营销过程中渠道手段的有效运用培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/7/22,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,营销过程中渠道手段的有效运用,定义,基于,市场竞争,环境下，先于,竞争对手,，满足,客户购买需求,的,营销手段,一,、营销渠道的关键问题和,主要手段,二,、市场及竞争对手研究是渠道运用的前提,三,、合理运用渠道手段满足客户购买需求,四、如何,确保,渠道,团队,的战斗力,五、营销渠道管理中常见问题及解决方案探讨,营销过程中的关键问题及渠道手段,壹,营销,过程中,的,PDCA,法则,P,D,C,A,策划,实施,检查,处置,PDCA,循环又,叫戴明环,，是管理学中的一个通用模型，最早由休,哈特于,1930,年构想，后来被美国质量管理专家戴明博士在,1950,年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程,客户是谁？,营销过程中的关键问题及渠道手段,如何到访？,客户在哪？,如何成交？,壹,这四个关键问题贯穿于营销过程中始终，从拿地和前期定位开始就要明确这几点，产品定位、价格策略、推盘节奏、项目传播、现场展示、客户接待，直到客户成交的全营销周期,关键问题,营销,过程中的关键问题,营销渠道手段运用的策略,逻辑之一,壹,关于客户是谁？,根据项目定位确定客户是谁就是,要明确的清楚在未来市场中项目,需要树立或即将打造的高端中端,还是低端形象，其产品类型是面,向刚需还是改善还是享受型，销,售去化速度定位于高溢价、平价,还是快速销售资金回笼。,货量结构,客群定位,项目,定位,在关于客户是谁的客群定位研究,中，主要指产品类型、面积区间、,居住功能、价格区间与客户需求,的匹配性，匹配度越高，客群挖,掘的投入力量就越大，同时，在,匹配度高的客群中，根据购买能力,又划分若干细分客群。,货,量结构除了我们所了解的产品,形态以及配比、总货值外，还包,含项目产品所处的销售阶段，公,司对存量产品的财务要求等，通,常我们会根据产品形态、推盘节,奏、销售节点、销售周期的安排,来确定某一阶段内客户是谁。,客户是谁的分析维度要围绕三个定位分析开展，缺一不可,渠道手段有效运用的策略,逻辑之二,壹,关于客户在哪？,客户地图,关注,进电,到访,成交,竞品项目,产品,价格,区域,客群,目标客群,居住区域,交通工具,交通动线,工作范围,常见误区：,1,、打一枪换一个地，在已通过逻辑分析确定客户在哪的实践中，很多项目都存在这一问题，对于目标区域的客户挖掘蜻蜓点水，这也是渠道执行层面效果不明显的主要原因之一；,2,、过于强调信息覆盖，没有充分发挥渠道手段所产生的作用；,3,、营销团队中策划应该有渠道思维，,渠道应该有销售,思维，销售应该有策划思维；,渠道手段有效运用的策略,逻辑之三,壹,关于客户如何到访？如何成交？,说 辞,销售力,品 质,服 务,体 验,产 品,企业,团,购,竞品截流,派单带客,电话邀约,外展巡展,跨,界合作,壹,可用的渠道手段还有很多，比如全民营销、,跨,界营销、事件活动、二三级联动、老带新等,营销过程中的关键问题及渠道手段,营销过程中的关键问题及渠道手段,壹,影响渠道手段有效运用的因素,渠道模式,组织架构,绩效薪酬,专业素质,监督管理,共存意识,人文关怀,后勤保障,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,天津,公,公司,渠,渠道,管,管理,分,分享,1,、纯,自,自建,渠,渠道,团,团队,单,单项,目,目,20-50,人,2,、扁,平,平化,管,管理,，,，设,置,置业,务,务主,管,管、,组,组员,两,两级,架,架构,；,；,3,、设,定,定到,访,访和,成,成交,绩,绩效,分,分布,式,式考,核,核，,聚,聚焦,成,成交,结,结果,；,；,4,、不,间,间断,进,进行,专,专业,培,培训,；,；,5,、行,政,政、,财,财务,、,、营,销,销联,合,合监,管,管；,人员,架,架构,：,：,根据项目,情,情况,设,设置,渠,渠道,组,组长,5-6,名，,各,各组,组,组员,6-8,名，,单,单项,目,目渠,道,道团,队,队人,员,员总,数,数,30-48,人次,。