外贸电话销售培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,外贸版电话销售培训,找到需要帮助的外贸老板,帮他们解决外贸管理难题,让他们赚更多的钱！,打电话的心态：,内 容 提 纲,一、电话的目的,二、电话前准备,三、电话开发,四、电话跟进,五、会议邀约,六、常见反对意见处理,一、电话的目的,收集资料,找,KP,判断客户质量,约见面,提高效率,二、前期准备,-,资料收集,1,、找资料：,B2B:alibaba;GS;MIC,展会：行业性展会；广交会,搜索引擎：,GOOGLE,英文,软件竞争对手客户名单,招聘网站,2,、每天,50-80,个电话要求,3,、客户资料搜集的时间是前一天晚上,4,、同行同地区老客户资料,二、前期准备,-KP,信息,什么样的资料的是优质电话素材：,A.KP,手机,B.KP,座机,C.,非,KP,座机,D.,非,KP,Google,、百度等搜索平台查找,KP,（成功率,60%,）,公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b,平台登记的联系人信息（,contacts,）等,.,序号,日期,单位名称,联系人,职位,电话,单位地址,确认,KP,地址,兴趣点,分级,后续安排,备注,2009,年,2,月,1,日,无锡市天鸿不锈钢有限公司,王总,总经理,8823569,无锡市江阴,二、前期准备,具体要准备那些资料,二、前期准备,-,电话前准备,本子,笔,.,打印出来的客户名单,准备好讲述说辞,深呼吸、倒杯水,微笑的声音,好的准备是成功的开始,打电话的时间：,工厂老板：,8,：,00-9,：,30,外贸公司：下班后,拜访客户的路上,周,6,三、电话开发,-,类型,按目的分：,新客户开发,会议邀约,客户的,close,新客户开发按来源分：,LEADS,客户,阿里巴巴中供客户：（成交如何）,主动开发的外部客户,三、新客,户,户开发必,须,须拿到的,结,结果,是否自己,做,做外贸？,是否是,KP,？,客户 为,什,什么要见,你,你？（关,注,注 哪几,点,点）,什么时候,见,见面？,他知道你,去,去做什么,吗,吗？,客户为什,么,么要见你,?,从客户需,求,求出发,飞单是外,贸,贸业务中,最,最常见的,管,管理漏洞,-,防止业务,员,员飞单、提高新,人,人熟悉业,务,务速度,客户资料,掌,掌握在业,务,务而不是,老,老板手上,-,客户资料,一,一手掌握，避免丢,失,失，管理,方,方便,业务单据,手,手工操作,费,费时费力,-,提高工作,人,人员效率,，,，提升企业,业,业绩,Leads,的话述,S:,你好，王,总,总吗？,C:,是,S:,王总您好,，,，我是阿,里,里软件上,海,海服务中,心,心,XXX,先感谢您,对,对我们的,关,关注,我从总部,收,收到信息,，,，您想了,解,解我们外,贸,贸版软件,对,对吧？,C:,对,我想了解,一,一下,S:,那您希望,我,我们的产,品,品在哪些,方,方面帮助,您,您,?,C:,。,。,。（管理,客,客户、了,解,解业务员,工,工作情况,）,）,S:,好的，王,总,总你这些,问,问题我们,的,的软件都,能,能很好的,帮,帮您解决,。,。那王总,您,您自己参,与,与这些外,贸,贸业务吗,？,？,C:,是的，我,是,是外贸部,经,经理。,S:,您有几个,外,外贸业务,人,人员呢？,C:,四个。,S:,好的,感谢您的,配,配合,您公司的,情,情况我已,经,经了大致,解,解了,您看明天,上,上午十点,还是下午,三,三点我到,您,您公司给,您,您做详细,的,的演示？,C:,那就下午,三,三点吧，,你,你过来给,我,我演示下,。,。,S:OK,，那您的,地,地址是,C:,是的,S:,那您方便,给,给我留个,手,手机号便,于,于我及时,跟,跟您沟通,吗,吗？,C:13,S:,谢谢,那我们明,天,天见,Leads,的话述（,续,续）,Leads,的话述,S:,你好，王,总,总吗？