试论与准客户建立和睦互信关系

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,10/15/2019,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,与准客户建立和睦互信关系,提问开放式问题和封闭式问题,积极倾听,引导,开口说话之前稍作停顿进行思考,继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听,有效表达的唯一目的,获取客户的信任,做一个什么样的人？,中国人喜欢的人,善于退让的人,敬业敬人的人,鞠躬尽瘁的人,不争名利的人,正直仗义的人,随和友善的人,中国人不喜欢的人,过度表现，喜欢自夸的人,傲慢无礼，轻视别人的人,随便反悔，不守约定的人,斤斤计较，过于吝啬的人,阳奉阴违，落井下石的人,巴结讨好，曲意逢迎的人,不识时务，反应迟钝的人,招摇过市，拨弄是非的人,孤僻冷漠，离群索居的人,散漫邋遢，没有礼貌的人,建立信赖感,l,永远坐在客户的右边。,l,保持适度的距离。,l,保持眼光适度的接触。,l,不要打断客户的说话。,l,不要组织等会你要讲的话。,l,要做纪录。,l,重新确认。,赞美，,受人欢迎的最佳方式！,笑容,是营销人员的通行证,世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏,“,笑容,”,这一项；,微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；,一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！,微笑的意义,微笑能打动人心,微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心,可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术,让微笑发自内心,不要不敢笑,不要强颜欢笑,身处困境也要微笑,用微笑驱散你的不快,保持心情愉快,微笑,一个微笑，花费很少,价值却很高,给的人幸福,收的人谢报,一个微笑，仅有几秒,而留下的回忆,终生美好,没有人富,富到对它不需要,也没有人穷,穷到给不出一个微笑,有了它家庭充满幸福,有了它生意兴隆荣耀,它还是朋友间交流的暗号,它使劳累者疲劳顿消,它为失意者重燃希望的火苗,对悲伤着它有如太阳,要化解烦恼它是良药,它既拿不来也偷不去,它不出租也买不到,只有做礼品它才有效,人人都需要微笑,而没有人,比一个忘记微笑的人,对它更为需要,应该笑口常开,因为我们无论是奉献还是得到,最好的礼物都是微笑,永远微笑吧,在人生的旅途上,最好的身份证就是,微笑,如果匆忙中我忘记对你微笑,请原谅我,而善良淳厚的你,能否给我一个你的微笑？,赞美的方法,保持微笑,找赞美点,请教也是一种赞美,间接赞美,赞美对方的缺点,用心去说，不要太修饰,赞美的艺术,衣,合潮流符时尚、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”,食,美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；,住,古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,行,豪,华,华,舒,舒,适,适,、,、,衬,衬,托,托,身,身,份,份,地,地,位,位,、,、,一,一,帆,帆,风,风,顺,顺,、,、,有,有,派,派,头,头,、,、,马,马,到,到,成,成,功,功,、,、,鹏,鹏,翅,翅,高,高,展,展,。,。