资源描述
,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,网络的价格 地面的服务,Company name,网络的价格 地面的服务,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,新型连锁店电商,O2O,：艾美模式,连锁实体店结合网站和交互视频导购货物的,艾美团队接近两年的实践和探索经验,电话：,邮件：,目 录,艾美商业模式和经营方法,艾美公司情况介绍,附录：理论思辨以及行业探索经验,融资说明,传统实体店零售业的困惑,3.,大型综合型卖场都集中在一线商圈，居民购物并不便利,5.,大部分二线商圈（或二线城市）的居民买到的商品，都比较贵,1.,无论经销商、工厂和零售商都面临库存压力和产品过剩带来的激烈竞争,2.,一店一品牌或单一品种很难维持实体店的生存，店面房租畸形。,4.,二三线以下商圈没统一规划，产品参差不齐，无法做到应有尽有，消费者其实很难买到物美价廉的商品。,艾美的产生：帮不会或不喜欢或没精力网购的人“网购”总部仓库里的万种自有精品,Amei,电子商务的物美价廉概念已经被广大居民所了解。但是大部分居民还是没有参与电子商务的实质交易。目前网络零售占据整个零售市场的份额依然不到,5%,。,大部分不善于网络购物的居民其实都希望能通过类似电子商务的方式购买到丰富多彩的、多层次的、物美价廉的商品，但是，目前国内的地面实体店无法满足他们潜在的、高品质的购物需求。,广大批发商和厂商、品牌商都有强烈意愿通过各种新型渠道来拓展自己的市场份额，与包括网购在内的各种新型零售渠道深度结合。,让不会网络购物的人通过艾美享受网络的价格，海量的货物面对面销售：这就是艾美模式，本质是一种类似电子商务的综合购物服务。,享受服务，让管家帮你搞定琐事和过程，是任何人的潜在心理需求，购物也不例外。,什么是艾美模式,网络的价格 面对面销售海量货物,开百货实体店；陈列部分产品可以现场销售；现场与总部互动视频或网站订购；导购员面对面引导销售或团购；网站销售；,开设,5090,平方米的社区实体店，销售几千种生活相关商品单品，包括化妆品，服装，食品，小家电，居家产品，鞋子，玩具，皮具，杯具，炊具，家纺，体育用品等。重点针对社区的家庭消费。,店面陈列了部分实物样品展示，其他商品通过店内多个大屏幕联网电脑与总部仓库视频导购员实时互动视频对话介绍，顾客向店员订购，,23,天后来店取货，交余款。,全部产品价格远低于同城同行实体店价格，和网络低价格持平。,在店内长期进行不同类的实物样品展示团购，顾客现场看样品订购，样品一律退还批发商。,深入,35,个大货物品类，提高毛利率。产品同步网络垂直销售,和二线化妆品品牌、母婴用品、鞋子、家纺、皮具等某些厂家深入战略合作，形成渠道特供或专属品牌，囤货。通过连锁店面体系和网络垂直销售双向渠道同步进行销售。,混合,供货方式,1,、,在总部和店面适度存货进行实物现场销售，如进口食品，时尚包包时尚女鞋等。,2,、顾客预订，然后采购员在批发市场（或是艾美总仓库）进行联动备货，通过混合的货物大包裹发物流到实体店面，顾客到店自取或小区送货,艾美模式典型店面介绍,顾客,独立休闲区,zz,收银,样品,陈列,入口,标准社区店面面积大约在,7090,平米之间，在地级市通常月租在,25003500,元左右，转让费,2,万,4,万。店面样品陈列（含存货）大约在,2,万,4,万元左右。店面有一个,1020,平方米左右的独立休闲交流区，让顾客有互相交流的机会。形成顾客地面社区。,单店通常标配为三个营业员，营业员月收入大约在,16003500,元。店内配置多个联网的大屏幕电脑。滚动播放相关产品介绍视频或双向实时视频。,单店完全可能月销售,10,万,20,万。毛利率,2035%,，财务十分健康。,联网大屏幕交互视频电脑,标配三个营业员,7090,平米店面,如何获得和发展用户,艾美地面接触点,目标用户群,通过店面让用户接触艾美，通过多样的销售模式（现售及订购）及多元化的产品，同时实惠的价格与用户达成初步最基本的接触，获得用户。