凯因创新路径与凯因理念创新

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,创新是业绩增长的灵魂,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新,3,凯因营销创新,4,凯因制度创新,5,凯因理念创新,6,创新,拥抱变化 激情求新,凯因销售管理的核心思想是,业绩持续增长,，而业绩持续增长的灵魂是,创新,。,凯因销售业绩增长曲线,2003-2008,（预计）销售业绩增长曲线,销售额,项 目,2003,年,2004,年,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,销售额,524,万元,1365,万元,3123,万元,4013,万元,6035,万元,8000,万元,增长率,-,160%,129%,28%,50%,33%,凯因益生销售业绩增长曲线,项 目,2003,年,2004,年,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,销售额,300,万元,700,万元,1480,万元,1775,万元,3175,万元,4800,万元,增长率,-,133.33%,111.43%,19.93%,78.87%,51.18%,凯因诺彤销售业绩增长曲线,项目,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年（预计）,销售额,405,万元,770,万元,1375,万元,1800,万元,增长率,-,90.12%,78.57%,30.91%,目录,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新,3,凯因营销创新,4,凯因制度创新,5,凯因理念创新,6,传统的创新路径,Idea,技术,产品,市场,凯因的创新路径,市场,Idea,产品,技术实现,以市场为主线，根据消费者的需求，提供创新型的产品和服务。,目录,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新,3,凯因营销创新,4,凯因制度创新,5,凯因理念创新,6,1,、疗效,2,、减轻副作,用,用,3,、方便,4,、专业,患者,1,、疗效,5,、学术利益,2,、利益,3,、服务,4,、专业性,医生,1,、利益,2,、服务,代理商,客户,需求点,产品创新,剂型：,品质标准：,预充式,短,短针头预充,式,式,小容量,服务创新,专业化服务,：,：,西林瓶,-,预充,-,皮下注射,患者：,患者手册,-,卡片,-800,免费电话,-,患者论坛,国标,-,企标（高比,活,活、高纯度,、,、低内毒素,）,）,-,欧标,凯因益生的,创,创新历程,专业化的治,疗,疗方案：,治疗,-,治疗,+,减少副作用,（,（益生,伴侣）,医生：,学术推广,代理商：,专业的售后,服,服务,+,自身价值提,升,升,目录,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新,3,凯因营销创新,4,凯因制度创新,5,凯因理念创新,6,营销模式的,创,创新,代理,复合营销模,式,式,Titlein here,办事处,代理,学术推广,深度协同营,销,销,（佣金制）,类办事处模,式,式,营销策略创,新,新,S=P,价格*,Q,医院数量*,q,单个医院销,量,量,P,价格创新点,：,：,招标单列,招,招标报价,物,物价备案,Q,医院数量创,新,新点：,二级市场开,发,发,代理商数量,q,单个医院销,量,量创新点：,样板医院,佣,佣金制代,表,表集训,推广,医保,P,价格创新点,提价（,08,年前三季度,）,）,产品,黑龙江大兴安岭,江苏徐州,江西省挂网,辽宁沈阳,新疆昌吉,驻疆部队,年份,07,年,08,年,07,年,08,年,07,年,08,年,07,年,08,年,07,年,08,年,07,年,08,年,干扰素预充式,300,万,提价,3.6,提价,2.2,干扰素预充式,500,万,提价,7.7,提价,0.7,提价,2.6,干扰素预充式,600,万,提价,6.2,提价,1.0,提价,2.4,纳洛酮,0.4mg,15.30,16.30,纳洛酮,1mg,32.00,35.00,纳洛酮,2mg,提价,12.6,提价,15.3,招标单列（,08,年前三季度,）,）,地区,预充,300,预充,500,预充,600,纳洛酮,0.4mg,纳洛酮,1mg,纳洛酮,2mg,纳洛酮,4mg,广东省级挂网,36.58,54.13,76.00,9.59,30.22,42.72,86.21,广西省级挂网,40.00,60.00,54.77,黑龙江省市联标,42.96,50.15,73.03,16.67,33.65,57.13,97.04,江苏南京,41.00,60.80,69.90,19.68,52.58,江西省级挂网,33.16,59.70,70.95,6.10,17.00,陕西省级挂网,35.00,58.95,66.75,9.30,23.80,39.20,64.96,浙江省级医院,44.19,66.00,物价备案,（,（,08,年前三个,季,季度）,地区,产品,规格,发改委价格,备案价格,河北,凯因益生,300,万,IU,52,57,河北,凯因益生,500,万,IU,76.9,81.9,山西,凯因益生,300,万,IU,52,57,山西,凯因益生,500,万,IU,76.9,81.9,山西,凯因益生,600,万,IU,88.4,93.4,陕西,凯因益生,300,万,IU,52,53,陕西,凯因益生,500,万,IU,76.9,77.9,山东,凯因益生,600,万,IU,88.4,93.4,浙江,凯因益生,600,万,IU,88.4,93.4,重庆,凯因诺彤,2ml:2mg,73,85.5,辽宁,凯因诺彤,2ml:2mg,73,85.5,Q,医院数量,创,创新点,代理商数,量,量,地区,现有代理商,其中,08,年新开发代理商,山东,220,82,河南,167,51,冀津,103,33,广东,94,27,江苏,93,14,西北,90,27,福建,28,4,江西,26,3,京津,23,7,重庆,16,3,上海,14,4,新疆,9,2,Q,单个医院,销,销量创新,点,点：,样板医院,建,建设典型,案,案例：,序号,医院名称,品种,基础量,样板建设内容,目前量,提升率,1,泰安,88,医院,凯因益生,新开发,前期进行了临床代表协防，了解了益生对我公司产品不是很了解，做了,1,场圆桌会,/,开发奖励,3000,元转地区会赞助，主要讲解了凯因益生产品优势及干扰素应用优势。