,C:,是,S:,王总您好,，,，我是阿,里,里软件上,海,海服务中,心,心,XXX,先感谢您,对,对我们的,关,关注,我从总部,收,收到信息,，,，您想了,解,解我们外,贸,贸版软件,对,对吧？,C:,对,我想了解,一,一下,S:,那您希望,我,我们的产,品,品在哪些,方,方面帮助,您,您,?,C:,。,。,。（管理,客,客户、了,解,解业务员,工,工作情况,）,）,S:,好的，王,总,总你这些,问,问题我们,的,的软件都,能,能很好的,帮,帮您解决,。,。那王总,您,您自己参,与,与这些外,贸,贸业务吗,？,？,C:,是的，我,是,是外贸部,经,经理。,S:,您有几个,外,外贸业务,人,人员呢？,C:,四个。,S:,好的,感谢您的,配,配合,您公司的,情,情况我已,经,经了大致,解,解了,您看明天,上,上午十点,还是下午,三,三点我到,您,您公司给,您,您做详细,的,的演示？,C:,那就下午,三,三点吧，,你,你过来给,我,我演示下,。,。,S:OK,，那您的,地,地址是,C:,是的,S:,那您方便,给,给我留个,手,手机号便,于,于我及时,跟,跟您沟通,吗,吗？,C:13,S:,谢谢,那我们明,天,天见,Leads,的话述（,续,续）,中供客户,的,的约见话,术,术,S:,是王总吗,？,？,C:,是的,S:,您好，王,总,总，我是,阿,阿里软件,上,上海服务,中,中心的,XXX,，我看到,您,您是我们,阿,阿里巴巴,中,中国供应,商,商（或阿,里,里巴巴英,文,文站）,3,年的老客,户,户了吧？,C:,是的,S:,看起来你,对,对电子商,务,务着一块,很,很重视,C:,是的,S:,王总，我,想,想了解下,这,这几年做,下,下来，您,感,感觉阿里,巴,巴巴给您,带,带来的成,交,交数量满,不,不满意呢,？,？,C:,一般（不,好,好）,S:,其实王总,，,，您肯定,知,知道电子,商,商务是两,个,个阶段组,成,成的，第,一,一阶段是,推,推广，就,像,像您已经,在,在做的阿,里,里巴巴，,帮,帮您带来,大,大量的潜,在,在客户，,但,但是更重,要,要的是第,二,二阶段，,即,即如何将,这,这些潜在,客,客户转化,为,为订单，,您,您说是吗,？,？,C:,恩，当然,成,成交最重,要,要了。,S:,是的，王,总,总，很多,客,客户同您,有,有一样的,想,想法，但,要,要提高成,交,交率我们,需,需要解决,外,外贸管理,中,中的三个,常,常见问题,，,，第一个,是,是管理中,的,的漏洞，,即,即飞单问,题,题，第二,个,个是客户,资,资源掌握,在,在业务员,而,而不是老,板,板手上，,业,业务员一,走,走客户也,被,被带走了,。,。第三个,是,是日常单,据,据工作占,用,用业务员,大,大量时间,，,，效率低,下,下。,C:,恩，我们,也,也遇到过,这,这些问题,。,。,S:,王总，我,们,们的服务,就,就是帮助,您,您解决上,面,面这些问,题,题的,C:,恩，听起,来,来不错，,多,多少钱。,S:,王总，我,理,理解您关,心,心价格的,问,问题，但,我,我想您更,关,关心的是,能,能帮您赚,多,多少钱，,节,节省多少,钱,钱，是吧,？,？您看我,跟,跟您约个,时,时间，上,门,门把整套,服,服务和跟,中,中国供应,商,商的配合,，,，怎么样,提,提高您询,盘,盘的成交,率,率和帮您,挣,挣更多的,订,订单，好,吧,吧？,C:,可,以,以,S:,那,我,我,明,明,天,天,上,上,午,午,10,点,还,还,是,是,下,下,午,午,三,三,点,点,到,到,您,您,公,公,司,司,呢,呢,？,？,C:,下,午,午,吧,吧,。,。,S:OK,，,那,那,我,我,跟,跟,您,您,确,确,认,认,下,下,您,您,的,的,地,地,址,址,和,和,电,电,话,话,中,供,供,客,客,户,户,的,的,约,约,见,见,话,话,术,术,S:,是,王,王,总,总,吗,吗,？,？