,外,表,表,光,鲜,鲜,亮,亮,丽,丽,、,、,充,充,满,满,生,生,气,气,、,、,魅,魅,力,力,无,无,限,限,、,、,帅,帅,极,极,了,了,、,、,年,年,轻,轻,漂,漂,亮,亮,、,、,帅,帅,气,气,、,、,美,美,丽,丽,、,、,风,风,度,度,翩,翩,翩,翩,、,、,风,风,采,采,神,神,扬,扬,、,、,一,一,表,表,人,人,才,才,、,、,亲,亲,切,切,感,感,、,、,和,和,善,善,、,、,热,热,诚,诚,、,、,气,气,质,质,不,不,凡,凡,、,、,亮,亮,丽,丽,动,动,人,人,、,、,活,活,泼,泼,朝,朝,气,气,、,、,眉,眉,清,清,目,目,秀,秀,、,、,俊,俊,男,男,美,美,女,女,、,、,郎,郎,才,才,女,女,貌,貌,、,、,驻,驻,颜,颜,有,有,术,术,、,、,千,千,娇,娇,百,百,媚,媚,、,、,国,国,色,色,天,天,香,香,、,、,目,目,如,如,秋,秋,水,水,、,、,气,气,宇,宇,轩,轩,昂,昂,。,。,内,在,在,气,质,质,高,高,贵,贵,、,、,气,气,质,质,不,不,凡,凡,、,、,举,举,止,止,优,优,雅,雅,、,、,学,学,富,富,五,五,车,车,、,、,学,学,识,识,丰,丰,富,富,、,、,德,德,高,高,望,望,重,重,、,、,慈,慈,祥,祥,和,和,蔼,蔼,、,、,聪,聪,明,明,伶,伶,俐,俐,、,、,才,才,高,高,八,八,斗,斗,、,、,富,富,爱,爱,心,心,、,、,雪,雪,中,中,送,送,炭,炭,、,、,刻,刻,苦,苦,耐,耐,劳,劳,、,、,桃,桃,李,李,满,满,天,天,下,下,、,、,成,成,熟,熟,稳,稳,健,健,、,、,妩,妩,媚,媚,、,、,知,知,书,书,达,达,理,理,、,、,温,温,文,文,儒,儒,雅,雅,、,、,人,人,才,才,出,出,众,众,、,、,一,一,字,字,千,千,金,金,、,、,不,不,同,同,凡,凡,响,响,、,、,能,能,文,文,能,能,武,武,、,、,雄,雄,才,才,大,大,略,略,。,。,经,理,理,运,筹,筹,帷,帷,幄,幄,、,、,经,经,营,营,有,有,道,道,、,、,领,领,导,导,有,有,方,方,、,、,大,大,刀,刀,阔,阔,斧,斧,、,、,明,明,察,察,秋,秋,毫,毫,、,、,先,先,见,见,之,之,明,明,、,、,以,以,身,身,作,作,则,则,老,板,板,事,业,业,有,有,成,成,、,、,具,具,有,有,创,创,造,造,力,力,、,、,容,容,光,光,焕,焕,发,发,、,、,勇,勇,于,于,开,开,创,创,、,、,成,成,绩,绩,卓,卓,越,越,、,、,一,一,本,本,万,万,利,利,。,。,长,辈,辈,福,如,如,东,东,海,海,寿,寿,比,比,南,南,海,海,、,、,慈,慈,祥,祥,、,、,姜,姜,是,是,老,老,的,的,辣,辣,、,、,安,安,享,享,晚,晚,年,年,、,、,尽,尽,享,享,天,天,伦,伦,之,之,乐,乐,、,、,最,最,美,美,不,不,过,过,夕,夕,阳,阳,红,红,、,、,老,老,当,当,益,益,壮,壮,年,轻,轻,人,人,风,华,华,正,正,茂,茂,、,、,黄,黄,金,金,时,时,代,代,、,、,生,生,龙,龙,活,活,虎,虎,、,、,前,前,程,程,似,似,锦,锦,、,、,多,多,才,才,多,多,艺,艺,、,、,年,年,轻,轻,有,有,为,为,、,、,风,风,度,度,翩,翩,翩,翩,、,、,知,知,书,书,达,达,理,理,、,、,仪,仪,态,态,万,万,千,千,父,母,母,教,子,子,有,有,方,方,、,、,有,有,责,责,任,任,心,心,、,、,有,有,爱,爱,心,心,、,、,可,可,怜,怜,天,天,下,下,父,父,母,母,心,心,。,。