投递员的营销技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,简单营销,漳州市邮政局市场部 曾丽芬,INPORTANCE,你很重要！,邮政订阅与自办发行优劣势分析,邮政,自办发行公司,民办发行渠道,零售,优势,发行报刊种类多发行覆盖面广；收订、投递网点遍及全国各地；,投递质量高；用工机,制灵活；营销手段丰,富；,易管理；投递质量好；,报刊上市早；不存在投递问题；,劣势,因报刊种类多，不能满足多种报刊个性化订阅需求；,投递质量跟不上自我营销能力低,辐射面窄；发行成本高；自办发行员队伍不稳定；管理难度大；发行品种单一；,规模小；辐射面窄；报刊种类少；,报刊种类少；要订户自动上门；,营销的内涵,决策+执行,营销三环图,营销者,消费者,竞争者,当每一名员工向客户微笑致意的时候,他已经在营销了!,营销的关键因素是什么？,知识,技巧,驱动力,做的技巧坚持（初级营销）,看的技巧熟练（中级营销）,想的技巧创新（高级营销）,技巧就是简单问题复杂化,机会是留给有准备的人，,营销技巧是把握机会的一种方法！,孟乔波二十年只卖一杯茶,1987年，她14岁在湖南益阳的小镇卖茶水,1990年，她17岁在湖南益阳卖“擂茶”,1993年，她20岁在省城长沙开店面卖茶,1997年，她24岁已经拥有37间茶庄,2003年，她30岁茶庄开到了香港和新加坡,驱动力,例：一生,按,按活80,岁,岁计算,80岁=29200天,工作时间=80年-前20,年,年-后20年=40年,40年=14600天,14600天-睡,觉,觉-吃饭-生病-,消,消费=4000天,这一生有,限,限的4000天能,创,创造多少,财,财富？,销售流程,及,及话术,接近洽谈,产品推荐,促成,引起注意,产生兴趣,进行了解,购买欲望,购买心理,：,：,暗中对比,现场成交,使用满足,获得认同,销售流程,：,：,售前准备,自我推销,产品效用,首次促成,拒绝处理,再次促成,售后服务,索取介绍,销售流程,及,及话术,接近洽谈,产品推荐,促成,接触,察言观色,锁定目标,寒暄切入,善用赞美,开门直,奔,奔主题,您好，这,是,是我们邮,政,政报刊订,阅,阅目录，,您,您可以了,解,解一下，,也,也许里面,有,有您所需,要,要（兴趣,）,）的书报,明年的报,刊,刊订阅开,始,始了，您,可,可以继续,订,订阅今年,的,的报刊，,也,也可以考,虑,虑再增加,一,一些其它,热,热畅销的,书,书籍。无,论,论您怎么,选,选择，都,可,可以得到,我,我为您提,供,供的优质,投,投送服务,，,，我建议,您,您了解一,下,下,动作：递,上,上宣传资,料,料,标准语型,重复对方,的,的话,六句认同,语,语,正面论点,回,回复,反问切入,公式：重,复,复认同,语,语正面,论,论点反,问,问切入,六句认同,语,语,那很好,那没关系,您讲得很,有,有道理,您这个问,题,题问得很,好,好,您的意思,我,我明白,您的心情,我,我理解,反问切入,您觉得怎,么,么样？,您认为如,何,何?,我能否请,教,教您一个,问,问题？,不晓得您,现,现在有没,有,有空？,您知道为,什,什么吗？,话术示范,异议：我,对,对订报不,感,感兴趣,公式：重,复,复认同,语,语正面,论,论点反,问,问切入,您说您对,订,订报不感,兴,兴趣,那没关系,事实上，,我,我们报纸,杂,杂志种类,非,非常多，,绝,绝大多数,的,的用户都,能,能找到自,已,已感兴趣,的,的内容。,我想您也,许,许会对（,育,育儿类）,感,感兴趣吧,，,，我为您,简,简单介绍,一,一下这类,的,的报刊，,您,您认为如,何,何？,话术示范,异议：我,已,已经订过,了,了,公式：重,复,复认同,语,语正面,论,论点反,问,问切入,您说您订,过,过*报,刊,刊了,那太好了,这说明你,很,很热爱阅,读,读。我这,边,边还有一,些,些新的报,刊,刊，也很,适,适合你。,今年的这,类,类报刊很,受,受欢迎，,您,您知道为,什,什么吗？,话术示范,异议：？,？,？,公式：重,复,复认同,语,语正面,论,论点反,问,问切入,你也来试,试,试！,销售流程,及,及话术,接近洽谈,产品推荐,促成,强化购买,点,点,去除疑惑,点,点,展示说明,建议,将产品了,解,解得无微,不,不至是专,家,家,将产品说,明,明得无微,不,不至是傻,瓜,瓜,客户对于,您,您知道多,少,少不感兴,趣,趣，他只,关,关心通过,您,您对产品,的,的展示，,能,能够得到,多,多少利益,和,和付出多,少,少钱,细化说明,销售流程,及,及话术,接近洽谈,产品推荐,促成,促成道理,客户是水,业务是壶,你是火,开水才能,喝,喝,促成目的,与,与观念,目的：,帮助客户,下,下定决心,购,购买。,观念：,1、,关门需要,有,有自信心,、,、决心和,勇,勇气,2、随时,有,有关门的,心,心理准备,3、销售,的,的最终目,的,的是关门,，,，有关门,才,才有结果,4、关门,是,是帮助客,户,户下决心,5、关门,是,是试探销,售,售工作的,进,进程,促成信号,选择较安,静,静的地方,正面交谈,，,，态度友,善,善，有笑,容,容,翻看展示,资,资料并提,出,出疑问,配合地准,备,备纸、笔,、,、计算器,眼睛关注,宣,宣传单，,手,手指轻搓,下,下巴,认真地听,您,您讲解并,点,点头认同,深呼吸，,做,做出要作,决,决定的样,子,子,身体前倾,，,，微笑目,视,视对方,促成话术,现在订阅,报,报刊的人,越,越来越多,了,了，您也,可,可以试订,几,几种来看,看,看？,您是订5,种,种，还是10种？,有这类报,刊,刊和那类,报,报刊,请,问,问你最喜,欢,欢那一种?,把您要订,的,的报刊告,诉,诉我，我,来,来帮您办,订,订阅手续,。,。