资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,JT,营销人员的工作内容,2023年12月,日烟商务治理,上海分公司,常州市烟草公司沟通资料,名目,JT公司与日本市场简介,日本国内营销组织概要,JT营销人员的具体工作内容,1,1.,JT,公司与日本市场简介,2,公司概况,3,1985,年,4,月,1,日（专卖公社的成立：,1949,年,6,月,1,日）,成立,1,000,亿日元（注册日,:1985,年,4,月,1,日）,注册资金,销售收入,:23,998,亿日元,营业利润,:6,483,亿日元,2013,年度 财务情况,总数,:51,563,名,日本国内烟草,:11,022,名,/,海外草,:26,731,名,/,医药,:1,787,名,/,食品,:11,131,名,/,其他,892,名,从业人数,日本东京都港区虎之门,2-2-1,JT,大厦,总部所在地,按国际财务报告准则,(IFRS),结算,截止2023年3月31日,日本烟草产业株式会社,简称,：,JT,（,Japan,Tobacco,Inc.,）,名称,日本国内烟草事业,海外烟草事业,医药事业,食品事业,主要 经营项目,销售收入比率,国内烟草事业,29,.,5%,海外烟草事业,52,.,9%,食品事业,14.2%,医药事业,2.,7%,其他,0.7,%,公司沿革,4,1898年：,1949年：,1984年：,1985年：,1987年：,1994年：,1999年：,2023年：,2023年：,2023年：,2023年：,2023年：,2023年：,设立大藏省专卖局,设立日本专卖公社,通过“专卖改革法案”(民营化法案),成立日本烟草产业株式会社,由日本专卖公社改组为民营企业 废止专卖制度,施行进口零关税 提高外烟的竞争力,JT股票上市,收购美国雷诺纳贝斯克公司(RJR Nabisco)的海外业务 除了美国以外,收购英国加莱赫公司(Gallaher)股权 除中国烟草以外,成为世界第3位的烟草公司,收购烟叶供给商Kannenberg公司巴西和Tribac公司英国,收购Haggar公司北苏丹和南苏丹,收购自制烟及手卷烟厂家Gryson公司比利时,收购水烟公司Al Nakhla公司埃及,收购经销商Megapolis公司的局部股权(俄罗斯),MILD SEVEN品牌更名为MEVIUS,收购电子烟公司Zandera公司英国,经营工程,5,日本国内烟草事业,在多年的烟草生产，销售和争论中，我们不断的积存阅历技术并总结得失。针对消费者的需求，开发并推广相应的产品,另外，乐观实行各种措施，来构筑一个吸烟者和非吸烟者能和谐共存的社会环境,海外烟草事业,除中国事业之外，日烟国际(JTI)负责日本国外的烟草事业。JTI以“品牌至上”的理念和“跨国企业文化”为根底，牵引JT集团利润增长，在西欧、独联体CIS、亚洲、非洲、中东等的120个国家和地区开展业务,医药事业,为了救助世界各地的疾病患者，,JT,不断开发研制符合国际标准，并具有良好疗效的新药,食品事业,食品事业有 饮料、加工食品、调味料 三大主力产品，以“让最亲的人享用最好的产品”为根本理念，不断开发消费者能够安心食用的产品,组织构造,6,股东大会,董事会,社长,经营会议,秘书室,烟草事业本部,医药事业部,饮料事业部,Table,Mark,株式会社 等,【,行政部门,】,经营企划部,财务部,会计部,人事部,法务部 等,共有,16,个部门,事业企划室,涉外,GROUP,R&D GROUP,制造统括部,原料统括部,特机事业部,中国事业部,支店,(25),卷烟厂等,(9),原料本部,(2),生产技术中心,烟草中心争论所,烟叶争论所,Marketing&Sales GROUP,Japan Tobacco