电信业专业销售技巧

,单击此处编辑母版标题样式,以客户为中心,专业销售技巧,课程内容,一、专业销售技巧模型,二、克服客户的不关心,三、适应不同个性风格的客户,销售人员素质,知识,技巧,自我概念,特质,动机,个人学习的行为周期,一无所知,认识不足,墨守成规,游刃有余,专业销售技巧模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,开场白,你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈,及和达成的事项取得协议。使用开场白的作用：,为你和客户的对话建立方向和焦点,使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要,保证能有效地运用你的和客户的时间,使你和客户在拜访中能同步前进,如何进行“开场白”,一：提出议程,二：陈述议程对客户的价值,三：询问是否接受,陈述议程对客户的价值,陈述对客户的价值，应该考虑不同的客户处,于不同的决策地位上。,处于第一种决策地位的顾客是决策者,处于第二种决策地位的顾客是决策影响者,处于第三种决策地位的顾客是最终使用者,准备“开场白”,准备拜访的开场白时，你应该问自己：,客户和我会面，他想达成什么目的？,我和客户会面，想达成什么目的？,专业销售技巧模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,通,过,过,“,“,询,询,问,问,”,”,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,询,问,问,的,的,目,目,的,的,，,，,是,是,要,要,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,（,（,由,由,客,客,户,户,表,表,达,达,出,出,的,的,一,一,种,种,想,想,要,要,改,改,进,进,或,达,达,成,成,某,某,些,些,事,事,情,情,的,的,愿,愿,望,望,）,）,建,建,立,立,一,一,个,个,清,清,楚,楚,、,、,完,完,整,整,和,和,有,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,。,。,清,楚,楚,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,对,对,于,于,每,每,一,一,个,个,你,你,所,所,讨,讨,论,论,的,的,客,客,户,户,需,需,要,要,，,，,你,你,知,知,道,道,：,：,客,户,户,的,的,具,具,体,体,需,需,要,要,客,户,户,具,具,体,体,需,需,要,要,背,背,后,后,的,的,原,原,因,因,完,整,整,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,对,对,于,于,客,客,户,户,的,的,购,购,买,买,决,决,定,定,，,，,你,你,知,知,道,道,：,：,客,户,户,的,的,所,所,有,有,需,需,要,要,需,要,要,的,的,优,优,先,先,次,次,序,序,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,就,就,是,是,，,，,你,你,和,和,客,客,户,户,对,对,事,事,物,物,有,有,相,相,同,同,的,的,认,认,知,知,。,。,你,和,和,客,客,户,户,本,本,身,身,都,都,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,有,有,清,清,楚,楚,和,和,完,完,整,整,的,的,概,概,念,念,，,，,而,大,大,家,家,的,的,概,概,念,念,是,是,一,一,样,样,的,的,。,。