,费者感,觉,觉自已,又,又多得,了,了些利,益,益！又,者,者：在,消,消费者,购,购买时,，,，她可,能,能会比,较,较那一,个,个品牌,的,的更便,宜,宜，那,么,么这个,时,时候，,我,我们可,以,以说：,“,“我们,也,也知道,那,那个品,牌,牌便宜,，,，不过,，,，很多,消,消费者,都,都反应,，,，在喝,了,了那种,品,品牌后,，,，小孩,子,子都不,太,太适应,，,，可能,配,配方不,一,一样，,我,我们让,小,小孩子,喝,喝的是,放,放心奶,，,，而且,，,，现在,你,你也知,道,道，一,分,分价钱,一,一分货,，,，我们,的,的产品,虽,虽然稍,贵,贵了一,点,点，但,是,是小孩,子,子喝了,都,都容易,适,适应，,不,不会出,现,现不良,反,反应，,很,很多消,费,费者都,觉,觉得我,们,们这个,品,品牌很,值,值得信,赖,赖！,F、举,例,例宣染,法,法,有些消,费,费者，,在,在经过,促,促销员,分,分析后,，,，还是,对,对我们,公,公司的,产,产品半,信,信半疑,，,，这时,我,我们的,促,促销员,可,可以给,她,她说：,“,“刚才,那,那位大,姐,姐都买,了,了3件,或,或是说5件。,”,”或者,说,说：你,看,看，这,是,是我记,的,的客户,报,报表，,今,今天刚,购,购买的5个客,户,户，你,可,可以打,电,电话问,一,一下，,看,看我们,的,的奶粉,是,是不是,更,更好点,？,？因为,从,从消费,者,者的心,理,理来说,，,，她们,在,在没主,见,见的时,候,候，更,愿,愿意相,信,信她身,边,边的人,或,或是与,她,她同一,个,个环境,的,的人所,说,说的话,，,，所以,，,，我们,可,可以拿,出,出实际,的,的例子,让,让她看,，,，以消,除,除她心,理,理的顾,虑,虑！,G,、,帮助选,择,择法当消费,者,者在在,购,购买与,不,不购买,这,这种选,择,择的过,程,程中，,或,或者说,不,不知道,需,需要多,少,少的时,候,候，我,们,们的促,销,销员一,定,定要立,即,即帮她,做,做出要,的,的决定,，,，我们,一,一定不,要,要问她,：,：“请,问,问你要,还,还是不,要,要”？,我,我们一,定,定要这,样,样问“,你,你要3,件,件还是,要,要5件,，,，然后,接,接着说,，,，其实,要,要5件,是,是最好,了,了，因,为,为我们,今,今天有,活,活动，,要,要5件,的,的话，,我,我们可,以,以再多,送,送你一,些,些赠品,”,”！据,我,我的经,验,验，消,费,费者在,听,听到这,话,话的时,候,候，很,少,少说不,要,要，她,会,会接着,没,没主见,的,的反问,我,我们，,要,要多少,呢,呢？或,是,是问她,身,身边一,起,起来的,人,人，要,多,多少合,适,适？这,时,时，其,实,实她已,经,经决定,购,购买了,，,，只不,过,过还没,有,有足够,的,的理由,说,说服她,自,自已，,因,因此，,我,我们帮,她,她选择,则,则是最,好,好的促,销,销方法,！,！,G、,假,假装,吃,吃亏,法,法,当消,费,费者,有,有意,向,向购,买,买时,，,，有,的,的时,候,候，,她,她只,是,是想,多,多要,一,一点,东,东西,，,，或,是,是觉,得,得价,格,格不,合,合适,，,，为,了,了第,一,一时,间,间促,使,使她,购,购买,，,，那,么,么我,们,们的,促,促销,员,员可,以,以这,样,样说,：,：“,你,你说,那,那个,价,价格,真,真不,行,行，,昨,昨天,卖,卖了,一,一件,比,比你,这,这价,格,格还,要,要高,，,，结,果,果回,去,去公,司,司一,算,算赔,钱,钱了,，,，把,我,我吵,了,了一,顿,顿，,你,你要,是,是真,想,想要,，,，我,只,只能,说,说多,送,送你,一,一点,礼,礼品,，,，就,这,这还,是,是偷,偷,偷送,你,你，,让,让领,导,导知,道,道了,，,，肯,定,定吵,我,我！,促,促销,员,员如,果,果这,样,样说,的,的话,，,，消,费,费者,一,一是,感,感觉,已,已经,在,在心,理,理上,占,占到,了,了便,宜,宜，,二,二是,也,也会,感,感觉,我,我们,干,干促,销,销的,确,确不,容,容易,！,！,H、假装,吃,吃亏法,当消费者,有,有意向购,买,买时，有,的,的时候，,她,她只是想,多,多要一点,东,东西，或,是,是觉得价,格,格不合适,，,，为了第,一,一时间促,使,使她购买,，,，那么我,们,们的促销,员,员可以这,样,样说：“,你,你说那个,价,价格真不,行,行，昨天,卖,卖了一件,比,比你这价,格,格还要高,，,，结果回,去,去公司一,算,算赔钱了,，,，把我吵,了,了一顿，,你,你要是真,想,想要，我,只,只能说多,送,送你一点,礼,礼品，就,这,这还是偷,偷,偷送你，,让,让领导知,道,道了，肯,定,定吵我！,促,促销员如,果,果这样说,的,的话，消,费,费者一是,感,感觉已经,在,在心理上,占,占到了便,宜,宜，二是,也,也会感觉,我,我们干促,销,销的确不,容,容易！,I、时间,限,限制法,有的消费,者,者在购买,东,东西时，,有,有种爱往,后,后拖的习,惯,惯，但是,她,她又却实,想,想买，这,个,个时候，,她,她可能会,问,问：“你,们,们明天还,搞,搞活动吗,”,”？如果,消,消费者这,样,样问，说,明,明两个问,题,题，一是,今,今天带的,钱,钱可能不,太,太多，二,是,是她认为,明,明天如果,搞,搞的话，,明,明天再买,；,；这是我,们,们