,C:,是,的,的,S:,您,好,好,，,，,王,王,总,总,，,，,我,我,是,是,阿,阿,里,里,软,软,件,件,上,上,海,海,服,服,务,务,中,中,心,心,的,的,XXX,，,我,我,看,看,到,到,您,您,是,是,我,我,们,们,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,中,中,国,国,供,供,应,应,商,商,（,（,或,或,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,英,英,文,文,站,站,）,）,3,年,的,的,老,老,客,客,户,户,了,了,吧,吧,？,？,C:,是,的,的,S:,看,起,起,来,来,你,你,对,对,电,电,子,子,商,商,务,务,着,着,一,一,块,块,很,很,重,重,视,视,C:,是,的,的,S:,王,总,总,，,，,我,我,想,想,了,了,解,解,下,下,这,这,几,几,年,年,做,做,下,下,来,来,，,，,您,您,感,感,觉,觉,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,给,给,您,您,带,带,来,来,的,的,成,成,交,交,数,数,量,量,满,满,不,不,满,满,意,意,呢,呢,？,？,C:,一,般,般,（,（,不,不,好,好,）,）,S:,其,实,实,王,王,总,总,，,，,您,您,肯,肯,定,定,知,知,道,道,电,电,子,子,商,商,务,务,是,是,两,两,个,个,阶,阶,段,段,组,组,成,成,的,的,，,，,第,第,一,一,阶,阶,段,段,是,是,推,推,广,广,，,，,就,就,像,像,您,您,已,已,经,经,在,在,做,做,的,的,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,，,，,帮,帮,您,您,带,带,来,来,大,大,量,量,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,，,，,但,但,是,是,更,更,重,重,要,要,的,的,是,是,第,第,二,二,阶,阶,段,段,，,，,即,即,如,如,何,何,将,将,这,这,些,些,潜,潜,在,在,客,客,户,户,转,转,化,化,为,为,订,订,单,单,，,，,您,您,说,说,是,是,吗,吗,？,？,C:,恩,，,，,当,当,然,然,成,成,交,交,最,最,重,重,要,要,了,了,。,。,S:,是,的,的,，,，,王,王,总,总,，,，,很,很,多,多,客,客,户,户,同,同,您,您,有,有,一,一,样,样,的,的,想,想,法,法,，,，,但,但,要,要,提,提,高,高,成,成,交,交,率,率,我,我,们,们,需,需,要,要,解,解,决,决,外,外,贸,贸,管,管,理,理,中,中,的,的,三,三,个,个,常,常,见,见,问,问,题,题,，,，,第,第,一,一,个,个,是,是,管,管,理,理,中,中,的,的,漏,漏,洞,洞,，,，,即,即,飞,飞,单,单,问,问,题,题,，,，,第,第,二,二,个,个,是,是,客,客,户,户,资,资,源,源,掌,掌,握,握,在,在,业,业,务,务,员,员,而,而,不,不,是,是,老,老,板,板,手,手,上,上,，,，,业,业,务,务,员,员,一,一,走,走,客,客,户,户,也,也,被,被,带,带,走,走,了,了,。,。,第,第,三,三,个,个,是,是,日,日,常,常,单,单,据,据,工,工,作,作,占,占,用,用,业,业,务,务,员,员,大,大,量,量,时,时,间,间,，,，,效,效,率,率,低,低,下,下,。,。,C:,恩,，,，,我,我,们,们,也,也,遇,遇,到,到,过,过,这,这,些,些,问,问,题,题,。,。,S:,王,总,总,，,，,我,我,们,们,的,的,服,服,务,务,就,就,是,是,帮,帮,助,助,您,您,解,解,决,决,上,上,面,面,这,这,些,些,问,问,题,题,的,的,C:,恩,，,，,听,听,起,起,来,来,不,不,错,错,，,，,多,多,少,少,钱,钱,。,。,S:,王,总,总,，,，,我,我,理,理,解,解,您,您,关,关,心,心,价,价,格,格,的,的,问,问,题,题,，,，,但,但,我,我,想,想,您,您,更,更,关,关,心,心,的,的,是,是,能,能,帮,帮,您,您,赚,赚,多,多,少,少,钱,钱,，,，,