,通,过,过,询,询,问,问,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,要,要,的,的,方,方,法,法,要,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,有,有,清,清,楚,楚,、,、,完,完,整,整,和,和,有,共,共,识,识,的,的,了,了,解,解,，,，,要,要,用,用,“,开,开,放,放,式,式,”,”,和,和,“,“,有,有,限,限,制,制,式,式,”,”,询,询,问,问,探,究,究,客,客,户,户,的,的,“,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,”,”,以,以,及,及,“,“,需,需,要,要,”,”,开,放,放,式,式,询,询,问,问,开,放,放,式,式,询,询,问,问,可,可,以,以,是,是,一,一,个,个,问,问,题,题,，,，,也,也,可,可,以,以,是,是,获,获,得,得,资,资,料,料,的,要,要,求,求,。,。,这,这,种,种,询,询,问,问,鼓,鼓,励,励,客,客,户,户,自,自,由,由,地,地,回,回,答,答,。,。,在,业,业,务,务,拜,拜,访,访,中,中,使,使,用,用,的,的,开,开,放,放,式,式,询,询,问,问,，,，,有,有,几,几,种,种,情,情,形,形,：,：,搜,集,集,有,有,关,关,客,客,户,户,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,的,的,资,资,料,料,发,掘,掘,需,需,要,要,鼓,励,励,客,客,户,户,详,详,细,细,论,论,述,述,他,他,所,所,提,提,到,到,的,的,资,资,料,料,有,限,限,制,制,式,式,询,询,问,问,有,限,限,制,制,式,式,询,询,问,问,可,可,以,以,是,是,一,一,个,个,问,问,题,题,，,，,也,也,可,可,以,以,是,是,获,获,得,得,资,资,料,料,的,要,要,求,求,。,。,这,这,种,种,询,询,问,问,把,把,客,客,户,户,的,的,回,回,答,答,限,限,制,制,于,于,：,：,“,是,是,”,”,或,或,“,“,否,否,”,”,在,你,你,提,提,供,供,的,的,答,答,案,案,中,中,选,选,择,择,一,个,个,可,可,以,以,经,经,常,常,量,量,化,化,的,的,事,事,实,实,在,业,业,务,务,拜,拜,访,访,中,中,使,使,用,用,有,有,限,限,式,式,询,询,问,问,，,，,有,有,以,以,下,下,几,几,种,种,方,方,法,法,：,：,获,得,得,有,有,关,关,客,客,户,户,情,情,形,形,和,和,环,环,境,境,或,或,需,需,要,要,的,的,具,具,体,体,资,资,料,料,确,定,定,你,你,对,对,客,客,户,户,所,所,讲,讲,的,的,有,有,正,正,确,确,的,的,理,理,解,解,确,定,定,客,客,户,户,有,有,某,某,一,一,个,个,需,需,求,求,专业销,售,售技巧,模,模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,说服,说服是,一,一种用,来,来提供,有,有关你,的,的产品,和,和公司,资,资料,的技巧,。,。你说,服,服的目,的,的，是,帮,帮助客,户,户了解,，,，你,的产品,和,和公司,可,可以籍,着,着哪些,具,具体的,方,方式，,来,来满,足他所,表,表达的,需,需要。,说服的,时,时机,说服的,技,技巧应,该,该在以,下,下情况,下,下使用,：,：,客户表,示,示某一,个,个需要,时,时,你和客,户,户都清,楚,楚该需,要,要时,你知道,你,你的产,品,品/公,司,司可以,处,处理该,需,需要时,如果在,没,没有上,述,述条件,的,的情况,下,下，便,去,去说服,：,：,客户可,能,能会觉,得,得你只,是,是急于,推,推销自,己,己的产,品,品，,他,他也,可能因,此,此怀疑,你,你没有,诚,诚意去,了,了解和,满,满足他,的,的需要,你所提,供,供的资,料,料，可,能,能因此,而,而变得,不,不够具,体,体和实,际,际,你所介,绍,绍的产,品,品，可,能,能不是,最,最能满,足,足客户,需,需要的,产,产品,如何说,服,服,一、表,示,示了解,该,该需要,二、介,绍,绍相关,的,的特征,和,和利益,三、询,问,问是否,接,接受,表示了,解,解该需,要,要,表示了,解,解需要,可,可使你,与,与客户,之,之间产,生,生一种,和,和谐的,关,关系。,它也可,以,以使客,户,户愿意,聆,聆听你,产,产品和,公,公司所,能,能提供,的,的帮助,，,，,也鼓励,客,客户去,表,表达其,他,他的需,要,要。