（伸出,手,手）,你可以先,订,订，如果,你,你看后觉,得,得不理想,，,，我可以,再,再和你换,其,其它的报,刊,刊。（递,上,上笔）,您放心，,通,通过我们,邮,邮政订阅,报,报刊是最,快,快捷最信,用,用的，我,们,们的报刊,品,品种也是,最,最多最齐,全,全的。,促成的态,度,度,事实,48%,进,进行了一,次,次成交试,图,图后便放,弃,弃,20%,进,进行了二,次,次成交试,图,图后便放,弃,弃,7%进,行,行了三次,成,成交试图,后,后便放弃,5%进,行,行了四次,成,成交试图,后,后便放弃,其余的20%在一,次,次会谈中,作,作出五次,或,或以上的,努,努力,他,他们是那,些,些占据80%市场,的,的人，想,想,想看吧！,与客户沟,通,通该注意,什,什么？,客户永远,是,是对的,避免争论,基本原则,没有合适,的,的理由就,避,避免打断,对,对方,做一个倾,听,听者而非,说,说话者,耐 心,关 心,始终与客,户,户保持目,光,光接触，,观,观察他的,面,面部表情,，,，注意他,的,的声调变,化,化，学会,用,用眼睛听,如果你能,用,用笔记记,录,录客户说,的,的有关词,语,语，它会,帮,帮助你更,认,认真地听,，,，并能记,住,住对方的,话,话,不要以为,客,客户说的,都,都是真的,，,，对他们,说,说的话打,个,个问号，,有,有助你认,真,真地听,别一开始,就,就假设明,白,白他的问,题,题,永远不要,假,假设你知,道,道客户要,说,说什么，,因,因为这样,的,的话，你,会,会以为你,知,知道客户,的,的需求，,而,而不会认,真,真地去听,听完之后,，,，问一句,“,“你的意,思,思是,”,”“我没,理,理解错的,话,话，你需,要,要”,等,等，以印,证,证你所听,到,到的,如何处,理,理客户,投,投诉,先处理,心,心情再,处,处理事,情,情,同理心,同理心,（,（empathy),您的心,情,情我可,以,以理解,要是我,碰,碰上这,种,种事情,，,，我也,许,许也会,象,象您一,样,样,过去有,个,个别用,户,户也有,您,您一样,的,的想法,站在您,这,这个角,度,度，我,是,是可以,理,理解的,您刚才,说,说的，,是,是不是,说,说-对吗,？,？,面对投,诉,诉时要,避,避免的,告诉对,方,方你不,负,负责此,事,事,为自己,或,或公司,辩,辩解,把问题,的,的起因,推,推诿于,客,客户,对客户,的,的解释,表,表示怀,疑,疑,试图大,事,事化小,，,，小事,化,化了,觉得客,户,户过于,感,感情用,事,事,急于赶,紧,紧解决,问,问题,与客户,一,一起埋,怨,怨自己,的,的同事,或,或公司,理想的,沟,沟通境,界,界,1、不,批,批评，,不,不责备,，,，不抱,怨,怨,2、引,发,发别人,的,的渴望,3、保,持,持愉快,的,的心情,4、倾,听,听别人,5、让,别,别人觉,得,得重要,6、主,动,动用爱,心,心关怀,别,别人,7、真,诚,诚赞美,别,别人,8、说,别,别人感,兴,兴趣的,话,话,笑话,柔道,高,高手,结束语,有形的,是,是技巧,，,，,无形的,是,是境界,世界上,只,只有一,种,种方法,可,可以让,任,任何人,想,想做任,何,何事情,我要做,！,！,祝各位,更,更上一,层,层楼！,谢谢！,谢,谢,谢,1,月,月-2301:00:5401:0001:001,月,月-231,月,月-2301:00,01:0001:00:541月-231月-2301:00:54,2023/1/61:00:54,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。01:00:5501:00:5501:00,1/6/2023 1:00:55 AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2301:00:5501:00,Jan-2306-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。01:00:5501:00:5501:00,Friday,January6,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2301:00:5501:00:55,January6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月20231:00:55 上,午,午01:00:551月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 231:00,上,上午1月-2301:00,January6,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/61:00:5501:00:55,06January 2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。1:00:55,上,上午1:00,上,上,午,午01:00:551月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。01:00:5501:00:5501:00,1/6/2023 1:00:55 AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2301:00:5501:00,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。01:00:5501:00:5501:00,Friday,January6,20