谈判技巧89467

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧,商务谈判的特征,交易对象的广泛性和不确定性,商务谈判是以获取经济利益为目的,商务谈判是以价值谈判为核心的,商务谈判注重合同条款的严密与准确性,商务谈判具有“临界点”,谈判的基本类型,按,人数分,按谈判方向分,按谈判内容分,按谈判地点分,成功谈判标准,要看,商务谈判目标的实现程度,要看谈判的效率如何,要看谈判后的人际关系如何,案例：,公司与某商场（30家门店）签订一陈列协议：300元*10家门店=3000元（每店8根）/月，后来有10个月未签，但商场以虽未签协议但一直按以前协议陈列为由，拖欠经销商货款要求公司支付陈列费3万元，你将会怎样去处理？,谈判成功模式,制定洽谈计划,建立洽谈关系,达成洽谈协议,履行洽谈协议,维持良好关系,谈判计划的制订,一、收集谈判信息,二、确定谈判目标,三、谈判的人员准备,四、谈判方案的制定,谈判信息,企业情况,购买程序,销售程序,业务关系,决策机构,主要决策者和谈判者,需要,临界价格,谈判时的主要想法和行为倾向,时间变化信息,空间变化信息,物质变化信息,人员变化信息,需要变化信息,价格变化信息,谈判的目标层次,最优,期望目标,可接受目标,最低限度目标,如何确定谈判目标,分清重要条款和次要条款,分清哪些可以让步，哪些不能让步,设定谈判对手的需求,我们的主要谈判及目标,产品进场/促销谈判,合理费用,促销支持,进场时间,铺市门店数量,门店陈列支持,寻找经销商,激发经销意愿,明确公司政策,经销的资金要求,经销的网络要求,谈判人员的准备,谈判班子的组成,1、主谈人员,2、专业人员,3、其他人员,谈判人员的配合,谈判方案的制订,谈判方案的内容,价格谈判的幅度问题,合同条款或交易条件方面的内容,谈判的基本策略,制定谈判策略的影响因素,对方的谈判目标和主谈者的性格特点,对方和已方的优势所在,交易本身的重要性,谈判的时间限度,是否有建立持久、友好关系的必要性,案例分析：,收集哪些信息？,商场的规模、资金状况、发展规划、市场分额、历史销售量及对双方重要程度、谈判人员的职位和性格、以前类似的情况的处理等,目的是什么？,1、明确己方目标,2、明确对方的目标,3、达到各自目标的手段是什么,谈判的开局,营造开局气氛,谈判摸底,开局气氛的作用,确定谈判基调,建立良好谈判关系,影响开局气氛的因素,微观因素：,1、表情,2、动作,3、服饰,4、心理,5、谈判话题,6、座位安排,宏观因素：,1、谈判双方企业之间的关系,2、双方谈判人员个人之间的关系,3、双方的谈判实力相当,谈判双方企业关系对开局的影响,1、双方过去有过业务往来，且关系很好,2、双方过去有过业务往来，但关系一般,3、双方过去有过业务往来，介本企业的印象不佳,4、双方在过去没有进行任何往来，本次为第一次业务接触,双方谈判的实力,双方谈判实力相当,已方谈判实力明显强于对方,已方谈判实力弱于对方,开局气氛,高调气氛,低调气氛,自然气氛,营造高调气氛及方法,感情攻击法,称赞法,幽默法,营造低调气氛及方法,感情攻击法,沉默法,疲劳战术,指责法,营造自然气氛,有利于摸底,多听少说,开局策略,保留式开局策略,一致式开局策略,进攻式开局策略,坦诚式开局策略,摸底的内容,对手的基本情况,对手的需求与诚意,对手的谈判人员状况,对手在谈判中所必须坚持的原则,摸底的方法,接近探测：赞美接近法、震惊接近法,观察探测：行为观察法、心理观察法,倾听探测：引导式倾听法、接纳式倾法,发问探测：诱导发问、佯攻发问,谈判双方讨价还价的过程,报价的标准与原则,报价标准,根据商品价值订立的价格,报价原则,确定“最低可接纳水平”,坚定、明确、完整,不加解释,报价先后,先,报价的利弊,后报价的利弊,到底是先还是后报,报价的策略,时机策略,表达策略,差别策略,化整为零策略,中途变价策略,还价前的准备,分析报价,制定对策,设计方案,还价的方式,根据性质划分,按比例还价,按成本还价,根据还价项目多少分,逐项还价,分组还价,总体还价,还价的策略,投石问路策略,抬价压价策略,求疵还价策略,对抗,对抗的原则,对抗不轻易让步,反复强调己方立场,小心隐藏弱点,对抗的策略,沉默,发问,反驳,让步,让步原则,不要暴露意图,不要太大、太轻易,让对方感觉是己方所做的,不做无谓的让步,让步的策略,替换策略,价格让步策略,例：如果让步的幅度为100,让步策略,第一次让步,第二次让步,第三次让步,第四次让步,1,100,0,0,0,2,50,50,0,0,3,25,25,25,25,4,10,20,30,40,5,50,30,25,-5,6,40,30,20,10,克服障碍的原则,平和谈判气氛,控制谈判情绪,抓住克服时机,克服障碍的技巧,力求客观,关注利益,寻求替代,回顾历史,借用外力,适时改变（场地、时间、人员）,