,小,孩,孩,活,泼,泼,可,可,爱,爱,、,、,机,机,敏,敏,过,过,人,人,、,、,茁,茁,壮,壮,成,成,长,长,、,、,人,人,间,间,人,人,爱,爱,、,、,掌,掌,上,上,明,明,珠,珠,、,、,虎,虎,父,父,无,无,犬,犬,子,子,、,、,小,小,天,天,使,使,、,、,小,小,精,精,灵,灵,热忱的态度,人与人在搭,心桥之,前,前，需先搭,一,一座语桥,人性的弱点,喜欢批,评,评人，却不,喜,喜欢被批评,；,；,喜欢被人赞,美,美，却不喜,欢,欢赞美人,因此，造成,了,了人与人之,间,间的距离,把我们亲切,的,的眼神带给,对,对方，冷漠,就,就此消失,用我们的耳,朵,朵来倾听，,争,争辩就没有,了,了,推销大师的,语,语言艺术,许多时候，,在,在顾客面前,，,，你不能表,现,现得太内行,、,、太优越，,如,如果你的水,平,平“超过”,了,了顾客，将,引,引起他的不,悦,悦而拒绝你,的,的推销。,菲尔电气公,司,司是一家提,供,供自动化养,鸡,鸡设备的公,司,司。公司总,经,经理威伯先,生,生曾经干过,20,多的推销，,被,被授予“推,销,销大师”的,称,称号。威伯,先,先生从报表,上,上发现，近,几,几个月公司,的,的销售额普,遍,遍下降了，,特,特别是宾夕,法,法尼亚州下,降,降得很厉害,。,。这是什么,原,原因呢？原,来,来是公司最,近,近录用了一,批,批年轻推销,员,员，业绩普,遍,遍都不理想,，,，威伯先生,决,决定到全国,各,各地分公司,去,去巡视一番,，,，他所选定,的,的第一站就,是,是销售额下,降,降最厉害的,宾,宾夕法尼亚,州,州。,地区年轻的,推,推销员皱着,眉,眉头诉苦，,心,心急火燎地,大,大发了一通,诅,诅咒当地农,民,民的议论：,“,“威伯先生,，,，您不了解,本,本地的农民,。,。这些家伙,思,思想观念落,后,后，非常保,守,守顽固，根,本,本不愿意接,受,受任何新事,物,物。他们极,其,其吝啬，一,毛,毛不拔，你,无,无法卖给他,们,们任何东西,、,、,、,、”,“,也许你说的,都,都有是真的,。,。”威伯先,生,生附和他的,意,意见，“那,么,么，我们能,不,不能一起去,见,见见他们呢,？,？比如，那,个,个最难缠的,家,家伙。”,在年轻推销,员,员的带领下,，,，威伯先生,来,来到屈根保,老,老太太家。,“,“笃笃笃”,，,，在大门外,，,，威伯先生,轻,轻轻地敲门,。,。过了一阵,，,，门打开了,一,一条小缝，,屈,屈根保老太,太,太探出头来,，,，当他看见,陌,陌生的威伯,先,先生以及站,在,在威伯先生,身,身后熟识的,推,推销员时，,“,“砰”的一,声,声，毫不客,气,气地关上了,大,大门。“我,不,不买你们的,电,电器，什么,皮,皮包公司，,一,一群骗子、,、,、,”,”“对不起,，,，屈根保老,太,太太，打扰,您,您了。”威,伯,伯先生微笑,着,着，赶紧道,歉,歉，“我不,是,是来推销电,器,器的，我是,想,想买一篓鸡,蛋,蛋。”,屈根保老太,太,太把门开大,了,了一点点，,用,用怀疑的眼,光,光上下打量,着,着威伯先生,。,。“我知道,您,您养了许多,美,美尼克鸡，,那,那是良种鸡,，,，我想买一,篓,篓新鲜鸡蛋,。,。门又打开,了,了一点点。,屈,屈根保老太,太,太好奇地问,：,：“你怎么,知,知道我养的,是,是良种鸡？,”,”威伯先生,彬,彬彬有礼的,说,说，“我也,了,了一些鸡，,但,但我的鸡没,有,有你的良种,鸡,鸡那样好。,”,”适当的自,谦,谦，镇定自,若,若的合理解,释,释，抹去了,屈,屈根保老太,太,太脸上的皱,纹,纹和怒色，,但,但她仍有一,些,些怀疑：“,那,那你为什么,不,不吃自己家,的,的鸡蛋呢？,”,”威伯先生,耐,耐心解释，,“,“我养的来,杭,杭蛋下白色,的,的蛋，您养,的,的美尼克鸡,下,下棕色的蛋,。,。您知道，,棕,棕色的蛋比,白,白色的蛋，,营,营养价值要,高,高一些，我,要,要买一些给,太,太太吃。”,屈根伯老太,太,太的疑虑全,消,消，好放胆,走,走出来。在,大,大门洞开的,一,一刹那，威,伯,伯先生眼光,一,一扫，发现,院,院子有一个,精,精制的牛栏,。,。“我想，,”,”威伯先生,继,继续与屈根,保,保老太太套,近,近乎，“您,养,养鸡赚的钱,，,，一定比您,先,先生养牛赚,的,的钱要多得,多,多。”“,是,是嘛！看来,你,你很在行。,”,”屈根保老,太,太太乐呵呵,