国际商务谈判前的信息准备与方案的制订

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,国际商务谈判（第三章）,国际商务谈判前的准备,本章学习重点,国际商务谈判人员的组织与管理,国际商务谈判前的信息准备,谈判目标的确定,谈判方案的制订,确定各方交易条件的最低可接受限度,第一节 谈判人员的组织与管理,国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。,要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。,国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质,（一）谈判人员应具备的基本观念,1、忠于职守：,遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；,2、树立平等互惠的观念：,防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；,3、发扬团队精神：,避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质,（二）谈判人员的基本知识（T型结构）,1、横向方面的知识,我国的涉外经济方针政策、法律和法规；,某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系,价格水平及其变化趋势信息,产品的技术要求和质量标准,有关国际贸易和国际惯例知识,国外有关法律知识,各国各民族的风土人情和风俗习惯,可能涉及的各种业务知识,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质,（二）谈判人员的基本知识（T型机构）,2、纵向方面的基本知识,丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途,了解某些商品的生产潜力或发展的可能性,丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力,熟练的外语程度,对国外企业、公司类型的了解,熟悉心理学和行为科学的相关知识,熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,第一节 谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质,（三）谈判人员应具有的能力和心理素质,（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力,（2）信息表达与传递的能力,（3）坚强的毅力和百折不挠的精神,（4）高度的预见和应变能力,（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间,第一节 谈判人员的组织与管理,二、商务谈判人员的群体构成,（一）谈判组织的构成原则（规模适度）,1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）,（1）保持通畅的沟通范围,（2）信息交换的有限范围,（3）成本与效率相结合,2、赋予谈判人员法人或法人代表资格,（1）有权作出决定,（2）承担权限以内的责任,3、谈判人员应层次清晰、分工明确,4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,第一节 谈判人员的组织与管理,二、商务谈判人员的群体构成,（二）谈判人员的组织结构,1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力,2、人员组成：,技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；,商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；,法律人员：熟悉法律方面的知识；,财务人员：熟悉金融和支付方面知识；,翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；,谈判领导：统领全局，一致对外；,记录人员：可兼任。,第一节 谈判人员的组织与管理,二、谈判人员的群体构成,（三）谈判人员的分工配合,1、谈判人员的分工,第一层次人员首席代表,（1）选择依据：谈判内容,（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。,第一节 谈判人员的组织与管理,第二层次人员专家、技术人员和翻译,（1）选择依据,（2）主要职责,（3）翻译职责,（4）经济人员职责,（5）法律人员职责,第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）,第一节 商务谈判人员的组织与管理,二、谈判人员的群体构成,（三）谈判人员的分工配合,2、谈判人员的具体任务和位置,（1）技术条款的分工,以技术人员为主。,（2）合同法律条款的分工,以法律人员为主。,（3）商务条款的分工,以商务人员为主。,3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应,第一节 商务谈判人员的组织与管理,三、商务谈判人员的管理,（一）人事管理,1、谈判人员的挑选,2、谈判人员的培训,3、调动谈判人员的积极性,（二）组织管理,1、健全谈判班子,2、调整好领导干部与谈判人员的关系,3、调整好谈判人员之间的关系,第二节 国际商务谈判前的信息准备,一、谈判信息的分类,（一）按谈判信息的内容划分,（二）按谈判信息的载体划分,（三）按谈判信息的活动范围划分,二、谈判信息收集的主要内容,（一）市场信息的概念及其主要内容,（二）有关谈判对手的资料,（三）科技信息的具体内容,（四）有关政策法规的内容,（五）金融方面的信息,（六）有关货单、样品的准备,三、谈判信息资料的处理：,整理与分类、交流与传递,第三节 谈判目标的确定,一、谈判主题的确定,二、谈判目标的确定,（一）最高目标,（二）实际需求目标,（三）可接受目标,（四）最低目标,三、谈判目标的优化及其方法,第四节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的基本要求,简明扼要、具体翔实、机动灵活,二、谈判方案的主要内容,（一）确定谈判目标,（二）规定谈判期限,（三）拟定谈判议程,（四）安排谈判人员,（五）选择谈判地点,（六）谈判现场的布置与安排,第五节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性,二、拟定假设,三、想象谈判全过程,四、集体模拟,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平,（一）成本因素,（二）需求因素,（三）竞争因素,（四）产品因素,（五）环境因素,二、支付方式,三、交货及罚金,四、保证期长短,