印度贸易谈判

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,论如何与印度人进行贸易谈判,1,了解印度,印度共和国（,Republic of India,），通称印度（,India,），位于,10N-30N,之间，南亚次大陆最大国家。,印度是世界第二大人口大国，具有丰富的文化遗产和旅游资源。,印度是当今金砖国家之一，也是世界上发展最快的国家之一，印度经济产业多元化，涵盖农业、手工艺、纺织以至服务业。虽然印度三分二人口仍然直接或间接依靠农业维生，近年来服务业增长迅速，日益重要，已成为全球软件、金融等服务业重要出口国。,但同时也是个社会财富分配极度不平衡的发展中国家，种姓制度问题较为尖锐。,2,贫富差距大,3,印度教将人分为4个种姓：婆罗门、刹帝利、吠舍和首陀罗。,种姓决定你的职业,印度社会认为，高种姓的社会精英为国家作出了更大贡献，维护了社会的稳定。纵有再大的贫富差距，底层民众也丝毫不仇富，因为在其宗教信仰里，这是他的宿命，还有来世可以寄托希望。,婚姻必须门当户对,在印度，经由自由恋爱的婚姻属于少数派。,等级差距大,4,与印度人见面该怎么做呢,印度人相见应递英文名片，英语是印度的商业语言。主客见面时，都要用双手合十在胸前致意。晚辈在行礼的时候弯腰摸长者的脚，表示对长辈的尊敬。男子不能和妇女握手。许多家庭妇女忌讳见陌生男子，不轻易和外人接触。,一般关系的男女不能单独谈话。,但如果邀请男人参加实社交活动时应请他们偕夫人同来。,印度人是用摇头表示赞同，用点头表示不同意。人们用手抓耳朵表示自责；召唤某人的动作是将手掌向下摆手指，但不能只用一个指头；指人时也要用整个手掌，不能用一两个指头。,5,见面之后该怎么交谈呢,印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语,，但是印度大多数人,t,和,d,发音分不清，包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一头雾水，不知道他们说的是啥。,有个著名的笑话很能说明印度和日本发音的特点：,两个印度人在嘲笑日本人的英语发音,“Jabonese agcent is vely,vely hard do undershdand.”,然后日本人,Indeian ekusento ishi belly belly haudo tsu andasudando.,6,到印度人家做客的注意事项,到印度庙宇或家庭做客，进门必须脱鞋。,迎接贵客时，主人常献上花环，套在客人的颈上。,到印度家庭做客时，可以带水果和糖果作为礼物，或给主人的孩子们送点礼品。,印度人不吃菇类、笋类、木耳，也一般不喝酒，因为喝酒是违反宗教习惯的。,印度人最不喜欢吃大荤，吃素食的人较多，等级越高，吃荤越少。,印度教徒最忌讳众人在同一盘中取食，也不吃别人接触过的食物，甚至别人清洗过的茶杯，也要自己再洗涤一遍后才使用。,伊斯兰教徒禁食猪肉。也忌讳使用猪制品。由于印度人敬牛如神，所以他们也禁食牛肉。,7,印度人的办公时间,印度的办公时间通常由早上,9-10,时起至下午,5-6,时止，其中下午,1-2,时为午休时间。此外,10,月份正逢印度的过年,假日较多。,除固定的国定假日外,印度还有许多依宗教、神话或传说制定的节日,如萨拉斯瓦蒂节、洒红节、开斋节、丰收节、扎格纳特乘车节等皆依每年历法变动而改变,有个说法叫印度人一年,356,天都在过节，所以出国拜访前,应先查证是否为假日。,8,印度人的谈判风格,一是善变,今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。,二是拖,印商最擅长的招数，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。,三是磨,“磨”的目的就是要让你起烦躁之心，失去常有的耐心。,9,应对印度人的方法,1.,报价高于心理预期，但同时也一定要让对方觉得有商量的余地。这样做的好处是给己方更多的谈判空间，无形中也抬高了你的产品在对方心目中的价值。,2.,学会吃惊。报价后客户还价，要学会吃惊，学会感到意外，即使你知道客户肯定是要砍价的，客户砍价也只是为了看你的反应，如果你不吃惊，他会觉得你完全可以接受。,10,3.,理解客户避免对抗性谈判。要站在对方的立场上考虑，并加以说服。