表,示,示了解,需,需要的,方,方法很,多,多，,你可以,：,：,同意该,需,需要是,应,应该加,以,以处理,的,的,提出该,需,需要对,其,其他人,的,的重要,表明了,解,解该需,要,要未能,满,满足的,后,后果,显示能,体,体会因,该,该需要,而,而引发,的,的感受,介绍相,关,关的“,特,特征”,和,和“利,益,益”,特征：,产,产品或,公,公司的,事,事实和,特,特点,利益：,特,特征对,客,客户的,价,价值和,意,意义,介绍相,关,关的利,益,益，可,以,以从正,反,反两方,面,面考虑,介绍特,征,征和利,益,益时，,不,不要夸,大,大和欺,骗,骗客户,询问是,否,否接受,你介绍,过,过相关,的,的特征,和,和利益,后,后，要,询,询问客,户,户是否,接受。,除,除非你,知,知道客,户,户已明,白,白你的,解,解释，,并,并且已,接受你,所,所介绍,的,的利益,，,，否则,不,不要进,行,行下一,步,步。,如果有,迹,迹象显,示,示，客,户,户不明,白,白或者,不,不接受,你,你所提,出的利,益,益，你,就,就要询,问,问，以,了,了解客,户,户的想,法,法，然,后立刻,去,去处理,客,客户的,疑,疑惑和,顾,顾虑。,准备说,服,服,彻底了,解,解所推,销,销产品,的,的特征,和,和利益,在拜访,之,之前，,要,要思考,一,一下客,户,户可能,会,会,有的需,要,要，和,处,处理这,种,种需要,的,的方法,专业销,售,售技巧,模,模型,询 问,（倾听）,开场白,说 服,达成协议,客户的需要,达成协,议,议,在达成,协,协议时,，,，你的,目,目的是,与,与客户,为,为适当,的,的,下一步,骤,骤取得,共,共识，,迈,迈向一,个,个互利,的,的决定,达成协,议,议的技,巧,巧可以,在,在下面,的,的情况,下,下使用,：,：,客户给,予,予讯号,可,可以进,行,行下一,步,步骤时,客户已,接,接受你,所,所介绍,的,的几项,利,利益时,如何达,成,成协议,一、重,提,提先前,已,已接受,的,的几项,利,利益,二、提,议,议你和,客,客户的,下,下一步,骤,骤,三、询,问,问是否,接,接受,准备“,达,达成协,议,议”,在你考,虑,虑拜访,的,的目的,和,和决定,应,应该商,讨,讨的事,项,项时，,你应该,问,问自己,：,：,我可以,在,在下一,步,步邀请,客,客户做,些,些什么,呢,呢？,我当行,的,的下一,步,步是什,么,么？,此外，,准,准备“,后,后备”,的,的协议,会,会对你,很,很有用,：,：,后备的,协,协议就,是,是你未,能,能达成,计,计划中,的,的事情,时,时，,或当客,户,户不愿,意,意为你,最,最初的,建,建议作,出,出承诺,时,时，,你便应,降,降低做,下,下一步,承,承诺的,要,要求。,当客户,故,故作拖,延,延的时,候,候,有的时,候,候，客,户,户可能,已,已接受,你,你所介,绍,绍的利,益,益，,但不愿,意,意实行,你,你建议,的,的步骤,或,或者故,意,意拖延,，,，,不去作,决,决定。,这,这时你,就,就应该,询,询问，,找,找出原,因,因。,如果客,户,户愿意,踏,踏出下,一,一步，,只,只是步,伐,伐稍为,缓,缓,慢，你,可,可以建,议,议一个,较,较小的,承,承诺。,要,要尽量,在,在,当天取,得,得客户,愿,愿意作,出,出、也,能,能够作,出,出的承,诺,诺。,如果你,未,未能使,客,客户作,决,决定，,或,或者未,能,能让他,为,为下,一步作,出,出承诺,，,，你便,应,应该尽,量,量订下,一,一个日,期,期，,让客户,在,在此之,前,前作决,定,定或承,诺,诺。,如果客,户,户说“,不,不”,要感谢,客,客户花,时,时间和,你,你会面,如果可,行,行，要,求,求客户,给,给予回,应,应：,客户的,决,决定是,出,出于什,么,么原因,？,？,如果你,觉,觉得今,后,后还可,能,能做生,意,意，,也希望,保,保持这,个,个客户,，,，你可,以,以,请求客,户,户和你,保,保持联,络,络,客户的,“,“不关,心,心”,当客户,没,没有兴,趣,趣与你,交,交谈时,；,；,当客户,表,表示对,目,目前的,情,情形和,环,环境满,意,意时；,你就应,该,该知道,，,，自己,面,面对客,户,户不关,心,心的态,度,