营销相对论课件

,E=MC,2,金合会,Austin/2011/07/11,x,x ,x ,x ,E=MC,2,金合会,E=MC,2,金合会,Austin/2011/07/11,解开,营销相对论,Austin,M=m1+m2=m1,+m2,C=E/c 2=c P/c 2=P/c,v 1+m2,v 2=0,07/11/2011,解开AustinM=m1+m2=m1+m2,MDRT,专业肯定,MDRT专业肯定,专业认定及荣誉,专业认定及荣誉,营销步骤星球图,提升业绩的方程式,成功方程式,销售三部曲,销售关键,创意行销,纲要,营销步骤星球图纲要,营销步骤星球图,营销步骤星球图,Habit,Skill,Method,SWOT,TBO,TBI,S/P,SMART,PESOS,J/W,POWER,Training By Objective,Performance,Strength,Weakness,Opportunity,Threat,Training By Individual,Measurable,Attainable,Reality,Sit Plan,Principle,On Paper,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,Joint Work,Role Play,Key,Performance,Indicator,Review,&Planning,Positive speaking,Objective related,Where&When,Evidence Empowerment,Resource allocation,POP,PRP,KPI,Evaluation,Knowledge,Coach,Leadership,Motivate,Record,Observe,Conversation,Training System,Objective,Specific,Core Value,Attitude,Traceable,Lead by example,Establish the plan,Attract quality people,Develop relationship,Expect the best,Review result regularly,Systemize sales training,Hold the focus,Improve self image,Pursue excellence,Ask,Listening,Tell apart,Respond,Biological&physiological,Safety,Belongingness&love,Esteem,Self-actualization,Diagnosis,MBO,MBA,Management By Objective,Management By Activity,R/P,PRAC,Record,Analyze,Coach,C/S,Case study,Seek prospecting,Suspect planning,Find advantage,Specific praise,Tell What is wrong,Tell How I feel,Emphasize advantage,Lead How to do,Tell What He expect,Monday,Forecast,MF,Management,Planning,Maslows 5 needs,HabitSkillMethodSWOTTBOTBIS/PS,提升业,绩,的方程式,业绩,业务量,业务能力,行为能力,50%,1.5,倍,提升业绩的方程式 业绩业务量 业务能力 行为能力50%,业务量,从事业务,的时间,意识的,怠慢时间,结果的,怠慢时间,(,),+,业务量从事业务意识的结果的()+,业务能力,知识（,Knowlege,）,品味（,Sense,）,整合能力,(Grand Design),业务能力知识（Knowlege）,不只是 相关的知识,而是（商品）全部知识,例如：构造、素材、单价、,命名、缺点,不只是 相关的知识,品 味,1.,给人好的第一印象,2.,正面思考、不服输,3.,记忆力,4.,简洁力,5.,洞察力,6.,倾听力,7.,不道人短,品 味1.给人好的第一印象,关键是,.,3.,记忆力,4.,简洁力,5.,洞察力,6.,倾听力,成交关键,关键是.3.记忆力,结 果,知识是,”,”,品味是,”,”,如何整合？先,再,结果,=,成交,结 果知识是”,整合能力最困难的是,.,提案能力,预测能力,撰写能力,简报能力,掌握能力,(,商品特征,),具备,=,业务特质,+,顾问特质,包含,整合能力最困难的是.提案能力具备=业务特质+顾问特质包含,约访,（电话数,x,成功率）,成交率,成交金额,行为能力,约访（电话数x成功率）行为能力,结论,业务是,.,%,机率问题,业务是,.,态度,+,习惯,业务,成交,的,基础条件,后天努力,.,另一个方程式,=,业务量,+,知识量,结论业务是.,成功方程式,方程式,-1,提升业绩,的,方法,=f(,业务量,时间管理,),方程式,-2,提升,成交,的窍门,=f(S-P-I-N,),方程式,-3,提升业绩的关键,=f(,业务与顾问之,间,的差异,业务顾问成功关键,),成功方程式提升业绩的方法提升成交的窍门提升业绩的关键,提升业绩,的,方法,提升业绩的方法,目标设定,-SMART,法则,目标设定-SMART法则,第一步 有没有地方去,(,整理名单,),第二步,去了没,(,约访能力,),第三步,说的好不好,(,面谈能力,),销售三部曲,第一步 有没有地方去(整理名单)销售三部曲,付费能力,A(,10000)B(,5000)C(,5000),需求种类,保障 退休 重疾 理财,生日跨岁,9 10 11 12,月份 优先,保单周年,9 10 11 12,月份 优先,成功方法：,大量曝光,每天至少跟,5,个人谈谈,保险理念,的事情,第一步 有没有地方去,(,整理名单,),第一步 有没有地方去(整理名单),工具一：准客户,名单,分类管理,拜访顺序,每月,1000,-,-,-,教育基金,子女,留学,退休,理财,10,万,10,万,-,10,万,20,万,保障,10,万,20,万,10,万,-,-,重疾,10,月,9,月,9,月,9,月,11,月,B,A,B,C,B,李恒安,曾标准,王大同,陈幸福,林金生,每月,1000,第二套房,强迫储蓄,为自己存,心中标准,50,万,20,万,每月,2000,谁该优先,工具一：准客户名单分类管理拜访顺序每月1000-教育基金,写下自己电话脚本,每天固定二个时段 