愚公机械销售话术课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,跨越千年梦想 共建美好家园,愚公工程机械股份有限公司,销售话术,黄俣程,2014年4月22日,跨越千年梦想 共建美好家园愚公工程机械股份有限公,1,跨越千年梦想 共建美好家园,目 录,销售说辞,企业的历史和规模,科研实力,企业荣誉和文化,企业历史事件,生产能力,品牌故事,品质、技术小故事,服务小故事,客户信息收集阶段,电话沟通阶段,拜访阶段,深度沟通阶段,招标阶段,客户参观阶段,关系日常维护阶段,各阶段销售,说辞要点规划,各种沟通情景假设,与相应的沟通辞,电话、面对面介绍公司与产品时的沟通辞,邮件、传真介绍公司与产品时的沟通辞,客户对公司的实力表示怀疑时的沟通辞,客户对公司的技术水平表示怀疑时的沟通辞,客户对公司的产品质量表示怀疑时的沟通辞,客户对公司的合作诚信怀疑时的沟通辞,客户表述价格偏高时的沟通辞,跨越千年梦想 共建美好家园目 录销售说辞 企业,2,销售说辞,企业的历史和规模,跨越千年梦想 共建美好家园,1、愚公机械股份有限公司，是国内小型轮式工程机械行业的领军企业。,2、座落于山东滕州的愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主3、机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。,4、公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。,5、产品畅销全国31个省市、自治区，营销及服务网络160个余个，部分产品出口非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。,6、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”。,销售说辞企业的历史和规模 跨越千年梦想 共建美,3,销售说辞,科研实力,跨越千年梦想 共建美好家园,1、公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统，确保产品研发、品质的稳定和可靠。,2、公司在多年发展中，拥有自主知识产权50余项，并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。,3、2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，一举奠定了产品在液压系统领域赶超国际先进水平的基础。,销售说辞科研实力跨越千年梦想 共建美好家园1、,4,销售说辞,企业荣誉和文化,跨越千年梦想 共建美好家园,企业荣誉,1、中国驰名商标,2、国家级高新技术企业,3、同济大学产学研基地,4、山东省管理创新奖,5、山东省消费者满意单位,6、省级守合同重信用企业,7、山东省创新型试点企业,8、农业科技创新创业二等奖,9、中国农业机械流通协会副会长单位,企业文化,企业使命：工业兴邦 机械为民,企业愿景：小型工程机械领导品牌,核心价值：梦想、行动、坚持、责任,企业精神：执着、专注、协作、创新,品牌主张：跨越千年梦想，共建美好家园,销售说辞企业荣誉和文化跨越千年梦想 共建美好家,5,销售说辞,科研实力,跨越千年梦想 共建美好家园,1、公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统，确保产品研发、品质的稳定和可靠。,2、公司在多年发展中，拥有自主知识产权50余项，并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。,3、2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，一举奠定了产品在液压系统领域赶超国际先进水平的基础。,销售说辞科研实力跨越千年梦想 共建美好家园1、,6,销售说辞,企业历史事件,跨越千年梦想 共建美好家园,2006年，小型工程机械行业标准起草单位之一；,2007年，与同济大学成立“产、学、研”合作基地；,2008年，认定为国家级高新技术企业；,2009年，30万平方米现代化产业园落成；,2010年，控股韩国工程机械核心零部件企业太乙工业株式会社；,2011年，认定为中国驰名商标；,2012年，认定为省级技术中心。,销售说辞企业历史事件跨越千年梦想 共建美好家园,7,销售说辞,生产能力,跨越千年梦想 共建美好家园,座落于山东滕州的愚公机械工业园，规划面积30多万平米，21万平米的主机装配区采用欧共体设计方案，员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。,公司主导产品有七大类40余个规格，包括：小型轮式挖掘机、小型履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业品牌及各种专业机械。,2011年，公司全资控股工程机械核心零部件企业韩国太乙株式会社，奠定了在产品液压系统领域赶超国际先进水平的基础。,销售说辞生产能力跨越千年梦想 共建美好家园座,8,销售说辞,品牌故事,跨越千年梦想 共建美好家园,90年代前期，山东经济快速增长，经济领域将星闪烁，愚公机械是其中佼佼者。,愚公机械成立之初，是挖掘农机闲置的潜能，利用拖拉机改造挖机，农户在农闲季节既可以赚一笔施工费用，还可以避免闲置对拖拉机的锈蚀伤害。,随着企业的高速成长，愚公也逐步涉足底盘、液压等核心配件的研制开发，直到2010年控股核心零部件企业太乙株式会社。,愚公从成立之初就意识到，只有科学技术在日常工作、生活中真正得到广泛应用，才能有效提升国民生活品质。,国外设备设施虽然相对更先进更高效，但昂贵的价格无疑是一道巨大门槛。,愚公机械提出了“工业兴邦，机械为民”的企业使命。并不断致力提升产品性能和品质，通过全方位的技术研发、产品改进、产业链整合等等，在竞争中成长为国内农用工程机械领导品牌。,在中国未来十年乃至数十年的城镇化建设浪潮中，愚公机械充分认识到城镇化建设的重大意义，提出了“跨越千年梦想，共建美好家园”这一品牌口号，进一步明确了企业使命的实现路径。