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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,花轩版权所有,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,花轩版权所有,约访,一手房业务销售流程,电话约访,现场接待,跟踪服务,签约付款,异议处理,选房看房,沙盘销讲,在房地产的销售过程中，销售人员在和客户交流时，有最直接的面对面的交流，也有 交流等等，也许面对面的交流是最有效、最直接的，但是 交流在销售交流的过程中扮演着一个不亚于直面交流的重要角色，因为它几乎不受的时间和空间的限制。所以作为一名合格的销售人员，你必须能够熟练掌握运用 这一工具的各种技巧，尤其是你想成为一名优秀的销售人员，这一点很重要！,约访的重要性,请一定记住：,打接 的目的是约访,打(接)应做好的准备,确信自己能熟练介绍房源的卖点、讲清将给客户带来的帮助。,明确此次 接(打)目的，知道你想通过 交流得到什么。,对预期到达目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地答复客户。,提前准备 销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、,记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、讲稿、计时器等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反响如,何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,营销的根本技巧,根本步骤,第一步，确定对方身份，找到正确的人；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反响，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3、充满笑意，拉近关系，以情动人。,营销的业绩来源,营销的业绩来源之一,制定工作目标：,保持足够 量,营销是销售人员工作的重要组成局部。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日 营销工作方案，在下班前，明确自己第二天要打的50个 名单。,营销的业绩来源之二,养成良好习惯：,有效管理时间,充分利用黄金时间打 ：打 黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的 营销效果。,不要在黄金时间过度做准备：打 前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很珍贵，打 前不宜想太多；对重要 如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,小知识：,针对不同客户打电话的时间,会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜打 ；,医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲；,销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；,行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打 ；,股票行业：最忙是开市的时间，不宜打 ；,银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打 ；,公 务 员：最适合打 是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；,教 师：最好是放学的时候，与教师们打 ；,家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打 ；,忙碌的高层人士：最好是8点前打 联络，即秘书上班之前。成功人士多 数是提早上班，晚上也比较晚下班。,营销的业绩来源之三,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求,。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,。,营销应防止的不良习惯,营销应防止的不良习惯,1、不要在 中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在 里说得太详细。,打 目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在 里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,营销应防止的不良习惯,2、不要在 中口假设悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。,每次 通话的时间要短，一般23分钟最适宜。,营销应防止的不良习惯,3、不宜在 中分析市场大事,不宜在 中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在 里随意批评竞争对手。,营销应防止的不良习惯,4、不要在 中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在 中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应防止。,营销应防止的不良习惯,5、打 时不要玩东西、吃零食等,打 坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的根本尊重！,如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,营销中的细节和案例分析,营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入 访谈的正式内容。,交谈进行中，要注意倾听对方 中的背景音，例如：有 铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这说明你对客户的尊重。,为防止总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过 进行沟通。,案例分析：,打 肯定能带来业务。其实，在 营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析 营销的程序和技术要点：,案例,开场：“陈处长，您好，我姓叶，叫叶力，是连云传奇的售楼员！