打电话,成功方法,坚持约到,每天安排好下,三天,拜访活动,第二步 去了没,(,约访能力,),写下自己电话脚本 第二步 去了没(约访能力),工具二：,准备自己的电话约访脚本,工具二：准备自己的电话约访脚本,30,分钟,内,，引起兴趣的有效面谈,开场,3P,（目的、过程、好处）,五大价值,/,立于不败之地,富爸爸穷爸爸,理财观念,建议书,促成,(,CLOSE,技巧的,C&O,),成功方法,获得承诺,每,次都能让客户产生想看建议书,的欲求,承诺,指的是,：,签投保书,、,保费预算,、约定下次见面时间,第三步、说的好不好,(,面谈能力,),30分钟内，引起兴趣的有效面谈第三步、说的好不好(面谈能力,工具三：事前,准备,面谈大纲,（三张白纸谈保险）,面谈大纲（,30 min,）,1.,开场,3P.,2.,五大价值,.,3.,立于不败之地,.,4.,富爸爸穷爸爸”理财观念,.,5.,建议书（二份）,.,6.,促成,(CLOSE,技巧的,C&O).,.,.,.,.,工具三：事前准备面谈大纲（三张白纸谈保险）面谈大纲（30 m,提升,成交,的窍门,提升成交的窍门,SPIN,的含义,深度的提问,S,Situation,P,Problem,I,Implication,N,Need Payoff,SPIN,销售法,是指在营销过程中职业地运用,实情探询,、,问题诊断,、,启发引导,和,需求认同,四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,SPIN的含义深度的提问SSituationPProbl,S,Situation,情境性问题,:,为了解客户的现况而询问,P,Problem,探究性问题,:,针对客户的现况与不满而询问,I,Implication,暗示性问题,:,针对客户的现况与不满所引发的后果与影响而询问,N,Need Payoff,解决性问题,:,针对解决方案的价值与实用性而询问,SPIN,的含义,深度的提问,SSituation情境性问题:为了解客户的现况而询问PPr,提升业绩的关键,提升业绩的关键,财务杠杆,（,转移风险,，财富保值，财富增值,）,现有财富,未来收入,一生花费,支出开销,保险,保险,财富,财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值）现有财富一生花费保险,收入,支出,负债,资产,生活费,水电费,医药费,教育费,房贷,信用卡,孝养费,娱乐费,保险费,股票,基金,银行,富爸爸穷爸爸,孝养费,孝养费,教育费,房贷,信用卡,医药费,水电费,生活费,股票,基金,银行,收入支出负债资产生活费水电费医药费教育费房贷信用卡孝养费娱乐,价值,买保险,价值系统,预算,别家,人情,YES,NO,保险,我,转介绍,客户,我,价值买保险价值系统预算别家人情YESNO保险我转介绍客户我,雪中送炭,缩水,五大价值,立于不败之地,现在,退休,X,风险发生,生活费,房贷,教育费,投资亏损经商失败,增长,持平,1,足够保障,资产,传承,4,税,/,传承,5,时间保证,2,退休保证,锦上添花,3,理财,/,保增值,雪中送炭缩水五大价值立于不败之地现在退休X风险发生生活费投,把,你,的,钱放,进,我,的,口袋,里,成功的定义,（开始,.,可能,.,过程,.,结果）,思想,决定,行动,结果,把我的思想放进你的脑,袋,里,信念,目标决定工作模式,把你的钱放进我的口袋里成功的定义（开始.可能.过程.结果）思,富不过三代 有了保险 富可以世世代代,穷不过三代 有了保险 穷可以被富取代,富不过三代 有了保险 富可以世世代代穷不过三代,保险理念,，创意行销,寓观念于谈笑间 蕴哲理于诙谐中,保险理念，创意行销寓观念于谈笑间 蕴哲理于诙谐中,说到钱这件事,，,多数人都希望稳稳当当地挣到,。,他们很少有挣钱的激情,，,于是只好有没钱的恐惧,。,美国前联准会主席 葛林斯班,说到钱这件事，多数人都希望稳稳当当地挣到。他们很少有挣钱的激,保险是谈论,生与死,二件事,。,人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。,我对保险的看法,奥斯汀,保险是谈论生与死二件事。我对保险的看法 奥斯汀,生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再想到死后未了的责任。,自私不关心别人的人，保险至少可以保护他自己。,我对保险的看法,奥斯汀,生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再,单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。,已婚无子的人，更不能拖累配偶，但法律上的配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。,已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。,我对保险的看法,奥斯汀,单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹,举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。,族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处不争吵。,单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。,多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。,我对保险的看法,奥斯汀,举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问,有收入的人，保险可以确保他未来的收入。,没收入的人，保险可以量化她无形的收入。,爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。,懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。