,。业,务,务组,长,长负,责,责日,常,常业,务,务管,理,理、,工,工作,安,安排,、,、工,作,作督,导,导检,查,查、,指,指标,情,情况,落,落实,等,等；,团,团队,整,整体,设,设置,内,内勤,助,助理,1,名，,负,负责,日,日常,数,数据,统,统计,、,、台,帐,帐核,对,对及,更,更新,、,、考,勤,勤绩,效,效记,录,录等,，,，其,中,中组,长,长、,业,业务,组,组长,、,、内,勤,勤助,理,理与,组,组员,同,同样,进,进行,绩,绩效,考,考核,。,。,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,工作,模,模式,：,：,各项目采,取,取自,建,建渠,道,道团,队,队，精细,化,化管,理,理精,准,准拓,客,客的模,式,式开,展,展工,作,作，,同,同时,根,根据,项,项目,主,主要,销,销售,节,节点,及,及事,件,件活,动,动节,点,点，,适,适当,配,配备,派,派单,公,公司,小,小蜜,蜂,蜂进,行,行派,单,单宣,传,传，,派,派单,公,公司,人,人员,按,按照,渠,渠道,团,团队,分,分子,编,编制,后,后，,由,由渠,道,道各,组,组负,责,责监,开,开展,工,工作,并,并监,督,督管理,。,。,管理,模,模式,：,：,由原来,的,的绩效,管,管理,模,模式转变,为,为分布,式,式管,理,理模,式,式。由,基,基础,工,工作,量,量、,带,带客,量,量考,核,核向,成,成交,结,结果,考,考核,转,转变,，,，将,渠,渠道,人,人员,与,与销,售,售人,员,员业,绩,绩绑,定,定，,大,大幅,度,度提,升,升了,管,管理,效,效力,，,，在,认,认真,总,总结,大,大港,项,项目,渠,渠道,管,管理,模,模式,的,的成,功,功经,验,验的,基,基础,上,上，,继,继续,完,完善,分,分布,式,式管,理,理模,式,式，,加,加强,拓,拓客,组,组内,人,人员,及,及小,组,组之,间,间的,竞,竞争,激,激励,，,，同,时,时使用,单,单周,业,业绩,级,级差,绩,绩效,考,考核，通,过,过标,准,准化,的,的管,理,理手,段,段焕,发,发组,织,织活,力,力，,实,行月度,组,组内,人,人均,生,生产,力,力排,名,名的,兼,兼并,重,重组,，,，单,周,周单,人,人级,差,差跳,点,点绩,效,效考,核,核，,单,单月,小,小组,总,总业,绩,绩,PK,制等,。,。,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,岗位名称,业务组长,内勤组长,小组组长,小组组员,短期人员,编制人数,1,1,5,50,基础底薪,3500,元,/,月,3500,元,/,月,3500,元,/,月,2500,元,/,月,100,元,/,天,分布式底薪,1000,1000,1000,1000,绩效提成,个人成交,1.5,-2.5,佣金；,组内任务完成万,5,公佣（含个人成交）；,团队总业绩万,3,公佣,个人成交,1.5,-2.5,团队总业绩万,2,公佣（含个人成交）,个人成交,1.5,-2.5,佣金；组内任务完成万,5,公佣,个人成交,1.5,-2.5,佣金,个人成交,1.5,-2.5,佣金,绩效,薪,薪酬,：,：,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,日常,管,管理,规,规范,：,：,（,1,）考,勤,勤管,理,理,自建,渠,渠道,团,团队,人,人员,按,按照,上,上下,班,班制,度,度，,统,统一,打,打卡