也可以给出另外一套低价产品的方案。,4.,假装不情愿。即使客户给出的价格在可接受的范围内，也不要喜出望外。,5.,坚持底线。当价格达到自己的底线后，一定要坚持住不为所动。,6.,退步的同时索要回报。比如低价就和量大在一起要求，再比如低价和付款相关联，高价和交货快相关联等。,11,案例一：机智的印度人,在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位很喜欢收藏古董字画的美国商人看中了印度画商带来的三幅出自名家之手的古画，标价均为,2500,美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见,.,终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅古画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是,2500,美元，美国商人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。最终，这位印度商手中的最后一幅画以,7500,美元的价格拍板成交。,12,案例二：要强硬,1997,年的时候，印度海军两艘航母中的一艘“维克兰特”号退役了。印度人看上的是法国的“福煦”号。但是在,1998,年印度冒天下之大不韪搞了一次核试验，这下,西方国家就没人想卖给他航母了。,俄罗斯这时候站了出来说“你们不卖是吧？来来来，阿三兄弟，我们白给你一艘。”,于是同年，印度与俄罗斯开始接洽购买俄罗斯海军基辅级航母“戈尔什科夫”号。毛子要价,7,亿多美元，而印度的国防预算只有,90,多亿，这无疑负担太大了。,但是,1998,年,12,月，俄罗斯总理普里马科夫访问印度期间，表示俄罗斯有意将戈尔什科夫号的舰体无偿赠送印度，但是重新整修、改装以及舰上装备、机队组建的费用则由印度自行负担。,13,俄方虽然同意向印度免费提供这艘航母，但前提是航母必须在俄进行改装，改装费用约为,7,到,8,亿美元，同时印度还必须购买其它武器装备。印度则坚持对航母改装工程的报价在,5,至,6,亿美元之间，另用,15,亿美元购买,50,架米,-29K,战斗机。,毛子正是吃准了这艘航母是阿三在可供选择的范围内最好的选择，所以敢漫天要价。,阿三为了反制对方，曾经放出风声说要买英国的“无敌”号。但是“无敌”号是艘排水量只有,2,万多吨的小航母，和“戈尔什科夫”号比起来实在是,too naive,，,too simple,了。,毛子则叫嚣说我反正没钱养大船，码头上又躺着废弃军舰一堆，航母这么大个儿太占地方了，你不买我就拆了航母卖废铁去。,就这样磨蹭了,7,年，,2004,年,1,月，印度海军与俄罗斯国防出口公司终于签定合同，“戈尔什科夫”号航母以,1,美金的象征价格送给印度。但该航母必须在俄罗斯进行改装和升级，以满足印度海军的需求，印度支付相关费用共,6.75,亿美元，另有包括,28,架米,-29,舰载机以及,6,架卡,-31,反潜直升机。敲定了总合同约,15,亿美金的包括“戈尔什科夫”号航空母舰在内的一揽子武器交易。印度当场支付,1.75,亿美元，其余部分将在今后,5,年内分期支付。另有购买苏,-30,战斗机以及米格,-21,战斗机备件合同约,5,亿美金。,所以你看也不是白送嘛，还卖了碗蛋炒饭的钱。,14,在三哥买了这艘航母之后，接下来几年的日常就变成了,毛子：北方造船厂说了改造费用不够，要加钱。,三哥：加多少？,毛子：看在多年来一直坑你的份儿上，给你打个折，,20,亿美元就够了。,三哥：你这是漫天要价，你这个奸商！,毛子：不快点加钱船锈坏了我可不负责啊。,三哥：加,.,毛子：我们都十多年没造过航母了，熟练工人不足，为了缓解用工荒我们得大量招人，所以合同要加钱。,三哥：加多少？,毛子：看在你还得买我潜艇的面子上，再加,15,亿美刀算便宜的啦。,三哥：我,asdlkhfsdhfkjSHDF,毛子：不快点加钱工人都回家过年了我可不负责啊。,三哥：加,.,转眼到了,2012,年,7,月,8,日，全印度人民望眼欲穿，翘首以盼，本计划,08,年就改装完成的“维克拉玛蒂亚”号终于在巴伦支海开始了海上测试，,2013,年,11,月,16,日，该舰交付给印度海军。工期拖了,5,年，最终的改装经费，从原,15,亿美元提高至,29,亿美元，整整贵了一倍。,15,谢谢,16,