汽车销售话术训练情景

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,汽车销售,话术训练,话术训练,情景 11：行驶的速度好象有点慢哦 常见应对,1.不会啊，怎么会呢？,2.这样的速度不慢啊！,3.可能是因为你不习惯吧！,话术训练,回答速度慢的妙语范例：,“我明白您的意思，很多客户和您一样都误以为在试驾时，要把车开得很快，才能检测出车子的品质，其实不然，平心而论，我们卖的并非 F1 赛车，平时也很少有允许 我们开快车的场地，所以以快论车，绝非正确的论断。其实试驾主要是为了试出这个车子 的动力、速度和空间这三大方面是否符合您的要求，你说对吗？”（行驶速度确实比较慢时 的解释）,话术训练,回答速度慢的妙语范例：,“有两方面的原因，一是因为我们的风窗玻璃是由两层玻璃中间加一层 PVB 胶 片支撑的一种安全玻璃，不仅隔热。防紫外线，还可以降低驾驶员对驾驶速度的敏感性；二是这款车具有优越的平稳性，车行驶的越平稳就越有慢的感觉，就好像您在凹凸不平的 乡村道路上开几十公里的时速时就感觉很快了，而到了高速公路开 100 公里的时速也觉得 很慢。这款车因为有很好的减震效果，行驶起来更加平稳，所以感觉就不那么快了，您说呢？”,话术训练,回答速度慢的妙语范例：,“其实您不问这个问题，我也正想跟您解释呢！（行驶速度“感觉”比较慢时”的解释）客户：“那你解释一下？”销售人员：“这行驶的速度感觉不快，主要是由这款车的夹层风窗玻璃引起的，它是由两 层玻璃中间加一层 PVB 胶片制成的一种安全玻璃，光学性能好，不但可以吸热，防紫外线，还可使光线变得柔和，从而能给人一种减速的感觉。另外，这款车减震效果好，开起来很 稳，也会让您感觉速度不快。其实你看看速度表就知道，现在的时速已经超过 100 公里了，您说这速度慢么？”,话术训练,情景 12：天窗会不会影响车的安全性 常见应对,1、应该不会有影响的。,2、没听说过天窗会影响车的安全性的。,3、您放心，肯定不会影响的！,话术训练,回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例：,“我理解您的顾虑，但是天窗绝对不会影响汽车的安全性，您的担心是多余的！因为为驾乘人员提供安全保护的是车身的承载框架，而不是车顶薄薄的钢板，所以只要不 破坏承载框架，天窗就不会影响汽车的安全性。您也知道，世界上大部分高档的豪华车都 是配有天窗的，他绝对不会影响安全性，而且还会给驾乘人员带来更多的乐趣。您说呢？”,话术训练,回答天窗会不会影响车安全性的妙语范例：,“关于这一点请您放心，目前国内大部分车型都是承载式车身，车身是由框架 组成的，碰撞手里在车身的纵梁，而车顶只是由薄薄的钢板覆盖起到隔声，挡雨的作用，所以天窗对安全性没有直接的影响。况且我们这款车是带天窗的车型，厂家在设计时就已 经考虑了汽车的安全性。您就放心享受天窗带来的清风与阳光吧！”,话术训练,情景 13：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘 常见应对,1、您开慢一点就不会这样了。,2、这都是正常现象啊！,3、什么车开快了都会这样子的！,4、30 万以上的车子就不会这样，您要试试吗？,话术训练,回答车轮抓地性能一般的妙语范例：,“高速行驶时，使汽车发飘的主要原因是空气动力学的相关因素，气流从车辆 地不产生了向上的托力，从而使轮胎的抓地性降低，导致车辆发飘。其实即使是最高档的 车，超过了一定的限速，都是会感觉发飘的，你说对吗？”客户：“嗯，对呀！”销售人员：“如果您将这款车买回家，那么您一般会在哪里开？”客户：“市区和市郊啊。”销售人员：“那您一般的时速是多少？会超过 120 公里吗？”客户：“应该不会吧，交通状况也不允许开那么快啊！”销售人员：“既然是这样，您就没必要担心时速超过 120 公里时车子会发飘啦，对不对？”,话术训,练,练,回答车,轮,轮抓地,性,性能一,般,般的妙,语,语范例,：,：,“您是,很,很喜欢,飚,飚车还,经,经常要,走,走高速,呢,呢？”