International日烟国际,负责海外烟草事业,(,除中国市场以外,),负责加工食品事业,备注,1,：,JT,总部组织,：,JT,据点事业所,：,子公司,至2023年7月1日为止,全球烟草市场上的,JT,公司,7,(BNU),1998,年,帝国,加莱赫,Tabacalera,Seita,利是美,Rothmans,JT,雷诺斯,Nabisco,英美,菲莫,0,200,400,600,800,1,000,（,BNU,）,2023年,JT集团拥有超过100多个香烟品牌规格，掩盖120多个国家地区,全球畅销十大香烟品牌中占有3个,“云丝顿”Winston 世界排名第2位,“骆驼”Camel 世界排名第7位,“七星”MEVIUS 世界排名第4位,销售网络遍布全世界包括免税和有税市场,Altria,菲莫,英美（,+Rothmans,）,帝国（,+Altadis,）,JT,（,+,雷诺斯,+,加莱赫）,1999 英美收购Rothmans,JT收购雷诺斯(海外事业),成立Altadis(Seita与Tabacalera合并),2023 帝国收购利是美,2023 JT收购加莱赫,2023 Altria分别海外事业、成立菲莫国际公司,帝国收购Altadis,全球旗舰品牌构造,8,敝公司把如下8个品牌定位为全球旗舰品牌GFB,*Global Flagship Brands,引擎,据点,将来潜力,云丝顿,金边臣,寿百年,海外烟草事业销量变迁,以“全球旗舰品牌”为中心,不断提高在全球市场上的存在感,不含日本和中国市场,9,日本市场销量及,JT,市场份额变迁,10,销量推移,出处,:,日本烟草协会,(TIOJ),数据,市场份额推移,(,亿支,),SOM(,),总销量连续呈逐年削减的趋势,13年度的总销量为1,970亿支(394万大箱),12年度以后,JT销量及JT市场份额呈现增加的趋势,日本市场零售终端,11,随着2023年香烟自动售货机引进成人识别功能后,便利店的销量比率大幅度增长,销售比率已超过60%,店数比率和销量比率(2023年度),2.,日本国内营销组织概要,12,M&S Group,的地位,M&S Group负责治理企业最大财产的“品牌营销Brand Marketing”，以及JT企业活动价值链中最终环节局部“销售Sales”,13,消费者,品牌,Marketing,销售,Sales,中国事业部,涉外,Group,特机事业部,事业企划室,烟草事业本部,R&D,研发,原料,制造,M&S,Group,负责直接面对消费者,M&S Group的治理体制,14,支店组织,M&S,负责人,支店长,营业,部长,区域,经理,AM,区域,经理,AM,区域,经理,AM,区域,经理,AM,支店 ：,25,个,营业部 ：,28,5,个,AM,数,：约,2,08,0,人,CM,数,：约,12,0,人,企划部,业务部,营业,部长,法人,营业,部长,渠道,经理,CM,渠道,经理,CM,总部组织,6个,营销支店配置状况,15,支店（,25,）营业部（,285,）,北海道支店,盛冈支店,仙台支店,水户支店,宇都宫支店,高崎支店,埼玉支店,千叶支店,东京支店,立川支店,横滨支店,新潟支店,金泽支店,静冈支店,名古屋支店,京都支店,大阪支店,神户支店,冈山支店,广岛支店,四国支店,福冈支店,熊本支店,鹿儿岛支店,冲绳支店,M&S Group的治理体制,16,治理体制及责任权限范围,总部,：,M&S,Group,支店,客户经理MM,全国销售目标,措施规划,成果分析,个人销售目标,制订活动预备实施,确认结果,传达信息,分析成果,传达信息,支店销售目标,立足支店特性的战略规划,内容,市场信息,实绩分析,交易客户和消费者的,反响等,营业,部,分析成果,传达信息,营业部销售目标,立足地区特性的战略规划,全国,支店管辖,区域,营业部管辖,区域,担当区,权限与责任范围,治理責任者,支店长,营业部长,内容,流通&销售战略,人材培育方针,企划部职员,总部职员,M&S,负责人,3.JT营销人员的具体工作内容,17,JT,营销人员的目标,18,在吸烟人口以及销售量都减少的市场环境下，为了继续盈利，,JT,营销人员以提高,销售额（,PQ,）,为目标，开展活动。