,的,的方,式,式记,录,录考,勤,勤，,最,最终,根,根据,打,打卡,记,记录,出,出勤,天,天数,核,核算,基,基础,及,及绩,效,效工,资,资；渠,道,道公司,派,派单,人,人员,考,考勤,签,签到,统,统一,在,在项,目,目案,场,场物,业,业客,服,服处,签,签到,，,，并,管,管理,保,保存,签,签到,表,表，,原,原则,上,上每,天,天每,人,人签,到,到三,次,次，,极,极特,殊,殊情,况,况下,，,，如,：,：点,位,位安,排,排较,远,远、,工,工作,时,时间,调,调整,、,、交,通,通不,便,便、,严,严重,影,影响,工,工作,效,效率,等,等前,提,提下,，,，需,经,经提,前,前向,营,营销,策,策划,部,部经,理,理报,备,备后,，,，方,可,可直,接,接到,达,达点,位,位，,并,并于,当,当日,完,完成,补,补充,签,签到,；,；,（,2,）监,督,督管,理,理,每月月,底,底,30,日前,上,上报,各,各项,目,目月,度,度渠,道,道计,划,划，,包,包括,但,但不,限,限于,指,指标,分,分解,、,、工,作,作安,排,排、,点,点位,安,安排,、,、渠,道,道公,司,司人,员,员数,量,量、,费,费用,预,预算,等,等，,以,以,eip,形式,并,并发,与,与行,政,政部,进,进行,留,留档,；,；原,则,则上,所,所有,人,人员,需,需求,及,及点,位,位安,排,排需,严,严格,按,按照,月,月度,渠,渠道,计,计划,执,执行,，,，出,现,现调,整,整的,需,需提,前,前,1,日在,营,营销,策,策划,部,部经,理,理处,报,报备,；,；设立,由,由非,营,营销,部,部门,人,人员,抽,抽查,小,小组,（,（行,政,政、,物,物业,）,），,制,制定,抽,抽查,验,验收,工,工作,单,单，,包,包括,但,但不,限,限于,人,人员,出,出勤,、,、工,作,作点,位,位、,工,工作,情,情况,等,等，,不,不定,时,时进,行,行渠,道,道抽,查,查，,每,每月,必,必须,正,正式,全,全面,抽,抽查,一,一次,、,、非,正,正式,不,不定,期,期随,机,机抽,查,查两,次,次，,并,并将,抽,抽查,结,结果,备,备案,存,存档,；,；,（,3,）培,训,训管,理,理,渠道,培,培训,体,体系,，,，以,树,树立,职,职业,形,形象,、,、强,化,化销,售,售技,巧,巧、,提,提升,综,综合,素,素养,为,为目,标,标，,贯,贯穿,日,日常,，,，持,之,之以,恒,恒。,代,代理,公,公司,策,策划,人,人员,根,根据,月,月度,推,推售,节,节点,，,，编,制,制,渠,渠道,月,月度,培,培训,计,计划,表,表,，,，渠,道,道行,政,政助,理,理根,据,据培,训,训计,划,划表,，,，执,行,行团,队,队培,训,训；,营销,过,过程,中,中的,关,关键,问,问题,及,及渠,道,道手,段,段,壹,日常,管,管理,规,规范,：,：,（,4,）标,准,准化,要,要求,管,管理,根据,行,行为,标,标准,管,管控,范,范畴,，,，针,对,对渠,道,道团,队,队、,分,分销,联,联动,、,、渠,道,道公,司,司建,立,立统,一,一的,工,工作,标,标准,化,化要,求,求，,具,具体,规,规范,要,要求,参,参照,天,津,津公,司,司渠,道,道管,理,理制,度,度规,范,范,执,执行,，,，,规,规范,中,对,对于,渠,渠道,人,人员,人,人员,着,着装,、,、销,售,售说,辞,辞、,指,指标,分,分解,、,、工,作,作规,范,范、,判,判客,制,制度,执,执行,、,、工,作,作进,展,展督,导,导、,指,指标,落,落实,及,及结,果,果反,馈,馈等,建,建立,明,明确,专,专项,的,的规,范,范要,求,求；,（,5,）数,据,据台,帐,帐及,佣,佣金,结,结算,管,管理,各项,目,目建,立,立渠,道,道各,项,项数,据,据大,台,台帐,，,，包,括,括来,电,电来,访,访、,成,成交