,是您朋友张连忠介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐,简短介绍自己,先说姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户,案例,被拒绝：很简单，收线，拨打下一个 。,遇忙：“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：,“陈处长，您好！我们有一个新的工程即将开盘。听您的朋友张连忠介绍，您最近有购房方案，那我向您介绍我们的连云传奇，为您买到满意如意的好房子，提供更多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,案例分析：,接听的技巧,案例,继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：,“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三,下午2点或4点，您来我们售楼处？,切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！,分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿,结束：将客户容许的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：,“陈处长，首先感谢您给了我一个时机。我的名字叫叶力，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们下周二下午2:30见面。再见！,案例分析：,接听的四个环节：听、答、问、答,听,答,答,问,倾听的重要性,每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾,听是一种积极的，开放的，理解的，有效的听；,良好的倾听技能是成功地进行 沟通及,销售的关键。,拒绝倾听就是拒绝成功的时机。,“听的技巧,约访,充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快,会获得很大的信息量；,不要匆忙下结论；,不要带个人偏见，客观看待问题；,不要争辩；,全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人,干扰，不分心；,边听边做记录；,留心听话外音；,听其言，会其意。,倾听反响，可运用诸如是的，我明白，没错等插入语或提问，复述反响。,优秀的倾听者应具备的素质,不要去推测来电者的身份，并用不同的态,度去对待他们,面带微笑，给对方留下良好印象,制造悬念，制造紧迫感,防止不耐烦的语气,防止急燥：急于要客户的 ，急于催客,户来看房,防止使用模糊的词语“大概、好象“等,“答的技巧,多用一些开放性问题,在适当时机学会反问,有针对性地了解客户目前状况及需求,主动发问，引导客户的思路,只有多问你才能“挖出客户的真实需要,“问的技巧,分清客户类型,选择适宜的时间,主动提醒客户根据上次留 时预约的时,间及当时谈话的内容,再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣,要有自信，不要害怕拒绝,不要总是进行 跟踪，尝试用短信、邮件等方式,制造下一次通话及见面的时机,两种常见情况下的电话跟踪,1.跟踪约客户上门看房,分清客户类型,选择适宜的时间,根据上次留下的话题与客户交谈,慎用一拿起 就询问“您看得怎么样了？,帮助有异议的客户作进一步分析，帮助客户作,出决定,学会邀请客户再次来现场,制造下一次通话及见面的时机,2.客户上门看过房进行 跟踪,把来电接成去电是来电接听的一个比较高的境界，夺回话语权之后，就把此次来电当成去电来处理，向客户传达信息，传达工程的推广信息和客户关心的信息。,把来电接成去电,1、催缴应收款,应收款的催缴关系到资金回收量，一定要重视，也要注重方法。一定要在缴款日之前几天通知客户一次，在前天再提醒一次，讲清合同约定和厉害关系。假设好说不行，就照搬合同违约责任，甚至动用法律手段。实有特殊情况，邀至售楼部面谈协商。,2、邀约下定,邀约下定就像足球场上的临门一脚非常关键！所以邀约下定一定要掌握好火候，晓之以理、动之以情也好，紧迫性制造也好，一定要对症下药，在 之前相好适宜的策略，切不可把客户吓跑了。,3、邀约签合同,邀约签合同和邀约下定是一样的，一般不会在下定后反复，但以防夜长梦多，剜到篮子里的才是菜，吃到肚子里才是硬道理，所以邀约签合同也要快速不可拖沓。,4、信息反响,客户假设想从你处得到什么信息，在你不知或不确定的时候要等弄清楚了再反响给客户。这个反响要及时，哪怕你客户的问题短时间内无法明确，因为这代表着你的态度，态度是对的，答案晚一点也是可以原谅的。,特殊去电本卷须知,1、找同事,有来电找同事，首先要确定一下同事是在还是不在，假设在，就告知客户“请您稍等一下，XXX马上过来接 。，然后让同事来接听 ，注意此时和别 人说话时用手捂住话筒，尽量不要让杂音传给客户；假设不在，那么“很抱歉XXX不在，请问您有什么事情我可以帮您吗？，客户如执意找XXX，就请客户留下姓名、给予及时转达。注意这种情形转达一定要及时，不可耽误。假设遇到XXX正忙无法脱身，处理方法同XXX不在一样。,2、找领导,找领导的 ，一定要把来电人的意图搞清楚，这样的话领导来接 时好提前有个心理准备，不能什么也不知就把领导找来，搞的领导不知如何应付。假设领导不在，来电人索要领导 ，不要随便将领导 传出，可以委婉表达不知领导 ，让其留下姓名和 由你转达给领导。,特殊来电本卷须知,3、投诉,碰到投诉时，不可随客户的情绪波动而波动自己的情绪，首先要安抚客户，尽量让他的情绪稳定、冷静下来。然后弄清楚事情的来龙去脉，在缓和的情况下解决问题。切忌和客户对着干！,4、拒绝客户,当碰见有客户的无理要求时要坚决拒绝，语气委婉，以理动人，但是态度一定是坚决的，不可有松动，,让客户遐想有可乘之机。此处秘诀在态度坚决，,表达婉转。,异议处理,客户在 里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，,但我们的信心是如此之强烈，使我,们能够将拒绝变成耳边风，同时永,远不以拒绝为最终的答案。,关于拒绝,每一个 都是卖房的时机！,每一个 都是学习的时机！,每一个 都能帮助客户解决实际问题！,每一个 都能为客户带来极大的满足！,每一个 都是开心愉快和积极成功的！,我和我的客户都喜欢通过 交流沟通！,客户正期待着我的 ！在 中我是受欢送的！,我打 越多，就越有时机成为顶尖的销售人员！,牢记：,心态最重要,祝大家成为一名优秀的房地产销售员,早日实现自己的人生梦想,
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