,愚公机械将继续秉承传承千年的愚公精神，坚信有志者事竟成，为中华民族的复兴之梦做出应有的贡献。,销售说辞品牌故事跨越千年梦想 共建美好家园90,9,销售说辞,产品品质、技术小故事,跨越千年梦想 共建美好家园,阜阳的赵先生以前做木材生意，现在改行做房屋建设施工，前前后后买了五台吊车，其中有一台愚公7吨，几年下来，愚公吊车在夏天高温下的优良性能，让赵先生印象深刻。,很多品牌的吊车在炎热的夏天是无法正常运转的。,赵先生说，施工业务使用最频繁的就是吊车，吊车的投资效益最高，一年多就能收回投资，全天候运转非常重要。,炎热天气下，高温液压油容易导致密封圈和胶管老化，进而造成液压油渗漏，影响吊车的正常使用。,愚公对泵的排量、阀的通径、管路流量都做了详细计算，不会因为节流产生大量热量，而且整机在设计时就充分考虑到散热性，各项散热配套齐全。,愚公机械从设计之初就尽可能降低了液压油高温对液压零部件的各种伤害，也难怪愚公吊车在众多品牌中凭借优异的性能，给赵先生留下了深刻的印象。,销售说辞产品品质、技术小故事跨越千年梦想 共建,10,销售说辞,服务小故事,千里维护的顺畅有序,跨越千年梦想 共建美好家园,愚公机械的主要市场在三四级市场，用户集中在乡镇甚至偏僻的山区，售后服务直 线距离动辄数百里，在西北地区，甚至上千里，售后服务一直以来都是众多农用工程机械所面临的的一大难题。,而愚公机械，是如何在数年时间以来，一直能够做到售后服务的顺畅有序呢？,首先，产品品质的提升来保障故障率的降低。愚公机械从成立以来，就一直在产品研发、制造的工装化不余余力，标准化的设计、制造将产品故障率逐年降低，尤其是韩国核心零部件企业太乙株式会社的控股收购，更进一步将产品故障率降低到行业领先水平。其次，售后服务网络的全面覆盖也极大的保证了售后服务的满意水准，愚公在十年发展历程中，建立起营销和服务网络网点160多个。再其次，愚公的经销商政策也有力的保障了售后服务的有效执行。,愚公将售后服务经销商负责制成功转变为厂商共同监管，用户的任何投诉和报修都会第一时间反馈到厂家，厂家负责监管办事处或经销商的售后服务满意度，从制度上保证了售后服务的整体水平。,愚公还将三包费用提升到远远高于同行业水准，经销商的售后服务不再是成本中心，而成为了一个行之有效的利润来源，大大提升了经销商的售后服务积极性，经销商在售后服务过程中同步展开业务拓展，形成良性循环。,愚公机械通过产品品质、网点建设、经销政策等多点同步推进，从而解决了众多同行业企业深为困扰的售后服务难题，实现了乡镇来自山区市场售后的顺畅有序。,销售说辞服务小故事千里维护的顺畅有序跨越千年梦想,11,各阶段销售说辞要点规划,客户信息收集阶段,跨越千年梦想 共建美好家园,企业收集信息的方法很多，可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。,各阶段销售说辞要点规划客户信息收集阶段跨越千年梦想,12,跨越千年梦想 共建美好家园,1、品牌：中国农用工程机械领导品牌,2、产品：小型轮式、履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业平台及各种专用机械的设计与制造等七大类40余个规格品种。,3、渠道：全国31个省市、自治区，营销及服务网络160余个。部分产品出口到非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。,各阶段销售说辞要点规划,品牌传播阶段,跨越千年梦想 共建美好家园1、品牌：中国农用工程,13,跨越千年梦想 共建美好家园,1、企业规模：注册资本金1.2亿元，公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。,2、设备设施：愚公机械工业园规划面积30多万平方米，21万平方米的主机装配区采用欧共体设计方案，主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，现代化装配生产线4条。,3、管理优势：公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统。,4、研发及技术优势：公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”,拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。,5、社会影响力：公司赢得社会各界的广泛关注，科技部、山东省及枣庄市等各级领导纷纷接见或登门视察，社会影响力逐步扩大。,各阶段销售说辞要点规划,品牌沟通阶段,跨越千年梦想 共建美好家园1、企业规模：注册资本,14,跨越千年梦想 共建美好家园,1、品牌：中国农用工程机械领导品牌,2、产品：小型轮式、履带式挖掘机、挖掘装载机、汽车起重机、随车起重机、伸缩式叉装机、高空作业平台及各种专用机械的设计与制造等七大类40余个规格品种。,3、渠道：全国31个省市、自治区，营销及服务网络160余个。部分产品出口到非洲、南美洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区。,各阶段销售说辞要点规划,电话沟通阶段,跨越千年梦想 共建美好家园1、品牌：中国农用工程,15,跨越千年梦想 共建美好家园,1、公司注册资本金1.2亿元，公司员工700余人，其中博士、硕士、本科生及各类技术人员460余人。,2、愚公机械工业园规划面积30多万平方米，21万平方米的主机装配区采用欧共体设计方案，主要生产设备及关键检测调试仪器300余台，现代化装配生产线4条。,3、公司建立并通过了ISO9001国际质量体系认证、IS14001环境认证，在产品研发及管理方面全部采用CAD、PRO/E和ERP系统。,4、公司先后被评为“中国驰名商标”、“山东省省级技术中心”、“国家级高新技术企业”、“山东省创新型企业”,拥有自主知识产权50余项，控股韩国核心零部件企业太乙株式会社。并积极参与各项国家级、省级科研研发项目，并取得丰硕成果。,5、公司赢得社会各界的广泛关注，科技部、山东省及枣庄市等各级领导纷纷接见或登门视察，社会影响力逐步扩大。,各阶段销售说辞要点规划,拜访阶段,跨越千年梦想 共建美好家园1、公司注册资本金1.,16,跨越千年梦想 共建美好