,（,（选,择,择性提,问,问，转,移,移话题,）,）,客,客户：,“,“不,是,是啊，,不,不过偶,尔,尔短途,旅,旅行也,要,要走高,速,速吧？,”,”,销,销售人,员,员：,“,“如果,您,您只要,是,是在市,区,区行驶,的,的话，,时,时速不,可,可能太,快,快。我,们,们这款,车,车时速,超,超过120,公,公里,才,才会感,觉,觉有点,飘,飘，而,您,您在市,区,区的时,速,速一般,不,不可能,超,超过100,公,公里,，,，所以,您,您平常,开,开的时,候,候 根,本,本不会,出,出现这,个,个问题,，,，你说,对,对吗？,”,”,话术训,练,练,回答车,轮,轮抓地,性,性能一,般,般的妙,语,语范例,：,：,“据我,所,所知，,您,您买这,款,款车只,要,要使用,于,于在市,内,内上下,班,班代步,，,，对吗,？,？”,客户,：,：“,没,没错呀,！,！”,销,售,售人员,：,：“,因,因为燃,油,油价格,不,不断上,升,升，所,以,以您很,看,看重这,款,款车的,低,低油耗,，,，是吗,？,？”,客户,：,：“,对,对。,”,”,销,销售人,员,员：,“,“既然,是,是这样,问,问题就,来,来了，,你,你要低,油,油耗，,车,车子的,重,重量就,不,不可能,太,太重；,而,而车子,不,不重，,开,开得太,快,快就会,发,发飘，,鱼,鱼与熊,掌,掌不可,兼,兼得啊,！,！不过,，,，你根,本,本就不,必,必为此,烦,烦恼，,因,因为你,上,上下班,的,的时速,肯,肯定不,会,会超过100 公,里,里，不,超,超过这,个,个时速,，,，车子,就,就会稳,稳,稳当当,的,的，根,本,本不会,出,出 现,您,您说的,这,这种情,况,况。而,且,且开车,安,安全是,第,第一位,，,，开慢,一,一点比,什,什么都,强,强，您,说,说对不,对,对？”,话术训,练,练,情景14：,这,这款车,的,的加速,性,性能好,像,像很一,般,般哦,常,常见应,对,对,1、是,吗,吗？我,觉,觉得还,不,不错啊,！,！,2、在,同,同档次,的,的车里,面,面，这,款,款车已,经,经比较,好,好了。,3、一,分,分钱一,分,分货，,他,他肯定,不,不能跟,十,十几万,的,的高档,车,车比啦,！,！,话术训,练,练,回答加,速,速性能,好,好像很,一,一般的,妙,妙语范,例,例：,“您为,什,什么会,这,这样认,为,为呢？,”,”,客,客户：,“,“因,为,为这款,车,车 1,到,到100km/h 的,加,加速时,间,间为12s,，,，我听,说,说超过10s 就,说,说明加,速,速性能,不,不 好,！,！”,销,售,售人员,：,：“,看,看来你,是,是做足,功,功课，,有,有备而,来,来啊！,事,事实上,很,很多消,费,费者跟,您,您一样,对,对汽车,的,的性能,还,还仅,仅,仅停留,在,在百,公,公里加,速,速度,上,上，认,为,为 0,到,到100km/h 加,速,速越快,越,越好。,其,其实您,买,买车是,为,为了,方,方便上,下,下班，,实,实际的,驾,驾驶环,境,境是在,交,交通繁,忙,忙的市,区,区，就,算,算加速,再,再快，,又,又有多,少,少机会,来,来一次,百,百米,赛,赛跑呢,？,？况且,猛,猛踏加,速,速踏板,，,，既增,加,加油耗,，,，浪费,金,金钱又,加,加大了,对,对环境,的,的污染,。,。您说,对,对 不,对,对？”,客,户,户：,“,“您说,的,的也有,道,道理。,”,”,销售,人,人员：,“,“除,非,非你很,喜,喜欢飚,车,车，否,则,则的话,这,这款车,的,的加速,性,性能已,经,经完全,可,可以满,足,足您的,日,日常,驾,驾驶需,要,要了。,其,其实试,乘,乘试驾,最,最重要,的,的就是,亲,亲身试,一,一试车,子,子的动,力,力和操,控,控符不,符,符合自,己,己的驾,驶,驶习,惯,惯，如,果,果符合,，,，那就,是,是好车,，,，您说,呢,呢？”