,通过每周一团（每周选择不同的大类产品）在店门口进行地面现场团购，培养用户订购习惯,-,这是艾美的重大创新,通过每周一团在店面暂未覆盖社区进行定点展示样品团购，继续寻找更宽范围的用户，推广艾美，同时培养用户的订购习惯,流动售后服务车，流动展示艾美产品，寻找用户，同时对于目标用户进行精细服务。,第一阶段,：通过地面获得本小区用户，让用户了解并认知艾美,以艾美网、互动视频、传单、画册、目录、地面店部分实物陈列为商品展示媒介,全方位满足用户需求 持续挖掘用户价值,艾美运营终端,已发展用户群,电话，短信，店面面对面等方式与已经有过交易的顾客（包括持卡会员）进行沟通，通过宣传单，画册等方式与顾客保持接触，让用户了解到艾美全面、丰富的产品构成。,通过营业员的了解，深度积累顾客的个人资料，并录入艾美,mis,管理系统，便于后续进行数据挖掘。进行针对性电话，短信，邮件等营销。,顾客需要某些类型的商品，将需求提交给艾美，艾美进行个性化采购，满足顾客的货物需求。并且丰富和不断完善艾美的货物体系。,对于一般无法便宜买到的名牌商品，通过艾美特殊采购渠道，为持卡会员提供名牌团购特权，便宜买各种名牌产品,第二阶段,：和顾客保持沟通，全方位挖掘顾客的购物需求，并持续形成交易,货物类别（初略）,短期小规模情况下的采购方式,后续大规模采购和销售方式,化妆品,摆设化妆品少量样品，联动商家采购，少量压存货。基本都是名牌产品,和品牌合作，做专供，同时做总部库存，和品牌深入结合之后，地面网络双向垂直销售。,进口食品,/,婴儿用品,采取完全传统夫妻店模式，存少量货物，销售，快速周转,采购和销售方式不变。,皮具,/,鞋帽,店面采购少量样品，更多商品通过总部仓库演播室视频介绍,部分商品，介入著名品牌，做专供，网络和地面店双向销售。和一些批发商长期深入战略合作，将对方货物搬入艾美仓库。,手机数码,只放少量机器模型，联动采购,只放少量机器模型，联动采购,时装,团购，看准少量货物进货存货卖,团购，并让供应商提供更大支持，将货物放入艾美仓库。,时尚包包,从批发商进货，店面现售，或者远程视频介绍,到厂家自己下订单，店面现售，网络双向销售。,杯具、炊具、运动器材、家纺、玩具、居家用品、创意礼品,店面采购少量样品，其他用远程演播室视频介绍,-,因为这些商品在一段时间内变化不会太大。拍摄的视频可以介绍清楚。顾客如果订购，我们从供应商手头拿货。常规一般都有存货的。,采购方式基本不变,童装童鞋,团购，看准少量货物进货存货卖,自己结合一个牌子，下订单并存货，网络垂直和地面店结合双向销售,名牌产品,通过私人关系，跟很多名牌的省总代理进行样品展示团购和远程视频团购。,采购方式不变，只做内部会员团购。不大规模扩散销售。,货物体系介绍和供应链方式,仓库,物,物流,供,供应,商,商,与,与视,频,频演,播,播室,介,介绍,主题,方法,说明,仓库情况介绍,艾美在地级市基本没有仓库，店面有个很小的仓库区域，放置少量货物。但在省会有一个巨大的仓库，,2000,平方米，用于远程视频介绍货物、存放适度安全库存以及分货打包裹等工作,库存意味着管理费用和风险，所以，集中仓库是艾美坚持的原则。我们认为一个省在省会建设一个大仓库比较合适。同时仓库里设立多个视频演播室，通过光纤视频直接互动到各个店面。,物流体系,艾美总仓库每日或两日将店面采购的各种商品打包为大包裹，然后发送包裹到地级市（同城则更方便，自己车送），这个包裹中通常混合包装了的大量顾客订购的不同种类的商品。,从省会发物流到同省的地级市，十分便宜，一个立方米的商品，如果不是十分重，价格在,20,多元。一般是隔夜到达地级市，可以送货上门，物流效率比较高。单件商品的物流费用可以忽略不计，这点远优于传统电子商务。,供应商体系,目前的方式是采购员背着包，推着车去供应商批发商采购，然后回公司分货，打混合大包裹，发物流到各个店面。