优势谈判技巧研习

,富士康企业集团优势谈判技巧研,优 势 谈 判 技 巧 研 习,主讲:刘大文,一、事实状况,某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价,RMB,一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。,冲突双方对价格目标之不一致,案 例 说 明,二、说明：,1.,是否为无法容忍的僵局,a),如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。,b),如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。,如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。,案 例 说 明,2.无法以单方之力解决此一僵局,a),如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。,b),如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。,除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。,案 例 说 明,3.谈判是可行的,a),通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。,b),谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。,案 例 说 明,4.,谈判是自愿行为,a),谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。,b),你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。,案 例 说 明,案 例 说 明,接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。,(一)扩大僵局,开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。,先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。,与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。,案 例 说 明,(二)正确设定交易范畴,要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。,立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。,将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。,案 例 说 明,(三)精确估算成本,失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。,冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。,如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。,案 例 说 明,(四)谈判结果,开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为,RMB200,万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。,住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入，开发商另斥资,RMB100,万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。,开发商即时提供拨,RMB100,万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。,案 例 说 明,案 例 说 明,一、事实状况,工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理，某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。,案 例 说 明,二、处理情况,(一)如何确定谈判目标,不延误生产，员工立刻重返工作岗位,维系管理层及领班对公司的信心,让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场,尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式,适当安抚员工的情绪,案 例 说 明,(二)、决定优先顺序,L,未作任何让步，使员工继续正常地工作,I,让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体,制的威信,M,使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。,(三)、掌握与谈判相关的信息,1.谈判对象的信息,a),罢工人员的组合及其方式,b),组合的原因，表面与非表面的,c),从前有否类似的情形,d),决策的方式,2.关于谈判对手的信息,a),谈判对手是何人,b),对手的资历，目前状况，未来展望,c),对手的个性，人际关系，在团体中的地位,d),对手的权限,3.谈判结果的重要性,a),对方需要得到什么,b),对方不希望得到什么,c),程度的高低,案 例 说 明,(三)、掌握与谈判相关的信息(续),4,.