,销量开始正常，月均,200,支,/,月,/,2,沧州传院,凯因益生,500,支,/,月,做了,4,场圆桌会,/,科室会（分病区），主要讲解了凯因益生对比安福隆产品优势。,销量平稳上升至,1000,支,/,月,100%,3,青岛传院,凯因益生,50,支,/,月,做了,2,场圆桌会,/,重点主任协访（分病区），进行凯因益生产品优势讲解,销量平稳上升至,900,支,/,月,1700%,4,淮安传院,凯因益生,150,支,/,月,做了,2,场圆桌会，进院后进行了凯因益生产品优势介绍。,销量快速提升至,800,支,/,月,430%,5,武汉协和医院,凯因诺彤,新开发,08,年,4,月,-5,月：神经内外科临床协访；神经外科圆桌会,2000,支,/,月,/,序号,医院名称,品种,基础量,样板建设内容,目前量,提升率,6,长春,208,医院,凯因诺彤,200,支,/,月,2008,年,1-3,月：重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会,1000,支,/,月,400%,7,湖南省脑科医院,凯因诺彤,200,支,/,月,2008,年,6-8,月：重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会。,1500,支,/,月,650%,8,潮州医院,凯因诺彤,100,支,/,月,2008,年,7-10,月：重点科室协访；代理商沟通培训；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会,1200,支,/,月,1300%,9,通化人民医院,凯因诺彤,200,支,/,月,2008,年,4-9,月：重点科室协访；神经外科圆桌会临床代表培训；神经内科圆桌会,1000,支,/,月,400%,10,泰安,88,医院,凯因诺彤,100,支,/,月,2008,年,6-9,月：重点科室协访；神经外科圆桌会；临床代表培训；临床跟进及盯催；神经内科圆桌会,600,支,/,月,500%,样板医院,建,建设典型,案,案例：,Q,单个医院,销,销量创新,点,点：,凯因益生,背景：,金华代理,商,商新招的,5,名代表，,其,其中,1,名做过保,肝,肝药，但,均,均未做过,干,干扰素。,省区经理,多,多次和代,理,理商沟通,，,，促使代,表,表提前和,临,临床医生,进,进行产品,选,选择小型,沟,沟通。,活动：,会议室，,推,推广专员,进,进行产品,培,培训，省,区,区经理进,行,行销售技,巧,巧培训。,效果：,取得良好,培,培训效果,代表提前,了,了解，有,助,助于培训,中,中针对临,床,床回馈及,代,代表疑问,进,进行，深,化,化认知。,省区经理,结,结合凯因,益,益生进行,代,代表培训,，,，可引导,代,代表跟盯,患,患者数量,评,评估销售,，,，利于有,效,效上量。,代表培训,及,及推广典,型,型案例：,Q,单个医院,销,销量创新,点,点：,佣金制开,发,发医院对,比,比：,2007,年共有,53,家，,2008,年新增,11,家。,地区,医院名称,07,年月均销量（支）,08,年月均销量（支）,北京,佑安医院,1000,4500,上海,第二军医大学附属长海医院,800,1500,上海,上海交通大学附属瑞金医院,500,700,上海,上海中医药大学附属曙光医院,1200,（,500,万）,1000,（,600,万）,武汉,华中科技大学同济医学院附属协和医院,3000,5000,武汉,湖北省中医院,800,1000,武汉,武汉市传染病医院,2000,广东,广东省人民医院,200,800,广东,南方医院,新进医院,2000,江苏,八一医院,新进医院,600,目录,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新,3,凯因营销创新,4,凯因制度创新,5,凯因理念创新,6,凯因制度,创,创新,考核制度,：,：,回款,回款,增长率,回款,增长率,过程考核,行为考核,激励制度,：,：,回款指标,量化指标,行为类指,标,标,公司制度,创,创新：,产业化公,司,司,病毒生物,技,技术国家,工,工程研究,中,中心,北京凯因,科,科技股份,有,有限公司,海南南方,药,药业公司,北京凯因,生,生物技术,有,有限公司,工程中心,以院士、,海,海归人员,为,为主的强,大,大研发阵,容,容：,专家姓名,职务,研究领域,侯云德,院士,病毒分子学家,金奇,研究员,973,、,863,生物专家（海归）,李德新,研究员,乙脑疫苗专家,陈小江,教授,国际知名,HPV,结构分析专家（南加州大学）,朱建伟,博士,重组蛋白药物工艺开发专家（,NIH),马润林,研究员,蛋白分子专家（海归）,江华,博士,生物药物工艺专家,(NIH,）,马宁宁,博士,细胞培养专家（,Pfizer,）,谢良志,博士,细胞培养专家（,Merck,）,刘勇,博士,质粒表达专家,平台技术,：,：,领域,平台技术名称,国家支持,应用领域,疫苗,基于蛋白抗原决定簇的新型疫苗开发平台,十一五重大科技专项,HPV,HIV,DNA,疫苗设计与开发平台,十一五重大科技专项,HIV,、,HBV,治疗性疫苗,抗体,抗体高通量 和大规模制备技术平台,十一五重大科技专项,TNF,蛋白,微生物表达的重组蛋白智能化工艺开发平台,十一五重大科技专项,HPV,制剂,粘膜喷雾制剂平台,十一五重大科技专项,三价流感疫苗、,HPV,基因导入通用技术平台,十一五重大科技专项,治疗性乙肝疫苗,目录,凯因销售管理的核心思想,1,凯因创新路径,2,凯因产品创新