艾美规模扩大以后，,要求供应商将部分货物存放到艾美总仓库,，库存共享，并给与艾美较长结账账期。选取的供应商也主要聚焦于产业集群集散地。事实证明在月销售几百万元的规模之前，目前的供应商模式足以支撑我们的发展。,在规模化自后，总仓是必须的，且对于远程视频演播室十分要紧。,产业集群集散地的大批传统行业批发老板对于艾美十分重要，能快速，海量解决艾美供应链问题,视频演播室,设立几个乃至几十上百个行业视频导购员，他们十分熟悉本行业商品，采购一套,IPTV,设备系统，与实体店顾客双向视频对话，与店面形成有效互动，直接远程向顾客互动式介绍商品。视频演播室的运营和建设成本都不高。,远程视频购物的体验效果完全身临其境，相当于面对面。现在的技术条件也已经完全可以做到。互动式的介绍让顾客购物体验十分清晰。且直接分担实体店营业员产品知识面不足的困难。是艾美模式的核心组成部分之一。,艾美,模,模式,的,的几,种,种交,易,易方,式,式与,推,推广,方,方式,宣传推广方法,介绍,方式一,外场展台实物样品订购团购,（店面核心推广方式）,外场实物团购。剩余少量样品退回供应商。一能赚钱，且无库存。二能拉客。三能宣传，为非常有效和无成本的推广方式。,方式二,画册，传单，目录发放和覆盖,（核心推广方式）,传统方式，简单易行，成本不高,方式三,流动售货车上门销售,（主要适用于艾美直营城市）,车内有部分样品陈列，也可设法建设交互式视频，流动覆盖全城市，作为有效手段配合外场实物样品团购，加大渗透率。,方式四,在联合商家的店中挂联网电脑进行实时视频广告宣传,（主要适用于艾美直营城市）,一将来可以向第三方收取广告费，二直接扩大艾美顾客群和服务点，形成“弱关系”交易。,交易方式,介绍,方式一,一手交钱一手交货,-,-,传统的现售模式,某些即时消费品，如食品。小件便宜货（如护手霜，唇膏，围巾等），样品（例如时尚包），某些独特商品等，适合现售。,方式二,营业员口头介绍商品或顾客看样品或看画册、或者视频交互引导顾客,-,订购商品。,营业员的语言魅力和微笑服务十分要紧。良好素质可以直接带来商品订购。,顾客和总部演播室视频导购员对话，了解商品，然后跟店面营业员下单订购,方式三,网络销售,-,纯电子商务,通过艾美自有网站和淘宝等第三方渠道配套进行网络销售。,-,连锁店是永远的广告，会给网络体系带来顾客。,艾美,模,模式,商,商业,模,模型,展,展示,网络,和,和地,面,面同,步,步销,售,售,地面,店,店,艾美,网,网站,销,销售,淘宝,店,店做,自,自有,OEM,产品,垂,垂直,销,销售,快递,发,发货,到全,国,国各,地,地网,民,民,打包,，,，物,流,流发,货,货到,店面,由,由店,面,面分,发,发货,物,物,MIS,全流,程,程全,貌,貌式,实,实时,管,管理,MIS,后台,管,管理,系,系统,综,综合,管,管理,了,了货,物,物体,系,系、,交,交易,流,流程,、,、采,购,购、,库,库存,、,、综,合,合运,营,营等,经,经营,环,环节,，,，能,实,实时,查,查看,到,到所,有,有店,面,面和,网,网站,交,交易,的,的现,状,状、,到,到货,情,情况,、,、送,货,货情,况,况以,及,及相,关,关环,节,节干,系,系人,所,所作,出,出的,动,动作,，,，并,能,能实,时,时查,看,看，,统,统计,所,所有,店,店面,的,的库,存,存情,况,况，,同,同时,还,还能,进,进行,顾,顾客,信,信息,分,分析,和,和整,理,理并,进,进行,针,针对,性,性短,信,信、,邮,邮件,营,营销,。,。对,于,于艾,美,美这,样,样的,服,服务,型,型公,司,司，,店,店面,营,营业,员,员、,采,采购,人,人员,、,、仓,库,库人,员,员、,管,管理,人,人员,都,都必,须,须依,赖,赖这,个,个软,件,件，,实,实现,整,整个,流,流程,顺,顺畅,，,，清,晰,晰，,同,同步,。,。,实时查看,综合管理,艾美,交,交互,视,视频,货,货物,展,展
展开阅读全文