,（,*P=Price,、,Q=Quantity,）,利润PQ 费用,价格P JT总销量Q 费用,价格P总销售量 JT市场占有率Q 费用,在,总销量,减少的情况下，提高,价格,以及,JT,市场占有率,才能确保我们公司的利润。,费用也当然跟利润有关系，有效的投入是非常重要的。,JT,的营销人员,区域经理,（,AM,）的任务,JT,营销人员的任务,19,1负责各地区零售店-区域经理 (AM：Area Manager),2负责法人企业客户-渠道经理 (CM：Channel Manager),在负责企业内，开展高效商谈，实现业绩PQ的最大化。,同时对AM各门店活动进展支援,在负责区域内，开展各类活动，实现业绩PQ的最大化,渠道经理,（,CM,）的任务,每,AM,和,CM,以提高“,PQ,”为目标，,继续运作,RG-PDCA,循环，,考虑资源分配，赢跟竞争对手的竞争,JT,营销人员的任务,20,在与对手竞争中取得成功，到达PQ目标,最重要的是在消费者品牌转换行为中做对,JT,有利的诱导,（）,促进消费者转入,JT,品牌,关键在,于,如何使消费者有更多机会尝试,JT,品牌，,如何使消费者成为,JT,品牌的主吸者,（）,防止消费者转出,JT,品牌,关键在,于,如何使消费者持续主吸,JT,品牌,工作上的根本理念,21,3.,计划,4.,实行,2.,目标,1.,分析,每个,AM,按照,RG-PDCA,循环进行工作,现状,达成目标,把握差距,R,P,D,G,5.,确认,C,6.,改进,A,设定每个课题的交货期,JT,营销人员的阶级,22,截止2023年4月,AM,（,区域经理,）,CM,（,渠道经理,）,阶级,人数（,名,）,阶级,人数（,名,）,高级,AM,约,300,高级,CM,约,30,AM1,约,600,CM1,约,70,AM2,约,850,CM2,约,20,AM3,约,230,AAM,约,100,总计,约,2,080,总计,约,120,AM：Area Manager 区域客户经理。占MM的大局部。负责担当区域的零售户,分级为AAM、AM3/AM2/AM13级到1级AM及高级AM,AAM：Assistant Area ManagerAM助理,CM：Chanel Manager渠道客户经理。负责跨区域的连锁企业,重要零售店定义,23,纵轴,：,销售规模,横轴,：,销售业态上的重要性,吸引力,以自动售货机销售,为主的零售门店,便利店以外,拥有面对面销售,场所的零售门店,便利店,低,中,最高,高,B,等级,D,等级,C,等级,A,等级,最重要门店,A等级以便利店为主,其次重要的门店,B等级,维持的门店,C等级,保持最低限度活动的门店,D等级,B,等级,为了明确集中活动资源，设定为重要零售店区分,最重要地区：由高级,AM,以及,AM1,负责,重要地区 ：由,AM2,负责,其他地区 ：由,AM3,负责,走访次数指标,走访零售店活动的指导目标最低标准,24,零售店等级,地区等级,拜访零售店次数标准,（,1,个月,/1,家）,AM,FP,AM,+FP,次数,等级,定义,次数,A,1.,所有便利店,2.,销售额最高,发挥面对面销售功能的零售店,位于最重要地区内,6.0,4.0,10.0,位于重要地区内,5.0,9.0,上述以外,4.0,8.0,B,1.,销售额高，发挥面对面销售功能的零售店,2.,销售额高，以自动售货机销售为主的零售店,位于最重要地区内,2.5,1.5,4.0,位于重要地区内,2.0,3.5,上述以外,C,1.,销售额中，以自动售货机销售为主的零售店
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