,话术训,练,练,回答加,速,速性能,好,好像很,一,一般的,妙,妙语范,例,例：,“您很,喜,喜欢飚,车,车吗？,”,”,客,客户：,“,“不,是,是啊，,那,那样太,危,危险了,。,。”,销,售,售人员,：,：“,那,那您买,车,车的主,要,要用途,是,是什么,？,？”,客户,：,：“,上,上下班,代,代步，,节,节假日,出,出游啊,！,！”,销售,人,人员：,“,“其,实,实这款,车,车 0,到,到100km/h 的,加,加速时,间,间为12s,，,，在小,型,型家用,车,车表现,也,也算很,不,不错,了,了，至,少,少完全,可,可以满,足,足您的,日,日常驾,驶,驶需要,，,，说实,在,在的，,其,其实那,些,些加速,时,时间参,数,数对于,向,向您这,样,样想,购,购买家,庭,庭用车,的,的人来,说,说，一,点,点意义,都,都没有,。,。因为,您,您一般,都,都是在,市,市区开,车,车，还,没,没有挂,上,上 四,档,档，就,碰,碰到红,灯,灯了，,或,或者刚,起,起步就,堵,堵车了,，,，就算,好,好不容,易,易有机,会,会爽一,把,把了，,说,说不定,过,过了,两,两天就,接,接到超,速,速罚单,了,了。所,以,以只要,您,您自己,开,开着舒,服,服，顺,畅,畅，符,合,合自己,的,的驾驶,习,习惯可,就,就是好,车,车了,，,，你说,对,对不对,？,？”,话术训,练,练,情景15：,内,内饰做,工,工还算,细,细腻，,但,但塑料,感,感较强,，,，不高,档,档 常,见,见应对,1、这,款,款车的,设,设计就,是,是这样,的,的！,2、怎,么,么会不,高,高档呢,，,，这样,的,的设计,现,现在很,流,流行哦,！,！,3、我,还,还是第,一,一次听,到,到这样,的,的说法,。,。,4、这,样,样的做,工,工已经,很,很对的,起,起这款,车,车的价,格,格了。,话术训,练,练,回答内,饰,饰做工,还,还算细,腻,腻，但,塑,塑料感,较,较强，,不,不高档,的,的妙语,范,范例：,“您真,是,是眼光,独,独到，,这,这款车,的,的内饰,材,材料确,实,实不是,最,最好的,，,，因为,如,如果选,用,用最好,的,的 材,料,料，整,车,车的价,格,格恐怕,要,要高出,现,现在的30%以上,，,，而且,细,细腻的,做,做工也,弥,弥补了,材,材料的,不,不足。,以,以目,前,前这个,价,价格能,够,够买到,这,这样一,款,款安全,，,，省油,，,，配备,齐,齐全的,中,中级轿,车,车，已,经,经是很,难,难得的,了,了，您,说,说呢,？,？”,话术训,练,练,回答内,饰,饰做工,还,还算细,腻,腻，但,塑,塑料感,较,较强，,不,不高档,的,的妙语,范,范例：,“您真,是,是行家,，,，这款,车,车的内,饰,饰材料,确,确实不,是,是最好,的,的，因,为,为如果,选,选用最,好,好的的,材,材 料,，,，整车,的,的价格,恐,恐怕要,高,高出现,在,在的30%,以,以上。,而,而且您,也,也知道,，,，世界,上,上没有,十,十全十,美,美的产,品,品，以,我,我们这,款,款车的,品,品牌，,配,配置，,性,性能，,做,做工和,售,售后服,务,务，对,于,于它的,售,售价而,言,言，,绝,绝对是,物,物超所,值,值的，,所,所以内,饰,饰材料,这,这个小,小,小的不,足,足并不,会,会影响,您,您买这,款,款车，,对,对吗？,”,”,话术训,练,练,情景16：,发,发动机,噪,噪声、,胎,胎噪和,风,风噪都,挺,挺大啊,常,常见,应,应对,1、是,吗,吗？我,感,感觉还,可,可以接,受,受啊！,2、挺,好,好的，,哪,哪里大,呢,呢？,3、这,已,已经不,算,算大了,！,！,4、您,要,要求不,要,要这么,高,高，我,们,们很多,客,客户都,觉,觉得不,错,错啊！,话术训,练,练,回答发,动,动机噪,声,声、胎,噪,噪和风,噪,噪都挺,大,大的妙,语,语范例,：,：,“首先,您,您要正,是,是一件,事,事，就