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*,页,Click to edit Master title style,三级机构汽车上牌数,及新车承保量分析指引,2010,年,7,月,看市场,找差距,做分析,定策略,平安产险与市场相比，个车、团车市场份额分别是多少？同比、环比增长是否跑赢市场？,个车（乘用车）：分机构（地域）、分品牌、分渠道找自身与市场的差距。,团车（货车、乘用车）：分使用性质和价值看差距。,市场出台了哪些影响车险市场的新政策？,市场各大车种的增长情况如何，市场新车增长趋势如何？,市场车行的销量如何？,机构渠道发展是否朝公司期望的方向发展？存在的不足有哪些？具体有哪些原因？,四级机构与市场的差距有哪些，主要原因有哪些？,机构承保的车辆品牌、车型方面是否存在地域偏好？赔付情况如何？下一步重点拓展的品牌及车型有哪些？,各渠道的销售策略上需要做哪些动作？有哪些调整？,哪些品牌是需要重点拓展的？,哪些四级机构的市场是需要重点进攻，哪些四级机构市场是需要坚守的？,核保政策上有哪些建议？,分析步骤：新车保险市场分析四步曲,市场环境,有什么问题,为什么,该如何做,分析维度,按四级机构分析,按品牌、车型分析,通过对市场新增车辆的地域分布进行分析，对平安产险各四级机构进行分类，找出富矿区,对市场新车上牌主要品牌和车型的和平安承保的品牌及车型构成进行对比分析，寻找富矿区,分析思路：寻找富矿，挖掘潜力,按渠道分析,通过对三级机构新车承保的渠道构成进行分析，对新车业务渠道占比进行分析，找出富矿区,市场份额,同比、环比增长,平安与市场的差距,1.,整体分析,分个团看整体与市场的差距,分析维度,看市场份额变化情况,看平安增长与市场增长的差距,看当地市场增长点在哪类车种上,附件为工具表,个车,个车重点看乘用车,团车,团车分别看乘用车、货车,市场份额,同比、环比增长,平安与市场的差距,2.1,乘用车个车,：对四级机构进行分类寻找富矿区,1,）思路,1,）看平安市场份额情况,2,）看平安增速与市场增长的差距,3,）对机构进行分类，明确下一步策略,策略如何导出：,号区域平安市场份额高，市场增长也快，可重点分析市场份额高的原因，复制优秀,号区域市场份额低、市场增长快，可重点分析市场份额低的原因，缩小差距,号区域市场份额低、市场增长慢，可分析市场动态和份额低的原因，寻找机会,号区域市场份额高、市场增长慢，可分析市场份额高的原因，保持优势并持续关注市场,2,）方法,矩阵分析,注：市场份额、市场增长高低和平均水平的判断可根据分公司、三级机构的整体份额、市场整体增速作为参照物,工具表,策略：加大投入,提升份额,策略：巩固优势,健康超越,策略：持续关注,寻找机会,策略：持续维护,稳中有进,平安市场份额,市场上牌量增速,平均水平,2.2,乘用车个车,：对市场上牌车辆品牌进行分类寻找富矿区,看市场畅销品牌、车型,分清优劣势,1,）看市场销售十大品牌及最畅销的车型,2,）对比平安承保的新车品牌及车型,3,）对品牌、车型进行分类，明确下一步策略,建议：对市场增量较大、赔付较低，但平安产险份额低的品牌及车型，渠道管理部可协助机构分析具体的原因，并协助机构解决相应的问题。,（,1,）市场增量大、赔付率低、平安市场份额低：,重点进攻,（,2,）市场增量大、赔付率较低、平安市场份额高：,坚守优势,（,3,）市场增量较大、赔付率高、平安份额较高：,谨慎承保，细化风险筛选,（,4,）市场增量小，赔付高、平安份额高：,逐步紧缩,（,5,）市场增量小、赔付高、平安份额低：,选择性放弃,（,6,）市场增量小、赔付低、平安份额高：,保持优势,（,7,）,方法,矩阵分析,市场份额,赔付率,市场增量,低,中,高,维度 等级,策略建议,工具表,注：市场份额高低的判断可根据分公司、三级机构的整体份额作为参照物；市场增量可以参照分公司、三级机构整理市场情况进行比较。,2.3,乘用车个车,：分渠道检视新车承保渠道定位,看渠道个车构成,检视渠道发展方向,1,）新车重点看车行渠道，较其它渠道车行渠道新车承保量是否具有优势,2,）车行渠道新车（个车）承保量增长是否跑赢市场个车增速,3,）直销新车（个车）承保量占比是否逐步下降,建议：关注各渠道新车承保量渠道构成，按照公司导向，车行是新车承保的主渠道，直销个车占比逐步下降，如果机构渠道发展导向存在差距，请重点检视原因并制定对策；电销新车承保量增长过快需检视原因并重点关注赔付情况。,附件为工具表,目前是什么,应该是什么,有什么差距,该如何完善,各渠道新车承保占比分布,车行渠道具有明显优势,直销新车承保逐步下降,车行渠道与市场的比较,车行渠道与其它渠道比较,加大与车行的合作力度,调整内部渠道的发展策略,3.1,团车,：重点看乘用车、货车团车,看机构市场份额,寻找团车拓展的区域,看货车团车（新车）使用性质,寻找富矿区,1,）看机构市场份额情况,乘用车团车、货车团车分开看，乘用车团车与个车分析方法类似。,2,）看平安增速与市场增长的差距,3,）对机构进行分类，明确下一步策略,1,）看机构新车所有权及使用性质构成，明确市场主要增长点,2,）看平安承保货车的使用性质，分营运性团车、非营运性团车两个维度,3,）看不同所有权及使用性质的新车满期赔付情况，了解货车的承保政策,3.2,团车,：分渠道看团车,分渠道看渠道团车占比,建议：团车新车承保以直销、综拓渠道、车行渠道为主，如果机构直销团车新车承保量渠道占,比低于其它渠道，或者无优势，渠道管理部需协助机构重点检视原因，并进行策略调整。,1,）团车新车承保重点看直销、综拓渠道，较其它渠道直销渠道新车承保量是否具有优势,2,）直销、综拓渠道团车新车承保量同比增长是否跑赢市场,附件为工具表,4.2010,年,xx,月,xx,机构市场上牌量与新车承保量分析主要结论,主要问题,下阶段策略,策略,1,（渠道）：,策略,2,（四级机构）：,策略,3,（品牌）,：,策略,4,（个车、团车）：,1,、同比增长、市场份额：,2,、品牌市场占有率：,3,、渠道占比：,4,、四级机构发展：,
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