了解权力平衡,a),工作对员工有多重要？,b),员工对公司有多重要？,5,.对方的谈判目标,a),预估对方的目标,公司辞退该位领班,怠工期间工资照发,不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展,避免领班事后的报复,该领班其他形式的道歉,b),预估对方的目标顺序,L：,怠工期间工资照发,I：,避免领班事后的报复,M：,公开道歉,案 例 说 明,(四)替代方案,1.是否有其他员工可替代进入生产线,2.是否有其他生产线可替代生产,3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手,4.这些替选方案的成本,(五)对方的选项,1.员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作,2.以上情形是个别性或是普遍性,3.可否封杀其退路,案 例 说 明,案 例 说 明,(六)拟定战略,1.可作的让步有哪些,a),工资照发，并不作处分,b),正视引起罢工的原因,c),其他渲泄员工情绪的方式,2.不可作的让步有哪些,a),绝不可延误正常工作与生产,b),不在无证据之情况下，加诸该领班任何处分，,破坏管理体制,(七)处理结果预测,谈判中公司表明不可能毫无理由及证据处分该领班，员工代表也接受此一论点，因此公司提出的解决方案如下：,1员工立即重返工作岗位，并签字同意未来任何抱怨都,经由正常管道及程序处理,2公司保证只要有证据证明该领班的行为不当，定会给,予最严厉的处分。,3为了促使员工参与拟定新的员工申诉处理制度，公司,决定工资照常发放,(八)评述,1.,立场稳定，未破坏体制。,2.,员工签字保障未来的安全性。,3.,适度安抚员工情绪。,案 例 说 明,某公司操作吊柜机操作技术员，某日因违背操作规则，致造成工安事件，该员当场死亡，但该员家属主张，工安事件系由于设备故障所导致因而额外要求,RMB175,万元之赔偿，为公司所坚拒，该员家属因而扬言，将至劳工局检举公司未依规执行劳工安全卫生检查，并将于国外大客户莅厂参观、考察时、抬棺至工厂门口抗议。,案 例 说 明,一、结构分析,（一）客观结构,1、地点,v,死者家中或其家属家中,v,公司里,v,餐厅、咖啡厅等第三地,v,劳工局会议室,2、期限,v,瑞典客户莅厂前,v,向劳工局检举前,v,依习俗死者应下葬前,3、沟通管道,v,面对面会谈,v,以某些行为传递信息,v,透过第三者,v,不知名的第三者,案 例 说 明,（二）人的结构,1.对手,v,死者的兄长及朋友,1）个性 2）背景,3）能否代表死者的配偶及子女,2、观众,v,公司的领导,v,公司其他的员工,v,劳工局,v,瑞典客户来访人员,3、第三者,v,死者的直属上司,v,死者生前较要好的同仁,v,劳工局官员,v,律师,v,与死者家属关系较好之不知名人,案 例 说 明,（三）阵营,v,领导与死者的直属上司或同仁间，可能有分裂的现象。,（四）议题,1.过失事件或意外事件,2.抚恤金或赔偿金,3.殡葬费、扶养费、子女教育费如何解读,及换算基准。,4.金额多少,5.如何给付，一次性或分期？时间？方式？,利息计算基准？,6.承诺事项,案 例 说 明,（五）能量,1、公司为一大型企业、设备、机器及安全规定均十分完善，且与行政机构关系非浅，且死者违背操作程序事证明确。,2、死者为公司老员工，且孤儿寡母易使舆论同情，采取弱者姿态并无顾忌。,案 例 说 明,二、处理过程,（一）先主动与劳工局取得联系，证明公司无任何违规情事，并表明积极处理的立场。,（二）于公司内部全面检讨本次工伤事故，并请权威、专业鉴定机构做出报告，于公司内部全面发布。,（三）联络公安部门先行备案，并于门禁处张贴警语,（四）佯称更改客户莅厂的时程。,（五）积极与对方展开协商,案 例 说 明,三、处理结果,(一）本次事故系该员过失所致，不容争论。,(二)因念其功在公司，公司致赠抚恤金,RMB25,万元。,(三)公司提拨,RMB25,万元为死者子女的教育基金，嗣后直接给付予死者配偶。,案 例 说 明,甲男与乙女新婚燕尔，于公司附近购买一套新居，为提高生活品质，决定斥资装修，惟由于欠缺经验并预算有限，一直无法落实，得知您曾受过优势谈判技巧的训练，请您出马，您该如何处理？,案 例 说 明,一、谈判的准备,(一),详细罗列预定的工程范围。,(二),针对各项目设定您想达到的品质。,(三),确认适合您的施工期间与期限。,(四),衡量你的预算及可承担的支付方式。,(五),找寻适合的承包商，至少两家。,(六),要求对方提出报价单。,(七),要求对方二次提出报价单，区分各项目明细，并,将材料、品级、人工分别计价。,(八),集并了解相关信息,(九),确定你的目标及优先顺序,案 例 说 明,案 例 说 明,二、辩论阶段,(一),询问对方经营的情况，曾经完成的工程，如果可,能，参观一下。,(二),设计一些问题，测试其信誉及可靠性。,(三),透露你的预算及对工程的期望。,(四),测试对方对材料、人工的不同成本及取得的渠道,及难易度。,(五),测试对方对付款方式的立场。,(六),测试对方对工程进度，施工品质及你的付款义务,间的关系认知及立场。,案 例 说 明,三、提案阶段,(一),将你集及测知的信息分析后，设计你的提案。,(二),将议题作适当的拆解与分类。,(三),针对你想达到的目标，设计不同的组合，并,顾及对方的利益与禁忌。,四、交易阶段,(一),将分解后的议题重组后与对方议价。,(二),举凡总价、单价、品质、期限、付款方式，保,留款、保固责任、施工责任等均须经过协议。,(三),确认后的项目，请对方再列明详细表面报价单，,作为追加，减的依据。,(四),订明违约处罚及签署。,五、执行阶段,(一),监工,(二),逐项按顺序验收,案 例 说 明,感谢大家这一天来的积极参与！,